劉紅梅

【摘 要】隨著市場經(jīng)濟的深度發(fā)展，中小制造企業(yè)逐漸在我國經(jīng)濟體系中占有重要地位，中小制造企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展對促進我國經(jīng)濟增長具有重要的現(xiàn)實意義。但是，中小制造企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模小，資金規(guī)模小和技術(shù)實力弱等劣勢，往往通過銷售價格折扣及賒銷等方式與具有實力的大中型企業(yè)來搶占市場，從而中小制造企業(yè)形成了大量的應(yīng)收賬款；又由于中小制造企業(yè)管理能力較弱，風險防范意識不強，進而造成賒賬期限延長，導致許多應(yīng)收賬款沒有辦法收回，企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)差，經(jīng)營效益也會降低。從而，目前中小企業(yè)的應(yīng)收賬款所帶來的風險成為中小企業(yè)持續(xù)經(jīng)營、健康發(fā)展的阻礙，解決應(yīng)收賬款的回收率，成了中小制造企業(yè)一大難題，也是中小制造企業(yè)急于解決的問題。本文在分析中小制造企業(yè)加強應(yīng)收賬款管理的重要性及其應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因基礎(chǔ)上，深入探討了中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和存在的問題，并針對性地提出了加強中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的對策措施，以期降低中小企業(yè)應(yīng)收賬款風險，促使其健康持續(xù)發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；中小企業(yè)；制造企業(yè)

一、 引言

中小制造企業(yè)由于生產(chǎn)規(guī)模小，資金規(guī)模小和技術(shù)實力弱等劣勢，為了企業(yè)銷售額的有力提高，在經(jīng)營銷售活動過程中，往往通過銷售價格折扣及賒銷等方式與具有實力的大中型企業(yè)來搶占市場，從而中小制造企業(yè)就會產(chǎn)成了大量的應(yīng)收賬款，又由于中小制造企業(yè)管理能力較弱，風險防范意識不強，進而造成賒賬期限延長，導致許多應(yīng)收賬款沒有辦法收回，企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)差，經(jīng)營效益也會降低。因此，加強中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理具有重要的現(xiàn)實意義。

并且，追本溯源有助于問題的根本解決，因此從了解中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因入手，分析應(yīng)收賬款存在的問題，有助于提出有效地應(yīng)對措施，促進中小制造企業(yè)的健康發(fā)展。中小制造企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款的原因具體主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.經(jīng)濟市場下的激烈競爭

中小制造企業(yè)為了經(jīng)營利潤，擴大銷售，提高企業(yè)的競爭力，就必須增加市場銷售量，這樣才能在行業(yè)里占有一定地位，提高企業(yè)本身的經(jīng)濟效益。銷售人員只能利用賒銷手段來擴大銷售量，因為賒銷相當于在一定時期內(nèi)給客戶提供了流動資金。所以大多數(shù)中小制造企業(yè)不得不以賒銷來提高產(chǎn)品競爭力，結(jié)果就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。

2.收到貨款的時間和財務(wù)確認銷售收入的時間不一致

企業(yè)在銷售貨物時，客戶一般都是要求先發(fā)貨，而企業(yè)財務(wù)一般都是在發(fā)貨后就確認收入，但貨款結(jié)算需要時間，結(jié)算手段越落后，結(jié)算所需時間就越長。這就導致物流與資金流只能分開計算。這種商品銷售收入方式的確認和收到貨款時間的不一致性，在財務(wù)賬上就會被計入應(yīng)收賬款。同時，購貨單位與銷貨單位之間因為距離遠，送貨單及結(jié)算單據(jù)的在傳遞過程中因為時間的原因，企業(yè)為了及時計算利潤，也會產(chǎn)成應(yīng)收賬款。

二、中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀

中小制造企業(yè)大多數(shù)疏忽于應(yīng)收賬款的管理，盲目追求報表上利潤的體現(xiàn)。不看重于流動資金的運轉(zhuǎn)情況，導致企業(yè)應(yīng)收賬款占銷售收入的比例過大，應(yīng)收賬款回收期過長，使壞賬比例機率過高的現(xiàn)狀。

1.應(yīng)收賬款占銷售收入的比例過大

中小制造企業(yè)因為自身規(guī)模小的特點，想要吃市場上的一塊蛋糕，一般都會采取降低銷售價格或賒銷的方式進行銷售，企業(yè)業(yè)績都是以銷售收入的多少而衡量，所以很多中小企業(yè)為了追求收入而不顧是否回款，這樣賒銷就會過多。應(yīng)收賬款占銷售收入比例過高，直接導致到企業(yè)資金流動的周轉(zhuǎn)緩慢。

