張薇

摘?要：隨著信息時(shí)代的到來，房地產(chǎn)市場(chǎng)也利用各種網(wǎng)絡(luò)資源，開展房產(chǎn)銷售。本文分析了購(gòu)房者的類型、房地產(chǎn)銷售的過程、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售過程中存在的問題，進(jìn)一步總結(jié)了提升房地產(chǎn)銷售過程中成交率的策略。

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn);推銷;房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

中圖分類號(hào)：F713.50??????文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A??????文章編號(hào)：1008-4428（2018）12-0092-02

隨著信息時(shí)代的到來和電子商務(wù)的發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)也出現(xiàn)了利用各種網(wǎng)絡(luò)資源，整合多種有效的方法，開展房地產(chǎn)銷售活動(dòng)。房地產(chǎn)推銷是房地產(chǎn)銷售經(jīng)紀(jì)人和市場(chǎng)推廣人員的主要工作之一，在銷售過程中，開放的市場(chǎng)，廣泛的信息傳播，買賣雙方可以采用多種溝通渠道，這樣可以節(jié)約更多人力和物力。

為了有效地開展房產(chǎn)銷售，首先要分析購(gòu)房者的類型，對(duì)待不同的客戶可以采取不同的推銷方法。

一、 購(gòu)房投資者的類型

房地產(chǎn)推銷的順利開展離不開對(duì)購(gòu)房者的分析，掌握購(gòu)房者的性格和特征是第一步。一般的購(gòu)房者可以分為以下幾種：

（一）理智型

這類購(gòu)房者通常有文化，有見識(shí)，具備沉穩(wěn)、冷靜的個(gè)性，善于分析總結(jié)，銷售員的言辭輕易打動(dòng)不了他們，但是他們會(huì)聆聽推銷員的解說。針對(duì)這類購(gòu)房者的特點(diǎn)，推銷員應(yīng)詳細(xì)介紹房地產(chǎn)的有關(guān)情況，對(duì)于購(gòu)房者提出的問題耐心回答，做好有理有據(jù)，理性地說服顧客。

（二）沖動(dòng)型

這類購(gòu)房者往往沒有經(jīng)過多方面考慮就做出決定，容易受到他人的影響，但是又反復(fù)無常。對(duì)待沖動(dòng)型購(gòu)房者，推銷員要介紹房源信息，強(qiáng)調(diào)房產(chǎn)的賣點(diǎn)，促使購(gòu)房者盡快做出決策。

（三）優(yōu)柔寡斷型

這種購(gòu)房者不敢做決策，遇到事情猶猶豫豫。對(duì)待優(yōu)柔寡斷型的購(gòu)房者，推銷員自己要有堅(jiān)定的立場(chǎng)，首先要讓客戶信任自己，然后再根據(jù)客戶的需求，幫助客戶進(jìn)行選擇。

（四）自尊型

這種購(gòu)房者有著很強(qiáng)的自尊心，他們可能對(duì)市場(chǎng)行情并不了解，但是卻表現(xiàn)出很精通，有時(shí)候明明心里對(duì)價(jià)格比較在意，但是表現(xiàn)得滿不在乎。對(duì)于自尊型購(gòu)房者要維護(hù)其自尊，切忌當(dāng)眾揭穿他，但還是要將房源信息詳細(xì)地介紹給他。

（五）喋喋不休型

這類購(gòu)房者會(huì)在推銷員介紹完房源信息后，拋出各種各樣的問題，因?yàn)樗麄兩远鄳]。對(duì)于喋喋不休型的購(gòu)房者，推銷員應(yīng)該有堅(jiān)定的立場(chǎng)，在銷售過程中處于主動(dòng)地位，免受他人的影響，隨時(shí)將購(gòu)房者引入正題。

（六）沉默寡言型

這類購(gòu)房者性格特別內(nèi)向，寡言少語。聆聽銷售員介紹時(shí)，基本沒什么反應(yīng)，對(duì)于推銷員的態(tài)度也比較冷淡。對(duì)沉默寡言型的購(gòu)房者，推銷員應(yīng)該積極熱情地介紹房源信息，贏得客戶信任，拉近距離，設(shè)法了解他購(gòu)房的真正需求。

（七）畏首畏尾型

這類購(gòu)房者由于之前沒有經(jīng)驗(yàn)，也缺乏一定的決策能力，一般是不做決定的。對(duì)于這類購(gòu)房者，推銷人員可以介紹公司的情況、所取得的榮譽(yù)、公司的業(yè)績(jī)和客戶的反饋等信息，得到購(gòu)房者的信任，繼而幫助其做出購(gòu)買投資決策。

（八）斤斤計(jì)較型

這種購(gòu)房者，凡事都想得到好處，比較貪心。遇到斤斤計(jì)較型的客戶，推銷員切忌和他爭(zhēng)辯，可以軟硬兼施，強(qiáng)調(diào)房源特點(diǎn)外，還可以適當(dāng)?shù)叵蚩蛻羰骸?/p>

