周　琰

(中國(guó)人民大學(xué)博士后流動(dòng)站 華夏銀行博士后科研工作站，北京　100005)

文章主要是通過(guò)對(duì)比國(guó)內(nèi)區(qū)域私人銀行業(yè)務(wù)模式和私人銀行客戶需求不斷增長(zhǎng)之間的缺口，為私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展的產(chǎn)品、渠道以及方式提出參考意見(jiàn)。私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展研究不僅有助于提升私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展專(zhuān)業(yè)化、職業(yè)化、精細(xì)化，同時(shí)為更多商業(yè)機(jī)構(gòu)定制私人銀行產(chǎn)品和服務(wù)(根據(jù)私人銀行自身特殊性、差異性提出相應(yīng)的產(chǎn)品、內(nèi)容以及模式)，提升金融機(jī)構(gòu)私人銀行客戶服務(wù)整體的競(jìng)爭(zhēng)力和水平。

一、私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展客戶因素

私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展客戶因素主要是從中國(guó)高凈值人群數(shù)量、中國(guó)高凈值人群的構(gòu)成、中國(guó)高凈值人群的可投資資產(chǎn)以及中國(guó)高凈值人群的需求等幾個(gè)方面的因素進(jìn)行分析，對(duì)中國(guó)高凈值人群的金融需求分析有利于把握現(xiàn)有私人銀行主要客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好以及其收益需求，為私人銀行的服務(wù)提供重要的基礎(chǔ)。

(一)中國(guó)高凈值人群的基本情況介紹

中國(guó)高凈值人群是私人銀行客戶的服務(wù)的主要服務(wù)人群，其基本情況的了解和熟悉有利于了解私人銀行主要客戶群體，因此從高凈值人群的定義、數(shù)量以及群體特征有利于把握中國(guó)高凈值客戶的主體特征，同時(shí)也有利于后面對(duì)私人銀行客戶服務(wù)的進(jìn)一步分析。

1.高凈值人群的定義

表1　高凈值資產(chǎn)數(shù)量客戶分類(lèi)

數(shù)據(jù)來(lái)源：作者收集整理

個(gè)人高凈值客戶服務(wù)是指針對(duì)高凈值個(gè)人客戶(HNWI， high net worth individual )所提供的一系列金融服務(wù)，是金融產(chǎn)品、金融服務(wù)、金融運(yùn)作和金融技術(shù)緊密結(jié)合的一項(xiàng)個(gè)性化的，智能化的系列服務(wù)，是一項(xiàng)培養(yǎng)和體現(xiàn)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)。國(guó)外學(xué)者lyn Bicher于1996年把銀行個(gè)人高凈值客戶定義為：銀行高凈值客戶提供財(cái)富管理、維護(hù)的服務(wù)，并提供投資產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足個(gè)人需求。而對(duì)于不同金融資產(chǎn)含金量不同，其凈值客戶也不相同，其中客戶的金融資產(chǎn)主要包括私募股權(quán)持股的現(xiàn)金價(jià)值以及各種公開(kāi)報(bào)價(jià)的股票、債券、基金和存款的市值，但是不包括收藏品、消耗品、耐用消費(fèi)品以及作為主要的不動(dòng)產(chǎn)。隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及資本市場(chǎng)的完善，大眾消費(fèi)者手中可支配收入的增多，收入來(lái)源的渠道和范圍更加廣泛，同時(shí)由于大眾消費(fèi)者的金融意識(shí)覺(jué)醒和金融知識(shí)豐富，大量財(cái)富資源聚集，越來(lái)越多富豪階級(jí)誕生。

2.高凈值人群的數(shù)量

圖1　中國(guó)高凈值人群數(shù)量(萬(wàn))數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)庫(kù)

中國(guó)高凈值人群主要有三個(gè)類(lèi)別，資產(chǎn)1000萬(wàn)-5000萬(wàn)，資產(chǎn)5000萬(wàn)-1億以及資產(chǎn)大于1億以上三個(gè)類(lèi)別，隨著時(shí)間的推移，中國(guó)高凈值人群也在增長(zhǎng)，但是中國(guó)超高凈值人群數(shù)量增長(zhǎng)一直都以更快速度在增長(zhǎng)。中國(guó)高凈值人群主要是分為三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，分部是資產(chǎn)數(shù)量“1000萬(wàn)-5000萬(wàn)之間”、“5000萬(wàn)-1億元之間”“大于1億元以上”三個(gè)部分。從圖4可以看出資產(chǎn)數(shù)量在1000萬(wàn)-5000萬(wàn)之間的高凈值人群在2012年以前增速較快，從2012年之后雖有增加，但增速相對(duì)較為平緩。而資產(chǎn)數(shù)量5000萬(wàn)-1億元之間與資產(chǎn)數(shù)量大于1億元的中國(guó)高凈值人群的數(shù)量從2012年開(kāi)始增加，雖然增速較為緩慢，但呈現(xiàn)出上升趨勢(shì)。

