關(guān)于我國汽車4S店銷售模式的現(xiàn)狀與機(jī)制創(chuàng)新的探討

秦超

【摘 要】汽車4S店最早屬于集四項(xiàng)功能為一體的汽車銷售品牌，其起源于歐洲，我國汽車銷售市場(chǎng)發(fā)展中，逐漸引進(jìn)了汽車4S店模式，希望通過它的品牌特點(diǎn)和獨(dú)特的宣傳模式創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。近年來，汽車4S店在我國汽車市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)模不斷擴(kuò)大，與此同時(shí)其運(yùn)行中需要面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境，在這種情況下，積極進(jìn)行汽車4S店銷售模式的創(chuàng)新勢(shì)在必行。鑒于此，本文首先對(duì)我國汽車4S店銷售模式的現(xiàn)狀進(jìn)行了簡要分析，并有針對(duì)性的提出了我國汽車4S店銷售模式的創(chuàng)新機(jī)制，以供參考。

【關(guān)鍵詞】我國汽車；4S店銷售模式；現(xiàn)狀；機(jī)制創(chuàng)新

近年來，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們的生活質(zhì)量不斷提升，為汽車銷售行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了契機(jī)，汽車4S店作為一種典型的汽車市場(chǎng)銷售模式，經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大。現(xiàn)階段，汽車4S店在運(yùn)行中，可以同周邊廠家構(gòu)建產(chǎn)銷聯(lián)系，一定程度上提升了汽車4S店的服務(wù)水平。然而，我國現(xiàn)有汽車4S店銷售模式還存在一定缺陷，在這種情況下，積極構(gòu)建全新的汽車4S店銷售模式、強(qiáng)化售后服務(wù)并注重信息反饋至關(guān)重要。

一、我國汽車4S店銷售模式的現(xiàn)狀

（一）投資風(fēng)險(xiǎn)大

汽車4S店構(gòu)建中，需要花費(fèi)大量的資金進(jìn)行裝修和店面建設(shè)，同時(shí)在各種有關(guān)汽車的儀器設(shè)備、專業(yè)工具購買中，也需要耗費(fèi)大量資金，與此同時(shí)，汽車4S店在日常運(yùn)營中所需要的流動(dòng)資金也相對(duì)較多，部分汽車4S店每年都甚至需要1000萬元以上的流動(dòng)資金。而汽車保養(yǎng)、裝飾、整車銷售以及維修等是汽車4S店的收入來源。目前，汽車4S店經(jīng)營中維修以及保養(yǎng)的利潤相對(duì)較多，而整車銷售所創(chuàng)造的利潤相對(duì)較小[1]。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境下，新建的汽車4S店需要面對(duì)較長的投資成本回收期，如果汽車4S店沒有采取科學(xué)的營銷模式，很容易形成嚴(yán)重的虧本經(jīng)營狀態(tài)；與此同時(shí)，如果汽車4S店在運(yùn)行的過程中，上游汽車生產(chǎn)廠家發(fā)生嚴(yán)重變動(dòng)，就會(huì)加劇汽車4S店面臨的投資風(fēng)險(xiǎn)。

（二）售后服務(wù)費(fèi)用高

同普通汽車修理店相比，汽車4S店運(yùn)行中為消費(fèi)者提供的零部件以及維修服務(wù)價(jià)格都偏高，因此部分消費(fèi)者在修車時(shí)不愿意選擇到專業(yè)的汽車4S店。這一現(xiàn)象的存在，也不利于汽車4S店運(yùn)行過程中創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益，更不利于汽車4S店面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境[2]。

（三）信息反饋滯后失真

信息反饋是汽車4S店銷售模式中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，要求汽車4S店經(jīng)營者全面搜集汽車零部件生產(chǎn)廠家、消費(fèi)者以及經(jīng)銷商等的信息，只有這樣才能夠全面把控汽車市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，并有針對(duì)性的制定汽車4S店銷售模式，為創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績奠定良好基礎(chǔ)[3]。然而，現(xiàn)階段我國多數(shù)汽車4S店在運(yùn)行中都忽視了信息的反饋與搜集，信息反饋滯后失真現(xiàn)象嚴(yán)重，這主要是由于汽車4S店經(jīng)營者沒有意識(shí)到全面掌握信息對(duì)于合理調(diào)整銷售模式的重要性。

二、我國汽車4S店銷售模式機(jī)制創(chuàng)新途徑

（一）創(chuàng)新營銷模式規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)

