韓廣彬，董乃謙，馬浩異

（寧夏民族職業(yè)技術(shù)學(xué)院，寧夏吳忠 751100）

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的日趨成熟，電子商務(wù)已逐漸成為當(dāng)今世界一種新的營(yíng)銷渠道。電商和互聯(lián)網(wǎng)+的大時(shí)代背景下隸屬于傳統(tǒng)制造業(yè)的飼料工業(yè)也將迎來新的變革，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)已成為飼料行業(yè)內(nèi)和客戶間相互交流必不可少的媒介和工具，眾多飼料企業(yè)也開始紛紛搭建自己的電商平臺(tái)作為新形勢(shì)下重要的營(yíng)銷手段。

1　飼料產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀

“互聯(lián)網(wǎng)+”國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)施以來，眾多新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和電商企業(yè)在“互聯(lián)網(wǎng)+”現(xiàn)代農(nóng)業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行了有效的探索，農(nóng)業(yè)電子商務(wù)迅速發(fā)展。作為農(nóng)業(yè)重要組成部分的飼料產(chǎn)業(yè)積極順應(yīng)這一潮流趨勢(shì)，致力于通過電子商務(wù)優(yōu)化升級(jí)飼料產(chǎn)業(yè)，促進(jìn)飼料企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展。隨著農(nóng)村網(wǎng)民的增加、國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)電商支持力度的加大和“互聯(lián)網(wǎng)+”理念的提出，飼料產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢(shì)頭。

2014年，全國(guó)首家畜牧業(yè)電子商務(wù)平臺(tái)開通河南省神州牧易電子商務(wù)，大北農(nóng)將傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)理念、金融平臺(tái)相結(jié)合布局了“三網(wǎng)一通”，新希望六和公司跟京東聯(lián)合打造服務(wù)農(nóng)牧產(chǎn)業(yè)鏈各方主體的電子商務(wù)綜合服務(wù)平臺(tái)。2015年以來，畜牧電商平臺(tái)猛增，主要的畜牧業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站有中國(guó)養(yǎng)殖網(wǎng)、麥田計(jì)劃網(wǎng)、知e農(nóng)網(wǎng)等。中華產(chǎn)業(yè)網(wǎng)2016年飼料加工行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查分析報(bào)告指出，在2013—2015年飼料加工行業(yè)電商滲透率急劇上升（圖1），在不同規(guī)模的飼料企業(yè)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，電子商務(wù)的滲透在這3年也是呈快速增長(zhǎng)的（圖2）。

圖1　飼料工業(yè)整體行業(yè)電子商務(wù)滲透率分析

圖2　飼料工業(yè)不同規(guī)模企業(yè)電子商務(wù)滲透率分析

目前，眾多大型飼料企業(yè)開始部署自己的電商之路。2016年底，正大集團(tuán)和阿里巴巴、螞蟻金服等電子商務(wù)平臺(tái)簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，開展與阿里巴巴集團(tuán)農(nóng)牧食品、物流和商業(yè)零售等方面的合作，開辟與以往不同的產(chǎn)品營(yíng)銷途徑。正大集團(tuán)也借助蓬勃發(fā)展的農(nóng)村電商布局農(nóng)村市場(chǎng)，改變了正大傳統(tǒng)的飼料銷售模式，將農(nóng)村淘寶資源利用起來。截至2017年5月，正大飼料與同類產(chǎn)品相比在農(nóng)村淘寶上的銷量穩(wěn)居首位。近年來，跟隨電子商務(wù)發(fā)展的腳步而轉(zhuǎn)投線上的飼料企業(yè)并非正大一家，如新希望集團(tuán)曾前后與一畝田、大廚網(wǎng)等電子商務(wù)平臺(tái)達(dá)成合作；水產(chǎn)飼料企業(yè)通威集團(tuán)也于2015年初啟動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)+的行動(dòng)計(jì)劃，瞄準(zhǔn)水產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域。中華產(chǎn)業(yè)網(wǎng)2016年飼料加工行業(yè)電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)查分析報(bào)告也指出，隨著電子商務(wù)在飼料工業(yè)中的應(yīng)用日漸成熟，電子商務(wù)板塊的銷售收入也快速增加，同時(shí)電子商務(wù)銷售收入占總收入的比例也逐年上升（圖3）。