3.高凈值人群特征

表2　中國(guó)高凈值人群的主要類(lèi)別

資料來(lái)源：根據(jù)相關(guān)資料收集整理

根據(jù)表(1)的分類(lèi)總結(jié)，介紹了我國(guó)的高凈值人群的主要來(lái)源于四個(gè)群體，私營(yíng)企業(yè)主、高薪階層、財(cái)產(chǎn)繼承人以及炒房、炒股和理財(cái)產(chǎn)品等四個(gè)部分。私營(yíng)企業(yè)主、高薪階層、財(cái)產(chǎn)繼承人其資產(chǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較穩(wěn)定，其對(duì)于投資的需求更加謹(jǐn)慎。而對(duì)于炒房、炒股以及理財(cái)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者來(lái)說(shuō)，其資產(chǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)更加受到國(guó)內(nèi)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)局勢(shì)的影響，其投資相對(duì)來(lái)說(shuō)更具有投機(jī)性，對(duì)資本的追求更加狂熱，屬于激進(jìn)的投資需求者。

(二)中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)的總體規(guī)模

1.總體投資規(guī)模

總體投資規(guī)模主要是從中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模以及中國(guó)高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模這兩方面進(jìn)行分析，主要是突出隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，中國(guó)高凈值客戶迅速成長(zhǎng)，其手中可投資資產(chǎn)規(guī)模也不斷成長(zhǎng)，成為私人銀行客戶服務(wù)發(fā)展的必要因素。

(1)中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模

圖2　中國(guó)個(gè)人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模(萬(wàn)億元)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)資料

中國(guó)個(gè)人持有可投資資產(chǎn)總體規(guī)模不僅是指在金融市場(chǎng)上可投資的資產(chǎn)規(guī)模，同時(shí)包括一切可以投資資本的資金計(jì)算已經(jīng)達(dá)到了188萬(wàn)億。除了股票、房地產(chǎn)、信托、保險(xiǎn)、奢侈品、字畫(huà)以及一些高雅藝術(shù)投資所有數(shù)量資金數(shù)額的計(jì)算，中國(guó)個(gè)人持有的可投資規(guī)模已經(jīng)在2017年達(dá)到了188萬(wàn)億的規(guī)模 ，也就是說(shuō)金融市場(chǎng)的供給還是比較完善，但是如何匹配金融供給和需求，如何匹配收益和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)匹配國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)供給是金融機(jī)構(gòu)需要研究的重要議題。

(2)中國(guó)高凈值人群持有可投資資產(chǎn)規(guī)模

圖3　中國(guó)高凈值人群持有可投資資產(chǎn)規(guī)模(單位：萬(wàn)億)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind數(shù)據(jù)庫(kù)

數(shù)據(jù)截取主要是從“2008-2017”這個(gè)時(shí)間段。資產(chǎn)規(guī)?！?000萬(wàn)到5000之間”，從2008年(5萬(wàn)億)到2017年(25萬(wàn)億)，一方面說(shuō)明該資產(chǎn)數(shù)量其資金的流動(dòng)性較好，可變現(xiàn)可投資可轉(zhuǎn)換。資產(chǎn)規(guī)?！?000萬(wàn)到1億之間”和資產(chǎn)規(guī)模在“大于1億”中國(guó)高凈值人群處于波動(dòng)之中，主要有兩個(gè)階段，在2010年以前，資產(chǎn)數(shù)量“5000萬(wàn)到1億之間”具有微弱優(yōu)勢(shì)。而到2010年以后，資產(chǎn)規(guī)?！按笥?億”呈現(xiàn)逐漸上升趨勢(shì)，從2010-2017年呈現(xiàn)出快速上升的趨勢(shì)，到2017年達(dá)到了(23萬(wàn)億)，成為中國(guó)高凈值客戶主要關(guān)注的客戶，其金融行為也成為私人銀行財(cái)富管理的重要客戶。資產(chǎn)規(guī)模大于1億元金融客戶快速上升，一方面說(shuō)明了高凈值客戶對(duì)于資金流動(dòng)性要求更高，另一方面說(shuō)明中國(guó)高凈值客戶對(duì)私人銀行財(cái)富管理的需求也逐漸增高。

