Peter King

當(dāng)前，會(huì)展中心若要在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，就必須深刻理解客戶的需求，以及客戶最關(guān)心的事情。在這方面，從兩年前開(kāi)始，墨爾本會(huì)展中心就啟動(dòng)了重大的業(yè)務(wù)變革措施——“客戶之旅”方案，以提升客戶滿意度。這個(gè)項(xiàng)目引起了全球各地場(chǎng)館的巨大興趣。實(shí)際上，這個(gè)方案對(duì)于所有以客戶為中心的業(yè)務(wù)都有參考意義。

在該方案中，墨爾本會(huì)展中心建立了詳實(shí)的三年規(guī)劃，涵蓋了業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的各個(gè)方面，并設(shè)立了一系列具體的目標(biāo)和策略，來(lái)幫助會(huì)展中心在競(jìng)爭(zhēng)中保持領(lǐng)先地位。今天，大部分企業(yè)也有類(lèi)似的目標(biāo)，但不同的是，很多企業(yè)忽略了一個(gè)核心元素——

客戶。在過(guò)去很長(zhǎng)時(shí)間，會(huì)展中心也僅關(guān)注于場(chǎng)館的日常運(yùn)營(yíng)，在與會(huì)展中心股東的交流中也比較先入為主。

這個(gè)情況必須要改變。我們必須轉(zhuǎn)變?yōu)橥耆钥蛻魹橹行模恳淮螞Q定都必須是以滿足客戶需求為基準(zhǔn)。事實(shí)證明，這個(gè)策略性的轉(zhuǎn)變是我們做出的最重要的決定，并完全改變了我們的整個(gè)運(yùn)營(yíng)方式——行業(yè)關(guān)系、理解力、企業(yè)架構(gòu)，乃至整個(gè)服務(wù)體系。

“客戶之旅”有著非常具體的范疇和操作體系，包括：

● 精準(zhǔn)定位我們的客戶群。

● 找準(zhǔn)客戶的需求和所關(guān)心的事宜，并以人性化的方式、一體化的服務(wù)來(lái)滿足這些需求。

● 將客戶做決定以及與墨爾本會(huì)展中心溝通的過(guò)程記錄下來(lái)。

● 通過(guò)以上記錄，來(lái)尋找提升客戶體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，包括：會(huì)務(wù)服務(wù)、溝通、內(nèi)容、餐飲等。

根本而言，我們想對(duì)客戶進(jìn)行精準(zhǔn)解析，并精準(zhǔn)理解他們的需求，以便能夠找出滿足其需求的最佳方式。同時(shí)，基于以上框架，我們采取了以下具體步驟：

1 首先，我們構(gòu)建了七類(lèi)典型的客戶角色，以便在業(yè)務(wù)體系中能夠有一致的語(yǔ)言和目標(biāo)；

2 記錄下客戶與我們溝通過(guò)程中的各種經(jīng)歷；

3 提出能夠提升潛在客戶體驗(yàn)的方案。

以上的每一步又包括一系列的具體措施。

之后，基于“客戶之旅”中得到的發(fā)現(xiàn)，我們重組了我們的架構(gòu)，在重要的節(jié)點(diǎn)為客戶提供全力支持。自從進(jìn)行這些改革以后，我們的團(tuán)隊(duì)得到了客戶的諸多表?yè)P(yáng)，并且更有動(dòng)力來(lái)快速響應(yīng)客戶的要求。在整個(gè)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，以及在客戶活動(dòng)結(jié)束后的追蹤采訪中，我們也得到了前所未有的高度評(píng)價(jià)。

當(dāng)然，“客戶之旅”是一個(gè)持續(xù)進(jìn)行的過(guò)程。我們最近開(kāi)始啟用為客戶量身定做的門(mén)戶網(wǎng)站“我的墨爾本會(huì)展中心”。這個(gè)舉措也是基于“客戶之旅”的發(fā)現(xiàn)，來(lái)確保客戶能夠便捷地得到會(huì)展中心的各項(xiàng)服務(wù)。我們也將很快啟動(dòng)“客戶之旅”的第二階段——“理解”，因?yàn)槲覀兩钪蛻艉蜁?huì)展中心訪客的需求一直在不斷演變。我們也需要調(diào)整員工隊(duì)伍并不斷鼓勵(lì)他們，逐年提升我們的服務(wù)質(zhì)量。

一成不變不是辦法，而通過(guò)以客戶需求為基準(zhǔn)采取所有變革措施，我們將可以保證每一次改變都利于最大限度滿足客戶需求！

（作者系墨爾本會(huì)展中心首席董事）