隋力培

在國(guó)內(nèi)品牌磅礴發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)日益壯大的今天，采購商與供應(yīng)商不再是單純的一種買賣關(guān)系，而成了一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。對(duì)于一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌來說，真正的競(jìng)爭(zhēng)不是品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)，在這點(diǎn)上，各大國(guó)際采購商成熟的采購管理體系，值得國(guó)內(nèi)品牌借鑒。 對(duì)于國(guó)內(nèi)面料企業(yè)而言，進(jìn)入國(guó)際采購，成為全球供應(yīng)鏈一環(huán)，是提高自身競(jìng)爭(zhēng)力和打造國(guó)際一流紡織企業(yè)的標(biāo)志性里程。這里就和大家分享下從國(guó)際品牌采購商的角度，對(duì)于采購過程中與中國(guó)供應(yīng)商合作面料開發(fā)以及成衣開發(fā)的一些體會(huì)和心得。希望對(duì)于國(guó)內(nèi)面料企業(yè)了解客戶需求提高產(chǎn)品開發(fā)效率能有些啟發(fā)。

采購商所關(guān)注的本質(zhì)

國(guó)際采購商品牌買手設(shè)計(jì)時(shí)通常都會(huì)在季初開發(fā)前提供給供應(yīng)商做開發(fā)準(zhǔn)備工作。那么，當(dāng)我們收到這些資料之后， 買手期待我們?cè)鯓拥姆答伳?？其?shí)這些資料的信息量還是很大的， 我們要如何分析和提煉出結(jié)合產(chǎn)品開發(fā)實(shí)際的內(nèi)容呢？

讓我們先回歸到本質(zhì)問題吧。先來看看采購商青睞的面料到底有哪些特點(diǎn)？

流行度：品牌采購商的設(shè)計(jì)師和買手需求的面料一定是有流行指征的。結(jié)合趨勢(shì)熱點(diǎn)， 各品牌設(shè)計(jì)師會(huì)選擇適合自己品牌特點(diǎn)和價(jià)位的面料進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)。面料設(shè)計(jì)師通過分析流行趨勢(shì)資料需要敏銳把握買手要求，以外套毛呢為例，資料里面提到的格子、條紋、雙面、粗花呢、毛邊等信息，都有助于我們聚焦這些熱點(diǎn)，給客人提供更有價(jià)值的研發(fā)。

創(chuàng)新：我們一直在強(qiáng)調(diào)基于市場(chǎng)和客戶需求的創(chuàng)新才是有生命力的。除了圍繞品牌有效需求及時(shí)快速反應(yīng)，創(chuàng)造性的需求也是應(yīng)該堅(jiān)持不懈的方向。比如高科技新材料的應(yīng)用以及現(xiàn)在智能可穿戴設(shè)備的概念都是引起國(guó)際市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)之一。

價(jià)格：符合品牌價(jià)格定位，能夠?qū)⒊梢鲁杀究刂圃诤侠矸秶鷥?nèi)的面料始終是被市場(chǎng)驗(yàn)證經(jīng)久不衰的。批量化大訂單采購商經(jīng)常會(huì)根據(jù)成衣價(jià)格倒推出面料價(jià)格進(jìn)行面料開發(fā)選擇。

性能：產(chǎn)品性能一直是倍受國(guó)際市場(chǎng)買手關(guān)注的。這里說的性能概念可以延伸到成衣后影響穿著舒適度的一些方方面面。比如說面料的手感，起皺的程度，穿著的舒適性等。

質(zhì)量：穩(wěn)定的質(zhì)量是國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)無庸置疑的追求。當(dāng)下這個(gè)定義不再僅僅局限于面料本身的一些物化指標(biāo)， 更引伸為科技進(jìn)步設(shè)備創(chuàng)新后給產(chǎn)品帶來的更環(huán)保更高效節(jié)能產(chǎn)品。

以市場(chǎng)為導(dǎo)向

提高開發(fā)效率是我們一個(gè)永恒的話題。采購商也是，面料商也是。結(jié)合前面闡述的采購商需求，我們面料紡織企業(yè)有哪些可以提高的層面呢？在這個(gè)問題上，我想給大家分享一些經(jīng)驗(yàn)：營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)里面有個(gè)4p概念就是產(chǎn)品價(jià)格渠道促銷，但是這種從企業(yè)自身出發(fā)，基于產(chǎn)品導(dǎo)向的時(shí)代早已經(jīng)過時(shí)了。企業(yè)必須以追求市場(chǎng)為目標(biāo)導(dǎo)向進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。即4C理論-客戶、成本、便利、溝通。這個(gè)理論也已經(jīng)出來二十幾年了。大家都耳熟能詳?？墒俏覀?cè)陂_發(fā)過程中有沒有巧妙的應(yīng)用呢？如果還是單純基于流行趨勢(shì)沒有結(jié)合足夠客戶溝通，成本調(diào)控的開發(fā)是沒有商業(yè)價(jià)值的。不是從我有什么，而是從你需要什么出發(fā)進(jìn)行出發(fā)。