2.應(yīng)收賬款回收期過長，使壞賬比例機率過高

由于應(yīng)收款項比例占整個流動資產(chǎn)過高，還有回款期限的不斷延長，導致中小制造企業(yè)的流動資金周轉(zhuǎn)率也不斷延長，目前大多數(shù)中小制造企業(yè)半年以上的賬齡約占應(yīng)收賬款總額的50%，由于回收期限過長，不定因素加大，以至于回收應(yīng)收賬款的風險加大。

三、當前中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

1.企業(yè)內(nèi)部管理的不健全

一般中小制造企業(yè)投資資金少，規(guī)模較小，人員數(shù)量不多，機構(gòu)設(shè)置也相對大中型企業(yè)簡單很多，一人兼任多個崗位的情況比較多，另外，由于員工一人多崗工作也較多并且員工普遍素質(zhì)不高，所以不會看重應(yīng)收賬款的回款情況。這種小企業(yè)也不會有專人負責應(yīng)收賬款往來，及時去收回貨款，回籠企業(yè)流動資金。即使購貨方商業(yè)信用狀況不好、還款能力不足，企業(yè)也會因為內(nèi)部管理的不健全很難及時發(fā)現(xiàn)問題，再加上有的客戶不遵守信用惡意拖欠、部分銷售人員收回款私自挪用，這些特殊情況，更會加重中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款回收的難度，使應(yīng)收賬款的賬齡不斷延長，壞賬機率也會加大。

同時，一般中小制造企業(yè)管理者不會注重應(yīng)收賬款管理責任制度。大量應(yīng)收賬款催收責任沒有落實，部門之間缺乏信息溝通，信息銜接不好，出現(xiàn)問題后部門之間撇清責任，沒人真正對應(yīng)收賬款負責，缺乏有效的應(yīng)收賬款清理措施，造成應(yīng)收賬款催收不力，導致應(yīng)收賬款的回收比例加大。

2.應(yīng)收賬款回收無健全的法律保護

中小制造企業(yè)之間相互拖欠貨款的現(xiàn)象比較嚴重，也就是所謂的三角或多角債務(wù)，催賬手續(xù)復雜化。致使企業(yè)正常流動資金被大量的應(yīng)收賬款所擠占。目前政府沒有具體的針對中小企業(yè)完備的法律體系，法律咨詢服務(wù)也不全面，中小企業(yè)的經(jīng)濟利益得不到有效的保護。且又沒有強有力的收款措施，在企業(yè)遭遇惡意拖欠貨款時，又因為法律訴訟成本費用較高、裁定執(zhí)行回收款效果不好，更加難以運用法律手段保護自己的權(quán)利。

3.企業(yè)的信用管理制度不完善

（1）一般來說，像我們這種中小制造企業(yè)沒有單獨的信用管理部門，更沒有一套自己的完整信用管理制度，銷售部門或財務(wù)部門也是兼任信用管理部門。如果就由銷售部門既擔任銷售又進行信用管理，他又不具有財務(wù)知識，就會造成為了為了一己私利而使企業(yè)有產(chǎn)成壞賬的危險；如果就由財務(wù)部門既收款又進行信用管理，財務(wù)部門對客戶的不熟悉，也會使企業(yè)的應(yīng)收賬款有收不回的可能性。endprint

（2）中小制造企業(yè)缺乏法律觀念，也不會單獨成立法律部門，更不知道用法律常識保護自己，就是發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況不好，特別是大客戶，怕自己企業(yè)銷量下降還是不愿催收欠款，在出現(xiàn)應(yīng)收賬款不能收回時，企業(yè)也不愿選擇用法律手段來維護自己的利益，致使企業(yè)過了訴訟時效期，想要挽回損失也是不可能了。此外，簽訂銷售合同也沒有按照法律程序逐條分析簽訂，其實合同內(nèi)容不規(guī)范，付款結(jié)算條款不完整、違約責任不明確等，都很容易引起企業(yè)之間的經(jīng)濟糾紛，這樣貨款能不能及時全額收回都是問題，應(yīng)收賬款收不回就會造成壞賬比率提高。

