李蒼慧　商姝　胡青　王瑤

摘 要 社群是指以傳播媒介為基礎(chǔ)，因共同的興趣愛(ài)好、價(jià)值觀而聚集的一種用戶(hù)群體?，F(xiàn)如今，由社群逐漸發(fā)展演變而來(lái)的“社群經(jīng)濟(jì)”、“社群營(yíng)銷(xiāo)”等已經(jīng)成為人們討論研究的熱點(diǎn)，而大學(xué)生們?cè)谶\(yùn)用社群營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中也遇到不少困難。本文通過(guò)分析社群營(yíng)銷(xiāo)模式在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)以及在社群營(yíng)銷(xiāo)模式下大學(xué)生所面臨的挑戰(zhàn)，進(jìn)而針對(duì)這些難點(diǎn)總結(jié)歸納出有效的解決方法，旨在為創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生們提供針對(duì)性的建議。

關(guān)鍵詞 社群；社群經(jīng)濟(jì)；社群營(yíng)銷(xiāo)；大學(xué)生創(chuàng)業(yè)

一、社群營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展現(xiàn)狀

隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和人們行為方式的不斷改變，社群已經(jīng)完全滲入了我們的生活中。無(wú)論是2014年一檔名叫《羅輯思維》的真人脫口秀的迅速走紅，或者是小米公司推行的“米粉節(jié)”，或是海爾集團(tuán)提出的“人單合一”：微店、實(shí)體店和線(xiàn)上店三位一體的社群經(jīng)濟(jì)新模式，都有力地證明了社群營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)對(duì)我們的生活產(chǎn)生了巨大的影響。與傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式相比，社群營(yíng)銷(xiāo)有著諸多優(yōu)勢(shì)，例如：用戶(hù)參與的生產(chǎn)模式、體驗(yàn)至上的消費(fèi)模式、線(xiàn)上線(xiàn)下一體化等等 也正是由于這一系列特有的優(yōu)勢(shì)，使得社群營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中的運(yùn)用愈加廣泛。

與此同時(shí)，大學(xué)生也看到了其中潛藏的商機(jī)，他們希望運(yùn)用“社群營(yíng)銷(xiāo)”的商業(yè)模式開(kāi)啟他們的創(chuàng)業(yè)之路。盡管相對(duì)與傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，社群營(yíng)銷(xiāo)有著自身特有的顯著優(yōu)勢(shì)，但是在大學(xué)生運(yùn)用這種商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中還是出現(xiàn)了一些共同的難題。本文將針對(duì)這些難點(diǎn)進(jìn)行深入剖析，旨在為創(chuàng)業(yè)征途中的大學(xué)生們提供有效的解決措施。

二、社群營(yíng)銷(xiāo)模式在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的優(yōu)勢(shì)分析

（一）以興趣為導(dǎo)向，創(chuàng)業(yè)商機(jī)明顯

大學(xué)無(wú)疑是一個(gè)興趣愛(ài)好的孵化場(chǎng)，在這里不論是低年級(jí)或是高年級(jí)學(xué)生，都可以因?yàn)榫哂邢嗤呐d趣愛(ài)好而集結(jié)在一起，無(wú)形中就形成了以興趣愛(ài)好為中心的小團(tuán)體。具備創(chuàng)業(yè)想法的同學(xué)就能在其中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，便以興趣愛(ài)好作為方向進(jìn)行創(chuàng)業(yè)。在我研究小組采訪的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中，他們的創(chuàng)業(yè)條件通常需要具備以下幾點(diǎn)：相同的興趣愛(ài)好、相關(guān)資源以及潛在消費(fèi)群體。以江西財(cái)經(jīng)大學(xué)的特色創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“Avril琴行”為例，其共同的興趣愛(ài)好是玩音樂(lè)；團(tuán)隊(duì)成員具有演奏和教學(xué)樂(lè)器的才能，個(gè)別團(tuán)隊(duì)成員還擔(dān)任社團(tuán)的社長(zhǎng)，為后期的校園宣傳提供了渠道；而全校甚至昌北地區(qū)的音樂(lè)愛(ài)好者都可以成為他們的潛在消費(fèi)群體?？偟膩?lái)說(shuō)，以興趣愛(ài)好為導(dǎo)向，以大學(xué)生作為潛在消費(fèi)群體并運(yùn)用其校內(nèi)資源是大學(xué)生團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)的普遍思路。

