葉敏怡

廣州市第一裝修有限公司 廣東 廣州 510060

目前的建筑施工市場，最普遍的交易方式就是采用招投標方式，施工企業(yè)通過參與工程投標活動去承攬工程項目。在投標工作中，投標報價是施工企業(yè)能否中標獲取工程的重要組成部分，并對生產(chǎn)經(jīng)營利潤產(chǎn)生直接影響，是施工企業(yè)贏得業(yè)務(wù)從而生存及發(fā)展的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

本文主要論述在投標報價中，常用到的幾個報價方法與技巧。

1 投標報價是投標工作中的重要組成部分

1.1 投標成敗的關(guān)鍵

投標文件一般包含資格審核文件、商務(wù)標、技術(shù)標，其中商務(wù)標主要是報價部分，即施工企業(yè)結(jié)合自身和外界條件對擬投工程估算的工程總價。在評標條款中報價的評分一般占整體60%～80%左右的分值，因此，能否合理確定投標報價是投標成敗的關(guān)鍵。

1.2 獲得利潤的保證

與發(fā)包人簽訂施工合同后，施工企業(yè)在投標時所提交的投標文件就成為具有法律效力的合同文件附件，合同雙方就必須嚴格按照投標文件中確定的計價方式進行施工結(jié)算。在編制投標報價時，不能為了中標而盲目地壓低投標報價，要考慮到若中標承接工程后，在實際工程施工過程中是否能取得理想的利潤[1]。

2 投標報價編制的幾種方法與技巧

2.1 不平衡報價

不平衡報價也叫“前重后輕法”，指的是先確定一個總的報價，然后適當調(diào)整報價內(nèi)各分項的單價，在總報價保持不變的前提下，相應(yīng)提高某些分項的單價，同時降低另外某些分項的單價的一種報價方式。這種方法能在不改變總報價、不影響中標概率的前提下，使施工企業(yè)能在施工過程中以最快的速度收回墊付資金，同時獲得理想的經(jīng)濟利潤。其中：

（1）“早收錢”，把工程量清單中前期完成的分項工程單價相對調(diào)高，后期完成的分項工程單價相對調(diào)低。這樣，施工企業(yè)可以在施工早期先拿到相對較多的工程款，有利于投入資金的回收，增加施工流動資金的周轉(zhuǎn)能力；若出現(xiàn)對方違約或不可控制的因素，主動權(quán)掌握在自己手中，減少投資的風險。

（2）“多收錢”，對預(yù)計實際工程量會增多的分項單價相應(yīng)調(diào)高，越可能增多的分項，單價調(diào)整幅度越大；對預(yù)計實際工程量會減少的分項，單價相應(yīng)調(diào)低。此方法，可使施工企業(yè)在工程實施后獲得理想的經(jīng)濟效益，同時降低因?qū)嶋H工程量減少而導(dǎo)致的損失。注意的是：對工程量分析、預(yù)計數(shù)量的準確性是最大的關(guān)鍵，施工企業(yè)必須對工程項目進行充分的研究分析，了解工程現(xiàn)場情況、累積相關(guān)經(jīng)驗；若出現(xiàn)工程量變化預(yù)計失誤的情況，則可能會造成經(jīng)濟損失。

（3）可相對單價調(diào)高的項目：沒有工程量的、很有可能會做的暫定項目、圖紙不明確估計修改后工程量會增加的、極有可能自己承接的任意項目或選擇項目等?？上鄬蝺r調(diào)低的項目：會做可能性小的暫定項目、工程內(nèi)容描述不清晰的、不確定是否自己承接的任意項目或選擇項目。

調(diào)整單價要在合理的幅度內(nèi)進行，投標時，對于單價明顯偏高或明顯偏低的項目，可提前準備說明資料。例如：企業(yè)自身有閑置的設(shè)備或可利用的庫存材料；擁有長期合作的產(chǎn)品供應(yīng)商提供優(yōu)惠采購價格；采用先進的工藝或設(shè)備可以降低施工成本等。

2.2 多方案報價

在招標文件中沒有明確工程范圍的，或條款不清楚、很不公正的，或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻的，可在充分估計投標風險的基礎(chǔ)上，用多方案報價。在投標文件中，首先按原招標文件要求報出一個價，然后提出若發(fā)包人同意對招標文件某個不合理或不明確的地方進行修改，則可在此基礎(chǔ)上降低報價，以此吸引發(fā)包人增大中標機會[2]。

2.3 突然降價

用于迷惑競爭對手，首先企業(yè)要對自己投標報價做好保密工作，當競爭對手通過各種方法意圖猜測時，可以先按一般情況報價，然后在投標截止前或二次報價時，突然降低報價。注意的是：要在準備投標報價的過程中考慮降價的幅度，在投標截止前要準備好降價的解釋說明材料，特別是降價幅度超過控制限價20%的，以免評標專家認為報價低于成本價而又無法說明，令最終報價無效。

二次報價項目利用突然降價法而中標的，因為是在第一次報價的基礎(chǔ)上降低總價，所以可以在簽訂合同時，采用不平衡報價的方法調(diào)整項目內(nèi)部各項單價，使能獲取到更多的利潤。

2.4 先虧后盈

有一定經(jīng)濟實力的施工企業(yè)，可采用低利潤甚至無利潤的方式來獲取中標，等承接該工程后，通過在施工過程中發(fā)揮出自身高水準的管理水平、先進的施工工藝、高效的施工設(shè)備等，獲取到發(fā)包人的贊賞及好感，使能有機會承接到更多的工程項目。比如，裝修施工企業(yè)先低利潤承接樣板間裝修項目，獲得發(fā)包人好評后大大增強獲得整個施工項目的可能性，當企業(yè)承接到整個大項目時，就可以獲取到一定的經(jīng)濟效益。

2.5 增加建議方案

如果招標文件中提出投標者可以修改招標文件內(nèi)的設(shè)計方案，提交自己的優(yōu)化方案供發(fā)包人評標參考時，施工企業(yè)可立即組織一批有經(jīng)驗的技術(shù)人員組成分析研究小組，對原有的招標設(shè)計和施工方案進行仔細分析，提出更優(yōu)化、可操作的方案，提高企業(yè)的中標概率。其中，新方案可以是縮短工期或者是降低總造價，這兩方面較容易吸引到發(fā)包人。注意的是：其一，建議方案要具可操作性，企業(yè)要有把握有能力執(zhí)行；其二，提交的建議方案不需太詳盡具體，重點技術(shù)、關(guān)鍵部分要隱藏，免得發(fā)包人采用此方案后又交給其他施工企業(yè)承接工程；其三，要對原方案進行報價，響應(yīng)招標文件。

3 結(jié)束語

投標活動是各施工企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，勝負的關(guān)鍵不限于施工企業(yè)自身實力的大小，還需要講究投標方法與技巧的選擇是否正確、合理。在投標過程中，施工企業(yè)要根據(jù)現(xiàn)行的法律法規(guī)、招標文件、市場情況、自身情況等，選用最合適的投標報價方法與技巧，也可各投標技巧搭配組合使用，以提高企業(yè)在項目投標中的中標概率并能獲得可觀的利潤，使企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中得以生存及發(fā)展。

參考文獻

[1] 孫乃雪.淺談工程投標報價的策略與技巧[J].經(jīng)營管理者,2013,(20):204-205.

[2] 王光炎.建設(shè)工程招投標[M].天津:天津大學(xué)出版社,2012:231.