（3）信用調(diào)查有缺陷，簽訂合同不嚴謹。由于中小企業(yè)沒有完善的信用制度，企業(yè)與客戶簽訂合同時重點看銷售額，看能給企業(yè)帶來多少利潤，而沒有注意到所存在的利益風險。還有企業(yè)在與客戶簽訂合同時內(nèi)容不夠詳盡，都會為合同的執(zhí)行情況埋下了問題。在合同訂立時，合同的一般條款缺失，雖然不會對合同的簽訂、合同的有效性等問題產(chǎn)生過多的影響，卻會給合同的履行情況、合同當事人經(jīng)濟利益的實現(xiàn)帶來影響。

四、加強中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的措施

針對上述中小制造企業(yè)產(chǎn)成應(yīng)收賬款的原因及其管理現(xiàn)狀和存在的問題。建議從以下幾個方面采取對策措施，以加強對中小制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理。促進企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

1.建立健全應(yīng)收賬款的事前控制

事前控制階段是應(yīng)收賬款管理措施的基礎(chǔ)，有牢固的基礎(chǔ)才能添磚加瓦。主要包括：

（1）要健全內(nèi)部控制管理制度。我們中小企業(yè)應(yīng)該根據(jù)本企業(yè)的自身特點先健全內(nèi)部控制管理制度，明確應(yīng)收賬款管理人員的責任。培養(yǎng)企業(yè)員工工作的責任心和風險意識，把收款責任細化，明確。并根據(jù)應(yīng)收賬款的核算銷賬制度，要做到每筆應(yīng)收賬款的往來都要清晰明了，并對每筆賬款賬齡的長短進行分析，強化內(nèi)部控制制度，為應(yīng)收賬款的管理打下良好的基礎(chǔ)。

（2）要細化客戶評審制度。中小制造企業(yè)應(yīng)對客戶的經(jīng)營狀況進行細致的評估和調(diào)查，重點關(guān)注客戶的財務(wù)狀況、信譽等方面的情況，完善客戶的資料檔案，這樣有問題企業(yè)可以及時了解與應(yīng)對。根據(jù)客戶檔案資料，做出評審等級，再按照評審等級，在處理銷售產(chǎn)品時就知道該不該給予該企業(yè)做賒銷處理。一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款可能收不回的情況，也可以根據(jù)檔案資料及時調(diào)整回收政策、采取有效措施，避免給企業(yè)造成經(jīng)濟損失。

（3）設(shè)立合理的信用評價方法。合理的信用評價方法可以提高應(yīng)收賬款風險控制的程度，應(yīng)用合理的信用評價方法的目的是要為了企業(yè)能提高貨款的回收率和現(xiàn)金流，只有把客戶的信用評價靈活運用好，才能實施和運用賬款賒銷政策。 合理完善的信用政策應(yīng)該是把客戶的信用標準、信用的條件、我企業(yè)應(yīng)收賬款的具體政策結(jié)合起來，考慮這三方面的綜合變化對應(yīng)收賬款的影響程度。企業(yè)還應(yīng)編制關(guān)于應(yīng)收賬款賬齡分析表。核查每一筆應(yīng)收賬款的世紀的周轉(zhuǎn)率，企業(yè)可通過對此分析表進行評價，清楚地了解客戶回收款的情況。有欠款超期的，企業(yè)應(yīng)及時檢查其信用政策和評價方法是否合理，促使企業(yè)流動資金周轉(zhuǎn)快。

2.建立健全在回收賬款過程中的工作

在回款過程中是應(yīng)收賬款管理難度最大的，也是最重要的。主要包括：

（1）控制產(chǎn)品賒銷比例。賒銷比例大，就會加大回款難度系數(shù)，賒銷比例越小，就會讓企業(yè)流動資金循環(huán)快，有利于企業(yè)經(jīng)營。所以首先企業(yè)產(chǎn)品售出應(yīng)不應(yīng)當賒銷給某個客戶，在下產(chǎn)品訂單時，就應(yīng)有銷售經(jīng)理及信用評審部門給予批準程度。其次對所有的應(yīng)收賬款賒銷都應(yīng)當記錄下來，包括賒銷金額、賒銷時間、賒銷人、賒銷期限、有無擔保以及本企業(yè)經(jīng)手人、責任人，此記錄表分別由銷售經(jīng)理、經(jīng)手人、企業(yè)管理部門保管。財務(wù)部門和管理部門都可以根據(jù)記錄表對企業(yè)的應(yīng)收款項及時核算清查，信用部門也可以據(jù)此作出信用評價。這樣對客戶賒銷比例處理會計較恰當。

