韓薇　謝芮

摘要：休閑度假區(qū)如何破解這種季節(jié)性的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“瓶頸”問(wèn)題，努力做好這種季節(jié)性的營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)換，按照季節(jié)的變化經(jīng)常變換營(yíng)銷(xiāo)主題，做到旺季盈利、淡季蓄勢(shì)、均衡發(fā)展，是每一個(gè)休閑度假區(qū)的旅游產(chǎn)業(yè)必須認(rèn)真思考和認(rèn)真對(duì)待的問(wèn)題。作為四川省“十一五”新五大旅游區(qū)之一的“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)，對(duì)克服季節(jié)性經(jīng)營(yíng)問(wèn)題進(jìn)行了一些有益的探索，取得了一些成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也遇到了一些新問(wèn)題。本文以“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的季節(jié)性研究為課，展開(kāi)理論研究，旨在為“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)進(jìn)一步克服季節(jié)性經(jīng)營(yíng)問(wèn)題提供一定的理論支持。

關(guān)鍵詞：季節(jié)性經(jīng)營(yíng);兩湖一山;理論研究

對(duì)于旅游產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，季節(jié)性不可回避，它對(duì)游游產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展具有至關(guān)重要的影響。季節(jié)性的變化主要是受氣候、節(jié)假日、事件、道路交通等因素所致，常常被旅游界稱(chēng)為最容易理但最難解決的問(wèn)題。 “兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)作為全省旅游產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略布局構(gòu)成部分，其旅游產(chǎn)業(yè)得到了快速發(fā)展，但同樣也遇到了季節(jié)性的困惑。為此，本文圍繞 “兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)中的酒店行業(yè)經(jīng)營(yíng)中的季節(jié)性研究為課，展開(kāi)理論研究，助力“兩湖一山”休閑度假旅游區(qū)酒店破解發(fā)展中的 “瓶頸”問(wèn)題。

一、兩湖一山休閑度假區(qū)酒店經(jīng)營(yíng)的季節(jié)性的現(xiàn)狀

對(duì)于兩湖一山休閑旅游區(qū)的酒店來(lái)說(shuō)，一般從每月3月份開(kāi)始進(jìn)人旺季，至每年十一月份結(jié)束，從12月份至來(lái)年2月份是淡季。其季節(jié)性有如下特點(diǎn)：

（一）旺季不旺

對(duì)于成都來(lái)說(shuō)，氣候適宜，冬季不算冷、夏季不算熱，文化資源、飲食品種在省會(huì)級(jí)城市不可多得，外地消費(fèi)者每年都以15%-20%的比例增加，尤其到了“五一”、“十一”、“中秋”等大小長(zhǎng)假，成都各大酒店爆滿(mǎn)，尤其是州際酒店、天府喜來(lái)登、香格里拉等五星級(jí)酒店，但兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店卻無(wú)法與之相比，旅客入住率均為60%-70%。

（二）淡季留不住員工

當(dāng)前兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店員工多為90后，對(duì)工作環(huán)境和薪資要求較高，在酒店旺季的時(shí)候，薪資福利較好，免強(qiáng)能夠安心工作。到了淡季的時(shí)間，薪資待遇減少，就開(kāi)始找機(jī)會(huì)“跳槽”離開(kāi)酒店，既使不離開(kāi)也是因?yàn)闆](méi)有找到合適的去處，對(duì)酒店歸屬感不強(qiáng)。

（三）與顧客的溝通互動(dòng)不夠

由于兩湖一山休閑旅游區(qū)內(nèi)有些酒店管理比較欠缺，客戶(hù)的檔案資料不齊全，也不定時(shí)進(jìn)行顧客來(lái)源分析，分不清哪些是新顧客、哪些是老顧客，以致于一些老顧客來(lái)酒店后沒(méi)有多少服務(wù)員認(rèn)識(shí)，不采取有效的辦法去加強(qiáng)與老顧客的溝通交流，聯(lián)絡(luò)感情，以致于一些本可長(zhǎng)期留住的老顧客最終被流失。

（四）旅游產(chǎn)品單調(diào)差異化不強(qiáng)

成都人常常因會(huì)做正宗的川菜而聞名，川菜一般以麻辣為明顯的標(biāo)志，還有火鍋等特色美食，有時(shí)甚至是夏天，成都人也吃火鍋，以顯示他們不怕麻、不怕辣，并在媒體上炒作。但是，對(duì)于北方人來(lái)說(shuō)，就有許多人怕辣，不愛(ài)吃麻辣食品。當(dāng)然，在兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店的菜品也一般以麻辣菜為主打菜，隨著外地游客數(shù)量逐年增多，消費(fèi)群體越來(lái)越廣，這種旅游產(chǎn)品單一的問(wèn)題越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)前旅游形勢(shì)發(fā)展的需要。