具體說來就是要充分了解客戶和市場(chǎng)需求/掌握流行趨勢(shì)要點(diǎn)/和設(shè)計(jì)師以及買手充分溝通，平衡設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)需求和買手的商業(yè)利益需求。很多大批量的品牌開發(fā)商買手都是設(shè)計(jì)師型的對(duì)于品牌在市場(chǎng)上的定位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有充分了解；把握客戶痛點(diǎn)，了解品牌喜好（是走量的快時(shí)尚品牌還是價(jià)格不敏感的設(shè)計(jì)師品牌）；結(jié)合趨勢(shì)和客戶特點(diǎn)提供產(chǎn)品（比如說某些客戶從來不買粗花呢，因?yàn)槠放贫ㄎ换蛘咭酝N售的不良經(jīng)驗(yàn)，我們從創(chuàng)造需求不是不可以提供，是品牌是有自己的調(diào)性的，轉(zhuǎn)向合適品牌的調(diào)性開發(fā)就會(huì)事半功倍效率提高很多）。

參考往季暢銷面料的基礎(chǔ)上結(jié)合流行趨勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)新包括品牌的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的暢銷款（通常是有效的捷徑，其實(shí)很多品牌都是在暢銷款的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新的）。

同樣適用于成本（分析采購商能承受的價(jià)格范圍，在開發(fā)前期就給出合理化建議通過對(duì)應(yīng)方式降低成本）對(duì)于追求商業(yè)效益規(guī)模化的品牌，本價(jià)格控制顯得十分重要）；常工作中每季都會(huì)遇到相當(dāng)比例開發(fā)的面料不能落實(shí)到生產(chǎn)的情況?；蛞騼r(jià)格或因性能不穩(wěn)定。大批量生產(chǎn)可行性不強(qiáng)。彈性供應(yīng)是指提高對(duì)于小批量訂單以及快速翻單的反應(yīng)能力；如果最后不能落實(shí)到訂單生產(chǎn)，那么前期的開發(fā)都是做了無用功。企業(yè)需要幾個(gè)環(huán)節(jié)平衡起來綜合能力提高，開發(fā)效率才會(huì)得到提高。

綜上所述，對(duì)于采購商客戶提供的趨勢(shì)資料認(rèn)真分析并結(jié)合客戶品牌特點(diǎn)進(jìn)行分析過濾，提煉有效信息，并且根據(jù)企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行相關(guān)開發(fā)，快速反應(yīng)，才能更好的和客戶互動(dòng)。

現(xiàn)在國(guó)際市場(chǎng)日新月異，匯率風(fēng)險(xiǎn)，勞動(dòng)力成本增加，鄰國(guó)的紡織業(yè)崛起等各種威脅， 我們?nèi)绾翁岣弋a(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力？

提升核心競(jìng)爭(zhēng)力

堅(jiān)持創(chuàng)新以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新以及營(yíng)銷方式創(chuàng)新（互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)）持續(xù)對(duì)于新纖維新紗線新面料的開發(fā)，即使我們現(xiàn)在還不是顛覆市場(chǎng)創(chuàng)造需求的那個(gè)階隊(duì)，也要堅(jiān)持不斷提高開發(fā)水平和意識(shí)，向國(guó)際市場(chǎng)領(lǐng)先水平靠攏；對(duì)于新的營(yíng)銷模式互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)我們也要勇于嘗試，不能錯(cuò)過市場(chǎng)和行業(yè)性顛覆的機(jī)會(huì)。幾年前的今天沒有人能夠想像滴滴uber可以改變我們的打車習(xí)慣，顛覆出租車行業(yè)。

保持成本優(yōu)勢(shì)。這里我舉個(gè)例子，我們接觸了一些意大利面料商，他們很多面料都是國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的，但是他們會(huì)集中歸納整理，會(huì)按照客戶風(fēng)格把面料系列化整理陳列給買手和設(shè)計(jì)師，買手會(huì)比較喜歡和他們工作的便利，有時(shí)也可以接受他們服務(wù)帶來的差價(jià)。

通過優(yōu)化供應(yīng)鏈管控成本增加競(jìng)爭(zhēng)力；面對(duì)周邊國(guó)家的產(chǎn)業(yè)威脅，如何克服國(guó)際采購商下單零散無計(jì)劃性翻單生產(chǎn)周期短等帶來的成本上升；對(duì)于我們的面料企業(yè)特別是大企業(yè)是一個(gè)考驗(yàn)。價(jià)格規(guī)模之間始終是有關(guān)聯(lián)關(guān)系的。即使是國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)師品牌也不再是對(duì)面料成本價(jià)格不敏感了。

