郭晉龍 張力

研究并實(shí)踐審計(jì)管理建議書水平和價(jià)值提升的問(wèn)題，首先源于筆者上世紀(jì)90年代在國(guó)際“四大”之一的倫敦辦公室做審計(jì)的工作經(jīng)歷。這期間,筆者親身體會(huì)并學(xué)習(xí)了國(guó)際所訓(xùn)練審計(jì)經(jīng)理具備和掌握管理咨詢思維和方法的培訓(xùn)體系；回國(guó)后，無(wú)論是在國(guó)內(nèi)“四大”工作，還是任職中國(guó)金融機(jī)構(gòu)高管負(fù)責(zé)管理審計(jì)服務(wù)，筆者都十分關(guān)注會(huì)計(jì)師事務(wù)所在審計(jì)管理建議書上的做法；近幾年，又通過(guò)在信永中和事務(wù)所專司重要戰(zhàn)略客戶審計(jì)管理建議書價(jià)值提升工作，積累了許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。現(xiàn)將上述內(nèi)容一并整合出來(lái)，希望能對(duì)讀者有所啟發(fā)和借鑒。

一、關(guān)于當(dāng)前國(guó)內(nèi)外審計(jì)管理建議書的水平差距及原因

對(duì)比國(guó)際上高水平、高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書，我們的差距體現(xiàn)在：我們的審計(jì)管理建議書尚未得到公司（客戶）高層的重視，更談不上董事長(zhǎng)和總裁直接聽(tīng)取匯報(bào)并指示調(diào)配公司高層次資源進(jìn)行問(wèn)題追蹤和管理措施的落地實(shí)施。借鑒筆者從事審計(jì)管理建議書匯報(bào)工作的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，以下幾種情形可以作為檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)：

1.第一次匯報(bào)是否僅限于公司董事長(zhǎng)、總裁、副總裁或CFO、CRO等高管層面；

2.董事長(zhǎng)、總裁是否在一邊聽(tīng)，一邊記，一邊（或匯報(bào)后）與您討論；并強(qiáng)調(diào)您的匯報(bào)不限時(shí)間；

3.大部分或重要內(nèi)容的匯報(bào)是您（合伙人）在做，而不是審計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理；

4.匯報(bào)后，董事長(zhǎng)或總裁是否明確表示要有審計(jì)團(tuán)隊(duì)跟進(jìn)后續(xù)管理建議的整改落實(shí)；

5.匯報(bào)后，董事長(zhǎng)或總裁是否親自或指定高管與你繼續(xù)溝通？

如果查找和分析原因，綜合起來(lái)，主要來(lái)自以下意愿和觀念、機(jī)制和做法上的誤區(qū)。

（一）源自會(huì)計(jì)師事務(wù)所方面

1.調(diào)研發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所，特別是事務(wù)所管理級(jí)別的合伙人，沒(méi)有為重要戰(zhàn)略客戶提供高質(zhì)量審計(jì)管理建議書的意愿和觀念，也不會(huì)在事務(wù)所管理委員會(huì)的工作議程中出現(xiàn)。

2.調(diào)研發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)事務(wù)所審計(jì)人員的層次、水平、技能和經(jīng)驗(yàn)等都不足以支持提供高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書。

3.實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，高質(zhì)量的管理建議書需要會(huì)計(jì)師事務(wù)所實(shí)行“一體化”機(jī)制和管理模式，并做到以下幾點(diǎn)：

（1）由有見(jiàn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并具備管理咨詢能力的合伙人牽頭實(shí)踐并搭建事務(wù)所內(nèi)部專業(yè)支持小組；

（2）為審計(jì)經(jīng)理以上人員定制管理建議書撰寫培訓(xùn)課；

（3）審計(jì)合伙人和經(jīng)理愿意貢獻(xiàn)和分享事務(wù)所所有客戶的審計(jì)管理建議書和經(jīng)驗(yàn)要點(diǎn)提示總結(jié)，并在此基礎(chǔ)上建立審計(jì)管理建議書知識(shí)庫(kù)。

