賴 馨， 張曦之

(1.紐約大學(xué) 專業(yè)教育學(xué)院, 紐約 100036；2.四川美術(shù)學(xué)院 建筑藝術(shù)系，重慶 401331)

美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴な访芩购头评帧た铺乩盏腟TP概念：市場(chǎng)細(xì)分(Segmentation)、目標(biāo)市場(chǎng)選擇(Targeting)和定位(Positioning)[1]是營(yíng)銷領(lǐng)域最常用、最有效、最重要的戰(zhàn)略理論之一。它是企業(yè)在戰(zhàn)略營(yíng)銷選擇的指導(dǎo)綱領(lǐng)。企業(yè)在資源有限的情況下，需要將資源分配到重要目標(biāo)市場(chǎng)，以獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益[2]。

企業(yè)集中性目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷是推選一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的一部分或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為企業(yè)今后的目標(biāo)市場(chǎng)，集中企業(yè)全部資源為其服務(wù)，實(shí)行針對(duì)化生產(chǎn)和營(yíng)銷。它要求欲進(jìn)入某一特定細(xì)分的市場(chǎng)應(yīng)具備幾個(gè)特點(diǎn)：市場(chǎng)應(yīng)具有一定的發(fā)展?jié)摿鸵?guī)模，給企業(yè)留有一定的上升空間；市場(chǎng)的需求與企業(yè)的特色及目標(biāo)一致，利于企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位；市場(chǎng)的現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)具有長(zhǎng)期的內(nèi)在吸引力，為企業(yè)的獲利提供充分的條件[2]。

1 生態(tài)園林市場(chǎng)分析

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展、城市化建設(shè)的不斷推進(jìn)以及人類更加關(guān)心生態(tài)環(huán)境質(zhì)量，生態(tài)文明建設(shè)已上升為國(guó)家戰(zhàn)略，中國(guó)生態(tài)園林市場(chǎng)的容量也隨之越來(lái)越大。目前園林企業(yè)集中程度較低，整個(gè)行業(yè)結(jié)構(gòu)松散，不夠密集；企業(yè)數(shù)量繁雜，單一企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)的企業(yè)相對(duì)較少，進(jìn)入園林綠化行業(yè)的技術(shù)門檻和資金門檻相對(duì)較低、業(yè)務(wù)資質(zhì)等級(jí)劃分較粗[3]；從業(yè)企業(yè)數(shù)量多、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，生態(tài)園林屬于較為典型的“大市場(chǎng)、小企業(yè)”行業(yè)。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)有超過(guò)50 000家的園林公司，生態(tài)園林市場(chǎng)陷入低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的局面。在行業(yè)中，業(yè)主或客戶通常采用低價(jià)格或綜合低價(jià)格的策略來(lái)確定服務(wù)提供商。如何制定正確的市場(chǎng)定位，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展，是生態(tài)園林企業(yè)目前面臨的緊迫問(wèn)題。選準(zhǔn)市場(chǎng)定位是眾多園林企業(yè)做大做強(qiáng)的首要條件。

傳統(tǒng)的生態(tài)園林市場(chǎng)主要分為市政園林和地產(chǎn)園林兩大類，隨著城市化進(jìn)程的加快及保護(hù)生態(tài)環(huán)境的刻不容緩，園林企業(yè)的紛紛轉(zhuǎn)型升級(jí)，傳統(tǒng)的市政園林板塊又延伸出生態(tài)修復(fù)市場(chǎng)。

1.1 市政園林

市政園林含有政府投資建設(shè)的城市公園、森林公園、風(fēng)景區(qū)、生態(tài)濕地、公共及防護(hù)綠地以及由財(cái)政投資的各種事業(yè)單位附屬綠地、在醫(yī)院、學(xué)校、機(jī)關(guān)的環(huán)境綠化等。在目前城市建設(shè)加快，建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，市政園林發(fā)展迅速，它是我國(guó)基礎(chǔ)設(shè)施的重要生命組成部分，在構(gòu)建和維護(hù)城市生態(tài)系統(tǒng)和生態(tài)安全上起著不可替代的作用。