2.人均可投資規(guī)模

中國(guó)高凈值人群的人均持有可投資資產(chǎn)可以分為兩個(gè)階段，一個(gè)階段是2006-2013年這個(gè)階段中國(guó)高凈值人群人均持有可投資資產(chǎn)是逐年上升的，到2013年達(dá)到頂峰3180萬(wàn)元；另一個(gè)階段是2013-2017年這個(gè)階段是U型，先下降后上升，到2015年達(dá)到最低點(diǎn)，這個(gè)最低點(diǎn)可以結(jié)合當(dāng)時(shí)宏觀經(jīng)濟(jì)政策、側(cè)供給結(jié)構(gòu)性改革以及房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控進(jìn)行聯(lián)系。隨后隨著國(guó)家的一系列刺激政策，中國(guó)高凈值人群持有可投資資產(chǎn)也逐步上升，但上升趨勢(shì)逐漸趨緩，到了2017年達(dá)到了3109萬(wàn)元。中國(guó)高凈值人群人均可投資資產(chǎn)的變動(dòng)曲線，一方面體現(xiàn)了整體宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)對(duì)高凈值人群可投資資產(chǎn)穩(wěn)定性影響，另一方面也體現(xiàn)了中國(guó)高凈值人群手中主要投資產(chǎn)品的投機(jī)流動(dòng)性。

圖4　中國(guó)高凈值人群人均持有可投資資產(chǎn)(萬(wàn)元)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)資料

(三)高凈值人群的需求分析

表3　客戶資金數(shù)量以及其投資需求分析表

數(shù)據(jù)來(lái)源：作者收集整理

中國(guó)的高凈值人群是中國(guó)私人財(cái)富管理的主要服務(wù)群體，高凈值人群對(duì)自身的金融財(cái)富、聲譽(yù)財(cái)富以及家族財(cái)富都有獨(dú)特性的需求。這就要求金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)中國(guó)高凈值人群時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)文化背景、地域特征以及高凈值人群獨(dú)特的金融需求，還要結(jié)合高凈值人群財(cái)富增值保值對(duì)于社交需求、企業(yè)需求、家族需求和代際需求等各方面需求滿足，實(shí)現(xiàn)其整體財(cái)富的健康發(fā)展。管理的金融需求也越來(lái)越高，對(duì)金融機(jī)構(gòu)所提供的金融產(chǎn)品服務(wù)要求也更高。由于客戶自身風(fēng)險(xiǎn)偏好收益不同，其對(duì)于金融需求程度也不盡相同。從客戶的價(jià)值上來(lái)看，300萬(wàn)可投資資產(chǎn)的客戶，雖然只占1%，但是其可投資金融資產(chǎn)占比達(dá)到50%以上，其所能帶來(lái)財(cái)富管理的收入占到整個(gè)市場(chǎng)收入的66%以上。

二、私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展市場(chǎng)因素

國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)主要選取在私人銀行業(yè)務(wù)上走的比較早，業(yè)務(wù)系統(tǒng)比較完善、產(chǎn)品種類(lèi)比較豐富且風(fēng)控系統(tǒng)相對(duì)完善的四個(gè)地區(qū)，其分別是江蘇、北京、廣東和上海。通過(guò)比較其不同的數(shù)據(jù)指標(biāo)，分析其發(fā)展私人業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)狀況、金融環(huán)境以及政策環(huán)境，并結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕厣?，分析其私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。

(一)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r主要選擇當(dāng)?shù)氐腉DP累計(jì)值作為其分析標(biāo)準(zhǔn)，分析比較2000.2-2016.12這十六年之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，我們將從以下一些指標(biāo)對(duì)其進(jìn)行分析。GDP的累計(jì)值主要是有兩個(gè)部分組成，一個(gè)部分是江蘇和廣州一直處于較高的位置，北京和上海雖然每年的GDP累計(jì)值逐步升高，但是其升高的幅度較為平緩，且上海和北京的GDP的累計(jì)值趨于一致性。說(shuō)明江蘇和廣州的經(jīng)濟(jì)發(fā)展更有活力，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活力更強(qiáng)。而北京和上海相對(duì)來(lái)說(shuō)是其政治文化氛圍相對(duì)濃一些，經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力相對(duì)弱一些。

