張紅梅從紅海中“殺”出一條道的拼命三娘

王劍

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011年，當(dāng)張紅梅下決心創(chuàng)辦“陽(yáng)光印網(wǎng)”時(shí)，一位合伙人提醒她：“如果要做互聯(lián)網(wǎng)，你要忘掉曾經(jīng)擁有一家印刷廠?！?/p>

聽(tīng)到這句話，張紅梅馬上就明白了：如果一直去想自己的印刷廠在生產(chǎn)什么，所有產(chǎn)品和流程都會(huì)去匹配這個(gè)印刷廠，就不會(huì)從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)視角重新思考問(wèn)題。

七年過(guò)去了，陽(yáng)光印網(wǎng)也從一家印刷電商平臺(tái)進(jìn)階成了企業(yè)非核心事務(wù)采購(gòu)平臺(tái)。

所謂事務(wù)采購(gòu)，舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：可口可樂(lè)的原漿、農(nóng)夫山泉的瓶子均屬企業(yè)核心事務(wù)采購(gòu)的范疇，與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、品牌等因素息息相關(guān);而裝可樂(lè)瓶、礦泉水瓶的紙箱則屬于非核心事務(wù)。一般情況下，企業(yè)非核心采購(gòu)事務(wù)的比例約為20%。

據(jù)媒體此前報(bào)道和官方資料顯示，陽(yáng)光印網(wǎng)連接了上游上萬(wàn)家供應(yīng)廠商、下游數(shù)十萬(wàn)中小企業(yè)以及阿里巴巴、京東、美團(tuán)、沃爾瑪?shù)葦?shù)千家集團(tuán)客戶，可為它們提供7大類(lèi)、1500個(gè)品類(lèi)、50萬(wàn)個(gè)SKU的印刷品和定制品的采購(gòu)服務(wù)，如商務(wù)印刷、禮品定制、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)耗材、包裝耗材、企業(yè)工服等，業(yè)務(wù)覆蓋全國(guó)300多個(gè)城市和1600個(gè)縣鎮(zhèn)。

一些互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的重大“戰(zhàn)役”也少不了陽(yáng)光印網(wǎng)的參與：2014年“O2O大戰(zhàn)”，陽(yáng)光印網(wǎng)成了背后最大宣傳單頁(yè)的供應(yīng)商。2016年“雙十一”期間，陽(yáng)光印網(wǎng)包裝材料銷(xiāo)量達(dá)6500萬(wàn)件，占天貓當(dāng)天物流快件數(shù)量的10%。

陽(yáng)光印網(wǎng)創(chuàng)始人、CE0張紅梅對(duì)于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機(jī)遇;對(duì)于陽(yáng)光印網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展，“終局思維”讓她多了一份堅(jiān)持

2017年，陽(yáng)光印網(wǎng)發(fā)布了自主研發(fā)的綠色環(huán)?？爝f箱——陽(yáng)光寶盒，推出“300+1合伙人計(jì)劃”，收購(gòu)了300家供應(yīng)廠商，并與復(fù)星集團(tuán)成立合資公司，專(zhuān)門(mén)服務(wù)復(fù)星集團(tuán)的非核心事物采購(gòu)業(yè)務(wù)。

公開(kāi)信息顯示，2016年，陽(yáng)光印網(wǎng)全年?duì)I收超過(guò)12億元，同年還獲得了軟銀中國(guó)資本、復(fù)星集團(tuán)3.5億元的C輪投資。此前陽(yáng)光印網(wǎng)曾在2014年1月獲得數(shù)百萬(wàn)元A輪投資，2015年6月又完成了由軟銀中國(guó)和齊心集團(tuán)領(lǐng)投的B輪融資，融資金額過(guò)億元。