黨的十八大把生態(tài)文明建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略，十九大進(jìn)一步加以強(qiáng)調(diào)，國(guó)家不斷加大生態(tài)建設(shè)的投資力度，出臺(tái)了一系列政策，開(kāi)展了“國(guó)家文明城市”、“國(guó)家生態(tài)園林城市”、“國(guó)家森林城市”等評(píng)審辦法，不斷推進(jìn)我國(guó)城市生態(tài)環(huán)境建設(shè)，為城市居民創(chuàng)造健康舒適優(yōu)美宜居的生態(tài)環(huán)境。其需求的增大為生態(tài)園林市場(chǎng)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。市政園林項(xiàng)目規(guī)模大，綜合性強(qiáng)，生態(tài)功能強(qiáng)大、投資大、具有地方文化特色和歷史背景，具有協(xié)調(diào)城市、生態(tài)環(huán)境與人之間的關(guān)系。各級(jí)政府認(rèn)識(shí)到生態(tài)園林建設(shè)巨大的生態(tài)效益和社會(huì)效益，不斷加大對(duì)生態(tài)園林的建設(shè)投資，預(yù)計(jì)全國(guó)城市市政生態(tài)園林每年有接近4 000億元的市場(chǎng)空間[4]。

1.2 生態(tài)修復(fù)

早期的生態(tài)環(huán)境建設(shè)主要是城市市政園林。采用物化、生物綜合工程措施和技術(shù)，對(duì)不同程度的功能缺失區(qū)(如鹽堿地、荒山、棕地、受損場(chǎng)地、生態(tài)系統(tǒng)等)進(jìn)行修復(fù)和恢復(fù)，以達(dá)到功能區(qū)生態(tài)功能和景觀的恢復(fù)和提升，最終達(dá)到人、景觀與自然三者的和諧的生態(tài)修復(fù)。

近幾十年來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)也造成了很大的生態(tài)環(huán)境破壞。如基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和礦山開(kāi)采帶來(lái)的土壤石漠化和塌陷等生態(tài)問(wèn)題?；诖耍瑖?guó)家制訂了《環(huán)境保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)“十二五”規(guī)劃》，加強(qiáng)環(huán)境治理和保護(hù)，生態(tài)修復(fù)市場(chǎng)步入快速發(fā)展時(shí)期。2015年國(guó)務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快推進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)的意見(jiàn)》，提出加快推動(dòng)生態(tài)文明建設(shè)，隨后關(guān)于大氣、水、土壤污染防治及海綿城市建設(shè)等相關(guān)政策也紛紛出臺(tái)。僅生態(tài)環(huán)保PPP項(xiàng)目投資規(guī)模在2017年就達(dá)到3 500億元以上。

1.3 地產(chǎn)園林

由房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為其投資的房地產(chǎn)項(xiàng)目配套的園林綠化項(xiàng)目，針對(duì)的主要是住宅區(qū)、度假村、商業(yè)綜合體等。要求園林景觀與建筑主體的有機(jī)配合，提供項(xiàng)目整體的藝術(shù)性、生態(tài)性、實(shí)用性。由于開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的特點(diǎn)，地產(chǎn)園林具有質(zhì)量要求較高、工期短、利率較低、收款相對(duì)容易的特點(diǎn)，要求企業(yè)具備過(guò)硬的專業(yè)施工能力。

地產(chǎn)園林的發(fā)展與房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展有密切的正相關(guān)關(guān)系，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)規(guī)模及與之配套綠化投資直接決定著地產(chǎn)園林市場(chǎng)的容量。龍湖、綠城等著名開(kāi)發(fā)商越來(lái)越重視在房地產(chǎn)項(xiàng)目中園林的投入，將園林作為企業(yè)的品牌打造，并建立自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，作為吸引消費(fèi)者的重要營(yíng)銷手段。按照房地產(chǎn)投資額的2%用于園林投入計(jì)算，我國(guó)地產(chǎn)園林市場(chǎng)容量每年近2 500 億元，市場(chǎng)增長(zhǎng)空間可觀?？梢灶A(yù)計(jì)，隨著對(duì)環(huán)境質(zhì)量要求的不斷提高，其投入有增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。