(二)地區(qū)存款總額

地區(qū)存款可以作為當(dāng)?shù)鼐用窨芍涫杖氲囊粋€(gè)部分，從一個(gè)側(cè)面反映當(dāng)?shù)鼐用竦南M(fèi)潛能，是私人銀行發(fā)展的重要基礎(chǔ)。當(dāng)?shù)卮婵顢?shù)額越高，說(shuō)明當(dāng)?shù)鼐用窨晒┫M(fèi)的潛能越大，可供開(kāi)發(fā)的金融需求也越多。江蘇、廣東、北京和上海四個(gè)地區(qū)的各項(xiàng)存款余額(億元)兩年處于平穩(wěn)緩步上升的狀態(tài)。江蘇和北京則有小幅度波動(dòng)，一方面是市場(chǎng)政策波動(dòng)影響，一方面說(shuō)明客戶由于受到市場(chǎng)環(huán)境影響而產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)偏好的波動(dòng)，這兩方面因素都對(duì)存款總量和余額產(chǎn)生重要的影響。地區(qū)存款數(shù)量變動(dòng)一方面可以作為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者潛在消費(fèi)需求分析變量，另一方面也可以為當(dāng)?shù)亟鹑跈C(jī)構(gòu)金融創(chuàng)新提供動(dòng)力支持。

圖5　GDP累計(jì)值(億元)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)庫(kù)

圖6　境內(nèi)外本外幣各項(xiàng)存款余額(億元)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)庫(kù)

(三)證券交易所交易金額

證券交易交易所交易額可以從一個(gè)側(cè)面反映當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)證券市場(chǎng)的投資熱度，居民手中可支配收入比重以及當(dāng)?shù)亟鹑谑袌?chǎng)產(chǎn)品豐富情況。因此截取了北京、上海、廣東以及江蘇四個(gè)地區(qū)的證券交易所的交易金額，分析其金融市場(chǎng)的活躍程度。從圖表中顯示可以看出上證所交易金額有兩個(gè)階段，第一個(gè)階段是2000-2008年這個(gè)階段，北京、上海、廣東以及江蘇四個(gè)地區(qū)的上證所的交易金額都保持較為平穩(wěn)的狀態(tài)，且地區(qū)的差別不大。但從2008-2017年之后，上證所的交易金額就開(kāi)始出現(xiàn)較大幅度波動(dòng)，且呈現(xiàn)出兩個(gè)趨勢(shì)，一是上海和廣東梯隊(duì)，上升幅度較快且波動(dòng)顯著，說(shuō)明金融市場(chǎng)的開(kāi)放程度以及產(chǎn)品的豐富程度。另一個(gè)梯隊(duì)是北京和江蘇，相對(duì)來(lái)說(shuō)較為緩慢，主要是由于其政治文化中心以及其區(qū)域特性受到限制，影響了證券交易市場(chǎng)的發(fā)展以及產(chǎn)品的豐富。

圖7　上證所總交易金額(萬(wàn)元)數(shù)據(jù)來(lái)源：wind 數(shù)據(jù)庫(kù)

三、私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展服務(wù)因素

私人銀行從2007年中行同蘇格蘭皇家銀行合作還是發(fā)展私人銀行，至今已經(jīng)發(fā)展將近10個(gè)年頭，但是其發(fā)展模式、產(chǎn)品模式、服務(wù)模式以及經(jīng)營(yíng)模式依舊處于混沌狀態(tài)，其依舊是零售業(yè)務(wù)的財(cái)富管理的發(fā)展階段，并沒(méi)有關(guān)注其私人銀行客戶的特殊屬性制定相應(yīng)的服務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容以及服務(wù)模式，我們主要從以下幾個(gè)方面對(duì)其一些發(fā)展滯后原因進(jìn)行分析，以期望找到能夠?qū)λ饺算y行的發(fā)展做出較好的分析以及判斷，為其今后的發(fā)展理清道路。