（二）源自客戶方面

主要表現(xiàn)為以下三種情況：

1.董事長(zhǎng)和高管層有意識(shí)要求會(huì)計(jì)師事務(wù)所提供高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書，但鑒于審計(jì)人員時(shí)間和水平不足，或?qū)徲?jì)管理建議書一直處于財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、盤貨等具體操作層次，則逐漸失去興趣和信心，而不再堅(jiān)持。這一類客戶主要集中在集團(tuán)類大公司、金融企業(yè)、大型國(guó)企或上市公司和大型外資企業(yè)等。這類客戶都是事務(wù)所重要戰(zhàn)略客戶，需要長(zhǎng)期維護(hù)和保留。

2.對(duì)審計(jì)師是否應(yīng)該提供審計(jì)管理建議書不了解，更沒(méi)見(jiàn)過(guò)高質(zhì)量的管理建議書；雖有內(nèi)在需求，但沒(méi)提過(guò)要求。這一類客戶主要是中小型企業(yè)（包括私企），是需要培養(yǎng)的。

3.對(duì)會(huì)計(jì)師事務(wù)所是否應(yīng)該提供審計(jì)管理建議書不了解，也沒(méi)有需求。這類客戶比較少，多為賺錢后就準(zhǔn)備脫身的客戶。這類客戶審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)較大，需要謹(jǐn)慎取舍。

總結(jié)上述三類客戶具備的共同點(diǎn)是：都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書，更未從中獲取高價(jià)值。

（三）源自行業(yè)自律和監(jiān)管組織和機(jī)構(gòu)方面

國(guó)內(nèi)行業(yè)自律監(jiān)管組織和機(jī)構(gòu)曾在上世紀(jì)90年代初期制定并頒布了有關(guān)注冊(cè)會(huì)計(jì)師管理建議書規(guī)則指引，后又在獨(dú)立審計(jì)實(shí)務(wù)公告中對(duì)管理建議書提出簡(jiǎn)單要求。但更新頒布的獨(dú)立審計(jì)實(shí)務(wù)公告則又沒(méi)有提出具體要求。

二、需要做的思考和轉(zhuǎn)變

鑒于上述狀況，結(jié)合國(guó)際和國(guó)內(nèi)審計(jì)管理建議書工作的由來(lái)和演變過(guò)程，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶價(jià)值最大化等發(fā)展趨勢(shì)，本文將調(diào)研發(fā)現(xiàn)和建議做以下分享。

（一）國(guó)內(nèi)會(huì)計(jì)師事務(wù)所需要做的思考和轉(zhuǎn)變

國(guó)內(nèi)事務(wù)所應(yīng)基于以下判斷和展望，做出相應(yīng)的思考和轉(zhuǎn)變。

1.未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)之一：審計(jì)管理建議書將體現(xiàn)以客戶為中心的服務(wù)理念，讓客戶價(jià)值最大化。

幫助客戶贏，讓客戶價(jià)值最大化，已經(jīng)成為可持續(xù)生存和發(fā)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的首要議題。高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書的最終目的，就是幫助客戶更好地贏，將客戶價(jià)值放在首位并最大化。

2.未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)之二：審計(jì)管理建議書將成為事務(wù)所競(jìng)爭(zhēng)差異化亮點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

審計(jì)市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)有目共睹，而高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書將成為事務(wù)所審計(jì)差異化競(jìng)爭(zhēng)的新亮點(diǎn)，可以從兩個(gè)方面體現(xiàn)：首先，是在事務(wù)所的審計(jì)投標(biāo)文件中專門增加章節(jié)具體闡述“審計(jì)增值服務(wù)：高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書”，包括：事務(wù)所為客戶提供高質(zhì)量審計(jì)管理建議書的理念、優(yōu)勢(shì)和系統(tǒng)支撐；事務(wù)所審計(jì)管理建議書工作方法論和工作方式介紹；管理建議書工作重點(diǎn)領(lǐng)域（需要前期與客戶有溝通和分析抓?。┘皩徲?jì)管理建議書工作成果框架等。筆者稱之為將審計(jì)競(jìng)標(biāo)差異化亮點(diǎn)前置，為客戶提供一個(gè)有說(shuō)服力的理由。接著，就是在審計(jì)過(guò)程中，實(shí)踐承諾，提供高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書。這可以成為保留客戶和第二年增加審計(jì)收費(fèi)一個(gè)理由。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，絕大多數(shù)客戶愿意為有價(jià)值的服務(wù)和成果多付費(fèi)。

