【摘要】軟件產(chǎn)業(yè)對(duì)于調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、促進(jìn)產(chǎn)業(yè)融合與安全有極其重要的意義，對(duì)于集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品而言，要注重軟件產(chǎn)品的大客戶營銷策略的優(yōu)化，系統(tǒng)分析集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品的大客戶營銷管理問題，合理設(shè)計(jì)和提出集團(tuán)軟件產(chǎn)品大客戶營銷策略方案。

【關(guān)鍵詞】集團(tuán)管理；軟件產(chǎn)品；大客戶；營銷策略

一、大客戶營銷理念概述

大客戶是軟件公司收益的重要來源，是軟件公司的重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶、關(guān)鍵優(yōu)質(zhì)客戶和集團(tuán)穩(wěn)定性客戶，要識(shí)別軟件公司的大客戶，進(jìn)行大客戶篩選、提取和辨識(shí)，并判別大客戶的質(zhì)量。包括客戶的潛力和技術(shù)、價(jià)格、產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量等相對(duì)優(yōu)勢(shì)，并針對(duì)軟件公司某一細(xì)分市場(chǎng)的大客戶設(shè)計(jì)專門的營銷策略，并向大客戶投入更多的人力、財(cái)力、物力等資源，促進(jìn)軟件公司與大客戶之間的合作雙贏。具體來說，軟件公司的大客戶營銷特點(diǎn)主要表現(xiàn)為以下方面：（1）一對(duì)一的營銷。大客戶營銷通過一對(duì)一的營銷，增強(qiáng)公司與大客戶之間的粘合度。（2）個(gè)性化的營銷。這是基于大客戶的特點(diǎn)、訴求、愿景等相關(guān)信息，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一、個(gè)性化的營銷，使之與大客戶的核心價(jià)值理念、經(jīng)營能力相契合，牢固鏈接軟件公司和大客戶，形成穩(wěn)定、長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系，促進(jìn)雙方的互信互惠互利。

二、集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理中的問題剖析

（1）缺乏對(duì)大客戶的準(zhǔn)確辨識(shí)和選擇。集團(tuán)管理軟件公司在不斷擴(kuò)大客戶量的同時(shí)，暴露出營銷隊(duì)伍綜合素質(zhì)與客戶規(guī)模不協(xié)調(diào)、市場(chǎng)細(xì)分與專門機(jī)構(gòu)設(shè)置不協(xié)調(diào)的問題，導(dǎo)致軟件公司與大客戶之間的信息鏈接斷裂或失真，出現(xiàn)對(duì)大客戶的準(zhǔn)確識(shí)別和選擇偏差等問題。（2）大客戶營銷管理服務(wù)機(jī)制尚未完善。集團(tuán)管理軟件公司尚未建構(gòu)和完善大客戶營銷管理服務(wù)機(jī)制，缺乏專業(yè)的業(yè)務(wù)研究機(jī)構(gòu)，各部門之間的信息鏈接和溝通也不夠通暢，導(dǎo)致集團(tuán)管理軟件公司的大客戶營銷管理實(shí)施推進(jìn)遲滯。（3）缺乏靈活的大客戶營銷策略。集團(tuán)管理軟件公司的大客戶營銷管理模式陳舊老套，沒有根據(jù)終端客戶的實(shí)際需求進(jìn)行靈活的定價(jià)和管理，缺乏對(duì)大客戶的靈活性開發(fā)和維護(hù)。（4）大客戶營銷管理人員的激勵(lì)不足。在集團(tuán)管理軟件公司之中，對(duì)于大客戶營銷管理人員的激勵(lì)制度還不夠完善，缺乏積極有效的激勵(lì)作用和引導(dǎo)，導(dǎo)致出現(xiàn)大客戶營銷管理人員出現(xiàn)流失的現(xiàn)象。

三、集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理策略優(yōu)化創(chuàng)新探索

集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷管理要秉持合作共贏、以人為本、多元組合、投資與收益兼顧的原則，具體從以下幾個(gè)方面入手。