2 生態(tài)園林企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

2.1 選擇目標(biāo)市場(chǎng)

企業(yè)一般選擇目標(biāo)市場(chǎng)的原則是：按照一定的標(biāo)準(zhǔn)將整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或是有自己特點(diǎn)的客戶群的不同市場(chǎng)；根據(jù)企業(yè)內(nèi)部資源和最終目標(biāo)，選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)；進(jìn)行市場(chǎng)定位，為其產(chǎn)品或服務(wù)制定合適的價(jià)格，在目標(biāo)市場(chǎng)建立一定的品牌或聲譽(yù)。園林企業(yè)應(yīng)根據(jù)目前園林市場(chǎng)的情況，確定目標(biāo)市場(chǎng)。并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，配置資源。

2.1.1 地產(chǎn)園林——生態(tài)園林有選擇的市場(chǎng)

地產(chǎn)園林項(xiàng)目一般周期較短、開(kāi)發(fā)商成本控制嚴(yán)，利潤(rùn)較低。但地產(chǎn)園林市場(chǎng)更看重成本控制、硬景施工水平及功能性設(shè)施的配備，要求園林企業(yè)內(nèi)部有較強(qiáng)的成本控制能力和優(yōu)秀的土建管理人員，是生態(tài)園林企業(yè)的有選擇的市場(chǎng)。園林企業(yè)涉足地產(chǎn)園林時(shí)，應(yīng)主要針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目特色，結(jié)合園林景觀特性對(duì)公司進(jìn)行全方位的精準(zhǔn)宣傳，著重宣傳居住區(qū)環(huán)境的景觀性、舒適性、精細(xì)性。打造知名品牌，與房地產(chǎn)巨頭達(dá)成合作意向。如棕櫚園林在地產(chǎn)市場(chǎng)中有選擇的進(jìn)入，與萬(wàn)科集團(tuán)、保利地產(chǎn)、南京棲霞建設(shè)、杭州濱江、浙江綠城集團(tuán)、富力地產(chǎn)等眾多知名房地產(chǎn)企業(yè)締結(jié)良好的合作關(guān)系，成為它們主要的園林承建商之一。

2.1.2 市政園林——生態(tài)園林市場(chǎng)集中地

企業(yè)選擇一個(gè)特定細(xì)分市場(chǎng)，深入研究市場(chǎng)特點(diǎn)和要求，然后集中企業(yè)各種資源為市場(chǎng)服務(wù)。市政園林工程作為政府公共基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)投資，單個(gè)工程項(xiàng)目投資較大，通常為幾千萬(wàn)到幾億元左右。招標(biāo)條件較為嚴(yán)格，一般要求企業(yè)具有較高的園林綠化工程施工資質(zhì)，較高的整體項(xiàng)目籌劃能力以及較多的復(fù)合型人才，包括市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、項(xiàng)目管理、運(yùn)營(yíng)維護(hù)等高級(jí)人才。對(duì)資質(zhì)級(jí)別、項(xiàng)目策劃、資金籌集、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)等多方面提出了更多要求。市政園林和生態(tài)修復(fù)項(xiàng)目往往要求企業(yè)具有較強(qiáng)的綜合實(shí)力，如較強(qiáng)的跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力、融資能力以及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理能力。營(yíng)銷要點(diǎn)為綠色生態(tài)系統(tǒng)，綠色基礎(chǔ)設(shè)施的設(shè)計(jì)師和建造者，是城市生態(tài)系統(tǒng)安全的守護(hù)者。如東方園林、華宇園林、嶺南園林，其主要的市場(chǎng)份額占80%～90%，其中包括生態(tài)修復(fù)占30%～40%。

