李前

英國(guó)“脫歐”的步伐，沒(méi)有阻擋那里的人們消費(fèi)購(gòu)物的熱情！2018年4月12日，由《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志借展出海俱樂(lè)部主辦、英國(guó)阿克仙（Ascential）集團(tuán)消費(fèi)品展和通用國(guó)際廣告展覽有限公司支持的“中國(guó)品牌商品歐洲展發(fā)布會(huì)”在北京成功舉辦。本次發(fā)布會(huì)共有超過(guò)60位展覽業(yè)專業(yè)人士前來(lái)交流溝通，足見英國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的強(qiáng)勁吸引力。

《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志主編邱源斌主持本次發(fā)布會(huì)。他表示，2108年是《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志創(chuàng)刊30周年。多年來(lái)，我們本著“一切為了出展”的理念，與展覽業(yè)眾多企業(yè)和專家成了真誠(chéng)的朋友。借展出海俱樂(lè)部已經(jīng)組織了近30場(chǎng)出國(guó)展項(xiàng)目發(fā)布會(huì)，并在每年7月發(fā)布“世界商展100大排行榜”及其研究報(bào)告，至今已發(fā)布了10次。每年年初舉辦“出展企業(yè)CEO歲末沙龍”，至今已舉辦八屆。線上產(chǎn)品還包括微信群、QQ群、易展平臺(tái)及電子刊、隨身WiFi等。本次舉辦“中國(guó)品牌商品歐洲展發(fā)布會(huì)”，意在共同探討中國(guó)企業(yè)進(jìn)軍英國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)的方法和途徑。

老牌傳統(tǒng)市場(chǎng)絕不可拋

在本次發(fā)布會(huì)上，商務(wù)部外貿(mào)發(fā)展事務(wù)局處長(zhǎng)苗華偉表達(dá)了“要充分認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)出口市場(chǎng)價(jià)值”的重要觀點(diǎn)。

苗法偉認(rèn)為，相比新興市場(chǎng)，英國(guó)這樣的傳統(tǒng)市場(chǎng)份額多年保持穩(wěn)定，短期內(nèi)大幅提升的可能性不大?！暗嵘袌?chǎng)份額并不是當(dāng)下我們開拓傳統(tǒng)成熟市場(chǎng)的主要目標(biāo)”，而是要通過(guò)這些市場(chǎng)培育我國(guó)企業(yè)的外貿(mào)競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)。比如，英國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌、技術(shù)和標(biāo)準(zhǔn)都有非常嚴(yán)格的要求，可以作為我國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的試驗(yàn)田和檢驗(yàn)場(chǎng)。他介紹了英國(guó)市場(chǎng)的幾個(gè)突出特點(diǎn)。

首先，英國(guó)占我國(guó)出口份額的比重比較穩(wěn)定，2012～2016年基本保持在2%左右。英國(guó)是歐盟內(nèi)除了德國(guó)和荷蘭之外我國(guó)第三大出口市場(chǎng)。

其次，英國(guó)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)要求很高，零售商門檻相應(yīng)比較高。

再次，英國(guó)客戶的忠誠(chéng)度非常高。英國(guó)客戶在選擇供應(yīng)商時(shí)，十分謹(jǐn)慎，有時(shí)要反復(fù)考察，甚至花費(fèi)兩三年的時(shí)間才最終確定供應(yīng)商名錄。不過(guò)，一旦確定下來(lái)，下訂單的價(jià)格通常非常合理。也就是說(shuō)，他們重視的是產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)等方面，而不是價(jià)格。

最后，英國(guó)市場(chǎng)輻射范圍較廣。雖然英國(guó)走上了“脫歐”進(jìn)程，但它對(duì)歐盟市場(chǎng)的輻射作用是不可忽視的。此外，一些英聯(lián)邦國(guó)家與英國(guó)有同樣的生活習(xí)慣，對(duì)產(chǎn)品的偏好也比較接近。一旦進(jìn)入了英國(guó)市場(chǎng)，對(duì)于開拓歐盟市場(chǎng)和英聯(lián)邦國(guó)家都多有助益。

“英國(guó)人很愛買東西！”

英國(guó)零售業(yè)發(fā)達(dá)，是全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的零售市場(chǎng)之一。英國(guó)阿客仙（Ascential）集團(tuán)零售展覽會(huì)總監(jiān)路易斯 · 楊（Madam Louise Young）在發(fā)布會(huì)上說(shuō)：“英國(guó)人很愛買東西！他們1/3的收入用來(lái)購(gòu)物?！?/p>

