基于互聯(lián)網(wǎng)的商用車營銷模式探索與實踐

劉志剛

[摘要]在互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下、傳統(tǒng)的商用車營銷模式越來越無法滿足客戶需求。文章從互聯(lián)網(wǎng)智能卡車打造、客戶產(chǎn)品訂制、新型客戶關(guān)系、客戶體驗提升等方面介紹了東風柳汽基于互聯(lián)網(wǎng)的商用車營銷探索與實踐，并對我國互聯(lián)網(wǎng)時代商用車營銷模式轉(zhuǎn)型升級以及商用車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)發(fā)展方向進行了展望。

[關(guān)鍵詞]商用車；車聯(lián)網(wǎng)；營銷轉(zhuǎn)型

[DOI]1013939/jcnkizgsc201809144

1引言

近年來，互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)及其應(yīng)用快速發(fā)展，云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新興技術(shù)不斷涌現(xiàn)并廣泛融合，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)從后臺支撐的單一技術(shù)手段躍升為前臺引領(lǐng)的信息生產(chǎn)力。中國商用車行業(yè)在經(jīng)歷連續(xù)多年的高速發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，市場競爭也日趨白熱化。與此同時，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，客戶也發(fā)生了新的變化，傳統(tǒng)的商用車企業(yè)模式已遠遠不能滿足客戶多元化的需求。2015年在李克強總理的政府工作報告中也明確提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃：推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，引導(dǎo)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)拓展國際市場。在這樣的市場大潮下，通過“互聯(lián)網(wǎng)+商用車”，推動商用車營銷模式轉(zhuǎn)型升級是未來商用車市場競爭的必由之路。

2柳汽商用車車聯(lián)網(wǎng)簡介

21背景介紹

東風柳州汽車有限公司（以下簡稱“東風柳汽”）、創(chuàng)立于1954年，擁有“乘龍”商用車品牌，產(chǎn)品覆蓋中重輕型卡車牽引車、載貨車、工程車和專用車，目前已形成年產(chǎn)商用車10萬輛的生產(chǎn)能力，營銷、服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)遍布全國。在政府的號召和“互聯(lián)網(wǎng)+”的大潮下，東風柳汽作為傳統(tǒng)的自主品牌汽車企業(yè)不斷積極探索具有柳汽特色的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型升級道路，“互聯(lián)網(wǎng)+卡車”不僅充分發(fā)揮了柳汽作為傳統(tǒng)車企在卡車設(shè)計制造方面的獨特優(yōu)勢，更秉持了“互聯(lián)網(wǎng)+”的思維深挖客戶需求，基于車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺打造互聯(lián)網(wǎng)卡車，并為客戶提供系統(tǒng)化的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、從安全、效率、成本、客戶體驗四個方面全面提升客戶價值，有力地推動了柳汽商用車營銷轉(zhuǎn)型。

22柳汽商用車車聯(lián)網(wǎng)功能簡介

2015年柳汽商用車正式推出“柳汽乘龍V+車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)平臺”，該平臺綜合應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、GPS、RFID、傳感識別等技術(shù)，遠程采集車輛、貨物、路況及司機的動、靜態(tài)數(shù)據(jù)和信息，并實現(xiàn)遠程交互，第一期具備以下十大核心功能。

3柳汽商用車營銷轉(zhuǎn)型升級

31車聯(lián)網(wǎng)讓卡車會“思考”

駕駛行為監(jiān)控、行為油耗監(jiān)控可為車隊發(fā)現(xiàn)高油耗的原因所在，為駕駛員培訓(xùn)和節(jié)油駕駛提供有效依據(jù)，降低車隊運營成本；安全監(jiān)控、貨廂溫度、煙度、貨廂門開關(guān)監(jiān)控可全天候?qū)崿F(xiàn)對司機、車輛、貨物的安全監(jiān)控與管理；故障報警、維保提醒可大大減少車輛帶病運行、減少故障維修等待時間、提高車輛運行效率和出勤率。車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)從安全、效率、成本三方面實現(xiàn)車輛管理的信息化、智能化、高效化，讓傳統(tǒng)卡車變成了一款會“思考”的智慧卡車，因此大大提升產(chǎn)品競爭力，實現(xiàn)了與傳統(tǒng)卡車產(chǎn)品的差異化競爭。

32基于車聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)實現(xiàn)產(chǎn)品“私人定制”

針對物流行業(yè)大客戶，在運營路線或運營模式相對固定的前提下，通過車聯(lián)網(wǎng)可采集客戶的運營工況及運營模式數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，可對產(chǎn)品性能進行特性優(yōu)化調(diào)整，使產(chǎn)品性能與客戶工況更加匹配，從而實現(xiàn)油耗等優(yōu)化調(diào)整，即實現(xiàn)了產(chǎn)品“個性化”定制。

特定路線路譜

具體實施上：第一步通過車聯(lián)網(wǎng)采集客戶路況數(shù)據(jù)（高速公里、坡度等）和運輸特征數(shù)據(jù)（發(fā)動機轉(zhuǎn)速、速度、載重數(shù)據(jù)等），并進行分析，總結(jié)提煉客戶車輛的運營特征；第二步根據(jù)分析結(jié)果，對產(chǎn)品特性進行優(yōu)化調(diào)整，例如調(diào)整發(fā)動機電控特性、調(diào)整后橋速比等，使車輛的運行特征與路況更加匹配，從而降低油耗或運行效率。以柳汽為某零部件配送行業(yè)大客戶的產(chǎn)品定制案例為例，在采集客戶運營數(shù)據(jù)之后，通過分析對客戶單位市內(nèi)零部件配送車輛進行變速箱配置優(yōu)化調(diào)整，單車油耗從原來的243L/百公里降低到233L/百公里，大大降低了客戶車輛使用成本。

