□ 文/李巖 李保連 劉金湘

中國石化中原油田分公司，是集油氣生產(chǎn)加工銷售一體化的國有特大型企業(yè)。經(jīng)過30多年的開發(fā)建設(shè)，于2011年年產(chǎn)油氣當(dāng)量首次突破1000萬噸。近年來，中原油田分公司積極探索新的銷售管理模式，逐步整合銷售資源，構(gòu)建了“統(tǒng)一管理，規(guī)范流程，分級(jí)運(yùn)作，明確職責(zé)，監(jiān)督激勵(lì)”的管理體制和運(yùn)行機(jī)制。銷售工作從完善定價(jià)機(jī)制入手，建立了油氣產(chǎn)品比價(jià)銷售體系，銷售價(jià)格在周邊企業(yè)中始終處于領(lǐng)先地位，銷售效益逐年提高。

比價(jià)銷售體系的由來與建立

油氣產(chǎn)品比價(jià)銷售體系是銷售人員在工作實(shí)踐中不斷創(chuàng)新、不斷探索、不斷總結(jié)，逐步建立和完善起來的。

一是由整合資源重建定價(jià)機(jī)制而來。2005年以前，油田下屬有銷售公司、石油化工總廠、天然氣處理廠等多家二級(jí)單位負(fù)責(zé)油氣產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)，分散管理，未能形成市場(chǎng)合力。油氣銷售中心成立后，按照“統(tǒng)一資源、統(tǒng)一市場(chǎng)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一結(jié)算、統(tǒng)一服務(wù)”的原則，優(yōu)化資源配置，建立了油田定價(jià)機(jī)制，使油田整體優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，提高了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

二是由油氣產(chǎn)品銷售特點(diǎn)決定。1998年后，中國成品油定價(jià)機(jī)制歷經(jīng)多次變革，實(shí)現(xiàn)了與國際油價(jià)有條件的聯(lián)動(dòng)并逐步接軌。近10多年來，油氣產(chǎn)品銷售市場(chǎng)進(jìn)一步放開，油田煉油化工產(chǎn)品銷售隨行就市，價(jià)格漲跌成為常態(tài)。因此，“比價(jià)”是目前油氣產(chǎn)品銷售的最大特點(diǎn)。只有通過“比”，才能反映產(chǎn)品的價(jià)值。比價(jià)體系就是根據(jù)該特點(diǎn)而建立，使定價(jià)決策更加嚴(yán)謹(jǐn)、客觀、靈活。

三是由探索實(shí)踐中總結(jié)而來。多年來，銷售人員學(xué)習(xí)借鑒中國石化企業(yè)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷創(chuàng)新，逐步確立了適合油田產(chǎn)品銷售特點(diǎn)的比價(jià)體系。實(shí)踐證明，“比價(jià)銷售”管理模式能夠更好的指導(dǎo)油氣產(chǎn)品產(chǎn)運(yùn)銷運(yùn)行，優(yōu)化市場(chǎng)流向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)低儲(chǔ)高售創(chuàng)效。

比價(jià)的關(guān)鍵是要建立科學(xué)的比價(jià)銷售體系，重點(diǎn)解決“跟誰比、比什么、怎么比”的問題。

建立比價(jià)坐標(biāo)，實(shí)施科學(xué)定價(jià)，是比價(jià)銷售的重要前提。

選取比價(jià)企業(yè)。按照區(qū)域相鄰、品質(zhì)相近、行業(yè)內(nèi)優(yōu)先的原則選擇比價(jià)企業(yè)。受地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和交通運(yùn)輸?shù)纫蛩氐挠绊懀a(chǎn)品銷售有較強(qiáng)的區(qū)域性。中原油田所在地濮陽地處豫北地區(qū)，冀魯豫周邊企業(yè)對(duì)油田產(chǎn)品銷售價(jià)格影響較大，見前圖。

在該區(qū)域，分布著洛陽煉廠、齊魯石化、石家莊煉廠等多家中國石化企業(yè)和規(guī)模大小不等的地方民營企業(yè)。由于中國石化企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、品牌效應(yīng)和信息采集便利度等方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)，因此比價(jià)企業(yè)的選取以中國石化企業(yè)為主。同時(shí)兼顧部分規(guī)模較大、對(duì)周邊市場(chǎng)有影響力的山東地?zé)捄湾ш柈?dāng)?shù)仄髽I(yè)，如東明石化、旭晨化工及濮陽龍潤化工等。

