蔚高峰

電力市場營銷是火電廠發(fā)展中的核心內(nèi)容，企業(yè)的經(jīng)營與生產(chǎn)都是在電力市場營銷業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上才能實行的，并且在火電廠中所有生產(chǎn)的項目都服務(wù)于電力營銷的需求。在當(dāng)前的發(fā)展形勢下，市場經(jīng)濟競爭愈加激烈，我國電力市場營銷的發(fā)展也迎來了新的挑戰(zhàn)。但是目前的電力市場營銷中暴露出一些問題，涉及到市場營銷觀念、高素質(zhì)營銷人才匱乏、服務(wù)質(zhì)量跟不上需求等方面，導(dǎo)致電力市場營銷的發(fā)展進(jìn)程受到阻礙。結(jié)合我國電力行業(yè)當(dāng)前發(fā)展現(xiàn)狀中的優(yōu)勢與劣勢方面展開分析，在市場經(jīng)濟條件下，來探索促進(jìn)電力市場營銷創(chuàng)新發(fā)展的有效策略。

在社會發(fā)展的進(jìn)程中，我國的電力體制也進(jìn)行了改革，在體制變得越來越健全以后，也使火電廠面對的競爭壓力達(dá)到了頂峰。各種運用新型能源的企業(yè)層出不窮，增加了火電廠發(fā)展的困難與挑戰(zhàn)。而在這種競爭壓力環(huán)境下，火電廠也開始尋求新的發(fā)展方向，結(jié)合企業(yè)經(jīng)營發(fā)展過程中形成的核心理念，在電力市場營銷方面制定了詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃。在規(guī)劃當(dāng)中，火電廠重視當(dāng)前在電力市場營銷方面的優(yōu)勢與缺陷，并針對營銷模式以及服務(wù)質(zhì)量建立了現(xiàn)代化的管理體系。而想要實現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展的目標(biāo)，就需要在市場經(jīng)濟條件下不斷的創(chuàng)新，在創(chuàng)新中探尋新的發(fā)展道路來實現(xiàn)火電廠的發(fā)展。

一、電力市場營銷概述

（一）電力市場營銷概念

電力市場營銷是基于經(jīng)濟、行為以及現(xiàn)代管理等學(xué)科基礎(chǔ)上，建立起來的綜合性應(yīng)用科學(xué)，并通過對消費者內(nèi)心需求進(jìn)行深度挖掘，來探索開展電力市場營銷活動的有效途徑，有著綜合性、實踐性等顯著的特點。具體來說，電力市場營銷是火電廠所開展的營銷活動，通過這種營銷活動的實施，可以使火電廠在市場競爭環(huán)境中提升核心競爭力，進(jìn)而占據(jù)供電市場的巨大份額。且在當(dāng)前電力直接交易的模式下，除了特殊電力用戶，普通用戶會直接參與到電力交易中，發(fā)電企業(yè)則通過取消定額分配的方式來完成電力交易，實現(xiàn)了電力行業(yè)的完全市場化，這也是火電廠營銷戰(zhàn)略制定的新機遇。

（二）電力市場營銷的特殊性

電力市場營銷具有著較為特殊的屬性，使其能夠與其他商品的市場營銷區(qū)分開來。首先電能產(chǎn)品就有著較大的特殊性，它沒有實體產(chǎn)品和半成品的形態(tài)，進(jìn)而沒有辦法存儲，那么在電力市場營銷的交易中，發(fā)電、輸送、售后幾個環(huán)節(jié)的效率都非常高，相比其他商品來說降低了成本；由于電能產(chǎn)品具有單一性的特點，表現(xiàn)在電壓等級不同的差異性，而不像其他商品意義品種繁多，那么在電力營銷中只需要根據(jù)客戶用電需求提供電量就能達(dá)成交易，非常方便；其次，在當(dāng)前的電力輸送模式下，火電廠的市場營銷存在地域性，必須要經(jīng)過電網(wǎng)的傳輸才能夠滿足用戶的用電需求，因此，輸送成本成為了火電廠營銷的重中之重。最后，電力作為生產(chǎn)生活的必須品，在市場營銷開展中，不僅需要考慮經(jīng)濟效益，還要滿足于社會效益和環(huán)境效益，要滿足于當(dāng)前的減負(fù)政策，并發(fā)揮出公共服務(wù)的效能。