（二）以校園文化為積淀，市場(chǎng)需求穩(wěn)定

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)通常以大學(xué)生市場(chǎng)作為起點(diǎn)，其優(yōu)勢(shì)十分明顯。首先，從人數(shù)方面，大學(xué)校園的學(xué)生人數(shù)一直處于穩(wěn)定的狀態(tài)，整個(gè)市場(chǎng)基數(shù)波動(dòng)小。其次，從校園文化方面，處于大學(xué)校園的大學(xué)生群體，相似的校園文化、校園經(jīng)歷、熟悉的校園環(huán)境都可以為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)帶來(lái)穩(wěn)定的客戶(hù)群體。江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特色創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)“吃蝸牛的麻糬”是一個(gè)以文化禮品設(shè)計(jì)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，他們所設(shè)計(jì)的“我的醬菜時(shí)光”的手繪明信片是一套展示學(xué)習(xí)生活的主題明信片，內(nèi)容涵蓋了新生報(bào)道、運(yùn)動(dòng)會(huì)、晨讀廣場(chǎng)、午后草坪等。這套“手繪江財(cái)”產(chǎn)品迅速在江西財(cái)經(jīng)大學(xué)的各個(gè)校區(qū)熱銷(xiāo)，兩個(gè)月內(nèi)售出1000套，其創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)不僅收回了先期全部投資，還贏利數(shù)千元。

（三）以社群為消費(fèi)主體，宣傳效果顯著

社群作為擁有共同興趣愛(ài)好或價(jià)值觀的群體，前者會(huì)出于興趣自發(fā)的參加一些社群活動(dòng)因而加深對(duì)社群的認(rèn)識(shí)和忠誠(chéng)度，從而大大減少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的宣傳成本；而后者被相同的價(jià)值觀和理念吸引，同樣也會(huì)自發(fā)的參與活動(dòng)或留心相關(guān)內(nèi)容，也從側(cè)面達(dá)到了宣傳的目的。如上文提到的 “吃蝸牛的麻糬”將宣傳工作融入到了招生錄取工作中，為新生創(chuàng)作了《大學(xué)序言》手繪小冊(cè)子。因其對(duì)新生生活的指導(dǎo)性強(qiáng)、形式新穎和校園文化氣息濃厚，受到廣泛好評(píng)，并與陜西師范大學(xué)“毛筆手書(shū)體”錄取通知書(shū)、復(fù)旦大學(xué)《復(fù)旦生活指南》手繪書(shū)和南京理工大學(xué)“淘寶體”錄取通知書(shū)齊名并稱(chēng)，成為國(guó)內(nèi)高招錄取工作創(chuàng)新的四大亮點(diǎn)之一，達(dá)到了很好的宣傳效果。

（四）以提高參與度為目標(biāo)，用戶(hù)體驗(yàn)感強(qiáng)烈

相較于純商業(yè)模式下的活動(dòng)與盈利行為，出于興趣和理念并以提高參與度為目標(biāo)的商業(yè)活動(dòng)能夠帶給用戶(hù)更好的體驗(yàn)，反過(guò)來(lái)還能更進(jìn)一步增加用戶(hù)的粘附性和忠誠(chéng)度。以旅游業(yè)為例，傳統(tǒng)盈利模式下的旅行社通常能夠提供給消費(fèi)者以更低的價(jià)格，但眾所周知，這種模式下的旅行路線(xiàn)只涵蓋熱門(mén)景點(diǎn)而缺乏個(gè)性，日程中還花費(fèi)相當(dāng)一部分時(shí)間用于商場(chǎng)購(gòu)物活動(dòng)，因此這種傳統(tǒng)的旅行體驗(yàn)被人們概括為“走馬觀花不走心”。而因熱愛(ài)旅行而成立的“青槐旅行”則不同，它的創(chuàng)意宗旨是帶領(lǐng)大學(xué)生更多的向外界探索。團(tuán)隊(duì)成員在成團(tuán)前都會(huì)精心策劃出行路線(xiàn)，并親自踩點(diǎn)體驗(yàn)，路線(xiàn)中包括許多小眾卻非常有意思的地點(diǎn)，而不包括出于其他商業(yè)目的的帶團(tuán)購(gòu)物活動(dòng)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)鼓勵(lì)有相同愛(ài)好的朋友在旅行中相互交流，結(jié)成好友，從而達(dá)到在旅行中社交以增強(qiáng)體驗(yàn)感的目的。