確定比價(jià)產(chǎn)品。石化產(chǎn)品有較多的分類，即便同一種產(chǎn)品，由于組分的不同，產(chǎn)品質(zhì)量不一，價(jià)格不盡相同，要根據(jù)品質(zhì)相同或相近的原則，找到對(duì)應(yīng)的比價(jià)產(chǎn)品。經(jīng)過綜合分析，表一列出了油田和比價(jià)企業(yè)部分產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)關(guān)系（“√”代表兩者都有生產(chǎn)和銷售）。

制定價(jià)差標(biāo)準(zhǔn)?；貧w歷史數(shù)據(jù)，確定合理價(jià)差，以此考核各單位是否完成比價(jià)創(chuàng)效目標(biāo)。我們采集近年產(chǎn)品價(jià)格數(shù)據(jù)，分三種情況進(jìn)行對(duì)比分析。

表一 比價(jià)企業(yè)和比價(jià)產(chǎn)品選取表

一是零價(jià)差。與比價(jià)企業(yè)價(jià)格基本相當(dāng)，實(shí)行零價(jià)差、硬對(duì)比，高出部分即為創(chuàng)效。例如三年來，天然氣處理廠丙烷價(jià)格與石家莊煉廠相比，價(jià)差在-3元—8元之間，平均價(jià)差為4元，價(jià)格基本持平，以此確定兩者價(jià)差為0。適用零價(jià)差對(duì)比的產(chǎn)品還有丁烷、植物油、橡膠油等，占油田產(chǎn)品的80%。

二是正價(jià)差。部分油田產(chǎn)品在濮陽周邊具有顯著的質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，要積極推高價(jià)格，實(shí)行正價(jià)差創(chuàng)效。例如油田石油化工總廠丙烯價(jià)格與中國石化企業(yè)對(duì)比，平均價(jià)差在80元上下，則以80元作為考核目標(biāo)。如果石油化工總廠丙烯銷售價(jià)格與比價(jià)企業(yè)的價(jià)差80元還高，即為創(chuàng)效。這類產(chǎn)品還包括天然氣處理廠的工業(yè)異丁烷。

中原油田石油化工總廠與中國石化企業(yè)丙烯價(jià)格對(duì)比

三是負(fù)價(jià)差。與中國石化企業(yè)相比，受規(guī)模效應(yīng)和運(yùn)輸方式的制約，少數(shù)油氣產(chǎn)品價(jià)格處于劣勢(shì)。按照以上方法計(jì)算出合理的負(fù)價(jià)差標(biāo)準(zhǔn)，為產(chǎn)品銷售劃定“地板價(jià)”，高于地板價(jià)銷售給予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。

價(jià)格浮動(dòng)管理，權(quán)限分級(jí)運(yùn)作，是比價(jià)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。煉油化工產(chǎn)品和天然氣深加工產(chǎn)品價(jià)格變化較快，既要給予一線營銷人員自主定價(jià)權(quán)，又要對(duì)價(jià)格實(shí)施有效監(jiān)管，為此建立了價(jià)格調(diào)整浮動(dòng)授權(quán)制度。

1. 價(jià)格管理機(jī)構(gòu)。中原油田分公司成立的油氣產(chǎn)品銷售價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組，是分公司的定價(jià)決策機(jī)構(gòu)。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在油氣銷售中心。各銷售單位建立廠級(jí)價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售市場(chǎng)信息收集、產(chǎn)品價(jià)格建議方案編制，在指導(dǎo)價(jià)格授權(quán)范圍內(nèi)確定產(chǎn)品銷售價(jià)格。

2. 價(jià)格調(diào)整授權(quán)。每月初，分公司價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)各單位上報(bào)的價(jià)格建議方案制定當(dāng)月銷售指導(dǎo)價(jià)格。各銷售單位根據(jù)銷售指導(dǎo)價(jià)格和授權(quán)浮動(dòng)范圍，結(jié)合市場(chǎng)情況施行“周定價(jià)、日運(yùn)行”制度。當(dāng)價(jià)格下調(diào)不超過3%時(shí)，由單位價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組審定后執(zhí)行；當(dāng)價(jià)格下調(diào)幅度超過3%、不超過5%時(shí)，由銷售單位根據(jù)實(shí)際，提出調(diào)整意見，報(bào)分公司價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室（油氣銷售中心）審批后執(zhí)行；當(dāng)價(jià)格下調(diào)幅度超過5%時(shí)，按相同程序報(bào)分公司價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組審批后執(zhí)行。

