在華做生意需喝三杯茶

澳大利亞商業(yè)內(nèi)幕網(wǎng)4月25日文章，原題：與中國(guó)人做成生意的關(guān)鍵是喝三杯茶對(duì)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，商業(yè)關(guān)系中至關(guān)重要的是信任。在中國(guó)的商業(yè)往來(lái)中，有一種表達(dá)并獲得信任的獨(dú)特方式。據(jù)中國(guó)事務(wù)專家、澳中中小企業(yè)協(xié)會(huì)主席大衛(wèi)·托馬斯觀察，與中國(guó)人做成生意的一個(gè)關(guān)鍵是（學(xué)會(huì)）喝茶。不是一杯茶，而是三杯茶。

“數(shù)百年來(lái)中國(guó)人一直以同樣的方式做生意——只與信賴的人做買賣”，托馬斯說(shuō)，“盡管大家都喜歡與我們信任的人做生意，但中國(guó)人已掌握通過(guò)長(zhǎng)期關(guān)系建立并維持信任的藝術(shù)。”“他們喜歡首先結(jié)識(shí)要同自己做生意的人，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，必須了解和喜歡對(duì)方的價(jià)值觀、行為舉止和生活方式才行。如果不了解不喜歡，就不會(huì)與之做生意。從我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這需要喝三杯茶。盡管是一種簡(jiǎn)單方式，但通常很管用。”

第一步是與他們（初次）見面并喝杯茶。在喝茶過(guò)程中可分享很多東西。作為陌生人，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)這是見面、相互認(rèn)識(shí)并了解對(duì)方思維和行事的第一個(gè)機(jī)會(huì)。但這還不是討論建議、出價(jià)或談?wù)摵贤臅r(shí)候。在中國(guó)的文化環(huán)境里，這是建立良好第一印象并表現(xiàn)出真正興趣和好奇的時(shí)機(jī)。中國(guó)人愿意建立起信賴關(guān)系網(wǎng)再做生意，與中國(guó)人做生意的第一步是成為他們信賴關(guān)系網(wǎng)中的一部分。

第二杯茶涉及進(jìn)一步了解彼此，變成朋友。再次見面時(shí)重申彼此抱有好感和長(zhǎng)期交往的意向。這賦予大家機(jī)會(huì)，發(fā)展出在一致基礎(chǔ)上進(jìn)行合作的一種感覺。它還能推動(dòng)這種關(guān)系向前發(fā)展。在這個(gè)階段，人們應(yīng)該能更多彼此了解，信心和信任會(huì)持續(xù)增強(qiáng)。

最后，第三杯茶涉及把這種關(guān)系提升到更高水平，變成他們大家庭或核心圈子的一員。在這個(gè)階段，彼此感到完全舒服，信任應(yīng)該已建立起來(lái)。這時(shí)可以討論生意了。

托馬斯說(shuō)，如果遵循這些步驟，雙方就有機(jī)會(huì)發(fā)展成一種成功的、有回報(bào)的、長(zhǎng)期商業(yè)伙伴關(guān)系，“隨著中國(guó)繼續(xù)向世界開放市場(chǎng)并歡迎全球各地企業(yè)向中國(guó)日益壯大的中產(chǎn)階層出售產(chǎn)品，對(duì)澳大利亞企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是抓住機(jī)遇的重大機(jī)會(huì)……澳企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)者須了解如何適應(yīng)中國(guó)人做生意的方式?！薄?/p>

（作者莎拉·基莫利，陳一譯）