二、 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售過程中存在的問題

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人分析客戶需求、尋找顧客、推銷洽談等能力都有所不同，因此工作的效率和成果也千差萬別，找到房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在銷售過程中存在的問題，有利于推銷工作的順利開展。

（一）無法準(zhǔn)確把握顧客需求

現(xiàn)實(shí)中，很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人都是嚴(yán)格按客戶的需求去尋找房源，但是客戶并不滿意，究其原因，是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并沒有準(zhǔn)確地把握住客戶的需求。

從表面看，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶客戶看了不少房源，客戶始終沒特別滿意的房子，不愿簽訂合同。其實(shí)這就充分說明了他們沒有準(zhǔn)確把握客戶的需求，帶客戶看的房子都不是客戶所需要的，所以客戶遲遲不愿簽單。更深入分析，就是客戶在尋找房源的時(shí)候，對(duì)自己的需求也不明確。雖然在溝通的過程中，客戶對(duì)房源的區(qū)域、面積、房型、價(jià)格都有了一定的說明，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也是根據(jù)客戶的需求去尋找房源的，但是僅僅根據(jù)客戶給出的需求去尋找房源，要么會(huì)錯(cuò)過合適的房源，要么根本就找不到客戶要求的房源，因?yàn)榭蛻粜哪恐械姆吭词欠浅Ｍ昝赖?，在現(xiàn)實(shí)中往往不存在。而且，客戶對(duì)市場(chǎng)行情不了解，對(duì)房子的需求也很寬泛，而且有時(shí)候說出來的需求和心里想表達(dá)的不一致，因此，很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人實(shí)際上很難準(zhǔn)確地把握住客戶的需求。

（二）與顧客溝通方式單一

現(xiàn)代推銷的關(guān)鍵就是了解客戶的需求，要準(zhǔn)確地把握顧客的需求，就需要和客戶多溝通，拉近和客戶的距離，贏得客戶的信任，這樣客戶才更愿意表達(dá)自己的真實(shí)需求。但是目前很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人僅僅用電話和客戶進(jìn)行溝通，沒有更多的交流方式。因?yàn)樵诳蛻敉耆湃畏慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人之前，客戶不愿透露其他的聯(lián)絡(luò)方式，所以導(dǎo)致了溝通交流不暢。很多房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人按照客戶需求去查找房源，一旦有了合適的房源信息，肯定想第一時(shí)間聯(lián)系客戶，但是客戶因?yàn)楣ぷ鞯绕渌?，有時(shí)候沒辦法第一時(shí)間接聽電話，因此好的房源會(huì)錯(cuò)失掉。有時(shí)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人因?yàn)槭稚峡蛻舯容^多，當(dāng)一個(gè)客戶沒有及時(shí)接電話，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人只能幫其他客戶尋找房源，過段時(shí)間再聯(lián)系，有時(shí)候再聯(lián)系的時(shí)候，房源已經(jīng)沒有了。就算客戶接聽了電話，因?yàn)榉慨a(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在電話中無法把房源信息描述清楚，客戶也沒有辦法直觀地了解到房源信息，客戶提不起興趣去看房子，那就會(huì)錯(cuò)失客戶。

（三）促進(jìn)成交技巧不足

賣房者有房源要出售，購(gòu)房的客戶有買房的意愿，但是由于有些小分歧，最終沒有能談成，這是很多房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人經(jīng)常遇到的問題。有些房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，整天在外帶顧客看房子，很努力，也很辛苦，但是成交的單子卻屈指可數(shù)。究其原因，這些都是由于房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏必要的成交的技巧造成的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的任務(wù)不僅僅是尋找房源，帶顧客看房子，將買房者和賣房者聯(lián)系起來，更重要的是在成交階段要努力促進(jìn)交易的達(dá)成。

三、 提升房地產(chǎn)銷售過程中成交率的策略

（一）精準(zhǔn)把握購(gòu)房者的需求、贏得客戶信任

在與客戶的溝通交流過程中，并不是一味地詢問客戶的需求，而是要通過觀察和了解，慢慢地引導(dǎo)客戶說出自己的需求，其實(shí)很多時(shí)候，客戶并不清楚自己真正的需求，對(duì)自己的需求并不明確，因此準(zhǔn)備把握客戶的需求是第一步，需要在與客戶的溝通交流中逐步地去完成。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要做好引導(dǎo)，需要傾聽客戶的需求，但是不能完全被客戶左右，盡快鎖定顧客的需求。可以通過三個(gè)動(dòng)作來實(shí)現(xiàn)：詢問、傾聽、觀察。詢問是第一步，是最基本的步驟。在詢問時(shí)不僅要了解客戶買房的要求，還要了解客戶購(gòu)房的目的，這樣才能更好地幫助客戶去明確自己的購(gòu)房需求?？蛻糍?gòu)房通常有這樣幾種目的，第一，買給老人住，那就要求房源周圍配套要完善;第二是為了買學(xué)區(qū)房，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要進(jìn)一步了解客戶買學(xué)區(qū)房的區(qū)域，才能圈定房源的范圍;第三客戶可能是自住，就要了解對(duì)房子面積大小、地段、周邊配套設(shè)施、內(nèi)部裝修等具體要求，要通過和客戶溝通中捕捉關(guān)鍵信息。