要評(píng)價(jià)陽(yáng)光印網(wǎng)的發(fā)展速度，張紅梅覺(jué)得可以用“合適”兩個(gè)字概括?！瓣?yáng)光印網(wǎng)本可以通過(guò)燒錢(qián)發(fā)展得更快，但我不太喜歡?！标?yáng)光印網(wǎng)的毛利潤(rùn)不錯(cuò)，張紅梅的策略是把賺到的錢(qián)都投到市場(chǎng)里去。

這幾年，陽(yáng)光印網(wǎng)不斷擴(kuò)大業(yè)務(wù)邊界和產(chǎn)品服務(wù)種類(lèi)，同時(shí)在耗材研發(fā)、供應(yīng)鏈管理、客戶服務(wù)等上下游領(lǐng)域持續(xù)探索。

對(duì)于成功創(chuàng)辦印刷企業(yè)的歷史，張紅梅選擇忘記以擁抱互聯(lián)網(wǎng);對(duì)于客戶提出的各種需求，張紅梅選擇“總體不拒絕”以把握機(jī)遇;對(duì)于陽(yáng)光印網(wǎng)未來(lái)的發(fā)展，“終局思維”讓她多了一份堅(jiān)持。

成為平臺(tái)還是擁抱平臺(tái)

陽(yáng)光印網(wǎng)在成立初期一直聚焦在泛印刷領(lǐng)域。這個(gè)領(lǐng)域的特點(diǎn)是產(chǎn)能分散、企業(yè)規(guī)模小、各自為戰(zhàn)，而且受電子數(shù)碼、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及的沖擊開(kāi)始出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩的情況，大家都在尋找新的出路。

淘寶天貓印刷店和自建網(wǎng)店是印刷企業(yè)早期探索互聯(lián)網(wǎng)化的兩種路徑。

前者是印刷企業(yè)基于淘寶天貓的強(qiáng)大流量開(kāi)設(shè)店鋪，這種模式的問(wèn)題在于：同一平臺(tái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈，容易形成劣幣驅(qū)逐良幣的惡性循環(huán);如果企業(yè)有多種采購(gòu)需求，需要費(fèi)時(shí)尋找不同店鋪，比較低效;店鋪的產(chǎn)品服務(wù)不標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致溝通成本高，客戶體驗(yàn)差。

后者可以規(guī)避以上部分痛點(diǎn)，但仍然存在沒(méi)流量、產(chǎn)品服務(wù)受線下業(yè)務(wù)限制的問(wèn)題。

簡(jiǎn)而言之，這兩種思路都沒(méi)有跳出印刷廠的窠臼。

互聯(lián)網(wǎng)打破的是原有產(chǎn)業(yè)的利益格局，角色開(kāi)始重新分配，衍生出的問(wèn)題就是：互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和生產(chǎn)制造企業(yè)的界限在哪里，應(yīng)該承擔(dān)怎樣的角色？

在張紅梅看來(lái)，生產(chǎn)制造企業(yè)的機(jī)會(huì)之一在于提升管理。“別人一塊錢(qián)，你九毛錢(qián)就能做到還能把品質(zhì)做好，而且能把所有閑置的產(chǎn)能都釋放出來(lái)，就賺錢(qián)了?！彼院湍軒椭约横尫女a(chǎn)能的企業(yè)合作便是一種選擇，而互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)便是資源整合和效率提升。

另外一種選擇則是這些企業(yè)本身成為平臺(tái)企業(yè)，當(dāng)客戶提出新的需求，雖然自己沒(méi)法做，但可以派給其他企業(yè)，自己在中間做質(zhì)量把控。但這也并不是前店（網(wǎng)店）后廠那么簡(jiǎn)單?！昂芏啻笾行推髽I(yè)，甚至上市公司，都干過(guò)這種事，投入成百上千萬(wàn)，但都沒(méi)有結(jié)果，就是因?yàn)闆](méi)有真正想通這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)模式。不是有一個(gè)前臺(tái)界面、訂單系統(tǒng)就叫電商、互聯(lián)網(wǎng)化了?！?h3>機(jī)會(huì)和邊界共存共生

