徐 萍

（安徽財經(jīng)大學 工商管理學院，安徽 蚌埠 233000）

一、問題的提出

商業(yè)模式創(chuàng)新最先由Hamel于1998年提出，指企業(yè)顛覆已有的行業(yè)模式，為顧客創(chuàng)造新價值并為利益相關(guān)者創(chuàng)造新財富。馮雪飛、董大海認為創(chuàng)新的商業(yè)模式既可能在構(gòu)成要素方面不同于企業(yè)固有的經(jīng)營模式，也可能在要素關(guān)系或者動力機制方面不同于已有的商業(yè)模式［1］。王雪冬、董大海則認為，在戰(zhàn)略學視角下，商業(yè)模式創(chuàng)新是一種企業(yè)層面的戰(zhàn)略變革行為，具有很強的顛覆性，是一種組織變革過程，這些特點決定了商業(yè)模式創(chuàng)新在企業(yè)實踐中比較罕見和較難實現(xiàn)［2］。喬為國提出商業(yè)模式創(chuàng)新需要滿足三個必要條件：第一，提供全新的產(chǎn)品與服務、開創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)領域，或以前所未有的方式提供已有的產(chǎn)品或服務；第二，至少有4個要素明顯不同于其他企業(yè)，而非少量的差異；第三，在成本、盈利能力、獨特的競爭優(yōu)勢等方面有良好的業(yè)績表現(xiàn)［3］。

戰(zhàn)略聯(lián)盟的概念最早是由美國DEC公司總裁J.Hopland和R.Nigel提出的，他們認為，戰(zhàn)略聯(lián)盟指的是由兩個或兩個以上有著共同戰(zhàn)略利益和對等經(jīng)營實力的企業(yè)，為達到共同擁有市場、共同使用資源等戰(zhàn)略目標，通過各種協(xié)議、契約而結(jié)成的優(yōu)勢互補或優(yōu)勢相長、風險共擔、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動的一種松散的合作模式［4］?，F(xiàn)今伴隨著市場競爭環(huán)境的變化和網(wǎng)絡經(jīng)濟的崛起，人們對戰(zhàn)略聯(lián)盟的理解也發(fā)生了較大改變。Gulati將戰(zhàn)略聯(lián)盟定義為企業(yè)間交換、共享或共同開發(fā)新產(chǎn)品或服務的自發(fā)性活動［5］。聯(lián)盟可以說是由一系列企業(yè)共有的目標來推動的，它有不同的表現(xiàn)形式，并且可以在企業(yè)的橫向或縱向邊界上建立。而異業(yè)聯(lián)盟就是指一家企業(yè)為了緩解越來越大的競爭壓力、保證市場經(jīng)營、形成規(guī)模效應及信息網(wǎng)絡和最終能夠增加企業(yè)的收益，通過聯(lián)盟的方式與不同行業(yè)中的企業(yè)甚至不同檔次的企業(yè)主體組成利益共同體。

王水蓮、常聯(lián)偉提出商業(yè)創(chuàng)新模式往往以進行新的市場定位、開拓新的市場以及組建戰(zhàn)略聯(lián)盟為主導［6］。IBM在2006年進行的一項研究表明，大部分CEO或公司高管傾向于建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，以合作來應對競爭?；诖?，筆者認為企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟是促進商業(yè)模式創(chuàng)新的一個重要途徑。

二、案例研究

（一）案例選擇

中國聯(lián)通（以下簡稱“聯(lián)通”）在2016年11月3日召開2016年中國聯(lián)通合作伙伴大會，會上聯(lián)通負責人表示混改合伙人一定是業(yè)務、產(chǎn)業(yè)鏈互補性強的企業(yè)，而以BAT（百度、阿里巴巴和騰訊）為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與聯(lián)通業(yè)務的互補性是不言而喻的。