（三）電力市場營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃

電力市場營銷并不能滿足客戶的需求，為了更好的適應(yīng)瞬息萬變的市場，火電廠需要根據(jù)市場來轉(zhuǎn)變營銷的戰(zhàn)略規(guī)劃。目前來看，火電廠的營銷戰(zhàn)略已經(jīng)有了初步的規(guī)劃。首先，火電廠在制定營銷戰(zhàn)略時，根據(jù)企業(yè)業(yè)務(wù)特征制定了戰(zhàn)略的首要任務(wù)，并根據(jù)外部環(huán)境的現(xiàn)狀對自身的經(jīng)營發(fā)展方向做出了規(guī)劃，有效的避免了來自外部的威脅；除了觀察外部環(huán)境，火電廠還從內(nèi)部進(jìn)行了分析，發(fā)揮優(yōu)勢改善弱勢，逐漸調(diào)整內(nèi)部的經(jīng)營理念來適應(yīng)市場環(huán)境；市場營銷戰(zhàn)略依據(jù)目標(biāo)體系，從側(cè)面展示出戰(zhàn)略的目標(biāo)，通過設(shè)定營銷的策略去實現(xiàn)目標(biāo)。營銷策略規(guī)劃的具體內(nèi)容包括產(chǎn)品質(zhì)量、價格、服務(wù)以及宣傳等方面。

二、當(dāng)前電力市場營銷發(fā)展現(xiàn)狀的分析

（一）優(yōu)勢

自改革開放以后，我國市場化進(jìn)程達(dá)到了較高的一個階段，市場格局逐漸整體化，按照這樣的發(fā)展趨勢來看，我國在全國范圍內(nèi)市場化程度已經(jīng)趨向于60%，這將為電力市場改革創(chuàng)造良好的環(huán)境，并提供了有利的基礎(chǔ)和條件。從當(dāng)前環(huán)境來看，我國的火電廠已經(jīng)發(fā)展的較為成熟，并且完善建立了基于現(xiàn)代化的工業(yè)體制機制，能夠保障社會用電的持穩(wěn)，促進(jìn)火電廠自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。

（二）劣勢

在火電廠蓬勃發(fā)展的過程中，用戶在用電方面的需求也隨著市場變化而增長，進(jìn)一步推進(jìn)了火電廠在市場營銷中的創(chuàng)新，使市場中的用電需求逐漸從賣方轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方，這將會促進(jìn)電力市場營銷的發(fā)展。由于每個地區(qū)發(fā)展的進(jìn)度、產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)都存在著一定的差異，這對電力需求的市場也產(chǎn)生較大的影響。而目前來看，各個區(qū)域間的電力需求差異已經(jīng)呈現(xiàn)出較大的程度，導(dǎo)致需求的結(jié)構(gòu)也隨之改變，但是第二產(chǎn)業(yè)依然可以支撐電力市場的發(fā)展進(jìn)程，只是在用電方面略下降了一些。而工業(yè)內(nèi)部，一些工業(yè)生產(chǎn)中用到的機械大量耗電的比重已經(jīng)逐漸下降，低電耗占總用電量的比重不斷增加，這將使電力的價格左右電力需求的市場。在此情況下，市場機制開始發(fā)揮它的作用，導(dǎo)致電力價格的浮動對市場的需求產(chǎn)生較大的影響?；诖?，用戶對于電力產(chǎn)品的質(zhì)量，以及市場營銷所提供的服務(wù)有了更高的要求。

（三）機遇與挑戰(zhàn)

我國加入世界貿(mào)易組織以后，為火電廠的資源利用提供了方便。通過引進(jìn)國際化的先進(jìn)管理模式，能夠達(dá)成對國外市場的深層次理解，方便火電廠拓展業(yè)務(wù)的領(lǐng)域，還可以促進(jìn)企業(yè)實力與競爭力的提升。并且，市場經(jīng)濟條件為火電廠的改革提供了新的機遇，能夠使火電廠對資源進(jìn)行合理配置，并提高生產(chǎn)、經(jīng)營以及服務(wù)中各個環(huán)節(jié)產(chǎn)生的效益。與此同時，基于國內(nèi)市場環(huán)境的激烈程度，會給火電廠帶來更大的挑戰(zhàn)。尤其是現(xiàn)行的電價制度管理體系沒有得到完善，會使火電廠難以適應(yīng)市場環(huán)境的需求，也不利于企業(yè)實現(xiàn)對資源的優(yōu)化配置，更是對未來的發(fā)展進(jìn)程造成了阻礙。

