鄒小燕

伊朗，古波斯語意為“光明”。我曾多次走進(jìn)這個(gè)國家，到伊朗進(jìn)行項(xiàng)目考察和商務(wù)談判，每一次都留下了深刻而又不同的印象。

初到德黑蘭

1996年6月10日，我代表中國進(jìn)出口銀行與中國人民保險(xiǎn)公司一起考察伊朗地鐵和中國化工建設(shè)進(jìn)出口有限公司的貸款項(xiàng)目。那是我第一次去伊朗，出發(fā)前聽說女性在伊朗出門必須穿黑色及腳長袍、戴黑色頭巾、頭發(fā)不得露出來。我專門買了一套黑色長裙和一條黑色紗巾。飛機(jī)快到時(shí)，我們都要穿好黑裙才能下去。同機(jī)的一位女士因?yàn)橹淮┝硕倘梗Y(jié)果不被允許下飛機(jī)，后來讓人把衣服送去穿上才得以下來。

我們?nèi)胱≡谥袊そㄔO(shè)進(jìn)出口有限公司駐伊朗辦事處，房間干凈敞亮，十分愜意。我站在二樓平臺遠(yuǎn)眺，可以觀賞到別樣風(fēng)格的伊斯蘭建筑和斜對面樓下鄰居院內(nèi)的私人游泳池。我看見游泳池內(nèi)有一塊黑色的布在水中移來移去，不知是什么東西。當(dāng)?shù)厝烁嬖V我那是一個(gè)女人在游泳，她必須穿上黑袍。原來如此！

在街上，我們看到伊朗社會(huì)還是堅(jiān)持“男女有別，授受不親”的習(xí)俗。公共汽車上，男女都是前后車廂分開的，商場也都有男女兩個(gè)不同的門，各走各的。

中央銀行

6月11日一早，我們乘車趕往伊朗中央銀行 （Bank Markazi）。中央銀行大門外戒備森嚴(yán)，有士兵把守。雖然我全身黑衣，但還是被伊朗中央銀行門口的警衛(wèi)攔住了，因?yàn)樗匆娏宋夷_上的絲襪。本來天氣就熱，捂著頭巾心里就冒火，遇到他們攔截更是火上澆油。我朝門口的警衛(wèi)人員說：“我們今天是應(yīng)你們國際部總經(jīng)理法拉西先生的邀請來談貸款協(xié)議的，你們不讓我們進(jìn)去，我們就走了，讓你們的法拉西總經(jīng)理到我們的酒店來談吧?！闭f完就準(zhǔn)備走。門口警衛(wèi)聽了我的話不敢怠慢，立刻給總經(jīng)理打了電話。放下電話，他畢恭畢敬地請我們進(jìn)去了。

我們進(jìn)入大廳，法拉西總經(jīng)理已經(jīng)在門口迎接我們了。他帶我們參觀了中央銀行底下的珠寶庫，里面展示了歷代王室的珠寶，有碩大的鉆石、紅寶石、祖母綠和玉石翡翠等，耀眼奪目。

談判對手

法拉西先生是一個(gè)非常干練的中年男士，睿智、嚴(yán)謹(jǐn)、彬彬有禮。他曾在英國學(xué)習(xí)，英語流暢，用詞準(zhǔn)確，對于銀行商務(wù)談判非常有經(jīng)驗(yàn)。凡伊朗對外舉債都由中央銀行統(tǒng)一把關(guān)，而中央銀行的主談人正是法拉西先生。他是非常關(guān)鍵的人物，并堅(jiān)持一個(gè)原則：為了節(jié)約外匯、避免重復(fù)引進(jìn)，同樣的設(shè)備只能進(jìn)口一套，而且必須帶有技術(shù)資料，以便日后能夠國產(chǎn)化。

在談判中，法拉西總是略微低著頭，始終都保持著微笑，態(tài)度很謙和。在他睨視的眼神中、斯文的外表下，透著老謀深算與精明強(qiáng)干。他采用多方比價(jià)的策略讓各貸款銀行相互壓價(jià)競爭，再從中得利。他在貸款協(xié)議談判時(shí)字斟句酌，甚至每一個(gè)虛詞都不放過，抓住機(jī)會(huì)就猛攻，不給對方一個(gè)喘息的機(jī)會(huì)。

面對這樣一位強(qiáng)大的對手，我必須在很短的時(shí)間內(nèi)用準(zhǔn)確的詞句回應(yīng)，并且要有禮有節(jié)地反擊，確實(shí)很難。想到代表中國進(jìn)出口銀行，想到不可侵犯的中國利益，我必須挺住。俗話說：“遇強(qiáng)則強(qiáng)?！睆?qiáng)大的對手逼著我想出一個(gè)又一個(gè)方案，組織一句又一句應(yīng)答。當(dāng)一個(gè)個(gè)僵局被打破、一個(gè)個(gè)難題被解決，看到他臉上無奈而又略顯欽佩的表情，我就更自信了。這種交鋒讓我成長。