3.未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)之三：提供高質(zhì)量審計(jì)管理建議書的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)審計(jì)人員綜合素質(zhì)、能力和水平，形成事務(wù)所專業(yè)骨干職業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。提供高質(zhì)量的審計(jì)管理建議書，需要事務(wù)所專業(yè)人員完成。事務(wù)所應(yīng)為審計(jì)人員提供有針對(duì)性、案例式的培訓(xùn)，并在實(shí)踐過(guò)程中安排有經(jīng)驗(yàn)的合伙人進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的專業(yè)支持和指導(dǎo)。

圖1 “三體系+知識(shí)庫(kù)” 總體思路框架圖示

4.未來(lái)發(fā)展變化趨勢(shì)之四：對(duì)董事長(zhǎng)和高管層有價(jià)值的審計(jì)管理建議書是深挖客戶需求、擴(kuò)展業(yè)務(wù)的最佳機(jī)會(huì)和途徑。

有價(jià)值的審計(jì)管理建議書，自然會(huì)得到客戶董事長(zhǎng)和高管層的信任；對(duì)客戶需求和需要改進(jìn)的深刻理解，以及體現(xiàn)“速贏措施和方法”的建議，將成為事務(wù)所下一步幫助客戶改進(jìn)落地實(shí)施和進(jìn)一步擴(kuò)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)和機(jī)遇。

綜上所述，高質(zhì)量審計(jì)管理建議書可以助力會(huì)計(jì)師事務(wù)所在贏得客戶、保留客戶（提高收費(fèi)）和擴(kuò)展業(yè)務(wù)等方面形成差異化競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）客戶需要做的思考和轉(zhuǎn)變

根據(jù)現(xiàn)實(shí)狀況和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)客戶的提示和建議如下：

1.在對(duì)比審閱審計(jì)競(jìng)標(biāo)文件時(shí)，除了審閱審計(jì)管理建議書中內(nèi)容的差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)外，還要特別關(guān)注由誰(shuí)來(lái)完成高質(zhì)量的管理建議書。只靠審計(jì)項(xiàng)目經(jīng)理是提供不了滿足期望的管理建議書的，必須要有合伙人的深度參與。

2.如果事務(wù)所如約提供了期望中的或超出期望的審計(jì)管理建議書，建議保留現(xiàn)在的事務(wù)所并考慮接受提高審計(jì)收費(fèi)。因?yàn)?，高質(zhì)量的管理建議書沒(méi)有有經(jīng)驗(yàn)的合伙人和高級(jí)經(jīng)理的大量投入，是做不到的，這些人員成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了事務(wù)所一般審計(jì)的成本報(bào)價(jià)。

3.提供高質(zhì)量的管理建議書，需要客戶的全力配合。配合主要體現(xiàn)在安排公司高層訪談，提供很多內(nèi)部的領(lǐng)導(dǎo)講話和報(bào)告等。實(shí)踐證明：客戶，特別是高管層越坦誠(chéng)溝通管理過(guò)程中的困惑、問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，并無(wú)保留的提供內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)講話和報(bào)告，審計(jì)師提出高質(zhì)量的管理建議書的可能性就越大。調(diào)研過(guò)程中有一些客戶表示出對(duì)公司內(nèi)部信息外泄和披露的擔(dān)憂。實(shí)際上，這些擔(dān)憂是沒(méi)必要的。首先，審計(jì)管理建議書的提交對(duì)象僅限于公司董事長(zhǎng)和高管層，是不需要對(duì)外披露的；管理建議書的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)、提示和建議不具有公正性和強(qiáng)制性，對(duì)審計(jì)師意見(jiàn)不構(gòu)成實(shí)質(zhì)性影響。管理建議書的核心目的是為公司董事長(zhǎng)和高管層把握企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供幫助。

（三）行業(yè)自律和監(jiān)管組織和機(jī)構(gòu)需要做的思考和轉(zhuǎn)變

建議行業(yè)自律和監(jiān)管組織機(jī)構(gòu)在以下方面加強(qiáng)引導(dǎo)和指導(dǎo)：

1.在注冊(cè)會(huì)計(jì)師和事務(wù)所管理規(guī)范文件中以“審計(jì)管理建議書工作指引”的形式倡導(dǎo)和引導(dǎo)事務(wù)所提供審計(jì)增值服務(wù)：高質(zhì)量的管理建議書；