三、電力市場營銷中存在的問題

（一）市場營銷觀念意識陳舊

在火電廠的經(jīng)營中，電力營銷是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的核心內(nèi)容。但是火電廠受到傳統(tǒng)思想以及發(fā)展觀念的影響，導(dǎo)致其在現(xiàn)代化社會中的發(fā)展受到限制。傳統(tǒng)的供電體制機制已經(jīng)不再適用于當(dāng)前社會發(fā)展的要求，而火電廠內(nèi)部的營銷人員、管理人員還停留在陳舊思想觀念的層面，嚴(yán)重缺乏對當(dāng)前市場經(jīng)濟環(huán)境的認(rèn)知。而在電力市場營銷觀念被束縛的情況下，難以規(guī)劃火電廠未來的發(fā)展戰(zhàn)略與發(fā)展趨勢，也沒有辦法順應(yīng)瞬息萬變的市場環(huán)境，這將會使電力市場營銷工作難以獲得成效。并且，火電廠對電力市場營銷所采取的方法與手段并不重視，仍舊認(rèn)為企業(yè)還像從前一樣處于壟斷的狀態(tài)中。那么如何提高電力營銷的觀念認(rèn)知，需要在市場環(huán)境中進(jìn)行探索與深究。

（二）服務(wù)質(zhì)量有待加強

想要在激烈的市場競爭環(huán)境中脫穎而出，履行“客戶至上”的經(jīng)營理念非常重要。當(dāng)前，所有行業(yè)都將客戶當(dāng)做是發(fā)展進(jìn)程中的重點服務(wù)對象，只有滿足客戶的用電需求，才能為企業(yè)的發(fā)展提供有力支撐。盡管這種理念已經(jīng)深入到火電廠的經(jīng)營發(fā)展當(dāng)中，但是在實踐工作中，服務(wù)質(zhì)量始終得不到提升，造成客戶對火電廠印象差、滿意度低的現(xiàn)狀。在火電廠內(nèi)部對于市場營銷不夠重視，屬于央企企業(yè)的火電廠營銷人員體制觀念濃厚，對電力用戶的管理不夠深入，不能充分調(diào)動起員工的積極性，服務(wù)效果不佳，而服務(wù)質(zhì)量差所造成的影響不僅阻礙電力市場營銷工作的實施，對火電廠的經(jīng)營發(fā)展也是極其不利的。

（三）高素質(zhì)營銷人才匱乏

通過對電力市場營銷人員進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)組成營銷結(jié)構(gòu)的人員隊伍素質(zhì)能力不強，一些營銷人員甚至對于電力相關(guān)知識掌握的都不夠完整。營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)能力在電力市場營銷工作中起到了決定性的作用，而為了讓火電廠在市場競爭環(huán)境中占據(jù)有利的地位，要求企業(yè)注重對營銷人才素質(zhì)能力的培養(yǎng)，并致力于提升營銷人才對業(yè)務(wù)的掌握程度。但是當(dāng)前環(huán)境下，電力市場營銷人員的思想觀念認(rèn)知也沒有緊跟住時代發(fā)展的腳步，落后陳舊思想的根深蒂固影響了他們在電力營銷工作中的質(zhì)量與效率。并且，對于火電廠在市場競爭中處于的地位，以及發(fā)展和經(jīng)營的狀態(tài)，營銷人員沒有達(dá)到充分的認(rèn)知和把握，這將會使他們在面對瞬息萬變的市場時難以及時的轉(zhuǎn)變思維與工作模式，造成電力市場營銷質(zhì)量低下的后果，這都是由于企業(yè)內(nèi)缺乏高素質(zhì)的營銷人才所導(dǎo)致的。

（四）市場競爭過于激烈

在現(xiàn)行的市場經(jīng)濟體制條件下，盡管我國電力行業(yè)表現(xiàn)出壟斷的狀態(tài)，但是新能源不斷的出現(xiàn)，也使市場中價格競爭逐漸白熱化，不利于我國火電廠的經(jīng)營與發(fā)展。并且，現(xiàn)代化建設(shè)的腳步非?？欤瑢映霾桓F的新型科學(xué)技術(shù)為新型能源提供了技術(shù)以及安全保障上的支持，這使得煤氣、天然氣等這些新型能源逐漸運用廣泛，并在市場環(huán)境中占據(jù)了較大的份額。而居民并不在乎市場競爭有多么激烈，他們在意的是用電的便利性、實用性以及經(jīng)濟性，并且很容易選擇新能源來進(jìn)行使用，這將會使火電廠的電能得到有效替代，逐漸影響電力市場營銷的發(fā)展進(jìn)程，為火電廠生存增加壓力。