2.2 市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是基于企業(yè)針對(duì)市場(chǎng)中不同類型產(chǎn)品的特征，參考競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置和表現(xiàn)，建立特征鮮明的特點(diǎn)，從而使產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲取優(yōu)勢(shì)地位。對(duì)市場(chǎng)定位而言，正確的營(yíng)銷市場(chǎng)定位可以給公司帶來(lái)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如綠城地產(chǎn)、龍湖的園林景觀在市場(chǎng)中口碑極好，長(zhǎng)期與高端房地產(chǎn)商合作的園林企業(yè)，在地產(chǎn)園林市場(chǎng)也有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如棕櫚股份、文科園林。而鐵漢生態(tài)、東方園林、華宇園林等企業(yè)長(zhǎng)期與各級(jí)政府合作，主攻市政類及生態(tài)類PPP項(xiàng)目，在市政園林、生態(tài)修復(fù)市場(chǎng)具有較強(qiáng)的影響力及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但以上園林公司的上市公司性質(zhì)，使得公司在降低成本價(jià)格的空間非常有限，如果在成本削減方面導(dǎo)致安全、質(zhì)量或不規(guī)則的問(wèn)題，那將給公司帶來(lái)極大的負(fù)面影響。因此，正確的市場(chǎng)定位對(duì)公司來(lái)說(shuō)非常重要。

3 華宇園林有限公司市場(chǎng)戰(zhàn)略

成立于2001年的華宇園林有限公司，是一家從事園林景觀設(shè)計(jì)施工、生態(tài)修復(fù)、環(huán)境治污、仿古建筑工程設(shè)計(jì)施工、花卉苗木生產(chǎn)銷售、投融資等的上市公司，是一體化服務(wù)的綜合性規(guī)模化國(guó)家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)。

3.1 明確目標(biāo)市場(chǎng)——主攻市政園林及生態(tài)修復(fù)市場(chǎng)

華宇園林有限公司主要的目標(biāo)市場(chǎng)為市政園林(表1)，無(wú)論是上市前還是上市后，市政園林均占營(yíng)業(yè)收入的90%以上。其中生態(tài)修復(fù)占總營(yíng)業(yè)收入的比例逐年增高，上市后的業(yè)務(wù)占有量是上市前的2倍。

近幾年來(lái)，公司新增生態(tài)環(huán)保事業(yè)部、投融資等部門，圍繞“生態(tài)修復(fù)，低碳造園”的核心，抓住PPP大發(fā)展的機(jī)會(huì)，大力推進(jìn)生態(tài)園林建設(shè)及生態(tài)環(huán)境綜合治理，全力以赴在河道治理、海綿城市建設(shè)、生態(tài)環(huán)境修復(fù)等方面進(jìn)行研發(fā)，加大了專業(yè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了技術(shù)與業(yè)務(wù)的雙豐收。目前，公司業(yè)務(wù)范圍輻射至全國(guó)各地，形成跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力。公司已設(shè)立5個(gè)區(qū)域分公司，其中有9個(gè)子公司、3個(gè)專業(yè)分公司。

表1 華宇園林的市場(chǎng)細(xì)分

(資料來(lái)源：華宇園林公司，2017年)

生態(tài)園林營(yíng)銷策略可以從核心利益、基本產(chǎn)品和附加價(jià)值兩方面考慮。對(duì)于以前的業(yè)務(wù)，華宇園林有一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，一般能滿足客戶的需求。對(duì)于新業(yè)務(wù)，公司注重技術(shù)創(chuàng)新與規(guī)劃先行，在公司監(jiān)管過(guò)程中，積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn), 在市場(chǎng)中追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)。目前，雖然公司業(yè)務(wù)有一定程度的增長(zhǎng)，但優(yōu)勢(shì)不明顯，市場(chǎng)反應(yīng)不活躍。公司應(yīng)加強(qiáng)自身定位，提高資質(zhì)水平，形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如表1所示，建議華宇園林根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境和公司擁有的豐富資源，明確目標(biāo)市場(chǎng)A1、B1，采取集中營(yíng)銷戰(zhàn)略，擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)份額的覆蓋范圍。

