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摘 要：中小企業(yè)產(chǎn)品因缺乏核心競爭力，常通過賒銷方式來提高市場占有率，提升企業(yè)業(yè)績，但由于法律和風(fēng)險(xiǎn)意識淡薄、企業(yè)內(nèi)部管理制度不完善等原因?qū)е缕鋺?yīng)收賬款管理存在諸多問題。本文討論了中小企業(yè)應(yīng)收賬款常見問題，分析了問題產(chǎn)生的原因，并提出了事前、事中、事后的全過程管理對策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款 全過程管理

中圖分類號：F276.3 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2018）04（c）-061-02

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展越來越成熟，企業(yè)間競爭特別是一些低門檻和同質(zhì)化嚴(yán)重的行業(yè)競爭越來越激烈，一些產(chǎn)品和服務(wù)沒有核心競爭力的企業(yè)，通常會價(jià)格折扣或賒銷等策略搶占市場、提高企業(yè)銷售業(yè)績。

賒銷策略在中小企業(yè)業(yè)績提升中確實(shí)起到了很大作用，不僅可以使中小企業(yè)提高市場占有率、增加營業(yè)收入進(jìn)而提高市場占有率來提升本企業(yè)的品牌形象；也可以通過提高銷量，從而使其增加產(chǎn)量來達(dá)到規(guī)模效益以及降低成本、提升企業(yè)利潤的目的。但企業(yè)如果對賒銷產(chǎn)生的應(yīng)收賬款不能采用合理的管理措施，使之轉(zhuǎn)換成流動(dòng)性更高的貨幣資金，而是變?yōu)閴馁~損失，則會影響企業(yè)的經(jīng)營利潤，甚至導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)金流斷裂以及破產(chǎn)。

1 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的常見問題及原因

1.1 風(fēng)險(xiǎn)及法律等意識淡薄

（1）少數(shù)企業(yè)已達(dá)到計(jì)提壞賬準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)，但其管理層卻不允許財(cái)務(wù)人員計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，以達(dá)到虛增利潤、美化任期內(nèi)的業(yè)績或隨意利用“壞賬準(zhǔn)備”操縱利潤的目的。

（2）很多企業(yè)員工法律意識普遍淡薄，平時(shí)不注意保留和收集與客戶往來單據(jù)，日常單據(jù)類的缺失常常導(dǎo)致應(yīng)收賬款的訴訟失敗。

（3）當(dāng)客戶出現(xiàn)壞賬可能的時(shí)候，企業(yè)?？紤]長期合作關(guān)系，或者為了不丟失大客戶，常選擇繼續(xù)為客戶發(fā)貨和提供服務(wù)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的壞賬金額加大，同時(shí)也錯(cuò)失了法律規(guī)定的訴訟時(shí)效。

1.2 企業(yè)內(nèi)部管理制度不完善

1.2.1 缺少完整的動(dòng)態(tài)信用評估體系

大多中小企業(yè)沒有設(shè)立單獨(dú)的部門對客戶資信進(jìn)行調(diào)查，更沒完整的信用評估體系。導(dǎo)致在與客戶簽訂合同之前，對客戶了解不足或者以客戶以往的靜態(tài)信用來作參考。在合作過程中，對客戶的動(dòng)態(tài)關(guān)注也比較少，當(dāng)客戶的股東、企業(yè)負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)辦人及采購政策發(fā)生變動(dòng)卻不能及時(shí)知曉，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回款出現(xiàn)困難。

1.2.2 缺乏賒銷審批制度，考核制度不合理

一些中小企業(yè)為了銷售的靈活性，將賒銷權(quán)限下放給銷售人員或銷售經(jīng)理。這種無相關(guān)部門審批會簽的賒銷制度，因缺乏審批和監(jiān)督，常導(dǎo)致銷售人員不考慮賒銷的金額、賬期、風(fēng)險(xiǎn)性大小，只考慮業(yè)績達(dá)成，有時(shí)甚至主動(dòng)替客戶爭取賒銷政策，人為增加應(yīng)收賬款的壞帳可能。

企業(yè)部分企業(yè)的銷售人員為了追求業(yè)績，只注重產(chǎn)品快速銷售，不注重能否回款，何時(shí)回款，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬率較高。這除了同銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)意識不高以外，主要還是企業(yè)考核制度出了問題，只和銷售業(yè)績掛鉤，不與銷售回款與否及回款時(shí)間掛鉤。