（一）產(chǎn)品競(jìng)爭力策略

集團(tuán)管理軟件公司的軟件產(chǎn)品要吸引并留住大客戶，主要應(yīng)當(dāng)從以下方面加強(qiáng)：（1）軟件產(chǎn)品研發(fā)。要成立專門的軟件產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)，基于對(duì)市場(chǎng)緊缺產(chǎn)品、新產(chǎn)品的需求進(jìn)行研發(fā)，使產(chǎn)品與市場(chǎng)相鏈接，具有過硬的質(zhì)量，能夠獲得大客戶的認(rèn)同和接納。（2）軟件產(chǎn)品宣傳。要利用軟件產(chǎn)品功能意義的刻板效應(yīng)，加強(qiáng)大客戶對(duì)軟件產(chǎn)品的粘合度，在各種信息手段的支撐下，增強(qiáng)大客戶對(duì)軟件產(chǎn)品的溝通體驗(yàn)。（3）軟件產(chǎn)品營銷。要注重軟件產(chǎn)品的概念營銷和需求營銷，基于大客戶的需求進(jìn)行概念凝練和直觀推介，通過一對(duì)一的營銷和推介增強(qiáng)與大客戶的黏結(jié)性。

（二）多元價(jià)格策略

集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品要具有自身的特性和品質(zhì)，規(guī)避低級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)，在對(duì)軟件產(chǎn)品營銷資源進(jìn)行優(yōu)化配置的前提下，提升軟件產(chǎn)品價(jià)格，并基于大客戶的需求采用多元組合性價(jià)格策略，如：按需求定價(jià)；按成本定價(jià)；競(jìng)爭定價(jià)，通過多元組合營銷的策略，加強(qiáng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與傳統(tǒng)軟件產(chǎn)品的捆綁銷售，為大客戶提供一對(duì)一、人性化的軟件產(chǎn)品售后服務(wù)體驗(yàn)。

（三）渠道策略

集團(tuán)管理公司的軟件產(chǎn)品銷售渠道是有效擴(kuò)張其市場(chǎng)占有份額的方式，主要可以采用如下渠道：（1）深挖直銷渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)高速成長的時(shí)代下，要通過穩(wěn)定性強(qiáng)、信息傳播快速的直銷渠道，提升軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)能力，如：直銷盈利能力、市場(chǎng)形象等。（2）分銷渠道。要統(tǒng)籌分析公司長短期業(yè)務(wù)之間的均衡性，通過科學(xué)合理的分級(jí)管理制度，細(xì)分軟件市場(chǎng)并選擇適宜的代理商，實(shí)現(xiàn)對(duì)各代理商的重點(diǎn)監(jiān)控、鏈接和管理，并搭建軟件服務(wù)體系，增強(qiáng)軟件產(chǎn)品的附加值。（3）電子渠道。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境為軟件產(chǎn)品電子銷售渠道提供機(jī)遇，如：移動(dòng)二維碼、移動(dòng)商圈、微信群、QQ群等，形成集團(tuán)管理軟件公司與大客戶的新型網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。

（四）促銷策略

要注重軟件產(chǎn)品的品牌營銷，提升大客戶對(duì)軟件公司產(chǎn)品的價(jià)值感知和認(rèn)同。并加大網(wǎng)絡(luò)營銷，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具和平臺(tái)，擴(kuò)大公司與大客戶的網(wǎng)絡(luò)鏈接。另外，不能忽視線下市場(chǎng)的推廣工作，要注重大客戶的情景模擬、分角色體驗(yàn)等線下推廣工作，開展圍繞大客戶的線下市場(chǎng)活動(dòng)策劃。

四、結(jié)語

總之，集團(tuán)管理軟件產(chǎn)品大客戶營銷要秉持營銷原則，采用多樣化的大客戶營銷策略和手段，增強(qiáng)大客戶與軟件公司的粘合度，促進(jìn)大客戶與集團(tuán)管理軟件公司的互動(dòng)鏈接。

參考文獻(xiàn)

[1]張麗娟.A公司大客戶營銷策略的研究[D].長春：吉林大學(xué)，2013.

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作者簡介：馬靖（1989.08—），男，漢族，江蘇南京人，本科，助理工程師，研究方向：通信、軟件服務(wù)市場(chǎng)營銷。