3.2 選擇集中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略——集中三、四線城市市場(chǎng)開(kāi)拓

目標(biāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略可以稱為集中競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或集中戰(zhàn)略，集中戰(zhàn)略是企業(yè)將業(yè)務(wù)范圍或目標(biāo)市場(chǎng)鎖定在一個(gè)或幾個(gè)較小的細(xì)分市場(chǎng)。通過(guò)集中的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，可以有效地為特定目標(biāo)客戶提供更好的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化。通過(guò)采用這種策略，可以將各種資源和能力集中于特定區(qū)域市場(chǎng)為客戶提供從設(shè)計(jì)、施工到維護(hù)運(yùn)營(yíng)的全方位服務(wù)，提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)，并逐步發(fā)展的專業(yè)管理平臺(tái)[6-7]。

近年來(lái)，華宇園林集中開(kāi)拓三、四線城市的園林市場(chǎng)，避開(kāi)一、二線城市、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)等大城市的激烈競(jìng)爭(zhēng)，取得了明顯的成效。既開(kāi)拓了市場(chǎng)，又保持了較高的利潤(rùn)水平。

2011年華宇園林中標(biāo)山東肥城市龍山河帶狀公園(二期)及西區(qū)路網(wǎng)綠化和人行道施工工程，中標(biāo)金額13 677.87萬(wàn)元。通過(guò)項(xiàng)目的實(shí)施，公司較強(qiáng)的施工能力、項(xiàng)目管理能力等綜合實(shí)力得到肥城市政府的充分認(rèn)可，公司與肥城市建立了良好的合作關(guān)系。隨后又承接了肥城市引汶入城及兩側(cè)濱水帶治理工程、肥城市龍山公園景觀改造工程、肥城市龍山河沿河古建筑建設(shè)施工工程、山東省肥城市文化路建設(shè)工程等項(xiàng)目，山東片區(qū)工程量超過(guò)5億元。

2014年華宇園林中標(biāo)貴州省貴州安順多彩萬(wàn)象城項(xiàng)目，中標(biāo)金額500萬(wàn)元。2015年安順市西秀區(qū)人民政府與公司簽訂戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，協(xié)議金額約5億元。按照“綠水青山就是金山銀山”的生態(tài)理念，公司調(diào)節(jié)各種資源實(shí)施荒山造林，保障項(xiàng)目順利實(shí)施，解決了政府多年來(lái)年年投入年年不見(jiàn)效的難題，公司的施工水平及綜合管理能力也得到認(rèn)可。2017年公司又承接了安順市西秀區(qū)生態(tài)修復(fù)綜合治理PPP項(xiàng)目(二期)，總投資約15.83億元，貴州片區(qū)工程總量約20億元。此外，公司還加大市場(chǎng)營(yíng)銷力度，擴(kuò)大企業(yè)在當(dāng)?shù)氐挠绊?。積極參加當(dāng)?shù)卣e辦的政府活動(dòng)，并通過(guò)贊助賽事、舉辦展覽等方式加大公司宣傳力度；通過(guò)社會(huì)捐獻(xiàn)等方式參與當(dāng)?shù)厣鐣?huì)扶貧，樹(shù)立公司良好企業(yè)形象。公司業(yè)務(wù)逐漸輻射到周邊，包括遵義市、修文縣和安順市，目前貴州市場(chǎng)開(kāi)拓良好。

基于華宇園林有限公司的實(shí)力，公司應(yīng)努力突破只在某一區(qū)域范圍內(nèi)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的模式。公司可以西南地區(qū)生態(tài)修復(fù)及美麗鄉(xiāng)村建設(shè)為龍頭，以企業(yè)所在地為基礎(chǔ)，規(guī)劃企業(yè)能力設(shè)定經(jīng)營(yíng)范圍，劃定地理市場(chǎng)區(qū)域，輻射全國(guó)生態(tài)園林市場(chǎng)，以收到較大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益(圖1)。