圖3　飼料加工行業(yè)電子商務(wù)及跨境電子商務(wù)收入規(guī)模統(tǒng)計(jì)表

但相較于其他領(lǐng)域，飼料產(chǎn)業(yè)因其獨(dú)特的行業(yè)特點(diǎn)和運(yùn)營(yíng)模式，電子商務(wù)發(fā)展水平相對(duì)滯后，運(yùn)行和推廣效果差強(qiáng)人意。從整體看，雖然飼料產(chǎn)業(yè)電子商務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好，但發(fā)展水平相對(duì)滯后，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

2　電子商務(wù)對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的影響

電子商務(wù)的飛速發(fā)展改變了人們的消費(fèi)和思想觀念，對(duì)社會(huì)各行各業(yè)產(chǎn)生重大影響?；ヂ?lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展勢(shì)必會(huì)對(duì)傳統(tǒng)飼料行業(yè)帶來沖擊，目前來看，大批企業(yè)布局飼料電商顛覆飼料營(yíng)銷鏈條，致使越來越多年輕的養(yǎng)殖客戶踏入飼料電商的領(lǐng)域中來。電子商務(wù)到底會(huì)對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來怎樣的影響和沖擊，筆者將會(huì)從促進(jìn)和抑制兩個(gè)方面進(jìn)行闡述。

2.1電子商務(wù)對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的促進(jìn)作用

2.1.1拓寬銷售市場(chǎng)，豐富銷售渠道，提高銷售效率我國(guó)傳統(tǒng)飼料行業(yè)由于其產(chǎn)業(yè)鏈條相對(duì)獨(dú)立的特點(diǎn)，導(dǎo)致飼料銷售顯著區(qū)域化從而將市場(chǎng)面狹窄化。而互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的應(yīng)用會(huì)對(duì)飼料工業(yè)的銷售市場(chǎng)產(chǎn)生巨大變化。電子商務(wù)通過互聯(lián)網(wǎng)將處于不同地區(qū)的飼料工業(yè)和消費(fèi)客戶串聯(lián)起來，打破傳統(tǒng)飼料行業(yè)銷售市場(chǎng)的區(qū)域化限制，使相關(guān)行業(yè)之間有機(jī)整合起來，從而有效推動(dòng)飼料產(chǎn)業(yè)銷售市場(chǎng)的整合和銷售市場(chǎng)的開拓。

電子商務(wù)在飼料產(chǎn)業(yè)銷售中運(yùn)用可以從交易速度、交易環(huán)節(jié)和交易時(shí)間等方面從簡(jiǎn)從速，從而提高整個(gè)行業(yè)的銷售效率。首先在交易速度上，飼料產(chǎn)業(yè)買賣雙方通過網(wǎng)絡(luò)就產(chǎn)品類型、產(chǎn)品價(jià)格、物流模式等交易相關(guān)問題進(jìn)行溝通，協(xié)調(diào)后選擇最科學(xué)合理的交易模式進(jìn)行交易，在一定程度上大大加快交易進(jìn)程；其次在交易環(huán)節(jié)上，傳統(tǒng)飼料銷售由于距離等原因?qū)е颅h(huán)節(jié)繁多，電子商務(wù)的引入使飼料銷售眾多環(huán)節(jié)刪繁就簡(jiǎn)，必要的環(huán)節(jié)通過網(wǎng)絡(luò)解決，支付通過電商平臺(tái)第三方進(jìn)行擔(dān)保保證交易的順利進(jìn)行，從而使銷售變得更加高效；最后，電商平臺(tái)的介入，傳統(tǒng)電話、傳真等交流方式逐漸淘汰，交易參與人完全可以通過網(wǎng)絡(luò)視頻會(huì)議等更加高效快捷的形式進(jìn)行溝通，急劇縮短交易時(shí)間，降低時(shí)間成本就是壓低銷售成本，從而真正提高飼料企業(yè)的銷售效率。