構(gòu)建信息平臺(tái)，把握市場(chǎng)規(guī)律，是比價(jià)銷售的重要支撐。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，收集一切可以收集的數(shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)找出規(guī)律，用規(guī)律預(yù)測(cè)未來，指導(dǎo)銷售工作是大勢(shì)所趨。我們充分利用中國石化ERP大集中系統(tǒng)和中原油田銷售集中管理信息系統(tǒng)，將客戶、計(jì)劃、價(jià)格、庫存、發(fā)貨等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)操作全部在線上完成，建立大數(shù)據(jù)信息庫；發(fā)揮系統(tǒng)看板功能，進(jìn)行定點(diǎn)、定量分析，優(yōu)化營銷策略。利用信息化手段快速收集、反饋市場(chǎng)行情，實(shí)現(xiàn)在線監(jiān)控、及時(shí)預(yù)警。

制定考核政策，完善獎(jiǎng)懲機(jī)制，將比價(jià)銷售落到實(shí)處。油氣產(chǎn)品比價(jià)銷售創(chuàng)效納入油田項(xiàng)目管理總體考核，根據(jù)年度銷售計(jì)劃和比價(jià)坐標(biāo)制定每種產(chǎn)品的創(chuàng)效目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，按創(chuàng)效金額的3%獎(jiǎng)勵(lì)銷售單位，超過目標(biāo)部分按5%獎(jiǎng)勵(lì)。完不成創(chuàng)效目標(biāo)，按獎(jiǎng)勵(lì)比例等比例扣罰。油田各銷售單位可依據(jù)分公司獎(jiǎng)懲情況，按銷售業(yè)績(jī)對(duì)營銷人員實(shí)行考核兌現(xiàn)。

比價(jià)銷售體系的實(shí)施

比價(jià)體系的建立，明確了創(chuàng)效目標(biāo)，提供了創(chuàng)效源動(dòng)力，銷售人員在實(shí)際工作中采取以下具體做法。

調(diào)整結(jié)構(gòu)推價(jià)創(chuàng)效。以市場(chǎng)指導(dǎo)生產(chǎn)和銷售，提高銷售價(jià)格和效益。一是運(yùn)用相關(guān)稅收政策，按照效益序列調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)。2016年，通過降低柴油收率，提高汽油收率，全年增產(chǎn)汽油2402噸，去除消費(fèi)稅后汽油出廠均價(jià)4376元/噸，較柴油稅后價(jià)格高1121元，創(chuàng)效269萬元。二是擇機(jī)生產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)路、附加值高的產(chǎn)品，如提高丁烷產(chǎn)品中異丁烷含量，使年度丁烷平均銷售價(jià)格提升近1500元。三是根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)配液化氣中丙烷含量，丙烷市場(chǎng)價(jià)格高于液化氣時(shí)單獨(dú)銷售，反之混合銷售，從而提升液化氣銷售綜合效益，全年創(chuàng)效169萬元。四是合理分配內(nèi)供外銷計(jì)劃，提高產(chǎn)品整體銷售效益。例如，全年內(nèi)供中國石化洛陽分公司混合芳烴7868噸，平均價(jià)格2908元/噸，扣除消費(fèi)稅后較外銷價(jià)格高839元，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收660萬元。

利用庫存低儲(chǔ)高售。發(fā)揮部分產(chǎn)品庫容大、調(diào)節(jié)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，淡季儲(chǔ)存旺季銷售，在價(jià)格低時(shí)增加庫存，價(jià)格高時(shí)減少庫存，甚至采取零庫存運(yùn)作，充分利用庫容差實(shí)現(xiàn)總體增效。例如，2016年5月初，國際原油價(jià)格在45美元/桶震蕩，油田天然氣處理廠丙烷銷售不振。銷售人員通過對(duì)市場(chǎng)的研究，預(yù)測(cè)下旬油價(jià)將有一輪急速上揚(yáng)趨勢(shì)，主動(dòng)降低了丙烷出庫量，利用大庫容優(yōu)勢(shì)存貨。進(jìn)入下旬后，國際原油在幾天內(nèi)驟升至53美元/桶，丙烷銷售價(jià)格隨之上漲350元。6月初，國際油價(jià)再次下探，回落到47美元/桶，但天然氣處理廠已在高價(jià)位將庫存銷售完畢，當(dāng)月丙烷平均價(jià)格較比價(jià)企業(yè)高72元，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效40萬元。

提高終端銷售比例。中間商賺取差價(jià)，抬高終端客戶收購成本，壓低油田產(chǎn)品出廠價(jià)格。為此，我們加強(qiáng)了客戶管理，每隔半年檢查客戶資質(zhì)期限，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)和資源配置，提高產(chǎn)品直銷率，確保銷路暢通。自2015年以來，共清理中間商20家，占客戶總數(shù)的25%。石油化工總廠丙烯終端客戶直銷率由過去的50%提高至90%，價(jià)格在中國石化華北地區(qū)12家企業(yè)中始終處于前三名，均價(jià)較其他企業(yè)高100元。