作為電訊通信商的中國聯(lián)通現(xiàn)在面臨的問題是規(guī)模紅利越來越小，要想更進一步深化流量經(jīng)營，需要采用生態(tài)化的模式，而科技的發(fā)展使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在整體生態(tài)中占據(jù)重要位置。BAT作為互聯(lián)網(wǎng)三巨頭雖然在大數(shù)據(jù)、云計算領域具有深厚技術(shù)積累，但也面臨缺乏用戶行為數(shù)據(jù)的難題，而基礎運營商如中國聯(lián)通在這方面具有得天獨厚的優(yōu)勢。因此，對于BAT來說，利用基礎運營商提供的服務平臺有利于研發(fā)、推廣和升級自己的產(chǎn)品。

百度和聯(lián)通合作主要體現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、通信基礎業(yè)務方面。百度的特色是搜索數(shù)據(jù)流量，尤其是智能化，中國聯(lián)通可以通過合作共享其最新資源。阿里巴巴和聯(lián)通合作主要體現(xiàn)在“互聯(lián)網(wǎng)+”、大數(shù)據(jù)、基礎電信服務以及移動互聯(lián)網(wǎng)和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方面，通過合作聯(lián)通可以共享阿里巴巴的交易大數(shù)據(jù)流量，從而在電子商務方面邁開腳步。騰訊和聯(lián)通合作主要體現(xiàn)在基礎通信服務、“互聯(lián)網(wǎng)+”方面，中國聯(lián)通對社交網(wǎng)絡生態(tài)環(huán)境建設有豐富的經(jīng)驗，通過共享騰訊的社交數(shù)據(jù)流量，可以深度挖掘客戶價值［7］。當今互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的飛速發(fā)展，對企業(yè)的技術(shù)、資金、知識、渠道等提出了更高的要求，不同行業(yè)間具有資源的互補性。簡單來說，BAT的進一步發(fā)展需要聯(lián)通的網(wǎng)絡支撐，聯(lián)通也需要BAT有創(chuàng)造力的業(yè)務來帶動自身網(wǎng)絡能力的發(fā)展。所以中國聯(lián)通與以BAT為代表的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，是相互借力、共同發(fā)展的過程，能夠?qū)崿F(xiàn)1+1＞2的效果。

筆者基于聯(lián)通和BAT聯(lián)盟的案例進行研究，原因如下：第一，從目前的市場格局來看，聯(lián)通公司是三大電信運營商中最弱的，其經(jīng)營發(fā)展出現(xiàn)停滯，對它和BAT的聯(lián)盟進行研究對于我國電信行業(yè)及其他落后大企業(yè)進行跨界合作具有指導意義。第二，聯(lián)通和BAT代表的是具有互補性的在信息經(jīng)濟時代日益緊密相連的不同行業(yè)的企業(yè)，對它們組成的聯(lián)盟進行研究能夠為其他行業(yè)的企業(yè)運用“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)造更多的商業(yè)模式提供啟示。

（二）案例發(fā)現(xiàn)

1.企業(yè)聯(lián)盟的動機解釋

（1）資源的直接獲取

中國聯(lián)通是基礎運營商，而BAT的產(chǎn)品需要基于基礎運營商提供的服務來研發(fā)、推廣、升級，雙方具有較強的互補性，通過合作有助于打造一個更完善的業(yè)務生態(tài)系統(tǒng)。對于騰訊和阿里巴巴來說，其業(yè)務發(fā)展需要流量的激勵，借助聯(lián)通可以使企業(yè)的活躍用戶和消費頻次得到增加，聯(lián)通也可以通過騰訊系產(chǎn)品和支付寶人群覆蓋來發(fā)展新用戶，由此形成良性循環(huán)，通過合作達到各方利益最大化的目標。而百度期望能夠通過聯(lián)通的客戶及用戶渠道，使其人工智能技術(shù)更好地實現(xiàn)推廣，從而高效便捷地為更多產(chǎn)業(yè)服務。因為聯(lián)盟雙方總是擁有能吸引對方的資源，所以通過聯(lián)盟雙方能夠有效地獲取和利用對方有價值的有形資源。