2.鼓勵(lì)在審計(jì)管理建議書方面做得好的事務(wù)所，樹立標(biāo)桿和標(biāo)準(zhǔn)，先試點(diǎn)，后推廣，全面提升審計(jì)服務(wù)市場(chǎng)的客戶價(jià)值；

3.通過(guò)鼓勵(lì)好的事務(wù)所和好的做法，帶動(dòng)行業(yè)合并和淘汰劣質(zhì)所，同時(shí)有效管理審計(jì)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而推動(dòng)事務(wù)所的一體化管理模式和員工內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)一舉多得。

綜上所述，如果會(huì)計(jì)師事務(wù)所要實(shí)現(xiàn)三贏，即：客戶（管理提升和風(fēng)險(xiǎn)把控）贏、事務(wù)所（綜合服務(wù)能力和差異化競(jìng)爭(zhēng)力）贏、團(tuán)隊(duì)（審計(jì)人員綜合素質(zhì)和能力提升、保留和發(fā)展員工）贏，則應(yīng)致力于提升審計(jì)管理建議書價(jià)值。

三、審計(jì)管理建議書價(jià)值提升實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)分享

筆者在信永中和事務(wù)所專職開(kāi)展審計(jì)管理建議書價(jià)值提升工作的三年時(shí)間里，有經(jīng)驗(yàn)，也有教訓(xùn)。審計(jì)管理建議書價(jià)值提升工作實(shí)踐，如果用一句話概括就是：會(huì)計(jì)師事務(wù)所完全能夠?yàn)橹匾獞?zhàn)略客戶董事長(zhǎng)和高管層提供有價(jià)值的審計(jì)管理建議書，并將其轉(zhuǎn)化為事務(wù)所核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

可以從以下幾個(gè)方面同時(shí)開(kāi)展工作：

（一）搭建“三體系+知識(shí)庫(kù)”工作思路框架及實(shí)施

所謂“三體系+知識(shí)庫(kù)”是指：1.制度流程體系，即：“事務(wù)所審計(jì)管理建議書工作指引”；

2.培訓(xùn)體系，即：一套培訓(xùn)審計(jì)經(jīng)理以上人員做好管理建議書需要的基本技能和方法論的實(shí)戰(zhàn)式、案例式培訓(xùn)課程；

3.專業(yè)支持體系，即：專業(yè)支持合伙人帶領(lǐng)2-3名專業(yè)人員組成小組，為重要戰(zhàn)略客戶提供現(xiàn)場(chǎng)和非現(xiàn)場(chǎng)的審計(jì)管理建議書（包括競(jìng)標(biāo)文件中的管理建議書競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和特色等）現(xiàn)場(chǎng)工作或撰寫支持；

4.知識(shí)庫(kù)，即：為審計(jì)經(jīng)理以上人員提供的，將所有做過(guò)的審計(jì)管理建議書收集分類，供學(xué)習(xí)借鑒之用。

上面的闡述如圖1所示。

針對(duì)上述內(nèi)容有幾點(diǎn)需要說(shuō)明：首先是上述內(nèi)容的實(shí)現(xiàn)前提是事務(wù)所審計(jì)必須是一體化管理體制和機(jī)制?！皩徲?jì)管理建議書工作指引”很容易被拷貝，但是，如沒(méi)有培訓(xùn)、專業(yè)支持體系和知識(shí)庫(kù)等支撐，個(gè)人的能力和經(jīng)驗(yàn)是無(wú)法轉(zhuǎn)化為事務(wù)所整體服務(wù)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的。再有就是事務(wù)所的審計(jì)合伙人和經(jīng)理們?cè)敢鈱⒐芾斫ㄗh書提交審閱，收集入庫(kù)，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，與大家分享，共同提高，做到這一點(diǎn)與事務(wù)所一體化機(jī)制和文化密切相關(guān)。