（2）對應(yīng)收賬款回款情況，制定必要的激勵措施。先防范賒銷比例，再看應(yīng)收賬款的回收情況。企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品回款時間、金額制定獎勵措施，催款人員會因為自己利益與企業(yè)利益相結(jié)合，去積極努力催款，會促進應(yīng)收賬款回款速度。其次應(yīng)加強企業(yè)銷售人員和催款人員的自身素質(zhì)，尤其是在對經(jīng)濟合同的條款設(shè)立、企業(yè)銷售方式、討債技巧、收款工作的程序和制度以及相關(guān)的經(jīng)濟法律法規(guī)等方面，改變單純以銷售額為依據(jù)的績效政策，建立相應(yīng)的激勵政策，提高銷售人員和催款人員工作的積極性。

（3）注意銷售合同的簽訂時，產(chǎn)生壞賬的比例。企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中采購和銷售堅定都要簽訂合同，只有簽訂合同了，我們無論發(fā)生什么樣的風險，首先我們有了一定的證據(jù)，特別是賒銷合同。再注意合同的要素是否齊全并且符合國家法律規(guī)定，特別要注意付款形式、賬期和延期付款的具體違約責任都應(yīng)清楚、準確，最好是能夠采用統(tǒng)一的合同范本。這樣能減少應(yīng)收賬款的壞賬比率。另外，在合同的管理上，經(jīng)有關(guān)人員把原件核對無誤后的合同應(yīng)分別交信用管理部門、財務(wù)部門，讓這些部門也負起監(jiān)管責任。這種方式利于其對銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

3.對已回收賬款的事后追蹤

凡是都應(yīng)該總結(jié)經(jīng)驗，所以企業(yè)也可以根據(jù)每筆應(yīng)收賬款的完整性，從中總結(jié)出客戶信用檔案數(shù)據(jù)庫等方面的有用信息或者是與企業(yè)應(yīng)收賬款管理制度有關(guān)的反饋信息，促使企業(yè)流動資金快速循環(huán)。主要包括三個方面：

（1）根據(jù)應(yīng)收賬款的回款情況，可以分析產(chǎn)品的優(yōu)劣性。一個小企業(yè)不可能只生產(chǎn)單一產(chǎn)品，所以產(chǎn)品的賒銷收入肯定來自多個產(chǎn)品，如果客戶覺得公司產(chǎn)品質(zhì)量好，價格公道，自然就會對本公司的產(chǎn)品需求量大，我們就會要求客戶回款率要高、要快。我們企業(yè)應(yīng)對每一筆應(yīng)收賬款回款情況進行實時跟蹤，這樣我們通過客戶的回款率也能分析出企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)劣性。通過這種分析來優(yōu)化企業(yè)的產(chǎn)品種類，也會讓企業(yè)經(jīng)營策略進一步合理化。

（2）根據(jù)應(yīng)收賬款的回款情況，進一步細化業(yè)績評價。根據(jù)回款情況，及時調(diào)整銷售人員的績效考核情況，爭取細化到每個對應(yīng)的客戶，細化到每一筆應(yīng)收賬款的責任人，對此都做出詳盡的業(yè)績評價，才可以及時調(diào)整企業(yè)對賒銷制度的完善，促進企業(yè)的經(jīng)營方針。

（3）根據(jù)應(yīng)收賬款的回收請款，更新和完善客戶的檔案。對于一個進行了完整的應(yīng)收賬款循環(huán)客戶，應(yīng)對客戶的財務(wù)狀況、信譽等信息，做一個更新資信檔案的處理，并分析不同信用的客戶情況，對于經(jīng)營狀況良好、還款及時的客戶和對于還款不及時、經(jīng)營狀況下滑的客戶要區(qū)別對待，要給予不同的政策。才能促進企業(yè)向良性發(fā)展。

綜上所述，因為中小制造企業(yè)本身的特點，造就企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動中離不開賒銷這種銷售方式，有賒銷就避免不了發(fā)生應(yīng)收賬款回收慢和壞賬機率的提高。對于企業(yè)就會有流動資金周轉(zhuǎn)減緩的現(xiàn)象。因此，應(yīng)收賬款的管理是否完善直接影響著中小制造企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。只要中小制造企業(yè)通過上述的一系列有效對策來加強應(yīng)收賬款的管理就能夠提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和降低應(yīng)收賬款的壞賬比率，從而促進中小制造企業(yè)能向健康的方向持續(xù)發(fā)展。也能給國家的經(jīng)濟建設(shè)添磚加瓦。

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