(一)客戶需求不明晰

對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)以及產(chǎn)品的細(xì)分，并沒(méi)有考慮到私人銀行自身客戶獨(dú)特的需求屬性，同時(shí)也沒(méi)有考慮到金融市場(chǎng)、金融工具以及法律規(guī)范限制條件下私人客戶所能獲得精確化的金融需求。客戶需求不明確是導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)依舊處于混亂模糊的狀態(tài)?？蛻粜枨笃弥饕óa(chǎn)品偏好、收益偏好以及服務(wù)偏好，這些方面不明晰導(dǎo)致了客戶需求的不明晰。主要包括以下幾個(gè)方面，一是客戶產(chǎn)品偏好不明晰。傳統(tǒng)客戶是金融市場(chǎng)的被動(dòng)選擇者，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及市場(chǎng)的開(kāi)放，大眾消費(fèi)者手中可支配收入增多，其金融知識(shí)、消費(fèi)知識(shí)以及法律知識(shí)的普及，大眾消費(fèi)者已經(jīng)從被動(dòng)投資轉(zhuǎn)向主動(dòng)投資方式，而市場(chǎng)依舊處于被動(dòng)產(chǎn)品提供，沒(méi)有根據(jù)客戶產(chǎn)品需求偏好在既定資源配置情況下提升產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量。二是收益偏好不明晰。傳統(tǒng)的客戶群體通過(guò)理財(cái)規(guī)劃更多是希望保值增值，其風(fēng)險(xiǎn)偏好相對(duì)比較保守穩(wěn)健，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及金融市場(chǎng)的廣泛滲入，大眾消費(fèi)者的收益偏好已經(jīng)從保守穩(wěn)健向激進(jìn)發(fā)展，對(duì)國(guó)外產(chǎn)品和服務(wù)接受度越來(lái)越高。三是服務(wù)偏好不清晰。傳統(tǒng)客戶更多是金融市場(chǎng)的被動(dòng)接受者，其對(duì)于服務(wù)要求更多是大眾化，而私人銀行客戶由于其自身服務(wù)需求，要求服務(wù)更加私密性、安全性、廣泛性。

(二)服務(wù)模式的落后

私人銀行服務(wù)更多一種高端、定制以及專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，而國(guó)內(nèi)的服務(wù)模式更多限于傳統(tǒng)銀行的零售業(yè)務(wù)模式，并沒(méi)有根據(jù)客戶自身獨(dú)特性的需求定制服務(wù)模式。服務(wù)模式主要是指服務(wù)方式、服務(wù)內(nèi)容。一是服務(wù)方式大眾化。服務(wù)方式更多鑒于零售銀行客戶的需求，大眾化、普及化，同時(shí)各大商業(yè)銀行的服務(wù)模式更加限于硬件技術(shù)的提升，并沒(méi)有真正從客戶對(duì)于私人銀行高端服務(wù)的內(nèi)在需求出發(fā)，軟件需求沒(méi)有得到實(shí)質(zhì)性的發(fā)展。二是服務(wù)內(nèi)容。由于監(jiān)管趨嚴(yán)、資本市場(chǎng)約束以及自身資源的匹配度，更多的服務(wù)內(nèi)容限于同質(zhì)化，各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異性不明顯，只是對(duì)于存量客戶的維護(hù)，而對(duì)于增量或者潛在的客戶需求并沒(méi)有得到很好的滿足。

(三)產(chǎn)品種類(lèi)不足

產(chǎn)品種類(lèi)不足一方面是由于自身的資源約束條件限制，另一方面是由于各大商業(yè)銀行對(duì)于私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展方向以及方向趨勢(shì)比較模糊。產(chǎn)品種類(lèi)不足主要以下三個(gè)方面，一是產(chǎn)品市場(chǎng)種類(lèi)不多。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)、一級(jí)市場(chǎng)、二級(jí)市場(chǎng)以及高科技金融產(chǎn)品市場(chǎng)，由于私人銀行客戶需求不同，但是限于其服務(wù)金融機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)準(zhǔn)入以及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，產(chǎn)品種類(lèi)不能滿足私人銀行客戶獨(dú)特性的需求。二是產(chǎn)品的類(lèi)型不多。產(chǎn)品的類(lèi)型不足，主要是由于私人銀行屬于高端客戶，其數(shù)量少，產(chǎn)品特殊性要求高，限于各大金融機(jī)構(gòu)自身資源匹配的問(wèn)題，某些市場(chǎng)攝入少且產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)能力不足，導(dǎo)致產(chǎn)品的類(lèi)型少。三是產(chǎn)品的領(lǐng)域少。私人銀行客戶不僅關(guān)心其金融市場(chǎng)的增值保值，同時(shí)關(guān)心其在醫(yī)療市場(chǎng)、子女教育市場(chǎng)、海外投資市場(chǎng)、養(yǎng)老市場(chǎng)以及藝術(shù)品市場(chǎng)的研究不多，產(chǎn)品較少，無(wú)法滿足其他市場(chǎng)的金融需求，阻礙客戶滿意度的提升。