目前，英國(guó)零售市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)3500億英鎊。據(jù)全球零售研究機(jī)構(gòu)Planet Retail預(yù)測(cè)，到2022年，這一數(shù)字將增加到4150億英鎊。

路易斯 · 楊介紹說(shuō)，英國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)起步早，其電子商務(wù)銷售額在零售總額的占比領(lǐng)先全球。從Planet Retail提供的數(shù)據(jù)看，2017年，英國(guó)電商銷售額在其零售總額中的占比為15.2%，高于中國(guó)（9%）、法國(guó)（10.7%）、德國(guó)（9.3%）、意大利（9.8%）、日本（11.2%）、俄羅斯（4.8%）和美國(guó)（11.5%）。到2022年，英國(guó)這一占比將達(dá)到22.2%。

與此同時(shí)，消費(fèi)者更加熱衷新產(chǎn)品和新潮流，并注重消費(fèi)品的即時(shí)性。“這意味著設(shè)計(jì)師和制造商必須更緊密地合作，并以前所未有的速度滿足消費(fèi)者的需求?！甭芬姿?· 楊說(shuō)。

2004年至今，中國(guó)商務(wù)部每年在英國(guó)伯明翰秋季國(guó)際消費(fèi)品博覽會(huì)（以下簡(jiǎn)稱“博覽會(huì)”）期間舉辦“中國(guó)品牌商品歐洲展”，至今已有15年歷史。2017年，博覽會(huì)約有1400家企業(yè)參展，其中中國(guó)展商280家，占比19%;專業(yè)觀眾約2.8萬(wàn)人次。這是中國(guó)企業(yè)打開英國(guó)零售市場(chǎng)大門含金量很高的一個(gè)展會(huì)。

連續(xù)參展獲得采購(gòu)商信任

前去參加“中國(guó)品牌商品歐洲展”有哪些需要注意的地方？通用國(guó)際廣告展覽有限公司胡薇薇表示，去英國(guó)參展，不只是為了賣產(chǎn)品，通過(guò)多次參展，深入了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)趨勢(shì)和設(shè)計(jì)潮流也是非常重要的。

就胡薇薇對(duì)英國(guó)市場(chǎng)的了解看，當(dāng)?shù)卮笮土闶凵?、進(jìn)口商或電商希望直接從中國(guó)工廠、出口貿(mào)易公司進(jìn)行采購(gòu)，剪掉中間商環(huán)節(jié)，從而降低成本、提高利潤(rùn)率。把握這種采購(gòu)趨勢(shì)，中國(guó)展商的勝算還是比較大的。

當(dāng)然，在展前、展中和展后都要做充分的準(zhǔn)備和應(yīng)對(duì)。在展前，展商可與主辦方、展會(huì)代理保持溝通，了解買家類別及哪些展品適合進(jìn)入英國(guó)市場(chǎng);確認(rèn)產(chǎn)品最少起訂量，制定產(chǎn)品價(jià)格，設(shè)立一種或幾種庫(kù)存產(chǎn)品作為展會(huì)熱銷產(chǎn)品，吸引小型采購(gòu)商。到了展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，要保持展位整潔;著裝正式、商務(wù);最好面帶微笑站著迎接客人;與客人交談時(shí)保持距離;切勿忽略客人或離開展位;會(huì)說(shuō)英文或雇傭英文翻譯。

胡薇薇特別強(qiáng)調(diào)了展后跟蹤的重要性。她建議，務(wù)必跟蹤每一位訪問(wèn)過(guò)你攤位的客人;展會(huì)結(jié)束一周內(nèi)發(fā)一封簡(jiǎn)單扼要的郵件或者致電客人，感謝客人的到訪，并提供公司資料;郵件中簡(jiǎn)單提及現(xiàn)場(chǎng)討論過(guò)的內(nèi)容;及時(shí)回復(fù)客人的郵件、微信或語(yǔ)音，了解客戶需求。

由于英國(guó)采購(gòu)商比較謹(jǐn)慎，胡薇薇也建議中國(guó)展商連續(xù)參展，保持連貫性。英國(guó)買家連續(xù)兩三年在展會(huì)上看到同一家中國(guó)企業(yè)的展位，會(huì)認(rèn)為這家企業(yè)值得信賴，之后才會(huì)下訂單并進(jìn)行深入的合作。這是英國(guó)采購(gòu)商普遍存在的心態(tài)。

下一屆英國(guó)秋季“中國(guó)品牌商品歐洲展”將于2018年9月2～5日在英國(guó)伯明翰國(guó)家展覽中心舉辦。想打開英國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的你，做好準(zhǔn)備了嗎？