市場(chǎng)預(yù)判穩(wěn)價(jià)推價(jià)。利用信息采集平臺(tái)加強(qiáng)市場(chǎng)信息收集反饋力度，研究原油與下游油氣產(chǎn)品價(jià)格走勢(shì)關(guān)聯(lián)度，預(yù)判市場(chǎng)趨勢(shì)，在油價(jià)上升期快速推價(jià)，油價(jià)下行期穩(wěn)價(jià)、保價(jià)。2016年1月，原油價(jià)格跌至30美元/桶以下，油田石油化工總廠丙烯庫存積壓，欲降價(jià)銷售。營銷人員通過銷售集中管理系統(tǒng)獲知山東地?zé)捈娂娡９け芴?，進(jìn)口丙烯尚未到港，預(yù)測(cè)一周后丙烯資源緊俏，立即采取穩(wěn)價(jià)措施，在消化庫存的同時(shí)保持產(chǎn)銷平衡。一周后丙烯價(jià)格短期內(nèi)迅速上漲160元，當(dāng)月均價(jià)較比價(jià)企業(yè)高180元，比價(jià)創(chuàng)效26萬元。

溝通聯(lián)絡(luò)整體運(yùn)作。對(duì)于中國石化集中銷售產(chǎn)品，如中原油田普光分公司生產(chǎn)的天然氣、硫磺，加強(qiáng)上下游企業(yè)一體化運(yùn)作，建立聯(lián)絡(luò)機(jī)制，發(fā)揮整體產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，推動(dòng)價(jià)格上揚(yáng)。自2013年以來，我們與中國石化煉油銷售有限公司逐步理順產(chǎn)、運(yùn)、儲(chǔ)、銷管理界面，確保產(chǎn)銷銜接順暢，對(duì)標(biāo)港口價(jià)格，建立比價(jià)坐標(biāo)，與南通港價(jià)差由2013年的120元縮小到30元，2016年硫磺出廠買斷綜合價(jià)格在中國石化23家企業(yè)排名中由最初的中下游上升至第5位。

質(zhì)量保證服務(wù)制勝。增強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量意識(shí)，加強(qiáng)檢測(cè)、存儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)蠕N售環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制，確保產(chǎn)品品質(zhì)，為社會(huì)提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最滿意的服務(wù)，不斷提升企業(yè)的誠信度和美譽(yù)度。以戊烷發(fā)泡劑為例，2013年油田天然氣處理廠銷售該產(chǎn)品價(jià)格較東明煉廠低20—50元。近兩年國際原油價(jià)格快速下滑，發(fā)泡劑價(jià)格也從8000元左右的高點(diǎn)跌至3600元的谷底，跌幅達(dá)55%，部分企業(yè)停產(chǎn)減虧。但天然氣處理廠卻從困境中找到商機(jī)，他們靠打中國石化品牌效應(yīng)牌，利用油田產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，為客戶提供售后服務(wù)，拓寬了產(chǎn)品銷售渠道，與比價(jià)企業(yè)的價(jià)差逐漸縮小，2015年初實(shí)現(xiàn)趕超，2016年5月份兩者價(jià)差最大，超東明煉廠116元。

價(jià)格監(jiān)管嚴(yán)格審批。在完成比價(jià)銷售任務(wù)的同時(shí)，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，將價(jià)格浮動(dòng)調(diào)整流程設(shè)置在ERP系統(tǒng)中，采取線上審批的方式嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格權(quán)限。2016年11月份，受下游部分用戶停機(jī)影響，天然氣處理廠溶劑油銷售受阻，向油田價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組提報(bào)降價(jià)申請(qǐng)。價(jià)格管理領(lǐng)導(dǎo)小組辦公室分析了市場(chǎng)供需面，綜合油田生產(chǎn)和庫存情況，認(rèn)為盡管油價(jià)下跌，但當(dāng)前溶劑油市場(chǎng)需大于供，價(jià)格下調(diào)時(shí)機(jī)不成熟，否決該申請(qǐng)。該廠頂住銷售壓力，通過與大客戶協(xié)商達(dá)成穩(wěn)價(jià)供需協(xié)議。雖然溶劑油價(jià)格最終在10天后下調(diào)，但由于推遲了下調(diào)時(shí)間，使該產(chǎn)品銷售效益最大化。

油氣產(chǎn)品價(jià)格趨勢(shì)對(duì)比圖

比價(jià)銷售體系的成效與總結(jié)

