賣的是情懷

張珠容

我有一個(gè)售樓的親戚，大家都稱她為“售樓大姐”，原因有二：一是她的孩子已十歲，年齡比別人大；二是她賣的樓總比別人多。每次開賣一個(gè)樓盤前，別人都害怕推銷低層的房子，唯有她主動(dòng)包攬下四層以下的房子。有意思的是，這些看起來最不好賣的樓層經(jīng)她的手一推，往往能最快賣出去。

原來售樓大姐推銷房子有訣竅。她看過當(dāng)代著名建筑理論家亞歷山大及其合作者編寫的《建筑模式語言》一書，覺得里面有個(gè)觀點(diǎn)特別適合用來推銷低層樓房。書里這樣寫道：人不應(yīng)該居住到超過四層的樓房，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)母親在廚房做菜的時(shí)候，如果不能看見在樓下玩耍的小孩，那她會(huì)擔(dān)憂和心焦的。

售樓大姐緊緊抓住這個(gè)飽含人文情懷的金句作為推銷廣告語，并且只向已經(jīng)生完孩子的夫妻或帶著孫子孫女生活的老年人推銷低層的房子。另外，她還經(jīng)常把自己住在高樓帶孩子遇到的困難分享給買房者，以引起對(duì)方的共鳴。果然，那些身為父母、祖父母的買房者，多數(shù)會(huì)被這番話擊中，痛快地下單。

知名的玫瑰花品牌Roseonly，一盒產(chǎn)品要賣到上千元，但銷量非常好，林志穎、陳小春、章子怡、李小璐等上百位明星都曾在重要的場合送出或收到Roseonly的玫瑰花。這并不是因?yàn)檫@個(gè)牌子的玫瑰花品種有多好，而是Roseonly以“一生只愛一人”作為品牌理念，并打造了鮮花玫瑰、永生玫瑰、玫瑰珠寶三大主線系列產(chǎn)品，用戶注冊(cè)后綁定指定收禮人，便終生不能更改。

正因?yàn)槿绱耍藗冊(cè)谫徺I這個(gè)品牌的玫瑰花時(shí)會(huì)非常謹(jǐn)慎、認(rèn)真。女生若是收到Roseonly的玫瑰花，必定滿心激動(dòng)，心想：這是我的真命天子送我的，我打敗了其他人，我是他的唯一。因?yàn)橐痪洹耙簧粣垡蝗恕?，人們已?jīng)不在乎Roseonly的玫瑰花到底有多貴了。Roseonly品牌正是利用人們的這種心理賺得盆滿缽滿。

在都市高效的環(huán)境下，人們對(duì)生活的追求已經(jīng)不再停留在吃飯、穿衣這些層面上，大家更多的是追求一種能夠撫慰人心的人文情懷。就像售樓大姐賣低層樓房、Roseonly品牌賣昂貴的玫瑰花等，之所以賣得火爆，因?yàn)橘u的是情懷。