2.1.2優(yōu)化飼料行業(yè)溝通交流的渠道，加強(qiáng)與養(yǎng)殖客戶的聯(lián)系電子商務(wù)是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展而產(chǎn)生的，它具有互聯(lián)網(wǎng)的某些特征，比如互動(dòng)交流便捷性的特點(diǎn)。這一特點(diǎn)對(duì)于加強(qiáng)飼料產(chǎn)業(yè)鏈中各企業(yè)間的交流至關(guān)重要。同時(shí)，電子商務(wù)有助于飼料行業(yè)的信息更加豐富完整，透明化程度也更高，這就打破了地域阻礙的限制。傳統(tǒng)市場(chǎng)中一種很常見的現(xiàn)象就是由于消息不流通，導(dǎo)致買賣雙方交流渠道不通暢，二道販從中賺取價(jià)格差價(jià)，比如傳統(tǒng)市場(chǎng)上很有可能有中間商從北京低價(jià)采購(gòu)飼料生產(chǎn)設(shè)備，然后高價(jià)出售到西安。而電商的出現(xiàn)使交流渠道更通暢，信息更加透明，諸如此類的問題會(huì)少很多，這也在一定程度上促進(jìn)了飼料產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

傳統(tǒng)飼料行業(yè)中，飼料生產(chǎn)企業(yè)更多的是通過銷售人員與經(jīng)銷商同養(yǎng)殖戶進(jìn)行交流，消息上通下達(dá)都有中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，信息交流的及時(shí)性和準(zhǔn)確性大打折扣。而電子商務(wù)介入到飼料行業(yè)，飼料企業(yè)的相關(guān)人員直接可與終端養(yǎng)殖戶溝通，一方面雙方的直接交流可提高銷售效率，為養(yǎng)殖戶解決實(shí)際遇到的問題，保持跟進(jìn)和技術(shù)服務(wù)，穩(wěn)固與客戶的交易關(guān)系；另一方面，飼料企業(yè)可以通過養(yǎng)殖戶反饋的信息完善客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)最前線的飼喂效果調(diào)整飼料配方完善產(chǎn)品，使得產(chǎn)品質(zhì)量更加貼合客戶的實(shí)際需要。

2.1.3降低營(yíng)銷成本，幫助品牌的建立和推廣傳統(tǒng)營(yíng)銷模式往往通過高昂的人力成本展開，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代，絕大多數(shù)的溝通交流都是依托網(wǎng)絡(luò)展開，渠道更暢通，成本更低廉。而且電子商務(wù)引入減少飼料企業(yè)組織層級(jí)，砍掉不必要的分銷渠道，從而減少門店，降低水電人力等營(yíng)銷成本。另外，傳統(tǒng)營(yíng)銷是以紙質(zhì)靜態(tài)宣傳為主，靜態(tài)刻板的傳統(tǒng)宣傳很難讓人過目不忘，而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，電子平臺(tái)廣告多以動(dòng)畫、視頻通過行業(yè)網(wǎng)站目標(biāo)精確投放，更能引人注意，讓目標(biāo)客戶更清楚地了解產(chǎn)品和企業(yè)信息，為飼料企業(yè)品牌的樹立和推廣大有脾益。

2.2電子商務(wù)對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展的抑制作用正常情況下，電子商務(wù)對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有很好的促進(jìn)作用，然而，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下電子商務(wù)的初級(jí)階段，電子商務(wù)的規(guī)范化應(yīng)用重視程度不夠，對(duì)飼料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來一定的負(fù)面影響，如飼料企業(yè)誠(chéng)信度下降及導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)等問題。

2.2.1電子商務(wù)導(dǎo)致飼料企業(yè)誠(chéng)信度降低網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，交易和宣傳多在網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，而目前對(duì)于飼料企業(yè)電子商務(wù)的法律法規(guī)和監(jiān)管還不夠完善，導(dǎo)致某些中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)泡沫，誠(chéng)信度大打折扣，無(wú)法保障消費(fèi)者的根本利益。而且很多企業(yè)網(wǎng)站過度炒作，對(duì)產(chǎn)品的實(shí)際特點(diǎn)和數(shù)據(jù)信息報(bào)道不實(shí)，過分夸大，導(dǎo)致消費(fèi)者很難買到稱心的飼料產(chǎn)品。如此一來不僅造成消費(fèi)者對(duì)飼料電商的負(fù)面影響，而且對(duì)飼料工業(yè)的發(fā)展也造成阻礙。