張紅梅曾在一次演講中表示，“客戶需要什么，我們就提供什么”。陽(yáng)光印網(wǎng)這些年的發(fā)展正如她所說(shuō)的那樣，業(yè)務(wù)邊界不斷擴(kuò)大，從“印”延伸到了“企業(yè)非核心事務(wù)”。

張紅梅回憶，前幾年阿里巴巴大力推廣農(nóng)村淘寶（簡(jiǎn)稱(chēng)“村淘”）業(yè)務(wù)，農(nóng)村店鋪的門(mén)頭裝飾成了比較大的采購(gòu)需求。村淘店鋪分散在全國(guó)各縣鎮(zhèn)，張紅梅本不想做。后來(lái)公司團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了討論，認(rèn)為隨著線上流量達(dá)到一定瓶頸，未來(lái)公司一定會(huì)走線下，于是便開(kāi)始布局線下。現(xiàn)在，阿里巴巴“新零售”概念的提出正好契合了陽(yáng)光印網(wǎng)的布局。

“現(xiàn)在基本上所有（村淘）線下店都跟我們有點(diǎn)關(guān)系，或者整個(gè)店就是我們做的。”張紅梅告訴創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）。

2017年，陽(yáng)光印網(wǎng)發(fā)布“300+1合伙人計(jì)劃”，意欲收購(gòu)300家上游供應(yīng)廠商。

以前陽(yáng)光印網(wǎng)與上游供應(yīng)廠商是合作關(guān)系，客戶的訂單由陽(yáng)光印網(wǎng)指派給產(chǎn)能閑置或富余的廠商完成。收購(gòu)?fù)瓿珊螅?yáng)光印網(wǎng)便有了穩(wěn)定的上游供應(yīng)能力。張紅梅解釋道，自營(yíng)是為了能夠?yàn)榭蛻籼峁└玫姆?wù)體驗(yàn)，正如京東自建物流讓用戶體驗(yàn)到了快速的送貨服務(wù)一樣。

同年，陽(yáng)光印網(wǎng)還發(fā)布了綠色環(huán)保紙箱——陽(yáng)光寶盒F1和陽(yáng)光寶盒F2，無(wú)封箱膠帶，有自鎖功能，雙面可用，并且能二次利用。

中國(guó)快遞業(yè)每年都會(huì)消耗大量的包裝材料，這些材料幾乎不會(huì)被回收，也無(wú)法降解，造成了大量的浪費(fèi)和污染，而陽(yáng)光寶盒正是行業(yè)急需的環(huán)保用品。張紅梅認(rèn)為，平臺(tái)企業(yè)手中握有大量的客戶，比生產(chǎn)制造企業(yè)更有動(dòng)力進(jìn)行新品研發(fā)，而且把新品交給自己的工廠做可以形成內(nèi)循環(huán)。

除了在上游布局外，張紅梅也開(kāi)始探索服務(wù)下游超過(guò)數(shù)千家大企業(yè)客戶的新方式。

2017年，陽(yáng)光印網(wǎng)與復(fù)星集團(tuán)成立合資公司，專(zhuān)門(mén)服務(wù)復(fù)星集團(tuán)全國(guó)上百家分公司、子公司的非核心事務(wù)采購(gòu)業(yè)務(wù)，即由專(zhuān)職公司管理集團(tuán)及各分支公司龐雜的采購(gòu)需求，有利于節(jié)省采購(gòu)成本，統(tǒng)一企業(yè)形象。

邊界的擴(kuò)大意味著機(jī)會(huì)和對(duì)手的增多，張紅梅對(duì)此有自己的理解：“無(wú)邊界肯定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槟銢](méi)有了最核心的產(chǎn)品?！?/p>

未來(lái)是否會(huì)有很大的發(fā)展空間，是否有巨頭出現(xiàn)，是否為廣泛的客戶需求，成了張紅梅衡量是否進(jìn)入新領(lǐng)域的基本標(biāo)準(zhǔn)。“在你從事的領(lǐng)域，你要在里面能夠自己做大，或者做成一個(gè)寡頭。”