(四)組織架構(gòu)問(wèn)題

組織結(jié)構(gòu)模式是采用事業(yè)部制度還是采取大零售制度，其實(shí)根據(jù)各大金融機(jī)構(gòu)對(duì)于未來(lái)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展方向的一個(gè)思考。組織架構(gòu)的不明確，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，比如人力、物力以及財(cái)力的配置不能考慮到私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的前景以及其利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。目前我國(guó)主要的商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)從屬于零售業(yè)務(wù)的板塊，基本上“一套人馬但是兩塊牌子”，其主營(yíng)業(yè)務(wù)仍舊是零售銀行業(yè)務(wù)，淡化了私人銀行業(yè)務(wù)特殊性的服務(wù)模式。私人銀行自身的特殊性，其對(duì)于產(chǎn)品、服務(wù)以及組織架構(gòu)具有極大的要求，組織架構(gòu)的模糊會(huì)導(dǎo)致人力、物力以及財(cái)力得不到有效的匹配，同時(shí)也不能有效發(fā)揮各大資源配置的合力，突出私人銀行客戶專(zhuān)有屬性。

(五)科學(xué)技術(shù)支撐不足

科學(xué)技術(shù)支撐不足是導(dǎo)致私人銀行得不到廣泛提升的重要因素。大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、人工智能的廣泛應(yīng)用，對(duì)于金融產(chǎn)品、金融服務(wù)的提升具有重要的意義。一是金融產(chǎn)品的科技含量不高。私人銀行客戶自身的獨(dú)特性需求，其不僅關(guān)注國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，全球市場(chǎng)也是其關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)，科技產(chǎn)品的研發(fā)和運(yùn)用，能夠廣泛鏈接國(guó)內(nèi)國(guó)外兩個(gè)市場(chǎng)，同時(shí)對(duì)于新生的金融產(chǎn)品研發(fā)不足，比如比特幣市場(chǎng)。二是金融服務(wù)提升欠缺科技產(chǎn)品。金融科技研發(fā)和運(yùn)用能夠打破時(shí)空、地域限制，而私人銀行客戶其對(duì)于金融服務(wù)的快捷性、便利性、安全性以及私密性要求更高，金融科技要求更加專(zhuān)業(yè)精準(zhǔn)，但是國(guó)內(nèi)對(duì)于這部分客戶的投入研發(fā)以及使用還處于初級(jí)階段。

四、私人銀行國(guó)內(nèi)發(fā)展趨勢(shì)

(一)服務(wù)模式創(chuàng)新發(fā)展

服務(wù)模式是承接客戶和產(chǎn)品的重要機(jī)制，服務(wù)模式有效性關(guān)系到整體服務(wù)模式的效率。服務(wù)模式主要是從組織架構(gòu)模式、盈利模式以及人才服務(wù)模式三個(gè)方面進(jìn)行考慮。組織架構(gòu)模式關(guān)系其人力、物力以及財(cái)力的匹配度以及資源利用效率。

1.組織架構(gòu)模式。組織架構(gòu)模式采用大零售模式、準(zhǔn)事業(yè)部模式還是綜合模式。大零售模式是指私人銀行隸屬于零售業(yè)務(wù)部，依托零售業(yè)務(wù)部的客戶進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，參照零售業(yè)務(wù)部的經(jīng)營(yíng)管理考核績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。準(zhǔn)事業(yè)部模式是指私人銀行部單獨(dú)成立部門(mén)，在總行私人銀行部門(mén)單獨(dú)指導(dǎo)，獨(dú)立核算單獨(dú)經(jīng)營(yíng)，有自己獨(dú)立的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)模式，比如中信銀行、民生銀行、中國(guó)銀行以及工商銀行。綜合模式就是吸收大零售模式以及準(zhǔn)事業(yè)部模式的共同形成的，總行設(shè)立私人銀行部，業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)依托零售部進(jìn)行私人銀行業(yè)務(wù)服務(wù)，一方面依托零售銀行的客戶資源產(chǎn)品資源，另一方面通過(guò)獨(dú)立核算，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，提升資源配置效率。