圖1 華宇園林公司區(qū)域市場(chǎng)細(xì)分

3.3 重視新市場(chǎng)的開(kāi)拓

隨著美麗中國(guó)及生態(tài)文明、“土十條”、“水十條”等政策的提出，華宇園林制定了“大生態(tài)、大環(huán)保、大園林”的發(fā)展戰(zhàn)略。隨著PPP模式的大力推廣及法律法規(guī)的相繼出臺(tái)，華宇園林適時(shí)設(shè)立投資公司，成立投融資部，搶占PPP市場(chǎng)先機(jī)。擬為客戶提供生態(tài)園林咨詢、規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程施工、運(yùn)營(yíng)管理、投資融資等一體化綜合服務(wù)，涵蓋生態(tài)修復(fù)(河道整治、山體修復(fù)、海綿城市)、環(huán)保第三方服務(wù)(環(huán)保治理設(shè)施運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)、企業(yè)環(huán)保管家服務(wù)、河道湖庫(kù)長(zhǎng)效管理智能化服務(wù))、環(huán)境污染治理(水環(huán)境污染治理、超標(biāo)土壤及污染土壤修復(fù))，以確保公司未來(lái)的利潤(rùn)來(lái)源。公司環(huán)保事業(yè)部與重慶大學(xué)、重慶交通大學(xué)成立水環(huán)境生態(tài)治理與修復(fù)實(shí)驗(yàn)示范基地，為海綿城市、黑臭水體、水環(huán)境與土壤修復(fù)等項(xiàng)目提供技術(shù)支持。公司搭建了投融資平臺(tái)，打造“以生態(tài)工程為平臺(tái)，投融建一體為牽引、金融資本為紐帶”的生態(tài)金融型企業(yè)，從“方案設(shè)計(jì)-資金對(duì)接-通道業(yè)務(wù)-平臺(tái)運(yùn)營(yíng)-退出機(jī)制”等方面提供一體化全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司與合作單位的攜手共贏，詳見(jiàn)表2。

表2 華宇園林新的市場(chǎng)開(kāi)拓

(資料來(lái)源：華宇園林公司，2017)

華宇園林應(yīng)根據(jù)行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)及市場(chǎng)的不斷變化，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，逐漸調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷手段和理念，不斷適應(yīng)社會(huì)發(fā)展和行業(yè)的需要。

3.4 進(jìn)入發(fā)展的快車道

華宇園林進(jìn)入資本市場(chǎng)后，及時(shí)調(diào)整組織架構(gòu)，加大復(fù)合型人才的引進(jìn)力度，不斷強(qiáng)化在人才儲(chǔ)備及技術(shù)層面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)化施工與管理能力，迅速搭建投融資、建設(shè)業(yè)務(wù)模式。受益于國(guó)家對(duì)PPP模式的推廣和生態(tài)建設(shè)的重視，華宇園林迅速響應(yīng)，抓住機(jī)遇，利用資本的力量，積極開(kāi)拓PPP項(xiàng)目。由于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，營(yíng)銷戰(zhàn)略措施正確，公司業(yè)務(wù)量不斷增加，營(yíng)業(yè)收入及利潤(rùn)逐年遞增，詳見(jiàn)圖2。在中國(guó)城市綠化企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查報(bào)告中，凈利潤(rùn)排名第十二名。從2014年的47位提升了35位。華宇園林將繼續(xù)保持良好的增長(zhǎng)勢(shì)頭，綜合實(shí)力將得到進(jìn)一步的加強(qiáng)。

(資料來(lái)源：華宇園林公司，2017年)

4 結(jié) 語(yǔ)