此外，還需要加強(qiáng)彈性生產(chǎn)管理。整合資源提高供應(yīng)鏈能力解決小訂單vs大生產(chǎn)的矛盾；使時(shí)尚的快速反應(yīng)要求面料企業(yè)能夠縮短生產(chǎn)周期，接受小批量。即使如同ZARA、H&M這樣的大批量品牌，有時(shí)也會(huì)需要面料供應(yīng)商在新產(chǎn)品的數(shù)量上有彈性。設(shè)計(jì)師品牌就更需要時(shí)間周期快速反應(yīng)在實(shí)際操作中就尤其重要。

如今，雖網(wǎng)絡(luò)采購受到了各大企業(yè)的青睞， 但在傳統(tǒng)的采購方式中，品牌采購團(tuán)隊(duì)?wèi){借著其多年的采購經(jīng)驗(yàn)及積累起來的供應(yīng)商等，還是發(fā)揮著很大的作用。很多企業(yè)都采取線上、線下相結(jié)合的采購方式，進(jìn)行互補(bǔ)。這一方式將成為品牌企業(yè)未來的一大主流采購趨勢(shì)。對(duì)于買家而言，如何選擇電子交易平臺(tái)至關(guān)重要。而目前各大企業(yè)都比較青睞于像環(huán)球資源、阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、生意寶等行業(yè)面覆蓋廣泛、供應(yīng)商資源較多的B2B采購平臺(tái)。而專業(yè)化的電子采購平臺(tái)，憑借著行業(yè)供應(yīng)商數(shù)量多等天然優(yōu)勢(shì)也漸受企業(yè)青睞，兩者各有優(yōu)勢(shì)，誰也替代不了誰。因此，專業(yè)化與綜合化電子采購平臺(tái)相結(jié)合將成趨勢(shì)。

隨著“低碳時(shí)代”的到來，人們環(huán)保意識(shí)的增強(qiáng)，產(chǎn)品進(jìn)入歐美市場(chǎng)須通過一系列嚴(yán)格的認(rèn)證。中國(guó)政府對(duì)于環(huán)保的要求和管控也日益嚴(yán)格。因此，產(chǎn)品是否環(huán)保、低碳，成為了買家選擇供應(yīng)商的必備條件。而保證生產(chǎn)過程的環(huán)保性，是中國(guó)供應(yīng)商在今后的企業(yè)生產(chǎn)中所應(yīng)特別重視與加強(qiáng)的切入點(diǎn)。中國(guó)紡織信息中心舉辦的生態(tài)環(huán)保面料設(shè)計(jì)大賽很好的引導(dǎo)了企業(yè)關(guān)注生態(tài)環(huán)保面料的開發(fā)設(shè)計(jì)。

社會(huì)責(zé)任環(huán)境。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球超過200家跨國(guó)公司已經(jīng)制定并推行公司社會(huì)責(zé)任守則，要求供應(yīng)商和合約工廣遵守勞工標(biāo)準(zhǔn)，安排公司質(zhì)檢部門或委托獨(dú)立審核機(jī)構(gòu)對(duì)其合約工廠定期進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估，即驗(yàn)廠。中國(guó)面料企業(yè)在這方面的理解和執(zhí)行也已經(jīng)和國(guó)際接軌。

個(gè)性化定制成采購趨勢(shì)。隨著年輕消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)化電子化程度的提高，我們看到消費(fèi)者越來越多地參與并投入到?jīng)Q定自身的需求上來，并隨之產(chǎn)生不斷增強(qiáng)的產(chǎn)品定制的趨勢(shì)。很多產(chǎn)品不是像今天這樣大量生產(chǎn)，而是小批量的、根據(jù)具體的設(shè)計(jì)需求來生產(chǎn)。彈性生產(chǎn)線將成為有競(jìng)爭(zhēng)力的生產(chǎn)企業(yè)的必備.

在國(guó)內(nèi)各大型面料展上，我們欣喜地看到，國(guó)內(nèi)面料企業(yè)已經(jīng)在亞洲市場(chǎng)具有技術(shù)領(lǐng)先和成本優(yōu)勢(shì)，只要堅(jiān)持不懈的努力，中國(guó)面料企業(yè)將會(huì)大批涌現(xiàn)成為有競(jìng)爭(zhēng)力的國(guó)際采購面料供應(yīng)商。

（作者系：上海慕得服飾有限公司總經(jīng)理）endprint