（二）關(guān)于如何讓審計(jì)管理建議書工作聚焦

審計(jì)管理建議書工作并不是漫無(wú)邊際和無(wú)規(guī)律可循的。兩年多的實(shí)踐表明，審計(jì)管理建議書工作的重心或關(guān)鍵領(lǐng)域集中在客戶董事長(zhǎng)和高管層關(guān)注（困惑）領(lǐng)域與會(huì)計(jì)師專長(zhǎng)領(lǐng)域的結(jié)合點(diǎn)或匹配點(diǎn)。舉例說(shuō)明，通過(guò)大量重大客戶訪談和調(diào)研發(fā)現(xiàn)，一般公司董事長(zhǎng)和高管層重點(diǎn)關(guān)注這兩件事：

1.如何大力發(fā)展業(yè)務(wù)，更好更快實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃；

2.如何在實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)過(guò)程中，確保不出大問(wèn)題、大風(fēng)險(xiǎn)和造成大損失。

相應(yīng)的，在管理建議書工作過(guò)程中就要用專長(zhǎng)領(lǐng)域匹配做到以下幾點(diǎn)：

1.指出公司在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)過(guò)程中，有哪些方面還有重大的管理提升空間（主要是對(duì)比借鑒同類型或規(guī)模的企業(yè)在管理提升上的措施和方法）；

2.提示公司在實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)和年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)過(guò)程中，還有哪些重大風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域需要加強(qiáng)或整合管理（并不是找出客戶沒(méi)有認(rèn)識(shí)到的風(fēng)險(xiǎn)，而是重點(diǎn)在公司風(fēng)險(xiǎn)的整合管理和如何駕馭風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)造價(jià)值）；

3.建議相關(guān)部門提升管理。部門工作重點(diǎn)應(yīng)集中在專長(zhǎng)的領(lǐng)域，如：財(cái)務(wù)、不良資產(chǎn)處置、風(fēng)險(xiǎn)或內(nèi)控管理、內(nèi)部審計(jì)等部門的管理提升。這部分要注重“點(diǎn)”的問(wèn)題，提出的建議應(yīng)該是“速贏”的管理方法和措施，而非不可落地或需要長(zhǎng)時(shí)間實(shí)施的所謂“解決方案”。

（三）關(guān)于如何善于總結(jié)和抓取“共性”和“個(gè)性”問(wèn)題

通過(guò)管理建議書工作實(shí)踐可知，各公司的管理建議書存在很多“共性”問(wèn)題和建議，同時(shí)“個(gè)性”問(wèn)題中也有“共性”。抓住這條規(guī)律和特點(diǎn)，在培訓(xùn)和指導(dǎo)審計(jì)人員做管理建議書時(shí)大有裨益。

建立審計(jì)管理建議書知識(shí)庫(kù)，在這方面會(huì)起到關(guān)鍵作用。專業(yè)支持小組的人員負(fù)責(zé)將各管理建議書中的“共性”問(wèn)題和建議總結(jié)提煉；“個(gè)性”問(wèn)題同樣匯總提煉排序，使之“共性”化。同時(shí)，也可與其他版塊如管理咨詢和稅務(wù)等產(chǎn)生互動(dòng)。

（四）其他經(jīng)驗(yàn)

在實(shí)踐管理建議書價(jià)值提升工作中，也總結(jié)出其他方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一并與大家分享。

1.審計(jì)管理建議書的名稱和適用對(duì)象，可以根據(jù)客戶的要求多樣化。管理建議書的內(nèi)容架構(gòu)也可以分為兩個(gè)層次：戰(zhàn)略實(shí)施和重大風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)用婕皟?nèi)控操作層面。這樣可以滿足客戶多方面的需求，且易于落地實(shí)施。

2.提高管理建議書價(jià)值和層次，要求審計(jì)人員思維和做法必須跳出會(huì)計(jì)憑證和財(cái)務(wù)報(bào)告數(shù)據(jù)的圈子，要專注和掌握公司的高層次管理問(wèn)題和領(lǐng)導(dǎo)人的困惑與擔(dān)心。實(shí)踐表明，要做到這點(diǎn)并不難，關(guān)鍵是要花氣力為審計(jì)人員提供案例式培訓(xùn)，讓他們掌握溝通的技能，掌握如何抓住企業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn)和發(fā)展驅(qū)動(dòng)力，以及企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理的方法論。審計(jì)人員有了意識(shí)和基本技能，再經(jīng)過(guò)幾年實(shí)踐的歷練，一定會(huì)有所創(chuàng)新和價(jià)值貢獻(xiàn)。

