淺談汽車經(jīng)銷商的融資策略

【摘 要】融資管理在任何經(jīng)濟(jì)體都是頭等大事，因其業(yè)務(wù)特征及其經(jīng)營(yíng)對(duì)象的特殊性，汽車業(yè)的資金需求運(yùn)作比較密集，對(duì)汽車的對(duì)外融資的方式、時(shí)間經(jīng)營(yíng)策略的選擇至關(guān)重要，對(duì)生存和發(fā)展都起著關(guān)鍵作用。

【關(guān)鍵詞】融資需求；審核；發(fā)展；捆綁互利

一、行業(yè)現(xiàn)狀

（一）行業(yè)大背景

做為目前世界汽車產(chǎn)銷第一大國(guó)，在我國(guó)的汽車業(yè)中一半以上的利潤(rùn)都依靠經(jīng)銷商售車，其中大多數(shù)都屬于中小企業(yè)，亦有大型集團(tuán)公司運(yùn)作。作為各大廠家銷售的前端，怎樣進(jìn)行融資決策常常會(huì)面臨許多的難題。特別在近年來受宏觀經(jīng)濟(jì)下行壓力的影響下，汽車市場(chǎng)出現(xiàn)低速甚而有些品牌出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的大背景下。反映在經(jīng)銷商端責(zé)體現(xiàn)為銷量增速放緩，甚至下滑，導(dǎo)致盈利減少甚至出現(xiàn)虧損，連鎖引發(fā)資金鏈緊張。

（二）經(jīng)銷商關(guān)注

站在經(jīng)銷商的立場(chǎng)，如何在融資機(jī)構(gòu)加緊融資風(fēng)險(xiǎn)控制的行業(yè)大背景下，以高效的經(jīng)濟(jì)效率進(jìn)行融資管理成為當(dāng)下經(jīng)銷商們需重新審視和思考的話題。

（三）融資重點(diǎn)

而作為經(jīng)銷商資金需求的主要用途即為庫(kù)存新車，通常而言經(jīng)銷商需要借助財(cái)務(wù)杠桿進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，獲得最大的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)及進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，需要進(jìn)行融資決策。我們以此為背景來展開討論，經(jīng)銷商在融資過程中所面臨的諸多問題。

二、庫(kù)存車融資介紹

（一）融資分類

庫(kù)存車融資業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)模式根據(jù)融資方不同，主流類型可以分為兩類：銀行承兌匯票模式和各類品牌汽車金融。兩者類似的都是屬于流動(dòng)資金貸款的模式，這兩種模式都是在目前業(yè)務(wù)中較多使用的。

（二）庫(kù)存車融資特點(diǎn)

庫(kù)存車融資的重要特點(diǎn)就是：與主機(jī)廠、經(jīng)銷商及融資方簽訂三方協(xié)議，約定固定或批次的保證金比例，質(zhì)押合格證，定期還款贖出。

（三）融資方式-承兌

就融資方式之一的銀行承兌匯票，對(duì)于提供服務(wù)的商業(yè)銀行而言，這塊業(yè)務(wù)可以說是又愛又恨，恨的是收益太低，手續(xù)又偏繁瑣，業(yè)務(wù)管理成本較高。愛的是，這種業(yè)務(wù)可以很快做出規(guī)模，且是與主機(jī)廠合作的敲門磚，想賺主機(jī)廠的錢，就要提供打包的一系列之一的業(yè)務(wù)——銀行承兌匯票業(yè)務(wù)。

三、融資審核

那么銀行是如何審批庫(kù)存融資產(chǎn)品的呢？知道銀行審批要點(diǎn)，如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策顯得至關(guān)重要。

對(duì)于銀行來言，對(duì)于經(jīng)銷商的評(píng)審基本是按照一般授信業(yè)務(wù)進(jìn)行審批，重點(diǎn)會(huì)關(guān)注以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

（一）公司以及主要股東的征信情況

良好的信用狀況是基礎(chǔ)，如有不良的信用記錄，即使公司的經(jīng)營(yíng)情況很好，也會(huì)被瞬間拒絕。

（二）公司的財(cái)務(wù)情況

這個(gè)銀行的關(guān)注點(diǎn)比較簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)而言之就是“匹配”，也就是公司的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)要和申請(qǐng)額度相匹配。這兩個(gè)字看似簡(jiǎn)單，但現(xiàn)實(shí)往往很難做到。一般企業(yè)合理避稅的目的，財(cái)務(wù)報(bào)表往往趨于保守，經(jīng)銷商在提報(bào)材料的時(shí)候會(huì)把這種報(bào)稅口徑的報(bào)表提供出來，因此會(huì)導(dǎo)致融資過程中出現(xiàn)困難。

例如，你貸款買車一個(gè)月要還5000元，你說還款沒問題，結(jié)果提供的收入證明材料顯示你一個(gè)月掙1000元，銀行應(yīng)該怎么批？所以說，報(bào)表一定要是真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況的體現(xiàn)，這一點(diǎn)非常重要。

對(duì)于銀行，一般主要審查資產(chǎn)負(fù)債率、自有資金、各項(xiàng)主要大額指標(biāo)科目，以及發(fā)展軌跡，最終來預(yù)測(cè)你的資金需求總量。