33通過車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)構(gòu)建新型客戶關(guān)系

傳統(tǒng)汽車企業(yè)廠家無法有效了解車輛運營狀況，往往需要詢問客戶才知道，目前采取的模式普遍以400回訪為主，但車聯(lián)網(wǎng)猶如“千里眼”可精準采集車輛使用過程中的數(shù)據(jù)，不僅不再需要一一詢問客戶，而且可讓廠家比客戶更懂車輛運營狀況，即廠家通過車聯(lián)網(wǎng)可以數(shù)據(jù)化形式告知客戶“眼睛”看不到的問題，此外廠家成立專門的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)運營中心，通過7×24小時全天候?qū)崟r監(jiān)控為客戶提供較多增值服務(wù)：

①異常提醒服務(wù)：對車輛運行進行實時遠程監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常及時提醒告知客戶，防止車輛帶病運行或問題惡化；

②遠程故障診斷：基于廠家專業(yè)的技術(shù)團隊可為客戶提供遠程診斷、遠程識別車輛故障，減少車輛維修等待時間，提高車輛出勤率；

③運營分析報告：定期為用戶輸出車隊運營診斷報告，找出存在的問題，如高油耗、運行效率低等，分析原因并提出改善建議；

④駕駛員培訓(xùn)：根據(jù)監(jiān)控數(shù)據(jù)，針對司機的不良駕駛行為，提供針對性駕駛員培訓(xùn)。

綜上所述，通過車聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)了制造廠家比使用者客戶更加清楚車輛運行狀況，改變了傳統(tǒng)的客戶關(guān)系，也形成了新型客戶關(guān)系。

34服務(wù)過程可視化，提升客戶體驗

柳汽車聯(lián)網(wǎng)支持手機App、微信等移動互聯(lián)，隨時可對用戶訴求（例如緊急救援）進行快速響應(yīng)，同時客戶可實時在App及微信上查看服務(wù)響應(yīng)進度，以“一鍵救援”功能為例，客戶在手機或微信上簡單點擊“一鍵救援”之后就可實時查看廠家或服務(wù)站服務(wù)救援進度，例如當前服務(wù)救援車是否出發(fā)、當前位置、預(yù)計還需多久能到達車輛拋錨地等，相比傳統(tǒng)服務(wù)極大地提升了客戶體驗。

4轉(zhuǎn)型效果與未來展望

通過以上一系列的探索與實踐，大大提升了購車客戶的運營收益，也提升了廠家的市場競爭力。以柳汽商用車某快運行業(yè)大客戶為例，安裝柳汽200余臺車聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，柳汽每月為其輸出運營報告，通過開展針對性駕駛員培訓(xùn)、駕駛員節(jié)油大賽以及特定路線產(chǎn)品速比調(diào)整等措施、實現(xiàn)某路線車隊平均油耗降低了29L/百公里，按每月15萬公里計算，每年每臺車節(jié)約費用32萬元。同時通過在物流行業(yè)大客戶市場率先導(dǎo)入車聯(lián)網(wǎng)，柳汽商用車大客戶銷量占比提高了約5個百分點，2017年預(yù)計大客戶銷量將突破10000臺，有力地推動了柳汽商用車銷售從散戶到行業(yè)大客戶轉(zhuǎn)型。未來柳汽商用車車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)將進一步拓展，廣度上，從以行業(yè)大客戶為主體拓展至散戶、大客戶乃至行車行業(yè)維修、保險、金融等客戶群體；深度上，從以售后為主題擴展為售前、售中、售后全生命周期；即未來，柳汽商用車將開展基于互聯(lián)網(wǎng)的、以提升客戶價值和體驗為中心的、覆蓋全生命周期、全價值鏈的客戶生態(tài)圈的車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。

5結(jié)論

當前互聯(lián)網(wǎng)正在與汽車產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)深度融合，從汽車設(shè)計到供應(yīng)鏈、從制造生產(chǎn)到銷售服務(wù)，車聯(lián)網(wǎng)更是將廠家和客戶有機聯(lián)系在了一起，從而能使得價值鏈延伸到了客戶車輛使用乃至全生命周期，也使得營銷模式得以轉(zhuǎn)型和升級。本文介紹了東風柳汽商用車營銷基于車聯(lián)網(wǎng)開展的一系列營銷活動創(chuàng)新，為卡車行業(yè)售后服務(wù)模式創(chuàng)新、新型客戶關(guān)系建立、客戶運營價值提升等提供了典型范例，也為后續(xù)車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)進行一步深化拓展提供了思路和方向。

參考文獻：

[1]張立軍“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”營銷策略在卡車行業(yè)中的應(yīng)用研究[J].現(xiàn)代營銷：下旬刊，2016（10）.

[2]張晶晶經(jīng)緯集團“車聯(lián)網(wǎng)服務(wù)”營銷研究[D].北京：華北電力大學(xué)，2013