3.管理建議書匯報(bào)后，一般公司董事長(zhǎng)和總裁會(huì)在會(huì)上指示或布置相應(yīng)的整改落實(shí)，有些則要進(jìn)一步探討研究，并要求事務(wù)所跟進(jìn)協(xié)助落實(shí)或監(jiān)督報(bào)告。這時(shí)，審計(jì)合伙人要注意把握后期工作的節(jié)奏和重點(diǎn)。經(jīng)驗(yàn)表明，先開(kāi)展較容易改進(jìn)實(shí)施和易出亮點(diǎn)的工作，其余的可分年逐步推進(jìn)（或按董事長(zhǎng)要求逐年有重點(diǎn)推進(jìn)）。這樣，既可以增加與客戶的粘合度，適當(dāng)（適時(shí)）提高審計(jì)收費(fèi)，也可以隨時(shí)間推移，對(duì)建議書中問(wèn)題和建議的可行性進(jìn)行審視和調(diào)整。

4.審計(jì)管理建議書不同于管理咨詢項(xiàng)目。審計(jì)管理建議書發(fā)現(xiàn)的是“點(diǎn)”上的問(wèn)題，提出的建議可以是“點(diǎn)”上的解決方法和“以點(diǎn)帶面”的解決措施；切忌將建議提成所謂的“解決方案”，要提出“速贏”的管理措施和方法。

5.有價(jià)值的管理建議書不可能讓客戶內(nèi)部所有人都滿意。這里說(shuō)的價(jià)值，僅是針對(duì)客戶董事長(zhǎng)、總裁、CFO、CRO等關(guān)鍵高管層而言。要學(xué)會(huì)抓住“關(guān)鍵少數(shù)”。

6.真正有價(jià)值的管理建議書，應(yīng)采用口頭面對(duì)面匯報(bào)溝通（PPT的形式）。

7.得到客戶董事長(zhǎng)和總裁等認(rèn)可的管理建議書，通常會(huì)帶來(lái)信任和擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。建議把97%的精力和關(guān)注先集中在審計(jì)和審計(jì)增值的提升上，客戶利益最大化為先，重點(diǎn)考量事務(wù)所專業(yè)服務(wù)能力和獨(dú)立性問(wèn)題。

8.高價(jià)值審計(jì)管理建議書不必事事迎合客戶。上述提及的戰(zhàn)略執(zhí)行層面的管理提升問(wèn)題和公司重大風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域提示等，都是在對(duì)比借鑒同類企業(yè)，以及多年審計(jì)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，由審計(jì)師獨(dú)立判斷做出的。可以說(shuō)是“錦上添花”之舉，并非內(nèi)控操作層面的“雪中送炭”。

9.審計(jì)管理建議書價(jià)值提升工作不能一蹴而就，需要?dú)v練和積淀。如果事務(wù)所有好的客戶群基礎(chǔ)，建議先從重要戰(zhàn)略客戶試點(diǎn)開(kāi)始，從培養(yǎng)事務(wù)所人才骨干開(kāi)始。

10.最后，重溫一些與管理建議書相關(guān)的注冊(cè)會(huì)計(jì)師本質(zhì)理念：

（1）事務(wù)所審計(jì)的不是一堆數(shù)字，必須先搞清楚這堆數(shù)字背后業(yè)務(wù)和管理的來(lái)龍去脈；

（2）客戶所有業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)事項(xiàng)最終都離不開(kāi)有經(jīng)驗(yàn)的審計(jì)經(jīng)理和合伙人的專業(yè)判斷；

（3）事務(wù)所審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告僅是對(duì)歷史的反映；實(shí)際上，客戶更關(guān)注的是公司的未來(lái)，而審計(jì)管理建議書的價(jià)值就在于此。

實(shí)踐表明，只要事務(wù)所合伙人，特別是管理合伙人有意愿和決心，從以“我”為中心，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行?，讓客戶價(jià)值最大化”，就可以做到審計(jì)管理建議書價(jià)值提升，實(shí)現(xiàn)“客戶、事務(wù)所、團(tuán)隊(duì)”三贏；從而帶動(dòng)事務(wù)所價(jià)值的可持續(xù)性，以及綜合服務(wù)能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升。