掌握了客戶真正的需求，要有針對(duì)性地帶客戶多看幾套房子，在看房的過程中，可以介紹房源的優(yōu)點(diǎn)，注意觀察客戶的反應(yīng)，聆聽客戶對(duì)房源比較滿意的地方，同時(shí)也要注意收集客戶對(duì)房源不滿意的地方，進(jìn)一步鎖定客戶的真正需求。例如，如果客戶表示對(duì)房子的裝修不在意，那可以帶客戶有針對(duì)性地看一套精裝修的房子，一套裝修比較陳舊的或者毛坯的房子，如果客戶在看房過程中，對(duì)精裝修的房子看得比較細(xì)致，問的問題也比較多，但是對(duì)于裝修陳舊的房子表現(xiàn)出不滿意，那么就可以看出客戶更喜歡精裝修的房子，而并非他所說的對(duì)裝修無所謂。

（二）運(yùn)用多種溝通渠道、達(dá)成有效溝通

房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要想達(dá)成有效溝通，必須運(yùn)用多種溝通渠道，在接待客戶的過程中要大膽地向客戶索要聯(lián)系方式，比如現(xiàn)代人都比較喜歡用的微信和QQ等聊天工具，如果客戶婉拒了，那也不要緊，說明客戶還沒有真正信任房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，只要他們開始信任房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，就不會(huì)拒絕的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人得到客戶的多種聯(lián)系方式后，就可以利用起來，當(dāng)前，客戶平時(shí)的工作都比較忙碌，但是大家都有看微信和聊QQ的習(xí)慣，而且對(duì)待陌生的電話，有時(shí)候不一定接聽，更別說主動(dòng)回復(fù)，但是如果是微信和QQ上留言，一定會(huì)看的，而且對(duì)于朋友圈的一些房源信息，有意買房的客戶還是會(huì)時(shí)刻關(guān)注的，特別是發(fā)布房源的時(shí)候，再配上一些房源的照片，可以真實(shí)地看到房子內(nèi)部的裝修和擺設(shè)，這種文字和圖片對(duì)客戶的視覺沖擊力還是比較強(qiáng)的，客戶也更容易接受。利用QQ和微信可以和不同的客戶聯(lián)系，進(jìn)行個(gè)性化的服務(wù)，通過聊天工具將他們感興趣的房源信息發(fā)送給客戶，有了合適的房源也可以第一時(shí)間聯(lián)系客戶，不錯(cuò)過合適的房源。

（三）積極推薦合適房源，努力促成交易達(dá)成

當(dāng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人鎖定了客戶的需求后，還需要有合適的房源，才能向客戶推薦房源。當(dāng)客戶看房之后，有成交的意向，這是最好的，但是很多情況買賣雙方不會(huì)那么容易成交，當(dāng)雙方出現(xiàn)分歧時(shí)，就需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在雙方之間拉線，盡量縮小分歧，促成交易。要使交易達(dá)成，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要有一定的成交技巧，要善于捕捉客戶反饋出來的成交信號(hào)，一般客戶都會(huì)在語言、動(dòng)作、表情等方面表現(xiàn)出成交信號(hào)，比如買賣雙方交談的時(shí)候，買方問得比較詳細(xì)，同伴之間會(huì)有眼神交流，臉上會(huì)有一些挑眉的動(dòng)作，這些成交信號(hào)都意味著買方有購(gòu)買意向，愿意成交。其次，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要多強(qiáng)調(diào)客戶對(duì)房子滿意的地方，以加強(qiáng)客戶對(duì)房子的購(gòu)買信心。但是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人還是要積極地幫助客戶買到符合他需求的房子，只有真心地幫客戶解決他的困難，客戶才能順利成交。再次，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要從客戶不買房子可能產(chǎn)生的后悔心理入手，減少客戶的猶豫感。很多客戶并不是不想買房，而且下定不了決心拍板成交，這時(shí)候就需要房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人從中臨門一腳，幫助他下定決心。最后，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在雙方分歧較小的時(shí)候，將雙方約定面談，做好買賣雙方的說服工作。

鎖定客戶需求是開展推銷工作的第一步，不同的客戶運(yùn)用不同的推銷方法，運(yùn)用多種有效的溝通渠道，拉近與客戶的距離，贏得客戶的信任，才能更好地銷售房源，以上的技巧對(duì)于其他商品也有借鑒意義。

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