機(jī)場簽約

1997年9月，我?guī)ш?duì)去伊朗與法拉西商談另一個(gè)項(xiàng)目的貸款協(xié)議。我們用兩天時(shí)間集中精力打“殲滅戰(zhàn)”，每晚熬夜對談判內(nèi)容進(jìn)行整理，還要及時(shí)請示。談到最后，仍然留下貸款利率和期限問題僵持不下。為了給他們一些壓力，我們把準(zhǔn)備好的簽字文本給法拉西，說明這是最終文本，簽就簽，不簽就算了。兩天過去了，沒有消息，我認(rèn)為再談幾天也不會(huì)有結(jié)果。

經(jīng)請示領(lǐng)導(dǎo)，我決定帶隊(duì)回國。拿到機(jī)票以后，我告知伊朗方面我們的行程和航班，我堅(jiān)信他們會(huì)讓步，因?yàn)樗麄兠媾R歐美制裁，很少有銀行能給他們貸款，他們沒有更多的選擇?；貒翘焐衔纾覀冝k理了登機(jī)手續(xù)，過了安檢，在候機(jī)廳等飛機(jī)，這時(shí)有人叫了我一聲，回頭一看，來人不是別人，正是法拉西先生，他帶著助手趕來為我們送行。他最終接受我們的條件并同意與我們簽署貸款協(xié)議。就在這樣的情況下，我們仔細(xì)核對了最終文本，墊著公文包小簽了貸款協(xié)議，正本由行領(lǐng)導(dǎo)簽署后再寄給他們。機(jī)艙就要關(guān)閉了，乘務(wù)員催我們快上飛機(jī)，我們是最后登機(jī)的旅客，法拉西先生一行揮手向我們告別。

通過幾次與伊朗人的商務(wù)談判，也算是領(lǐng)教了伊朗人的認(rèn)真。對于這樣的談判對手，其實(shí)我內(nèi)心是非常欣賞的。雖然談判很艱苦，但他們對協(xié)議條款的認(rèn)真態(tài)度，說明他們打算遵守協(xié)議條款，不像有些借款人談判好談，但事后不履約，風(fēng)險(xiǎn)更大。伊朗對手為本國利益據(jù)理力爭，堅(jiān)持到最后一分鐘的執(zhí)著和敬業(yè)精神給我留下深刻印象。

坐在飛機(jī)上，我回想著這幾天的談判經(jīng)過。對手經(jīng)驗(yàn)豐富，給我們很大的壓力，如果我們退一寸，他們肯定還會(huì)進(jìn)一尺。所以，堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持，勝利往往來自再堅(jiān)持一下的努力中。幾天談判下來，我筋疲力盡、心力交瘁；而貸款協(xié)議的簽署卻令我一掃疲憊，興奮無比。望著窗外的藍(lán)天白云，心情格外的晴朗。

地鐵通車

2001年7月22日，我隨中國進(jìn)出口銀行代表團(tuán)再次到伊朗考察德黑蘭地鐵項(xiàng)目，該項(xiàng)目由中信國際合作公司承建，線路全長50公里，經(jīng)過4年的建設(shè)終于通車了。這是由中國進(jìn)出口銀行、中國銀行和中國建設(shè)銀行作為牽頭行、14家中資銀行組成的第一筆中國出口信貸銀團(tuán)貸款。

我們被邀請坐在地鐵列車的主控室里。操縱臺上布滿了中國的自動(dòng)化控制設(shè)備，從軌道、車廂到信號、通信系統(tǒng)都是中國制造。列車像一條蛟龍，一會(huì)兒奔跑在地下，一會(huì)兒又躍出地面。列車所經(jīng)過的站臺上都站滿了等待乘車的當(dāng)?shù)厝?。所到之處，人們都微笑著和我們打招呼：“薩拉姆”（你好）！當(dāng)?shù)厝苏嬲\地感謝中國人幫他們修建了地鐵。看見眼前的場面，我心情無比激動(dòng)。

德黑蘭地鐵項(xiàng)目是一面旗幟，不僅在伊朗樹立了中國的形象，得到了社會(huì)各界的好評，而且?guī)?dòng)了中國的機(jī)電產(chǎn)品和高新技術(shù)的出口。列車像一條友誼的紐帶，把中伊兩國人民緊緊地聯(lián)系在了一起。