2.盈利模式。盈利模式是指其其收費(fèi)模式是手續(xù)費(fèi)、管理費(fèi)還是咨詢服務(wù)費(fèi)。手續(xù)費(fèi)是指根據(jù)其交易金額收取一定的傭金收入。管理費(fèi)是指根據(jù)客戶的資產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)品類(lèi)型收取相應(yīng)的費(fèi)用，能夠提升客戶粘性。咨詢服務(wù)費(fèi)主要是針對(duì)客戶的稅務(wù)技術(shù)、保險(xiǎn)計(jì)劃以及信托安排收取相應(yīng)的費(fèi)用。三種收費(fèi)模式?jīng)]有特定界限，各大金融機(jī)構(gòu)可以根據(jù)自身的客戶需求屬性制定相應(yīng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

3.人才服務(wù)模式。人才服務(wù)模式是指人才的招聘、選拔和晉升的機(jī)制。一是人才招聘。私人銀行的人才不僅要熟知金融知識(shí)、法律知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)，同時(shí)要對(duì)國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的政策變化反應(yīng)靈敏，才能對(duì)金融市場(chǎng)的全球配置獲得較好的收益。因此對(duì)于人才招聘，不僅要考慮其專(zhuān)業(yè)知識(shí)背景，同時(shí)也要考慮其業(yè)務(wù)熟悉程度，且私人銀行業(yè)務(wù)人才自身培養(yǎng)年限較長(zhǎng)，具有高投入，低產(chǎn)出特性。二是選拔機(jī)制。選拔機(jī)制更多是從金融機(jī)構(gòu)相關(guān)部門(mén)選拔其熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)且具有較好的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的人才，一方面要考慮自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，同時(shí)也要考慮客戶對(duì)服務(wù)人才獨(dú)特性需求，綜合結(jié)合兩大方面需求是提升人才選擇的重要保證。三是晉升機(jī)制。私人銀行客戶服務(wù)具有高風(fēng)險(xiǎn)、工作壓力大、知識(shí)更新速度快，服務(wù)人員的投入產(chǎn)出應(yīng)該得到相應(yīng)的匹配度，其資源調(diào)配能力、市場(chǎng)研發(fā)能力以及售后服務(wù)能力的綜合載體，對(duì)于其晉升機(jī)制應(yīng)該根據(jù)其服務(wù)特殊性進(jìn)行定制化。

(二)提升產(chǎn)品模式

產(chǎn)品模式的控制是提升私人銀行客戶滿意度的重要要求，產(chǎn)品的種類(lèi)繁多，包括貨幣、資本、房地產(chǎn)、貴金屬、衍生品、私募股權(quán)以及藝術(shù)品等幾大類(lèi)。產(chǎn)品模式的配置主要考慮以下三個(gè)方面的內(nèi)容，產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制模式、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃模式以及產(chǎn)品投資管理模式。

1.產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)控制模式，金融產(chǎn)品的關(guān)鍵因素是其風(fēng)險(xiǎn)控制能力，金融產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)廣泛性、關(guān)聯(lián)性以及危害性相對(duì)于其他產(chǎn)品來(lái)說(shuō)更為強(qiáng)烈，做好風(fēng)險(xiǎn)控制因素要減少層級(jí)設(shè)置、鏈條的疊加以及多重市場(chǎng)的廣泛嵌入。

2.產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)于私人銀行的高端客戶來(lái)說(shuō)，其資金量雄厚，市場(chǎng)接受度強(qiáng)，營(yíng)銷(xiāo)更多是針對(duì)專(zhuān)屬客戶的金融風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益偏好設(shè)置專(zhuān)屬的金融產(chǎn)品，滿足其獨(dú)特性的金融需求。

3.產(chǎn)品投資管理模式。產(chǎn)品投資管理模式更多是涉及到金融機(jī)構(gòu)自身的風(fēng)險(xiǎn)控制能力、牌照屬性、市場(chǎng)涉及深度，更多是考驗(yàn)金融機(jī)構(gòu)對(duì)于私人銀行客戶專(zhuān)屬的金融產(chǎn)品的供給能力。因此金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該根據(jù)其客戶的需求偏好，提升其業(yè)務(wù)拓展能力和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)維護(hù)能力，提升其整體的服務(wù)能力。

(三)提升金融科技技術(shù)