（三）公司經(jīng)營(yíng)銷售情況以及管理公司情況

這也是比較核心的部分，你的車賣得怎么樣？銷售增長(zhǎng)率如何？獲得利潤(rùn)的主要渠道是否單一？公司的可持續(xù)發(fā)展力，公司主要股東和經(jīng)營(yíng)者的素質(zhì)，公司在主機(jī)廠的地位和在市場(chǎng)上的地位，都是會(huì)被重點(diǎn)了解和調(diào)研的范疇。

至于關(guān)聯(lián)公司的情況，很多經(jīng)銷商都不夠重視，但通過對(duì)管理公司的調(diào)查，往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多問題。所以一個(gè)優(yōu)秀的審批人員，往往可以從關(guān)聯(lián)公司中獲得企業(yè)的真實(shí)經(jīng)營(yíng)情況和經(jīng)營(yíng)能力，以及事業(yè)的主要發(fā)展方向。

綜上可知，在進(jìn)行融資申請(qǐng)的過程中，所有應(yīng)注意的要點(diǎn)，都提前進(jìn)行分析處理，會(huì)收到很好的效果。

四、庫(kù)存融資產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)

（一）歷史沿革

知道銀行的主要審批關(guān)注點(diǎn)，再來說說庫(kù)存融資產(chǎn)品本身，多年來變化不大，無非是10%- 20%不等的保證金比例，2- 6個(gè)月的承兌期限和收取一個(gè)相對(duì)較低的手續(xù)費(fèi)。而合格證也是通過監(jiān)管公司監(jiān)管。銀行一般會(huì)給經(jīng)銷商設(shè)定一個(gè)準(zhǔn)入門檻，比如加入品牌銷售半年以上、年銷售收入多少、資產(chǎn)負(fù)債率多少等。

（二）融資發(fā)展變化

但是最近幾年，庫(kù)存融資產(chǎn)品有了幾大變化趨勢(shì)和特點(diǎn)。

1、因?yàn)楸緛砭筒毁嶅X的買賣，收益變得更低，業(yè)務(wù)的開展也更多地依托了主機(jī)廠的信用背書。那么對(duì)于業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)方式，也就必然由單一的經(jīng)銷商評(píng)價(jià)變?yōu)楦鼜?fù)雜的多方評(píng)價(jià)模型。

2、規(guī)模越大的經(jīng)銷商，按照傳統(tǒng)的評(píng)審方式，越不符合業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件和基本評(píng)審條件。普遍表現(xiàn)為庫(kù)存較高，資產(chǎn)負(fù)債率偏高，自有資金投入偏低。這是廠家和經(jīng)銷商博弈的結(jié)果。廠家設(shè)定較高的銷售目標(biāo)，給經(jīng)銷商根據(jù)進(jìn)貨等級(jí)差別給予折扣政策，甚至給出很高的利益誘惑。經(jīng)銷商在樂觀的經(jīng)營(yíng)估計(jì)及利益驅(qū)使下，超出銷售能力的倍數(shù)進(jìn)車，那么出現(xiàn)預(yù)定銷售目標(biāo)跟實(shí)際經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)脫節(jié)，就會(huì)出現(xiàn)資金流的不暢。對(duì)于這種壓庫(kù)存的情況，廠家會(huì)利用自身整體優(yōu)勢(shì)，要求融資機(jī)構(gòu)加大融資供給。這是市場(chǎng)博弈的結(jié)果。

（三）庫(kù)存融資產(chǎn)品捆綁零售產(chǎn)品將逐步成為主流

五、應(yīng)對(duì)措施

（一）總體應(yīng)對(duì)

在一個(gè)互聯(lián)互通的時(shí)代，有效揚(yáng)長(zhǎng)避短，進(jìn)行產(chǎn)品組合，以便發(fā)揮金融工具的最大力量，已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的方式。這兩種產(chǎn)品的組合，不僅可以提高資方的綜合收益，同時(shí)對(duì)于經(jīng)銷商總體成本的下降有著積極的作用，更是使得資方在風(fēng)險(xiǎn)控制方面獲得更多的便利性以及更有效的防控措施。

（二）深度融合

在庫(kù)存融資和零售產(chǎn)品的捆綁業(yè)務(wù)中，企業(yè)如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，利用融資方提供的以滲透率為依據(jù)的優(yōu)惠措施，結(jié)合其他零售產(chǎn)品，結(jié)合自身融資品類規(guī)模，進(jìn)行選擇和籌劃，對(duì)于資金的費(fèi)用，對(duì)于衍生的利潤(rùn)都是有很好的籌劃空間的。

在現(xiàn)在這個(gè)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，融資決策亦同。如何融資的細(xì)節(jié)化處理，可能關(guān)乎企業(yè)的生存發(fā)展或壯大。

（青島信和汽車，山東 青島 266000）

參考文獻(xiàn)：

肖琳.融資管理與風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值（增訂版）[M].上海世紀(jì)出版股份有限公司，2016年1月1日第1版.

作者簡(jiǎn)介：張翠波（1975—），山東青島人，青島信和汽車財(cái)務(wù)經(jīng)理，注冊(cè)會(huì)計(jì)師。