二、兩湖一山休閑度假區(qū)酒店應(yīng)對(duì)季節(jié)性的對(duì)策

兩湖一山休閑旅游區(qū)酒店遇到季節(jié)性問(wèn)題既有主觀原因所致，也有克觀因素所造成，應(yīng)該理性分析，采取有效措施解決。

（一）分析對(duì)手，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

對(duì)于三岔湖旅游區(qū)的酒店來(lái)說(shuō)，大多為度假村式的酒店，以西歐建筑風(fēng)格為主，酒店內(nèi)外設(shè)施建設(shè)品位高，但顧客入住率與成都鬧市區(qū)五星級(jí)酒店無(wú)法相比，平均入住率均為60%左右，其原因主要是當(dāng)初有些酒店是為“西部博覽會(huì)”、“糖酒會(huì)”所建，顧客群有明顯的專(zhuān)項(xiàng)所指，應(yīng)該堅(jiān)持與成都市內(nèi)五星級(jí)酒店進(jìn)行對(duì)比分析，發(fā)揮其遠(yuǎn)離鬧市、環(huán)境優(yōu)雅等特點(diǎn)，開(kāi)辟一些家庭式的旅游項(xiàng)目;讓城市白領(lǐng)拋開(kāi)繁重工作的壓力，帶家人帶短期度假。通過(guò)采取這些辦法提高顧客入住率，解決入住率不高和淡季帶來(lái)的不利影響。

（二）旺季搶增量，淡季搶減量

對(duì)于龍泉山的旅游酒店來(lái)說(shuō)，數(shù)量不多，一般都在山上，應(yīng)該充分發(fā)揮山上環(huán)境優(yōu)靜、空氣好等優(yōu)勢(shì)，抓住當(dāng)前人們對(duì)健康需求增長(zhǎng)的特點(diǎn)，在酒店內(nèi)增設(shè)一些室內(nèi)健身沒(méi)施，以及戶(hù)外運(yùn)動(dòng)設(shè)施，在旺季時(shí)多吸引一些具有體育鍛煉愛(ài)好和習(xí)慣的顧客，搶顧客入住的增量。到了淡季時(shí)，可以逆向思維，展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)宣傳，開(kāi)展一些活動(dòng)，如觀山賞泉、字畫(huà)欣賞、健康理療、體育賽事、民族婚禮等活動(dòng)，減少淡季顧客入住率。

（三）轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新機(jī)制

酒店管理層應(yīng)該不斷地轉(zhuǎn)變觀念，注重管理機(jī)制的創(chuàng)新，善于改變傳統(tǒng)的思維定式和模式，逐步形式現(xiàn)代酒店企業(yè)的管理思維和管理套路。始終突出人本管理，自己應(yīng)該身先士卒，發(fā)揮表率作用，激勵(lì)員工敬業(yè)、樂(lè)業(yè)，樹(shù)立正氣、盡最大努力排除不良因素帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。應(yīng)該不斷改革新酬制度，對(duì)于酒店?duì)I銷(xiāo)管理精英可適當(dāng)配股、或?qū)嵭心瓿曛疲瑢?duì)于一般員工可以在發(fā)放保底工資的基礎(chǔ)上，實(shí)行與人個(gè)業(yè)績(jī)和酒店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)掛鉤的績(jī)效工資，真正做到讓員工把酒店當(dāng)成自己的家，心往一處想、勁往一處使，共同克服和戰(zhàn)勝淡季不利因素的影響，把酒店的各項(xiàng)事業(yè)做大做強(qiáng)。

（四）調(diào)整定位，拓展客源

酒店管理層應(yīng)該經(jīng)常開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)查分析，調(diào)整好自身的定位，培養(yǎng)好客戶(hù)群，并通過(guò)內(nèi)部挖潛，降低成本，以便在淡季時(shí)開(kāi)展一些降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，不斷招展客，提高淡季顧客收入率。酒店的餐飲也是一個(gè)重要的盈利項(xiàng)目，應(yīng)該加強(qiáng)新員工招聘，做到員工面目清新、管理到位，提高餐飲項(xiàng)目盈利水平，淡季時(shí)抓好餐飲服務(wù)，彌補(bǔ)淡季顧客入住率低的不利影響。應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)情況變化、節(jié)假日的分布，來(lái)確定一套貫穿全年的促銷(xiāo)方案，在營(yíng)銷(xiāo)上不打亂仗。應(yīng)該在淡季時(shí)抓好營(yíng)銷(xiāo)策略的調(diào)整完整，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，積儲(chǔ)力量，一旦時(shí)機(jī)成熟，取得更大發(fā)展。