淺析單一來(lái)源采購(gòu)的談判策略

摘 要：?jiǎn)我粊?lái)源采購(gòu)是《政府采購(gòu)法》中規(guī)定的一種比較特殊的采購(gòu)方式，近年來(lái)單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目在政府采購(gòu)實(shí)踐中占的比重越來(lái)越大，尤其是在國(guó)家深入實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展戰(zhàn)略的大背景下，為提高科技創(chuàng)新能力，高校、科研院所中越來(lái)越多的科研儀器設(shè)備只能采用單一來(lái)源方式采購(gòu)全世界范圍內(nèi)高、精、尖的產(chǎn)品。那么，本文將從談判前準(zhǔn)備，談判中期技巧，談判后期加強(qiáng)采購(gòu)執(zhí)行及監(jiān)督檢查等方面進(jìn)行梳理，已達(dá)到談判的預(yù)期效果。

關(guān)鍵詞：采購(gòu) 談判策略

一、單一來(lái)源采購(gòu)的適用條件和主要特點(diǎn)

《政府采購(gòu)法》第三十一條規(guī)定，符合單一來(lái)源采購(gòu)的有三種情形：一是只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；二是發(fā)生了不可預(yù)見(jiàn)的緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)的；三是必須保證原有采購(gòu)項(xiàng)目一致性或者服務(wù)配套的要求，需要繼續(xù)從原供應(yīng)商處添購(gòu)，且添購(gòu)資金總額不超過(guò)原合同采購(gòu)金額百分之十的。這就決定了單一來(lái)源采購(gòu)的主要特點(diǎn)：一是具有非競(jìng)爭(zhēng)性，采購(gòu)人所購(gòu)產(chǎn)品和服務(wù)的渠道是單一的，通常只與一家供應(yīng)商簽訂采購(gòu)合同，采購(gòu)環(huán)節(jié)相對(duì)較少，過(guò)程相對(duì)簡(jiǎn)化，但是無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的情況下有時(shí)會(huì)買到價(jià)格高的產(chǎn)品；二是具有很強(qiáng)的時(shí)效性，在緊急采購(gòu)時(shí)，采用這種方式可以發(fā)揮較好的作用；三是與其它采購(gòu)方式相比，該方式大大減少發(fā)布公告的時(shí)間、減少編制標(biāo)書(shū)、組織評(píng)標(biāo)等工作量，有利于降低采購(gòu)成本。

二、談判前的準(zhǔn)備工作

采購(gòu)人要把好單一來(lái)源論證關(guān)。單一來(lái)源論證是決定這個(gè)項(xiàng)目能否以單一來(lái)源方式采購(gòu)的重要因素，包括專家小組的人員組成，論證內(nèi)容，資金情況，信息公開(kāi)等環(huán)節(jié)。專家小組成員必須與評(píng)審項(xiàng)目沒(méi)有利益關(guān)聯(lián)，其學(xué)術(shù)能力必須與評(píng)審項(xiàng)目相對(duì)應(yīng)，有條件的采購(gòu)人可以制定單一來(lái)源論證專家評(píng)審辦法，建立專家數(shù)據(jù)庫(kù)，為單一來(lái)源采購(gòu)打下良好的基礎(chǔ)；論證內(nèi)容應(yīng)該從嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)、公平、完整的角度充分考慮技術(shù)參數(shù)的提出是否符合規(guī)范，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)是否具有傾向性，商務(wù)要求是否科學(xué)合理等；要通過(guò)充分詳盡的市場(chǎng)調(diào)研，了解同類型產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格，結(jié)合政府采購(gòu)預(yù)算的編制情況，科學(xué)的給出單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目的預(yù)算價(jià)格，不要過(guò)高或者過(guò)低，以免造成資金浪費(fèi)或影響采購(gòu)進(jìn)度；要加強(qiáng)單一來(lái)源采購(gòu)的信息公開(kāi)，及時(shí)對(duì)專家論證結(jié)果在一定范圍內(nèi)進(jìn)行公示，是政府采購(gòu)信息公開(kāi)的重要舉措，對(duì)加大政府采購(gòu)?fù)该鞫?，加?qiáng)公眾參與，前置防范政府采購(gòu)違規(guī)行為有著促進(jìn)作用。