（五）以互聯(lián)網(wǎng)為輔，運(yùn)作方式高效

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是否具備互聯(lián)網(wǎng)思維將決定其發(fā)展的速度與高度。傳統(tǒng)的宣傳和營(yíng)銷(xiāo)方式不僅用戶(hù)的反饋效果差，并且還要花費(fèi)大量的人力財(cái)力，對(duì)成長(zhǎng)初期的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)是不切實(shí)際的。然而，互聯(lián)網(wǎng)思維卻可以將線(xiàn)下生產(chǎn)活動(dòng)與線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)宣傳活動(dòng)相結(jié)合，不僅加快了與用戶(hù)取得聯(lián)系的速度，同時(shí)也能更好的開(kāi)展一系列活動(dòng)。以 “吃蝸牛的麻糬”為例，其團(tuán)隊(duì)一直在不斷嘗試禮品與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合，開(kāi)發(fā)了集禮品、設(shè)計(jì)師、供應(yīng)商于一體的禮品定制平臺(tái)，為用戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)、高效、便捷的禮品定制服務(wù)。

三、社群營(yíng)銷(xiāo)模式下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)所面臨的挑戰(zhàn)

（一）客戶(hù)群體對(duì)價(jià)格敏感，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)者利潤(rùn)薄弱

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)時(shí)通常會(huì)選擇自己最為熟悉的大學(xué)生群體作為主要業(yè)務(wù)群體，這樣的客戶(hù)群體定位能夠幫助創(chuàng)業(yè)者更好的了解客戶(hù)需求，也更容易和客戶(hù)進(jìn)行溝通和交流。但其所定位的群體存在這樣的特點(diǎn)：無(wú)經(jīng)濟(jì)能力，生活費(fèi)用全靠父母供給，日常開(kāi)銷(xiāo)相對(duì)較小，大部分消費(fèi)只是為了滿(mǎn)足自己的剛性需求。對(duì)于一些情懷性的產(chǎn)品則是視情況而定：若價(jià)格不是特別高且自己特別喜歡，則會(huì)選擇消費(fèi)；若是產(chǎn)品偏裝飾性，或存在價(jià)格低廉的替代品，大學(xué)生則不會(huì)選擇消費(fèi)?？偟膩?lái)說(shuō)，大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品價(jià)格最為敏感，由此導(dǎo)致了當(dāng)前許多創(chuàng)業(yè)者面臨著業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間小的難題。

（二）客戶(hù)群體過(guò)于精確，導(dǎo)致市場(chǎng)難以做大

社群營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)就是經(jīng)營(yíng)者可針對(duì)于社群共同的偏好提供滿(mǎn)足其需求的產(chǎn)品。一定程度上來(lái)講，精準(zhǔn)的客戶(hù)群體可以幫企業(yè)更好的把握客戶(hù)需求。但從另一方面來(lái)看，過(guò)于局限的客戶(hù)群體也給企業(yè)發(fā)展帶來(lái)阻礙，企業(yè)只能對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行改善，卻無(wú)法對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張。這種模式下的企業(yè)在初創(chuàng)期時(shí)，發(fā)展很順利，但當(dāng)企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段時(shí)，卻由于消費(fèi)群體的限制性使得企業(yè)無(wú)法進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，使得企業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，企業(yè)后期爆發(fā)力很弱。