四、市場經(jīng)濟條件下探索電力市場營銷創(chuàng)新發(fā)展的策略

（一）觀念創(chuàng)新

火電廠在發(fā)展中，需要分析當(dāng)前市場經(jīng)濟的環(huán)境，并隨著新形勢的出現(xiàn)及時對經(jīng)營中的觀念進(jìn)行更新，實現(xiàn)從傳統(tǒng)思想觀念朝著市場需求觀念方向的轉(zhuǎn)化，堅持為企業(yè)帶來效益的目的，實現(xiàn)觀念上的創(chuàng)新。這需要火電廠將傳統(tǒng)工作中的計劃用電形式所拋棄，而在電力市場營銷中做出改變。那么在更新觀念的過程中，要把市場作為營銷工作中的主體，深入探究市場中的需求來實施有針對性的服務(wù)，這也將實現(xiàn)企業(yè)對電力市場營銷的管理。并且，要以“為客戶服務(wù)”作為火電廠在發(fā)展中的宗旨，從根本上轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)經(jīng)營理念中被動的工作風(fēng)氣，要從市場中深度的挖掘用戶的需求。在火電廠觀念得到更新的基礎(chǔ)上，可以使電力市場營銷在創(chuàng)新的角度下得到發(fā)展。

（二）服務(wù)創(chuàng)新

火電廠為客戶提供服務(wù)的初衷是幫助客戶解決問題，基于客戶內(nèi)心需求出發(fā)，使客戶在用電時感受到便利、可靠以及放心。如果想要實現(xiàn)這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，就需要電力市場營銷部門的人員從服務(wù)理念與方法上做出轉(zhuǎn)變。對此，火電廠應(yīng)當(dāng)注重打造專業(yè)的營銷團(tuán)隊，深化電力市場改革以及產(chǎn)能的規(guī)定與要求，注重對電力直接交易和改革文件的學(xué)習(xí)和運用，加強營銷人員的電力基礎(chǔ)知識，并應(yīng)當(dāng)積極爭取當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，通過提供增值性服務(wù)來與企業(yè)達(dá)成交易。而在火電廠以后的發(fā)展進(jìn)程中，客戶的差異性也會凸顯出來，那么針對差異提供個性化服務(wù)也體現(xiàn)了火電廠的服務(wù)創(chuàng)新。如在實際的營銷過程中，火電廠應(yīng)當(dāng)對符合條件的電力用戶進(jìn)行篩選，以試點用戶的方式幫助企業(yè)減少申報等相關(guān)流程，實現(xiàn)便利化和高效化，還應(yīng)當(dāng)就交易電量的確定給予正確指導(dǎo)和幫助，采用談判的方式來協(xié)商交易的具體環(huán)節(jié)，以合理的月度電量分配來實現(xiàn)共贏。

（三）組織創(chuàng)新

從宏觀的角度來看，為了符合電力市場營銷的創(chuàng)新要求，在基于本土的發(fā)展基礎(chǔ)上，需要火電廠引進(jìn)國外先進(jìn)的營銷模式，并在電力市場營銷中加以運用。發(fā)展不應(yīng)該局限于一定的區(qū)域以內(nèi)，需要擴大范圍積極的去探索先進(jìn)的發(fā)展模式。而火電廠通過將國外的先進(jìn)營銷手段進(jìn)行引入，再與本企業(yè)電力市場營銷的特點進(jìn)行結(jié)合，去除糟粕，能夠達(dá)成對企業(yè)內(nèi)部營銷結(jié)構(gòu)的更新與優(yōu)化，并在管理水平與效率方面都得到了促進(jìn)?；诖耍痣姀S內(nèi)部的組織創(chuàng)新也需要進(jìn)行強化，不斷的完善電力營銷的制度，進(jìn)而建立起火電廠的優(yōu)質(zhì)形象。而在火電廠的經(jīng)營發(fā)展中，需要進(jìn)行系統(tǒng)化的分析與衡量，保證發(fā)電設(shè)備的正常運作的關(guān)鍵，因此，火電廠應(yīng)當(dāng)加強設(shè)備管理，深入推進(jìn)“兩個標(biāo)準(zhǔn)化”。堅決解決設(shè)備老舊、臟亂等問題，并嚴(yán)查發(fā)電設(shè)備漏氣、漏煙等問題，來滿足客戶并保障電力系統(tǒng)穩(wěn)定持續(xù)的運行，實現(xiàn)電力市場營銷的創(chuàng)新。