1.2.3 合同條款審核不嚴(yán)

由于中小企業(yè)在商業(yè)合作中通常處于弱勢的乙方地位，對合同中關(guān)鍵的回款的期限、結(jié)算方式、違約責(zé)任等條款缺乏談判的經(jīng)驗(yàn)和地位，導(dǎo)致后期發(fā)生糾紛或者應(yīng)收款逾期后處于不利地位。

1.2.4 各部門職責(zé)不清，溝通不暢

（1）中小企業(yè)一般沒有單獨(dú)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款部門，當(dāng)產(chǎn)生應(yīng)收賬款逾期情況的時(shí)候，也沒有完善的催收制度。導(dǎo)致應(yīng)收賬款發(fā)生逾期或壞賬的時(shí)候，經(jīng)常出現(xiàn)互相推諉的現(xiàn)象。

（2）部分中小企業(yè)回款由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)，但財(cái)務(wù)人員不了解客戶的動(dòng)態(tài)情況，只能在應(yīng)收賬款逾期后進(jìn)行傳統(tǒng)的發(fā)函催收或者上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)。而銷售人員由于不負(fù)責(zé)回款，即使發(fā)現(xiàn)客戶有影響回款可能的異常，也不及時(shí)與財(cái)務(wù)部門、管理層溝通，錯(cuò)失回款的良機(jī)。

（3）部分中小企業(yè)回款由銷售部門負(fù)責(zé)。但企業(yè)的財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)記賬，即不對應(yīng)收賬款逾期情況進(jìn)行監(jiān)督，也不為銷售部門和管理層定期提供應(yīng)收賬款賬齡分析、預(yù)警分析報(bào)告等服務(wù)，導(dǎo)致財(cái)務(wù)和銷售脫節(jié)。

應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題的原因有外部和內(nèi)部原因。外部原因包括：市場征信體系不完善，甲乙雙方市場地位不平等，客戶違反信用代價(jià)較低等；內(nèi)部原因包括：企業(yè)自身法律與風(fēng)險(xiǎn)意識不足，企業(yè)管理制度不完善或溝通不暢，中小企業(yè)人手較少等。筆者針對內(nèi)部原因，提出應(yīng)收賬款的“事前”“事中”“事后”的全過程管理對策，供商榷。

2 應(yīng)收賬款問題的解決對策

應(yīng)收賬款管理思路不能局限在應(yīng)收賬款產(chǎn)生以后，更不能局限在應(yīng)收賬款出現(xiàn)壞賬后如何彌補(bǔ)解決。而是應(yīng)在“事前”增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)和法律意識、強(qiáng)化各項(xiàng)內(nèi)部管理制度，“事中”加強(qiáng)日常管理、內(nèi)部控制，“事后”完善應(yīng)收賬款的催收等。

2.1 加強(qiáng)事前管理

解決風(fēng)險(xiǎn)的最佳辦法是在事前進(jìn)行管理和管控，盡量將不利因素和可能杜絕或最小化。因此，解決應(yīng)收賬款問題的對策，重點(diǎn)應(yīng)為事前管理，而此部分恰恰是中小企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

具體來說，事前管理包括以下幾個(gè)方面。

2.1.1 加強(qiáng)企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)意識、法律觀念

企業(yè)應(yīng)對相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)的法律方面的培訓(xùn)，也可以讓各部門互相進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)或者開展座談會，還可以通過案例方式進(jìn)行學(xué)習(xí)、研討、總結(jié)等。

2.1.2 完善對客戶的信用調(diào)查和評級體系

由于我國企業(yè)信用的違規(guī)成本較小，且沒有完善的信用體系可供企業(yè)查詢，因此導(dǎo)致整體信用環(huán)境欠佳，在此情況下，需要企業(yè)自身設(shè)立專門的部門或崗位對擬賒銷客戶進(jìn)行信用調(diào)查，通過評級體系對客戶進(jìn)行信用評級，并存檔記錄和及時(shí)更新。

信用調(diào)查可從工商、稅務(wù)、銀行、專業(yè)的信用評級結(jié)構(gòu)以及客戶的其他供應(yīng)商、競爭對手等渠道取得。取得調(diào)查資料后，企業(yè)可使用評估體系，從道德品質(zhì)、償債能力、資本情況、經(jīng)營環(huán)境、抵押擔(dān)保等5C信用品質(zhì)緯度對客戶進(jìn)行評估。在跟客戶合作過程中，還要根據(jù)的客戶動(dòng)態(tài)情況，對客戶評估檔案及時(shí)進(jìn)行更新。