（三）大學(xué)生時(shí)間精力有限，導(dǎo)致企業(yè)組織混亂

對(duì)于以學(xué)習(xí)作為主要人物的在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者而言，當(dāng)企業(yè)和學(xué)業(yè)產(chǎn)生沖突時(shí)，首先選擇的還是學(xué)業(yè)。尤其是到了學(xué)期末，大家都想著回去復(fù)習(xí)，沒(méi)有人愿意值班，此時(shí)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)最容易幾乎要出現(xiàn)停滯狀態(tài)，組織混亂。在調(diào)查過(guò)程中，我們也發(fā)現(xiàn)，由于課業(yè)繁重，許多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者雖然明白社群營(yíng)銷(xiāo)模式下客戶(hù)反饋階段對(duì)于企業(yè)利潤(rùn)提高的重要性，但卻因?yàn)楦械阶约簺](méi)有充足的時(shí)間和精力來(lái)做客戶(hù)反饋平臺(tái)，就一直拖著沒(méi)有去做這樣一個(gè)平臺(tái)（如微信公眾號(hào)、微信群、大眾點(diǎn)評(píng)等），或是僅僅有一個(gè)雛形而已。

（四）創(chuàng)業(yè)者經(jīng)濟(jì)能力有限，社群活動(dòng)場(chǎng)地?zé)o法保證

社群營(yíng)銷(xiāo)建立在社群基礎(chǔ)之上，而維系社群最好的方式就是社群活動(dòng)。但經(jīng)濟(jì)能力有限的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者還是將資金主要投放于企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，對(duì)于這類(lèi)短期無(wú)利潤(rùn)的社群活動(dòng)不會(huì)投入過(guò)多資金。導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有合適的、足夠大的、長(zhǎng)期且固定的活動(dòng)場(chǎng)地，而無(wú)法舉辦滿(mǎn)足自己的預(yù)期的社群活動(dòng)。因此，薄弱的經(jīng)濟(jì)能力給創(chuàng)業(yè)者在業(yè)務(wù)規(guī)劃實(shí)施時(shí)帶來(lái)了很大的困擾，社群活動(dòng)場(chǎng)地?zé)o法得到保證給社群的情感維系帶來(lái)了很大的挑戰(zhàn)。

四、針對(duì)社群營(yíng)銷(xiāo)模式下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的建議

（一）豐富市場(chǎng)業(yè)務(wù)，拓展業(yè)務(wù)渠道

社群營(yíng)銷(xiāo)模式下大學(xué)生創(chuàng)業(yè)主要業(yè)務(wù)群體通常是自己最為熟悉的大學(xué)生群體，經(jīng)濟(jì)來(lái)源單一，消費(fèi)能力有限等因素導(dǎo)致的業(yè)務(wù)利潤(rùn)空間小。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，豐富市場(chǎng)業(yè)務(wù)、拓展業(yè)務(wù)渠道顯得尤為重要。創(chuàng)業(yè)初期重點(diǎn)將在校大學(xué)生作為主要消費(fèi)群體，迅速積攢客戶(hù)量，提升知名度，獲取一定的資金。此時(shí)公司的運(yùn)營(yíng)管理已較為成熟，擁有一定的自有資金。建議從以下兩個(gè)渠道擴(kuò)大市場(chǎng)，獲得利潤(rùn)。第一，發(fā)展除大學(xué)生以外的客戶(hù)群體。將大學(xué)生消費(fèi)群體作為跳板，以現(xiàn)有消費(fèi)群體為中心，進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣，將客戶(hù)從單一的大學(xué)生群體發(fā)展為以大學(xué)生為主校外群體為輔的模式，以獲取更高的利潤(rùn)。第二，爭(zhēng)取其他院校的學(xué)生資源。這里的院校不只是指在校大學(xué)生，也包括初高中生?？蛻?hù)資源是最主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源支撐，學(xué)生的消費(fèi)能力雖然有限，但是學(xué)生的購(gòu)物欲較強(qiáng)較為感性且基數(shù)大。對(duì)此，應(yīng)薄利多銷(xiāo)，盡可能的搶占市場(chǎng)份額。

（二）適當(dāng)轉(zhuǎn)型，提供多元化業(yè)務(wù)