（2）推動企業(yè)創(chuàng)新與成長

面對5G和人工智能的發(fā)展，布局“互聯(lián)網(wǎng)+”及相關(guān)創(chuàng)新業(yè)務對聯(lián)通來說刻不容緩。為了跟上時代的步伐，運用互聯(lián)網(wǎng)具體的網(wǎng)絡應用，以此來帶動自身的業(yè)務發(fā)展，與百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)的合作是聯(lián)通最好的選擇。期望自身網(wǎng)絡整合、各種服務能力都被發(fā)掘出來，聯(lián)通就要用開放和合作的方式，利用互聯(lián)網(wǎng)+電信行業(yè)尋求創(chuàng)新，突破企業(yè)瓶頸，最終促進企業(yè)成長。

（3）獲取知識、技術(shù)和資源

由于許多有價值的資源往往是非交易性的，獲取它們最好的方法是從擁有方學習。根據(jù)中國聯(lián)通和百度簽署的戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將充分發(fā)揮各自領域的資源優(yōu)勢，在大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、通信基礎、人工智能等領域，以資源置換、技術(shù)互補、成果共享等方式開展深度合作。這意味著聯(lián)盟雙方人員能夠進行更加深入的交流，從而方便聯(lián)盟雙方相互學習。同時，隨著聯(lián)盟的深入發(fā)展，企業(yè)間的信息能夠充分傳遞，進而使雙方對所需要資源能夠盡可能共享。

2.企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢

（1）資源共享

企業(yè)可以通過戰(zhàn)略聯(lián)盟在聯(lián)盟伙伴中重新配置戰(zhàn)略資源，使資源擴大使用范圍——從企業(yè)內(nèi)部擴展到企業(yè)外部，實現(xiàn)聯(lián)盟伙伴之間戰(zhàn)略資源的共享，進而節(jié)約成本。企業(yè)間實行戰(zhàn)略聯(lián)盟可以通過規(guī)模經(jīng)濟和范圍經(jīng)濟來獲得競爭優(yōu)勢。

（2）資源互補

企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟改變了企業(yè)依靠自身力量發(fā)展的傳統(tǒng)方式，企業(yè)可以通過使自己的優(yōu)勢資源與其他企業(yè)的優(yōu)勢資源重新整合來實現(xiàn)資源互補。同時通過收集聯(lián)盟中的共享資源，將聯(lián)盟方的各種有效資源如產(chǎn)業(yè)資源、客戶資源、產(chǎn)品資源等，通過一系列的梳理歸納和吸收，形成自己的資源庫，提高企業(yè)能力，能夠使企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢，促進企業(yè)成長。

（3）創(chuàng)造新資源

企業(yè)最有價值的資源是企業(yè)的核心資源，它往往受到所屬企業(yè)的嚴密保護。因此，企業(yè)必須有很強的學習能力，能夠從聯(lián)盟伙伴中獲取信息，不斷地發(fā)展和積累各種知識充實企業(yè)資源，以獲得持續(xù)的競爭優(yōu)勢。并且企業(yè)憑一己之力很難催生一個新的市場，或者催生一個新的市場成本很高，這就需要通過異業(yè)聯(lián)盟促進新市場的開發(fā)。

3.企業(yè)間聯(lián)盟需要注意的問題

（1）選擇好的合作伙伴

企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟成功的關(guān)鍵在于選擇合適的合作伙伴。因此企業(yè)管理者要理性地評估潛在合作伙伴［8］。聯(lián)通之所以選擇和BAT聯(lián)盟，是因為其考慮到了：第一，互補性，聯(lián)盟的合作伙伴與自己能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢互補；第二，雙贏性，聯(lián)盟成員都能夠在聯(lián)盟中獲益，從而保證都積極投入工作；第三，相容性，聯(lián)盟伙伴的企業(yè)文化與自己能夠相容。