面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，怎樣使生態(tài)園林企業(yè)準(zhǔn)確選擇目標(biāo)市場(chǎng)，細(xì)分市場(chǎng)，定位市場(chǎng)，研究一套完整的行之有效的營(yíng)銷策略，以達(dá)到快速在市場(chǎng)立足并持續(xù)長(zhǎng)久發(fā)展是生態(tài)園林企業(yè)新的關(guān)注目標(biāo)。公司未來(lái)應(yīng)進(jìn)一步關(guān)注三大市場(chǎng)，在營(yíng)銷管理上，建立公司自己的營(yíng)銷管理體系，確保持續(xù)不斷地為用戶提供滿意的、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的養(yǎng)護(hù)服務(wù)；制定新的子公司考核體系，建立更加完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；建立公司特有的產(chǎn)品研發(fā)基地，對(duì)于公司外包的綠化養(yǎng)護(hù)工作，依然采取招標(biāo)的形式，但是在招標(biāo)過(guò)程中，將會(huì)對(duì)上期的綠化養(yǎng)護(hù)質(zhì)量進(jìn)行考核，通過(guò)各個(gè)單位反饋的建議以及外包單位提供給的綠化養(yǎng)護(hù)管理能力指標(biāo)，來(lái)確保公司綠化養(yǎng)護(hù)質(zhì)量達(dá)到最優(yōu)；提高公司產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)占有率。生態(tài)園林公司只有根據(jù)自身特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，強(qiáng)化人才及技術(shù)儲(chǔ)備，調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，重組公司資源，靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段和理念，加大宣傳力度，才能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需要，為我國(guó)的生態(tài)文明建設(shè)服務(wù)[8]。

[1] 王燦,楊小紅. 基于STP理論的存量房營(yíng)銷策略研究——以成都鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司為例[J].現(xiàn)代商業(yè),2015, 11, 33-35

WANG C, YANG X H. Research on Stock House Marketing Strategy Based on STP Theory-Taking Chengdu Chain Real Estate Brokerage Co Ltd as an Example [J] Modern Commerce, 2015, 11, 33-35

[2] 李龍, 肖海明.基于stp營(yíng)銷理論的新建地方本科院校再定位研究[J].職教論壇，2014，35，30-34

LI L, XIAO H M. Reorientation of Newly Established Local Universities Based on STP Marketing Theory [J]. Vocational Education Forum 2014，35，30-34

[3] 劉群勇.海峽西岸經(jīng)濟(jì)區(qū)物流業(yè)發(fā)展對(duì)策[J].福建教育學(xué)院學(xué)報(bào)， 2009, 10 (6):55-58

LIU Q Y. Journal of West Straits Economic Area Logistics Industry Development Countermeasure [J].Fujian Institute of Education, 2009, 10 (6): 55-58

[4] 黃德斌. 基于3A供應(yīng)鏈的園林景觀公司供應(yīng)鏈優(yōu)化研究[D].上海：復(fù)旦大學(xué)碩士論文，2013

HUANG D B. Supply Chain Optimization of Landscape Architecture Company Based on 3A Supply Chain [D].Shanghai：Master’s Thesis of Fudan University，2013

[5] 任東.基于C-A-P模型民營(yíng)銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略有效性研究[D].沈陽(yáng)：沈陽(yáng)航空航天大學(xué)碩士論文，2015

REN D. Research on The Effectiveness of Market Positioning Strategy of Private Banks Based on C-A-P Model[D]. Shengyang：Master’s Thesis of Shenyang University of Aeronautics and Astronautics, 2015

[6] 梁長(zhǎng)玉. 定位是根 推廣為王[M].北京：中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2014

LIANG C Y. Location is the Root，Promotion is King [M].Beijing：Chinese Finance and Economics Press, 2014

[7] BERNARD H，BITNER M.Marketing Strategies and Organi-zation Structures for Service Firms[J].Marketing of Services American Marketing Association，1981(12): 47-51

[8] 陳立柱. 試論園林綠化的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展[J].環(huán)?？萍迹?012，29：271-293

CHEN L Z. Discussion on Industrialization of Landscape Greening Development[J]. Environmental Protection Science and Technology，2012，29:271-293