金融科技技術(shù)的提升，是當(dāng)代金融發(fā)展的重要推動(dòng)力，也是金融實(shí)現(xiàn)其業(yè)務(wù)模式拓展、服務(wù)模式完善以及產(chǎn)品模式豐富的重要推動(dòng)力。大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈、智能投顧廣泛應(yīng)用和發(fā)展，數(shù)據(jù)已經(jīng)成為第一生產(chǎn)資源，數(shù)量的豐富、完善、收集整理已經(jīng)成為金融產(chǎn)品創(chuàng)新發(fā)展的重要推動(dòng)力。

1.業(yè)務(wù)模式拓展?？萍际侄螐V泛應(yīng)用，已經(jīng)超越時(shí)空和距離的限制，5G網(wǎng)絡(luò)等基礎(chǔ)金融設(shè)施的建立，極大拓展金融業(yè)務(wù)的廣度和深度。一是業(yè)務(wù)涉及市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)、一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)的廣泛滲透，私人銀行業(yè)務(wù)由于其高端性、專(zhuān)屬性，因此其對(duì)于金融市場(chǎng)的廣泛性要求較高，不僅要求其資產(chǎn)安全穩(wěn)定，同時(shí)要求其資產(chǎn)在全球市場(chǎng)具有較好的流動(dòng)性。二是業(yè)務(wù)種類(lèi)。監(jiān)管趨嚴(yán)，資本金約束趨緊情況下，增值業(yè)務(wù)種類(lèi)，拓寬優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)品選擇的廣度和深度，在一定程度上對(duì)金融機(jī)構(gòu)是一個(gè)嚴(yán)峻的調(diào)整。

2.豐富產(chǎn)品模式。產(chǎn)品模式豐富，一方面要考慮客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好和收益變化，另一方面要考慮市場(chǎng)監(jiān)管政策以及產(chǎn)品市場(chǎng)需求，綜合兩方面的因素綜合考慮市場(chǎng)產(chǎn)品模式具有非常重要的意義。一是產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)量。私人銀行自身的資金量已經(jīng)構(gòu)成其在資本市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)，因此要結(jié)合行業(yè)結(jié)構(gòu)的私人客戶的資金數(shù)量以及市場(chǎng)需求，提升產(chǎn)品的種類(lèi)數(shù)量。二是產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)控制。金融行業(yè)歸根結(jié)底是服務(wù)行業(yè)，其風(fēng)險(xiǎn)控制是其重要因素，鏈條過(guò)長(zhǎng)、嵌套過(guò)多、信息不充分以及產(chǎn)品涉及范圍廣，都會(huì)無(wú)形之中增加產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，而金融產(chǎn)品自身具有交叉風(fēng)險(xiǎn)和疊加風(fēng)險(xiǎn)雙重激化的屬性，在傳遞以及交易的過(guò)程中會(huì)無(wú)形增大其風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值。因此在產(chǎn)品種類(lèi)和數(shù)量以及風(fēng)險(xiǎn)控制環(huán)節(jié)要提升金融科技的技術(shù)的優(yōu)勢(shì)作用、發(fā)揮科技力量，做好數(shù)據(jù)的收集、整理、分析，提升數(shù)據(jù)引導(dǎo)作用，提升整體的產(chǎn)品模式。

3.完善服務(wù)模式。服務(wù)模式是鏈接客戶以及產(chǎn)品之間的重要環(huán)節(jié)，對(duì)于提升私人銀行客戶滿意度具有重要的作用，服務(wù)模式包括營(yíng)銷(xiāo)模式、盈利模式以及人才配置模式，其中科技技術(shù)的嵌入引導(dǎo)作用具有非常重要的意義。一是營(yíng)銷(xiāo)模式。利用科技技術(shù)提升廣泛鏈接線上線下、國(guó)內(nèi)國(guó)外、打破時(shí)空地域限制，實(shí)現(xiàn)全球鏈接、全時(shí)段鏈接，并利用不同區(qū)域以及節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)有效提取分析精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式科技化。二是盈利模式。盈利模式主要有傭金費(fèi)、服務(wù)費(fèi)以及管理咨詢費(fèi)，利用金融科技手段，對(duì)于不同地域以及客戶的精準(zhǔn)分析，充分利用不同的收費(fèi)模式提升客戶的滿意度，并提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。三是人才配置模式。人才配置模式不僅是指人才的招聘、培養(yǎng)、升遷，同時(shí)還是指人才的培養(yǎng)中要充分利用科技技術(shù)手段，降低人力成本，提升人才服務(wù)的效率，并有效對(duì)接客戶以及產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售模式最優(yōu)化。

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