（2）堅持競爭中的合作

聯(lián)盟是企業(yè)為了達到各自的目的而結(jié)成的聯(lián)盟。從保持異業(yè)聯(lián)盟的長期性和實現(xiàn)利益最大化的角度來看，只有既最大限度地利用合作伙伴的優(yōu)勢，又保持自己的競爭優(yōu)勢，才能使自身立于不敗之地。

（3）合作伙伴戰(zhàn)略應該具有一致性

建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作伙伴雙方長遠目標一致是保證戰(zhàn)略聯(lián)盟持續(xù)發(fā)展的重要條件之一。事實上，合作伙伴之間有戰(zhàn)略上的沖突是很正常的，因此聯(lián)盟雙方之間需要通過經(jīng)常溝通來保證聯(lián)盟的平穩(wěn)運行。

4.聯(lián)盟對商業(yè)模式創(chuàng)新的作用

（1）顧客價值的創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新的基本點

商業(yè)模式創(chuàng)新必須明確的問題是向哪些顧客提供價值，向顧客提供什么樣的價值，如何提供價值及保持競爭優(yōu)勢。聯(lián)通和BAT聯(lián)盟最主要的目的是為了獲取對方的資源，發(fā)揮各自的競爭優(yōu)勢，利用對方的平臺以期達到共同的發(fā)展。聯(lián)通市場的進一步發(fā)展更重要的是找準客戶需求，維護老客戶，開發(fā)新客戶，通過提供能滿足客戶需求的新產(chǎn)品和新服務，開拓新的盈利模式，然后以顧客價值創(chuàng)新為切入點和主導，再對商業(yè)模式的其他部分進行調(diào)整，進而實現(xiàn)產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新，從而促進商業(yè)模式創(chuàng)新。

（2）外部關(guān)系網(wǎng)絡創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新的有利條件

如今在市場高度競爭的情況下，企業(yè)必須認識到關(guān)系的重要性。商業(yè)模式創(chuàng)新在本質(zhì)上是一種價值創(chuàng)造過程，這個過程跨越了企業(yè)邊界，并不單單是一個企業(yè)的事情，因此需要分析本企業(yè)與價值鏈上其他企業(yè)間的關(guān)系。在未來發(fā)展中分享和合作將是企業(yè)構(gòu)建外部關(guān)系網(wǎng)絡的主題。聯(lián)通和BAT聯(lián)盟使電信業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)業(yè)互相滲透、互相借力，一方面為客戶提供了多元化的服務，達到了吸引和鞏固客戶，并逐漸增強企業(yè)自身核心競爭力的目的，另一方面通過強強聯(lián)合，促進了雙方各自的發(fā)展。現(xiàn)如今，企業(yè)外部關(guān)系網(wǎng)絡涉及的行業(yè)越來越廣，從客戶市場來說，每一個行業(yè)的客戶都有異質(zhì)性，企業(yè)通過聯(lián)盟獲取伙伴的客戶渠道，為了滿足客戶需求需要不斷創(chuàng)造新價值，促進業(yè)務和管理創(chuàng)新。

（3）技術(shù)、知識及組織創(chuàng)新——商業(yè)模式創(chuàng)新的動力

技術(shù)是企業(yè)重要的資源，也是重要的創(chuàng)新要素，一個成功商業(yè)模式的形成就是將技術(shù)潛力與經(jīng)濟價值聯(lián)系在一起的過程。通過企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟可以實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新的集群效應,也就是可以引發(fā)一系列技術(shù)創(chuàng)新。而企業(yè)知識以及由此引起的學習能力是推動商業(yè)模式創(chuàng)新的重要力量，同時企業(yè)通過改變企業(yè)結(jié)構(gòu)及其在價值鏈中的作用、重新定義組織邊界等方式，有利于實現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新［9］?；谧非蠡パa性的異業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟可以獲得技術(shù)、知識的學習和組織上的重組，這種學習能力的提高更會促進深層次的自主創(chuàng)新。