收獲先進(jìn)營銷理念。消費(fèi)者力量主導(dǎo)市場(chǎng)格局，消費(fèi)者的個(gè)性化需求成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)注的焦點(diǎn)。通過實(shí)施比價(jià)銷售，營銷人員改變過去“坐商”的落后觀念，積極走向市場(chǎng)，樹立了強(qiáng)烈的市場(chǎng)理念、創(chuàng)效理念和服務(wù)理念，提高了利用現(xiàn)代化信息手段分析市場(chǎng)、預(yù)測(cè)市場(chǎng)和把控市場(chǎng)的能力。

管理水平不斷提高。一是流程規(guī)范。比價(jià)銷售體系的建立，理順了定價(jià)機(jī)制，使產(chǎn)品定價(jià)更為嚴(yán)謹(jǐn)高效，體現(xiàn)了油氣產(chǎn)品銷售緊貼市場(chǎng)的特點(diǎn)。二是監(jiān)督到位。銷售人員樹立“監(jiān)督就是管理，管理離不開監(jiān)督”的理念，將業(yè)務(wù)監(jiān)督活動(dòng)貫穿于比價(jià)銷售工作中，保證了創(chuàng)效項(xiàng)目的真實(shí)性，促進(jìn)項(xiàng)目管理健康發(fā)展。三是信息透明。比價(jià)的過程也是信息公開、數(shù)據(jù)分享的過程，信息綜合分析能力大幅提升，信息化管理水平上臺(tái)階。

銷售效益得到保障。6年來，比價(jià)銷售活動(dòng)累計(jì)為油田創(chuàng)效1.8億元，其中2013年以前呈逐年遞增趨勢(shì)；2014年后，在油價(jià)下跌的情況下，仍獲得了較為可觀的經(jīng)濟(jì)效益。2016年實(shí)現(xiàn)創(chuàng)效1986萬元。見上圖。

銷售隊(duì)伍廉潔高效。銷售不僅要為油田經(jīng)濟(jì)利益負(fù)責(zé)，還要肩負(fù)社會(huì)責(zé)任、維護(hù)國有企業(yè)良好形象。通過建立比價(jià)體系，強(qiáng)化了銷售人員的大局意識(shí)、效益意識(shí)、服務(wù)意識(shí)和廉潔意識(shí)，造就了一支廉潔務(wù)實(shí)的銷售隊(duì)伍，增強(qiáng)了銷售人員的責(zé)任感和使命感。

我們歸納出比價(jià)銷售體系建設(shè)過程中需要注意的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一、創(chuàng)新營銷理念是銷售管理的核心。要意識(shí)到當(dāng)今油氣產(chǎn)品銷售市場(chǎng)已由廠家生產(chǎn)主導(dǎo)轉(zhuǎn)至顧客需求主導(dǎo)，而價(jià)格就是市場(chǎng)的主線和杠桿。銷售人員要抓住價(jià)格這個(gè)油氣銷售的“牛鼻子”，樹立“思維比市場(chǎng)快半步”的營銷理念，扎根前沿，在瞬息萬變的市場(chǎng)浪潮中捕捉商機(jī)。

二、建立真、快、實(shí)的反應(yīng)機(jī)制。一是比價(jià)坐標(biāo)要真。受國家政策、企業(yè)經(jīng)營狀況、產(chǎn)品技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)變化等因素影響，比價(jià)坐標(biāo)要隨時(shí)做出相應(yīng)調(diào)整，保證比價(jià)客觀性和可操作性。二是適應(yīng)市場(chǎng)要快。及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提前預(yù)測(cè)價(jià)格變化趨勢(shì)，盡可能將產(chǎn)品銷售價(jià)格賣在高位。三是比價(jià)考核要實(shí)。比價(jià)的最終目的是要將銷售人員的辛勤勞動(dòng)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益，因此要制定完善的考核機(jī)制，做到獎(jiǎng)懲分明，激發(fā)銷售人員創(chuàng)效積極性。

三、提高信息獲取和利用的效率。市場(chǎng)蘊(yùn)含信息，信息就是效益。一是拓寬信息渠道。傳統(tǒng)的信息獲取方式主要有客戶走訪、電話咨詢等，在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代，信息傳遞的過程縮短，范圍增加，要善于利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和大數(shù)據(jù)分析指導(dǎo)銷售決策。二是提高甄別能力。只有信息還不夠，要從復(fù)雜的信息來源中綜合分析，去偽存真，提高信息價(jià)值。三是決策堅(jiān)決果斷。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝。獲取了信息，就要針對(duì)不同的產(chǎn)品、不同的客戶、不同的市場(chǎng)果斷調(diào)整營銷策略，提高信息使用效率，搶占市場(chǎng)先機(jī)。