三、談判中期技巧

單一來(lái)源采購(gòu)是與供應(yīng)商就某一特定產(chǎn)品或服務(wù)達(dá)成某種契約的談判過(guò)程。那么，在談判的過(guò)程中，供應(yīng)商篤定采購(gòu)人只能買他們的產(chǎn)品，自然會(huì)產(chǎn)生“舍我其誰(shuí)”的優(yōu)越感，加上商人追求的是利益最大化，對(duì)于價(jià)格往往很難松口，所以采購(gòu)人要充分掌握并熟練運(yùn)用談判技巧，才能使談判的主動(dòng)權(quán)不會(huì)完全落入供應(yīng)商手中。一是要做到知己知彼，充分了解供應(yīng)商的心理。有的供應(yīng)商在談判的時(shí)候不管采購(gòu)人如何懇求、訴苦，他都絲毫不松口，價(jià)格一分錢也不讓，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，賣貴點(diǎn)也不愁銷路，這時(shí)我們就要從他們的角度來(lái)思考問(wèn)題，在談判過(guò)程中指出他們產(chǎn)品不足的地方，從而進(jìn)行價(jià)格談判。二是要把價(jià)格談判跟心理較量相結(jié)合。價(jià)格談判就好像打心理戰(zhàn)一樣，誰(shuí)先泄氣誰(shuí)就輸了。作為采購(gòu)人，要控制進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的供應(yīng)商代表人數(shù)，一般1-2人為佳；要把握談判的節(jié)奏，快到僵持狀態(tài)時(shí)，要及時(shí)調(diào)整節(jié)奏，讓供應(yīng)商代表先到會(huì)場(chǎng)外休息等。三是要熟練掌握運(yùn)用談判技巧。首先，強(qiáng)調(diào)政府采購(gòu)中單一來(lái)源方式采購(gòu)的核心問(wèn)題就是價(jià)格，供應(yīng)商降價(jià)是必須的，沒(méi)有特例可循；其次，跟供應(yīng)商“打感情牌”，告訴供應(yīng)商以后還有很大的市場(chǎng)，這一個(gè)項(xiàng)目做好了會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)宣傳效應(yīng)，不應(yīng)拘泥于一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)，要看到這個(gè)項(xiàng)目背后的市場(chǎng)；再次，如果談了多輪供應(yīng)商還是沒(méi)有松口的跡象，那可以直截了當(dāng)?shù)母嬖V他這樣的后果很可能導(dǎo)致談判失敗，讓他再跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)實(shí)際情況，一般到這種時(shí)候，他們肯定會(huì)權(quán)衡利弊，如果這次談判失敗，他們來(lái)回的路費(fèi)、住宿費(fèi)、伙食費(fèi)等也會(huì)給公司帶來(lái)?yè)p失，這么操作都多少可以使價(jià)格得到松動(dòng)。最后，采購(gòu)人務(wù)必要選擇立場(chǎng)堅(jiān)定的代表進(jìn)行談判，根據(jù)筆者多年的經(jīng)驗(yàn)，有的采購(gòu)人代表很容易妥協(xié)，有時(shí)候明明可以在努力讓供應(yīng)商讓到15%，卻在8%的時(shí)候就極為滿意的妥協(xié)了；還有的價(jià)格談了較大的空間，商務(wù)還沒(méi)開(kāi)始談，有的采購(gòu)人代表也匆匆結(jié)束談判，導(dǎo)致質(zhì)保期比預(yù)期的短，送的耗材或者軟件沒(méi)有預(yù)期多等情況發(fā)生，這也是一個(gè)需要特別注意的地方。

四、談判后加強(qiáng)采購(gòu)執(zhí)行及監(jiān)督檢查

談判順利結(jié)束后，要及時(shí)簽訂合同，并按照合同規(guī)定進(jìn)行履約驗(yàn)收，要嚴(yán)格按照驗(yàn)收程序，不得擅自減少驗(yàn)收環(huán)節(jié)，以保證單一來(lái)源方式也能采購(gòu)到物有所值的產(chǎn)品和服務(wù)。還要加強(qiáng)對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)項(xiàng)目的監(jiān)督檢查，要實(shí)施事前、事中、事后的全過(guò)程監(jiān)督檢查。一是要建立健全監(jiān)督檢查制度，確保制度執(zhí)行有力。要盡快充實(shí)、完善政府采購(gòu)監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，提高人員素質(zhì)和管理水平，強(qiáng)化對(duì)單一來(lái)源采購(gòu)方式的監(jiān)督檢查。二是要?jiǎng)?chuàng)新監(jiān)督檢查的方式。近年來(lái)國(guó)家為刺激科研創(chuàng)新活力，對(duì)科研儀器設(shè)備采購(gòu)給予了非常寬松的政策，但不排除極少數(shù)別有用心的人員鉆政策漏洞，濫用單一來(lái)源采購(gòu)方式。對(duì)于這些項(xiàng)目要實(shí)施專項(xiàng)檢查，重點(diǎn)選擇單一來(lái)源頻次多的單位實(shí)施檢查，以促進(jìn)單一來(lái)源采購(gòu)程序規(guī)范合法。

參考文獻(xiàn)：

[1]戚少博，馬少帥.淺談裝備單一來(lái)源采購(gòu)談判技術(shù)[J].魅力中國(guó)，2016

作者簡(jiǎn)介：肖瀟（1987—）男，漢族，湖北孝感人，研究生，綜合辦公室副主任，研究方向：政府采購(gòu)管理