三、結(jié)語

綜上，基于追求互補性的企業(yè)間戰(zhàn)略聯(lián)盟可以加強價值導向合作共贏的商業(yè)模式創(chuàng)新。從戰(zhàn)略分析與選擇是商業(yè)模式創(chuàng)新的前提條件與邏輯起點的角度來說，不管是企業(yè)戰(zhàn)略決定商業(yè)模式創(chuàng)新還是商業(yè)模式創(chuàng)新引起企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)生改變，企業(yè)戰(zhàn)略選擇與商業(yè)模式創(chuàng)新都有著不可分離的內(nèi)在聯(lián)系。而不同行業(yè)間企業(yè)組成戰(zhàn)略聯(lián)盟最大的優(yōu)勢就是可以把不同行業(yè)、不同業(yè)態(tài)的商家都集中在一個平臺上。對消費者而言，通過這個平臺可以得到一站式服務、優(yōu)惠服務，對于企業(yè)而言，通過聯(lián)盟可以發(fā)現(xiàn)更多的商業(yè)機會，革新技術(shù)、知識及組織結(jié)構(gòu)，創(chuàng)新營銷模式、盈利模式和外部關(guān)系網(wǎng)絡等。企業(yè)首先可以從戰(zhàn)略聯(lián)盟的價值發(fā)現(xiàn)入手，逐步積累商業(yè)模式的基本知識和成功經(jīng)驗，然后從產(chǎn)品、盈利模式方面實現(xiàn)價值創(chuàng)造，促進更深層次的商業(yè)模式創(chuàng)新。

在新經(jīng)濟時代，企業(yè)想要謀求發(fā)展，當自身資源和能力遭遇短板時，與不同行業(yè)間的企業(yè)實行戰(zhàn)略聯(lián)盟是不錯的選擇。同時，異業(yè)聯(lián)盟給企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新帶來了重要的影響。電信行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)積極探索的實踐告訴我們，企業(yè)要充分認識商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性，以開放的心態(tài)積極與其他企業(yè)合作，促進商業(yè)模式創(chuàng)新。

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［1］ 馮雪飛,董大海.商業(yè)模式創(chuàng)新中顧客價值主張影響因素的三棱錐模型：基于傳統(tǒng)企業(yè)的多案例探索研究［J］.科學學與科學技術(shù)管理,2015（9）：138-147.

［2］ 王雪冬,董大海.商業(yè)模式創(chuàng)新概念研究述評與展望［J］.外國經(jīng)濟與管理,2013（11）：29-36，81.

［3］ 喬為國.商業(yè)模式創(chuàng)新興起緣由、含義與特點［EB/OL］.［2017-12-10］.http：//www.doc88.com/p-550559600328.html.

［4］ 戰(zhàn)略聯(lián)盟［EB/OL］.［2017-12-10］.http：//wiki.mbalib.com/wiki/%E6%88%98%E7%95%A5%E8%81%94%E7%9B%9F%E7%90%86%E8%AE%BA.

［5］ GULATI G.A lliances and networks［J］.Strategic management journal,1998,19（4）：293-317.

［6］ 王水蓮,常聯(lián)偉.商業(yè)模式概念演進及創(chuàng)新途徑研究綜述［J］.科技進步與對策,2014（7）：154-160.

［7］ 張靖超.BAT參與聯(lián)通混改 流量生態(tài)合作或是方向［N］.中國經(jīng)營報,2016-12-05（C1）.

［8］ 陳至發(fā).企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的競爭優(yōu)勢：基于資源理論的觀點［J］.商業(yè)研究,2006（10）：21-23.

［9］ 刁玉柱,白景坤.商業(yè)模式創(chuàng)新的機理分析：一個系統(tǒng)思考框架［J］.管理學報,2012（1）：71-81.