2.1.3 控制賒銷權(quán)限，完善合同審批制度

企業(yè)需要根據(jù)客戶信用評估的等級和賒銷金額大小，建立賒銷申請的分級審批制度。如，客戶信用等級為A級（高級別）且金額不高，可由銷售部門負(fù)責(zé)人審批；信用等級為B級或者金額超過一定額度，則需要報(bào)財(cái)務(wù)、總經(jīng)理等會簽。信用等級為C級則需要在會簽基礎(chǔ)上再讓客戶提供履約保障。

同時(shí)建立賒銷合同的會簽制度，需要財(cái)務(wù)部門和律師對結(jié)算條款，如結(jié)算時(shí)間、方式、價(jià)格及折扣、逾期責(zé)任、違約金等進(jìn)行聯(lián)合審查。

2.1.4 明確部門職責(zé)，理清內(nèi)部流程和溝通渠道

盡量設(shè)立專門的應(yīng)收賬款管理部門來負(fù)責(zé)客戶調(diào)查、信用評級和應(yīng)收賬款管理、催收工作，并獨(dú)立于財(cái)務(wù)和銷售部門，直接對公司領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)。同時(shí)明確各部門內(nèi)部工作流程和具體要求，以及各自責(zé)任和權(quán)限。如，銷售部門、倉庫每天必須將出庫單、銷貨單進(jìn)行核對，并將核對一致的結(jié)果提供給應(yīng)收賬款管理部門，由該部門定期與財(cái)務(wù)部門提交的應(yīng)收賬款明細(xì)賬進(jìn)行核對，對逾期客戶進(jìn)行催收。

考慮很多中小企業(yè)人員數(shù)量不夠，因此可嘗試由銷售部門負(fù)責(zé)客戶信用調(diào)查并負(fù)責(zé)收款，明確規(guī)定財(cái)務(wù)部門和銷售部門職責(zé)，疏通溝通渠道，明確對接流程、責(zé)任和權(quán)利。此時(shí)，需要將銷售部門的考核跟應(yīng)收賬款回款掛鉤。比如，只有當(dāng)應(yīng)收賬款回款后才發(fā)放業(yè)績提成，如應(yīng)收賬款逾期，則需要承擔(dān)相應(yīng)的考核處罰。處罰方式可多樣化，如通報(bào)批評、減少賒銷權(quán)限等，如果確認(rèn)壞賬的要承擔(dān)一定責(zé)任，逾期后又回款的要根據(jù)逾期時(shí)間扣減一定比例提成等。此種模式操作中還需要注意的兩點(diǎn)：一是銷售部門、倉庫、財(cái)務(wù)部門要通過內(nèi)部平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)共享和核對；二是明確禁止銷售人員現(xiàn)金收款，以防挪用賬款。

2.1.5 適當(dāng)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)

對交易金額較大，回款有風(fēng)險(xiǎn)的合同，如交易毛利高于保理費(fèi)用，可選擇商業(yè)保理，轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。

2.2 完善事中管理

2.2.1 完善應(yīng)收賬款日常管理制度

明確要求應(yīng)收賬款管理部門定期與客戶進(jìn)行對賬，一般為每月一次。如企業(yè)不設(shè)專門的應(yīng)收賬款管理部門，則需要財(cái)務(wù)部門每月出具《應(yīng)收賬款明細(xì)表》給銷售部門負(fù)責(zé)人同時(shí)抄送公司領(lǐng)導(dǎo)。由銷售部門負(fù)責(zé)人組織銷售人員跟客戶進(jìn)行對賬。此外，財(cái)務(wù)部門要每月與出貨部門（如倉庫、運(yùn)輸部門、服務(wù)提供部門）進(jìn)行對賬，使得每月出貨量與銷售部門銷售量、財(cái)務(wù)部門發(fā)票開具量一致；以防產(chǎn)品出庫后，銷售部門不通知財(cái)務(wù)開票，導(dǎo)致游離在財(cái)務(wù)監(jiān)督之外。