2.2.2出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)電子商務(wù)往往是站在資本循環(huán)的角度進(jìn)行資本增值。然而網(wǎng)絡(luò)時(shí)代各種飼料企業(yè)的虛假網(wǎng)站如雨后春筍，但其中產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)卻少之又少，唯一炒作的噱頭就是壓低飼料價(jià)格，如此一來形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，不僅使消費(fèi)者喪失對(duì)飼料工業(yè)的信心，也導(dǎo)致注重飼料產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)的企業(yè)舉步維艱發(fā)展緩慢。

3　互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展電子商務(wù)的對(duì)策及建議

現(xiàn)在正是飼料產(chǎn)業(yè)由粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵階段，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展更引起業(yè)內(nèi)的重視。再加之國(guó)家提出互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展模式，且在政策角度鼓勵(lì)傳統(tǒng)行業(yè)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展嘗試，在此背景下對(duì)傳統(tǒng)飼料產(chǎn)業(yè)造成不小的沖擊。筆者將從以下幾個(gè)方面進(jìn)行探討，為互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下飼料產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)提出對(duì)策和建議。

3.1加快觀念轉(zhuǎn)變，培養(yǎng)電商人才是前提目前來看，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推動(dòng)飼料產(chǎn)業(yè)走電子商務(wù)發(fā)展道路已是大勢(shì)所趨，諸如正大、新希望、雙胞胎之類的大型飼料企業(yè)已開始飼料電商的嘗試。因此，整個(gè)飼料產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員特別是企業(yè)管理層應(yīng)盡快擺脫傳統(tǒng)飼料營(yíng)銷方式的束縛，樹立全新的營(yíng)銷觀念，迎接新機(jī)遇的到來。跟傳統(tǒng)飼料產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷不同，電子商務(wù)營(yíng)銷不僅需要大批懂養(yǎng)殖和飼料相關(guān)知識(shí)的人才，更需要大量電商專門人才來進(jìn)行電商運(yùn)作信息服務(wù)體系的建立和制定信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃。因此，觀念的轉(zhuǎn)變和電子商務(wù)人才隊(duì)伍的培養(yǎng)與建設(shè)是傳統(tǒng)飼料企業(yè)能否成功轉(zhuǎn)型的前提。

3.2注重產(chǎn)品開發(fā)，完善售后服務(wù)是基礎(chǔ)飼料產(chǎn)業(yè)做電商并不是單純的降低產(chǎn)品價(jià)格，相對(duì)很多本土小型飼料企業(yè)，單純拼價(jià)格沒有前途。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)只是一種營(yíng)銷工具，猶如一對(duì)翅膀，唯有依托強(qiáng)大的產(chǎn)品才能騰飛。因此，飼料企業(yè)最主要的還是開發(fā)優(yōu)秀的產(chǎn)品和注重“性價(jià)比”，飼料企業(yè)首先要從自身做起，提供成本更低、單品規(guī)模更大、質(zhì)量更強(qiáng)的產(chǎn)品才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

飼料跟普通商品不同，它與常規(guī)機(jī)器設(shè)備類似，更多的是一種生產(chǎn)資料，因此消費(fèi)者更擔(dān)心的是產(chǎn)品質(zhì)量和使用過程中的技術(shù)服務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)更多地是以增值服務(wù)為競(jìng)爭(zhēng)，而并不是以往的市場(chǎng)占有率。因此，想贏得更多的客戶必須提高服務(wù)質(zhì)量。以往的傳統(tǒng)營(yíng)銷，由于業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商不懂技術(shù)，往往很難說服客戶去訂購(gòu)產(chǎn)品；出現(xiàn)實(shí)際問題，企業(yè)技術(shù)人員又分身乏術(shù)，無(wú)法及時(shí)趕到處理。通過當(dāng)前便捷的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，飼料企業(yè)、供應(yīng)商、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶可以利用手機(jī)終端隨時(shí)進(jìn)行交流，有什么問題都能得到及時(shí)反應(yīng)。因此，為做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，飼料企業(yè)一定要建立一支經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可以隨時(shí)隨地解決客戶遇到的問題，提高產(chǎn)品銷售額和品牌美譽(yù)度。