新時(shí)期，我國汽車4S店要想有效的規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，就必須積極進(jìn)行銷售模式的創(chuàng)新，這也是我國汽車4S店銷售模式機(jī)制創(chuàng)新的首要任務(wù)。在這一過程中，應(yīng)采取有效措施提升汽車4S店?duì)I銷模式的多元化發(fā)展趨勢(shì)，因此積極構(gòu)建“大4S”營銷模式，有效進(jìn)行營銷觀念的轉(zhuǎn)變勢(shì)在必行。同傳統(tǒng)的汽車4S店相比，“大4S”的區(qū)別在于汽車銷售服務(wù)模式具有集成化特點(diǎn)，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鞣N品牌汽車服務(wù)，該營銷模式運(yùn)行中，需要在一個(gè)統(tǒng)一的地方展開各種汽車品牌的配件供應(yīng)、整車銷售以及汽車維修等服務(wù)，在此基礎(chǔ)上形成的汽車市場(chǎng)具有規(guī)模大、綜合性強(qiáng)的特點(diǎn)，能夠產(chǎn)生良好的規(guī)模效應(yīng)[4]。這一全新的銷售模式不受傳統(tǒng)品牌壟斷的限制，渠道成本被有效降低，在“大4S”營銷模式下，客戶在汽車購買、維修等服務(wù)中價(jià)格更低?，F(xiàn)階段我國的杭州汽車城、溫州汽車城、蘇寧環(huán)球汽車城等都采用了這一全新的營銷模式，能夠有效的規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)，更能夠?yàn)榭蛻籼峁┤娴姆?wù)。

（二）強(qiáng)化售后服務(wù)

隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，人們對(duì)于汽車售后服務(wù)越加的重視，汽車售后服務(wù)將會(huì)直接決定汽車的銷售量，完善的售后服務(wù)體系會(huì)充分滿足人們對(duì)汽車的需求。所以必須要充分強(qiáng)化售后服務(wù)體系，帶動(dòng)汽車銷售的發(fā)展與進(jìn)步。強(qiáng)化售后服務(wù)是新時(shí)期我國汽車4S店提升自身綜合競(jìng)爭力的關(guān)鍵措施，在這一過程中，實(shí)現(xiàn)汽車保養(yǎng)和維修透明收費(fèi)至關(guān)重要。①公示收費(fèi)項(xiàng)目。通常由廠家統(tǒng)一制定配件以及維修的價(jià)格，因此汽車4S店在運(yùn)行中可以公示汽車配件、汽車維修保養(yǎng)工時(shí)費(fèi)等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，從而更有效的幫助消費(fèi)者了解汽車維修和保養(yǎng)成本等；②完善服務(wù)方式。通過預(yù)約服務(wù)等，可以有效節(jié)約客戶時(shí)間，同時(shí)還有助于汽車4S店為客戶有針對(duì)性的提供專業(yè)服務(wù)，對(duì)于提升汽車4S店服務(wù)質(zhì)量具有重要意義[5]。

（三）高度重視信息反饋

值得注意的是，汽車4S店在積極進(jìn)行營銷方法及模式創(chuàng)新的過程中，高度重視信息反饋至關(guān)重要，只有全面掌握客戶需求、汽車零配件生產(chǎn)廠家以及汽車市場(chǎng)的相關(guān)信息，汽車4S店才能夠有針對(duì)性的推行汽車俱樂部營銷、客戶關(guān)系營銷、綠色營銷等多種營銷模式，從而有效吸引消費(fèi)者注意力，同時(shí)汽車4S店在積極加強(qiáng)信息化管理水平的基礎(chǔ)上，可以將更加有效的信息提供給汽車生產(chǎn)企業(yè)，為推動(dòng)我國汽車行業(yè)領(lǐng)域的健康發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。所以這就要求汽車4S店必須要對(duì)信息反饋進(jìn)行重視，能夠充分提升對(duì)客戶的了解，以此來制定合理有效的營銷模式，促進(jìn)汽車行業(yè)的發(fā)展與進(jìn)步。

三、結(jié)束語

綜上所述，從發(fā)達(dá)國家的汽車4S店經(jīng)營發(fā)展經(jīng)驗(yàn)中可以看出，積極進(jìn)行營銷模式的創(chuàng)新，引用多元化銷售模式才能夠促使汽車4S店在運(yùn)行過程中創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，新時(shí)期，我國汽車4S店在運(yùn)行中，應(yīng)當(dāng)結(jié)合我國汽車市場(chǎng)發(fā)展實(shí)際，并加大對(duì)消費(fèi)者需求信息的搜集力度，在此基礎(chǔ)上通過構(gòu)建“大4S”營銷模式、強(qiáng)化售后服務(wù)和注重信息反饋等途徑，為我國汽車4S店更好的適應(yīng)汽車市場(chǎng)發(fā)展需求、不斷創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益奠定良好基礎(chǔ)。

【參考文獻(xiàn)】

[1]胡艷曦，官志華.汽車4S店銷售經(jīng)理勝任力模型構(gòu)建的實(shí)證研究[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2017（01）：307-309.

[2]郭俊利.基于i車商智能營銷系統(tǒng)的電話銷售在汽車4S店中的應(yīng)用策略研究[J].經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊，2017（07）：71-72.

[3]胡東陽，肖靜，鄒易.試論我國目前汽車4S店服務(wù)現(xiàn)狀及未來發(fā)展[J].科技經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊，2016（26）：77.

[4]唐領(lǐng)哲.4S店資金集中管理經(jīng)驗(yàn)談——基于某汽車4S店的實(shí)踐[J].中國管理信息化，2016，17（24）：15-16.

[5]潘孝鵬，李世紅，牛全峰.汽車4S店?duì)I銷模式的SWOT分析——以湖北省恩施州為例[J].科技創(chuàng)業(yè)月刊，2017，25（10）：77-78+84.