2.2.2 開啟應(yīng)收賬款預(yù)警機(jī)制

企業(yè)應(yīng)確定整體應(yīng)收賬款總額的最高限額（一般可根據(jù)應(yīng)收賬款余額/年主營業(yè)務(wù)收入 比例來確定，根據(jù)行業(yè)性質(zhì)區(qū)別對待）。當(dāng)超過紅線，企業(yè)則需要收緊賒銷政策，避免企業(yè)出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)問題。

此外，企業(yè)應(yīng)在《應(yīng)收賬款賬齡明細(xì)表》基礎(chǔ)上，應(yīng)收賬款管理部門或者財(cái)務(wù)部門制定《應(yīng)收賬款逾期明細(xì)表》，重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)超過合同約定回款期的逾期明細(xì)情況，并分析不同客戶逾期期限和原因，方便針對不同逾期客戶采用不同收賬政策。

2.2.3 適當(dāng)使用客戶履約保障制度

客戶履約保障制度，是指讓客戶提供履約保證金、定金、或提供其他資產(chǎn)質(zhì)押、擔(dān)保等履約保障以達(dá)到降低回款風(fēng)險(xiǎn)的目的。但因客戶提供履約保障的意愿積極性普通不高，所以需謹(jǐn)慎選擇使用。建議適用于：交易金額較高，但客戶信用評級較低，或者無法調(diào)查客戶信用評級的新客戶。

2.2.4 妥善保管單據(jù)資料

企業(yè)內(nèi)各部門對有關(guān)單據(jù)等資料按規(guī)定完成并妥善保管，避免出現(xiàn)一些問題給后期催收帶來被動(dòng)。如：合同原件是否只有簽字沒有蓋公章，合同原件是否妥善保存；產(chǎn)品的簽收單客戶是否簽收、簽收人是否合法有效、單據(jù)是否遺失；開具的發(fā)票對方有無簽收；同客戶定期對賬函是否合規(guī)、有效等。

2.3 注重事后管理

（1）分析應(yīng)收賬款逾期的真實(shí)原因，并結(jié)合《應(yīng)收賬款逾期明細(xì)表》，采取相應(yīng)合理的收賬辦法。

第一，客戶非惡意逾期原因，且逾期在1～3個(gè)月內(nèi)，可采用電話催收、發(fā)函催收、上門催收。

第二，逾期時(shí)間超過3個(gè)月，但客戶資金無重大問題，可以采用暫停供貨，同客戶協(xié)商，根據(jù)回款快慢給以一定商業(yè)折扣。

第三，客戶資金確實(shí)出現(xiàn)困難，且逾期時(shí)間超過12個(gè)月?？筛鶕?jù)客戶實(shí)際情況采用以下方案：將應(yīng)收賬款債權(quán)置換客戶的產(chǎn)品、固定資產(chǎn)等；出售債權(quán)，將應(yīng)收賬款進(jìn)行抵押融資，或委托銀行代理收款；如果客戶企業(yè)應(yīng)收賬款金額較大，其現(xiàn)金流雖然出現(xiàn)問題，但企業(yè)前景較好，則可將應(yīng)收賬款債權(quán)轉(zhuǎn)為對客戶企業(yè)的股權(quán)投資。

第四，客戶惡意拒付，或者資金鏈有斷裂可能的，則需要及時(shí)進(jìn)行法律訴訟。另外，當(dāng)客戶因內(nèi)部流程、制度、預(yù)算等原因?qū)е虏荒芑乜?，也可以通過法律訴訟解決；這種情況的客戶大部分為國有企業(yè)或者上市公司，且客戶主觀愿意付款，現(xiàn)金流也沒問題，僅需要法院判決書來解決客戶內(nèi)部固有制度等僵化問題。

（2）及時(shí)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。如果上述收賬辦法都無法解決，則需要及時(shí)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，及時(shí)、真實(shí)地進(jìn)行財(cái)務(wù)處理。需要強(qiáng)調(diào)的是，處理某筆應(yīng)收賬款后，仍然需要指定相關(guān)責(zé)任人關(guān)注后續(xù)的客戶動(dòng)態(tài)，如客戶經(jīng)營好轉(zhuǎn)，則需及時(shí)主張債權(quán)。

3 結(jié)語

應(yīng)收賬款是中小企業(yè)為了企業(yè)發(fā)展而對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行賒銷的必要手段和必然結(jié)果，但需要對應(yīng)收賬款應(yīng)進(jìn)行事前、事中、事后全過程管理，才能減少應(yīng)收賬款壞帳給企業(yè)造成的損失。

參考文獻(xiàn)

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