當(dāng)企業(yè)進(jìn)入穩(wěn)步發(fā)展階段時(shí)，由于消費(fèi)群體的限制性使得企業(yè)無(wú)法進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，使得企業(yè)發(fā)展進(jìn)入瓶頸期，企業(yè)后期爆發(fā)力很弱。對(duì)此適當(dāng)轉(zhuǎn)型，提供多元化業(yè)務(wù)顯得尤其重要。社群形成的最初原因便是價(jià)值觀或者興趣愛(ài)好。對(duì)于企業(yè)而言，不能將目光局限于此。可以在以社群為基礎(chǔ)的前提下，發(fā)展各種周邊服務(wù)。不斷的給社群注入新的血液，融入新的內(nèi)容。學(xué)會(huì)在尊重社群的同時(shí)巧妙的引導(dǎo)社群朝有利于自身業(yè)務(wù)的方向發(fā)展。創(chuàng)新才是一個(gè)企業(yè)能夠長(zhǎng)久不衰的根本原因。唯有不斷的創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)才可以使得企業(yè)成長(zhǎng)。

（三）靈活的管理機(jī)制，巧妙運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是在保證學(xué)業(yè)的前提下進(jìn)行的。對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者而言，平衡學(xué)業(yè)與創(chuàng)業(yè)尤為重要。通過(guò)對(duì)多個(gè)成功案例的采訪，我們得出靈活的管理機(jī)制是創(chuàng)業(yè)能否成功的重要因素。在創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)著重分析各自的實(shí)際情況，建立完善的管理體制。根據(jù)創(chuàng)業(yè)者自身的優(yōu)缺點(diǎn)，合理安排各自的角色。在各自學(xué)業(yè)和創(chuàng)業(yè)之間做好平衡，重心放在學(xué)業(yè)上的負(fù)責(zé)一些較為靈活、輕松的任務(wù)，重心放在創(chuàng)業(yè)上的負(fù)責(zé)挑大梁。在特殊時(shí)期，例如期末復(fù)習(xí)時(shí)期或者寒暑假時(shí)期，在保證盈利的前提下可以考慮請(qǐng)一定的臨時(shí)工。不能因?yàn)樽陨碓蛴绊懫髽I(yè)運(yùn)營(yíng)。此外，加大對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)用，以節(jié)約時(shí)間成本。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代下，巧妙運(yùn)用各種APP，對(duì)客戶(hù)反饋，存貨管理進(jìn)行處理，最大程度的降低時(shí)間成本，以實(shí)現(xiàn)保證學(xué)業(yè)為前提的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

（四）采用線(xiàn)上交流為主線(xiàn)下為輔交流模式

不定期的交流是保證社群活力的主要方式。考慮到成本因素、時(shí)間因素等各種難以克服的因素，應(yīng)采用線(xiàn)上交流為主線(xiàn)下為輔的交流模式?；ヂ?lián)網(wǎng)現(xiàn)已在學(xué)生群體中得到廣泛運(yùn)用。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，我們可以克服各種場(chǎng)地不便，時(shí)間混亂，資金有限等因素帶來(lái)的困難。利用各種直播平臺(tái)，QQ群，微信群，網(wǎng)絡(luò)論壇等新型媒介，時(shí)不時(shí)的組織各種社群活動(dòng)，在保持社群活躍度，維護(hù)社群情感的同時(shí)，最大的降低了各種成本。使得社群活動(dòng)不受時(shí)間空間的影響，只要愿意，隨時(shí)都可以組織社群活動(dòng)。

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作者簡(jiǎn)介：

李蒼慧（1996-06月-01日），女，漢族，河南焦作人，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)會(huì)計(jì)學(xué)院，注會(huì)專(zhuān)業(yè)，2014級(jí)本科生。

本文屬江西財(cái)經(jīng)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目《“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下“社群經(jīng)濟(jì)”商業(yè)模式在大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的運(yùn)用現(xiàn)狀及對(duì)策研究》（項(xiàng)目編號(hào)：201710421113）階段性研究成果，指導(dǎo)老師：張洪輝。