所以，對(duì)于陽(yáng)光印網(wǎng)這幾年的擴(kuò)張，張紅梅也在控制節(jié)奏?！拔覀儠?huì)在一個(gè)領(lǐng)域擴(kuò)張到一定程度，讓團(tuán)隊(duì)停一停，認(rèn)真思考一下。我們已經(jīng)有了這個(gè)SKU，真正優(yōu)化好了再去擴(kuò)張?！?h3>如果相信終局，那就堅(jiān)持

在為陽(yáng)光印網(wǎng)融資時(shí)，張紅梅也曾屢屢碰壁：有些投資人的原則是不投女性創(chuàng)業(yè)者，有些則覺(jué)得陽(yáng)光印網(wǎng)這種to B模式不“性感”，風(fēng)口沒(méi)到。

“我有這么好的行業(yè)背景，這么漂亮的投行背景，我出來(lái)創(chuàng)業(yè)誰(shuí)不給錢(qián)？但當(dāng)時(shí)就是沒(méi)有人給。”張紅梅曾這樣說(shuō)。

那時(shí)正是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)火熱之時(shí)，人們的關(guān)注點(diǎn)都在團(tuán)購(gòu)、微博、視頻以及“3Q大戰(zhàn)”上。在出行領(lǐng)域，2012年中旬滴滴打車(chē)才成立;在物流領(lǐng)域，2010年只有卡行天下，2013年之后才出現(xiàn)運(yùn)滿滿、貨車(chē)幫等物流平臺(tái)企業(yè)。直到2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念才被提出。

從現(xiàn)在回過(guò)頭看，較早地對(duì)未來(lái)作出正確判斷讓張紅梅先人一步，將陽(yáng)光印網(wǎng)做成了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域中較為領(lǐng)先的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

“方向這件事確實(shí)沒(méi)有別人可以幫你，必須是創(chuàng)始人自己確定。這是個(gè)日積月累的過(guò)程，包括你對(duì)未來(lái)社會(huì)的感知、自己的興趣和追求的理想?！睆埣t梅這樣說(shuō)。

那么，當(dāng)制造業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合后，未來(lái)五年的陽(yáng)光印網(wǎng)又會(huì)是什么樣的呢？

機(jī)器人和無(wú)人工廠——這是張紅梅給出的答案，為此她最近去了日本等國(guó)家專(zhuān)門(mén)看機(jī)器人項(xiàng)目。

目前的現(xiàn)狀是，制造業(yè)正在由以產(chǎn)定銷(xiāo)向C to M模式轉(zhuǎn)變，也就是基于客戶需求進(jìn)行柔性生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)真正的以銷(xiāo)定產(chǎn)。

“平臺(tái)越大，吸收的訂單越多，這樣便能把某些標(biāo)準(zhǔn)化的訂單輸送給某一個(gè)工廠。針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化訂單的產(chǎn)品去研發(fā)后面的工業(yè)機(jī)器人，整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程就自動(dòng)化了?！?/p>

目前有很多行業(yè)都在探索C to M模式，只是還沒(méi)有找到特別好的方法。但張紅梅相信印刷領(lǐng)域會(huì)有方法，而且，在未來(lái)五年，她要讓這個(gè)領(lǐng)域里起碼20%的工廠變成無(wú)人工廠。

“對(duì)于未來(lái)，我思考的重點(diǎn)是用技術(shù)和創(chuàng)新的力量讓企業(yè)的采購(gòu)成本大大降低，這是我們存在的最根本的價(jià)值。包括剛剛提到的機(jī)器人，也是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)成本降低和生產(chǎn)效率提升?！睆埣t梅對(duì)創(chuàng)業(yè)邦（微信搜索：ichuangyebang）說(shuō)道。