3.3選擇電商平臺(tái)，把握交易流程是關(guān)鍵電商平臺(tái)的選擇很重要，現(xiàn)有的大型電子商務(wù)平臺(tái)，比如淘寶、阿里巴巴、京東等。在目前看來，很多飼料企業(yè)入駐并沒有取得預(yù)想的效果，很有可能與客戶分散、信任度低和推廣被動(dòng)有關(guān)系，而且不能形成自己的品牌推廣。因此，很多大企業(yè)開始自建平臺(tái)，諸如2017年開始的大北農(nóng)“農(nóng)信互聯(lián)”，雨潤(rùn)的“匯通農(nóng)牧”，正邦的“小牧人”等。更值得關(guān)注的是遠(yuǎn)豐電商為“雙胞胎”集團(tuán)建立的電商系統(tǒng)，該系統(tǒng)采用PC端、手機(jī)WAP端、微商城、買家版APP、賣家版APP（安卓版本和iOS版本）等多種形式，使買賣雙方可以多角度多形式溝通交流。當(dāng)然，無(wú)論是選擇公共平臺(tái)還是自建電商平臺(tái)都要根據(jù)自己的實(shí)際情況而定，最適合自己的才是最好的。

飼料作為生產(chǎn)資料，購(gòu)買的數(shù)量與普通產(chǎn)品差別很大，一般情況下購(gòu)買數(shù)量都很大，因此運(yùn)輸成本不可忽視。當(dāng)前我國(guó)物流產(chǎn)業(yè)正處于快速發(fā)展時(shí)期，飼料企業(yè)應(yīng)抓住這一機(jī)遇，利用物流發(fā)展的大環(huán)境完善自身體系。首先，對(duì)于養(yǎng)殖場(chǎng)飼料企業(yè)需要有自己的物流體系，以保證產(chǎn)品及時(shí)準(zhǔn)確地送達(dá)；其次，對(duì)于一些小的、比較分散的養(yǎng)殖戶，可以利用已有傳統(tǒng)營(yíng)銷門店進(jìn)行預(yù)訂鋪貨，也可以與第三方物流建立合作關(guān)系，對(duì)臨近養(yǎng)殖戶進(jìn)行集體配送等。

3.4健全法律制度，加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督是保障電子商務(wù)是在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的虛擬平臺(tái)上交易的，這更容易導(dǎo)致某些商家為了追求利益而弄虛作假，損害消費(fèi)者的權(quán)益，也同時(shí)給電子商務(wù)在飼料產(chǎn)業(yè)中的發(fā)展帶來信任危機(jī)。這就要求飼料企業(yè)認(rèn)識(shí)到電商誠(chéng)信的重要性，另一方面也要求國(guó)家和政府出臺(tái)相關(guān)政策，完善健全相關(guān)法律，加強(qiáng)電子商務(wù)監(jiān)督，如此一來才能營(yíng)造電子商務(wù)和諧發(fā)展的大環(huán)境，為飼料企業(yè)運(yùn)用電子商務(wù)提供良好的氛圍。

4　小結(jié)

發(fā)展到21世紀(jì)，經(jīng)濟(jì)全球化和信息化是當(dāng)前世界發(fā)展的主題，及早獲取信息就等于獲取先機(jī)，就多了一份成功的機(jī)遇?；ヂ?lián)網(wǎng)+各種產(chǎn)業(yè)的模式將是現(xiàn)在不可阻擋的歷史趨勢(shì)，從總體來看，電子商務(wù)對(duì)于飼料產(chǎn)業(yè)就像高掛枝頭已經(jīng)成熟的果實(shí)，看起來那么誘人，但如何采摘到這枚果實(shí)就成為大多數(shù)飼料企業(yè)面臨的難題。畢竟飼料產(chǎn)業(yè)的各個(gè)企業(yè)“高矮”不同，對(duì)于飼料企業(yè)而言，合適的道路才是最好的道路。