（四）技術(shù)創(chuàng)新

市場經(jīng)濟條件下，想要使火電廠在市場環(huán)境中提高核心競爭力，就需要對電力營銷中技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新。技術(shù)創(chuàng)新作為電力市場營銷的核心內(nèi)容，體現(xiàn)在將現(xiàn)代化信息技術(shù)與計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行結(jié)合，并從整體上對技術(shù)進(jìn)行優(yōu)化的一種創(chuàng)新方式。具體的工作需要在對電力系統(tǒng)實施監(jiān)管的基礎(chǔ)上來具體展開，并且可以在電力市場營銷的各個環(huán)節(jié)中，實現(xiàn)對信息技術(shù)手段的應(yīng)用。應(yīng)首先對精準(zhǔn)配煤摻燒的模式進(jìn)行改進(jìn)，可以采用分時段變頻的方法，能夠?qū)痣姀S機組的低負(fù)荷狀態(tài)的摻煤質(zhì)量進(jìn)行優(yōu)化，穩(wěn)定達(dá)標(biāo)效果，降低燃料成本。其次，火電廠應(yīng)對撈渣機水位控制系統(tǒng)進(jìn)行改進(jìn)，減少排放量，實現(xiàn)廢水嚴(yán)格控制等，這是基于技術(shù)角度來優(yōu)化火電廠服務(wù)質(zhì)量的有效策略。

（五）市場創(chuàng)新

在市場經(jīng)濟體制下，火電廠除了從經(jīng)營理念、服務(wù)質(zhì)量以及技術(shù)方面進(jìn)行創(chuàng)新以外，還可以在電價政策方面下功夫，達(dá)到提升市場核心競爭力的目的。當(dāng)前環(huán)境下，市場需求的價格常常處于彈性的狀態(tài)，那么火電廠在市場營銷中可以以彈性價格作為基準(zhǔn)，來為大工業(yè)客戶提供最優(yōu)惠的折扣電價，用以占據(jù)大工業(yè)客戶的用電份額，在市場中提高競爭力。火電廠還可以利用價格營銷手段，將分時電價差拉開距離，進(jìn)而控制用電市場?；痣姀S應(yīng)當(dāng)注重對客戶的關(guān)系管理，注重對現(xiàn)有客戶的維護(hù)，并加強對潛在客戶的有效挖掘，應(yīng)當(dāng)以持續(xù)發(fā)展為理念，避免在價格戰(zhàn)中的損耗，應(yīng)當(dāng)培育忠實穩(wěn)定的客戶，來實現(xiàn)發(fā)電廠電量和利潤的雙重提升。并且，由于城市生活環(huán)境的質(zhì)量越來越受到人們的關(guān)注，火電廠也可以從環(huán)境保護(hù)的角度出發(fā)，結(jié)合政府部門來進(jìn)行合理用電宣傳，用新能源代替燃煤等傳統(tǒng)用電手段，實現(xiàn)火電廠的龐大市場份額。

隨著電力體制改革的不斷深入，在電力市場營銷的工作當(dāng)中，傳統(tǒng)的營銷觀念、手段都已經(jīng)不能夠適應(yīng)當(dāng)前電力市場的需求。且在市場經(jīng)濟體制下，電力需求的矛盾逐漸凸顯，電力市場營銷是支撐火電廠發(fā)展的工作重心，所以在電力市場營銷中探索創(chuàng)新成為了火電廠當(dāng)前工作中的首要任務(wù)。這要求火電廠需要順應(yīng)市場的發(fā)展，基于市場環(huán)境進(jìn)行分析，從觀念、技術(shù)、服務(wù)、組織等方面來創(chuàng)新營銷發(fā)展的有效策略，并不斷的隨著市場變化對策略進(jìn)行調(diào)整。通過電力市場營銷的創(chuàng)新可以提升火電廠的核心競爭力，未來將在市場中占據(jù)更具優(yōu)勢的地位。