洛川紅富士銷售渠道存在的問題及改進策略

周曉雯

隨著洛川紅富士知名度的日益提高，受到全國各地消費者的歡迎，拓寬其銷售渠道成為了首要課題。同時，進入經濟全球化時代，農產品的國際競爭日益激烈。作為陜西省具有發(fā)展?jié)摿Φ霓r產品之一，剔除洛川紅富士銷售渠道中的不利因素，拓展新的銷售渠道迫在眉睫。

1 洛川紅富士銷售現(xiàn)狀

每年在蘋果成熟時節(jié)，一些批發(fā)商和代理人通過對某一特定片區(qū)蘋果產量、品質的了解，主要依據(jù)蘋果的大小和色澤決定給出不同的價格，這是目前洛川紅富士最主要的銷售渠道。

農產品網絡渠道是互聯(lián)網經濟發(fā)展的必然產物，是一種全新的營銷理念和銷售服務模式，借助互聯(lián)網來實現(xiàn)農產品營銷目標。微信、淘寶、京東等電商的蓬勃發(fā)展帶動了許多農村居民的網購熱潮。這樣的契機讓洛川紅富士也抓住機遇呈現(xiàn)在大家眼前。年輕人在家里注冊淘寶、聯(lián)系物流包裝，通過朋友圈的推廣把自家蘋果出售給各地的消費者。起初只是少部分人參與其中，之后因戰(zhàn)果累累，大家紛紛效仿。作為阿里巴巴在雙11、雙12后開拓的第3個節(jié)日，阿里年貨節(jié)市場旺盛的需求令人大吃一驚，洛川紅富士銷量直線飆升，土貨引爆市場的過程，也是農村在互聯(lián)網時代的一次電商啟蒙和農業(yè)產業(yè)化的演練。

2 洛川紅富士銷售渠道存在的問題

2.1 傳統(tǒng)銷售渠道 洛川紅富士分布范圍較廣，產地分布在各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，是以每個家庭為單位的小規(guī)模經營，自產自銷為傳統(tǒng)銷售渠道中的主要銷售渠道之一。這些群體數(shù)量雖多，但分散生產的上游主體競爭力有限，雖然洛川紅富士的產量在逐年提高，但是價格卻并未呈持續(xù)上漲之勢，作為零散的每個小家庭來銷售要承擔的風險遠遠大于其總收益。大客戶上門收購和專業(yè)市場銷售擴大了洛川紅富士的銷量，但這些銷售渠道必須經過產地-大客戶收購-批發(fā)市場-超市或農貿市場-購買者這一系列長渠道模式才可以完成最終的銷售。果品經過的中間環(huán)節(jié)越多，對其自身利潤的提高就越不利，也因為中間環(huán)節(jié)過多，滋生了很多不必要的麻煩。

2.2 網絡銷售 圍繞傳統(tǒng)銷售渠道仍是近幾年洛川紅富士的主導銷售渠道，在蘋果成熟季節(jié)大部分果農會第一時間通過聯(lián)系當?shù)卮砩虒⒆约姨O果訂購出售，也有部分靠近街道的果農自己擺攤出售。雖然如今已步入電子商務時代，但卻存在諸多方面的不成熟之處。果農大部分不熟悉計算機操作也是發(fā)展網絡銷售的另一阻力，雖然政府組織了一系列農民電子商務創(chuàng)業(yè)的培訓活動，但是零基礎入門需要大量時間去熟悉運用，在此期間有一些果農耐心學習，積極訓練可能初見成效。但是，培訓人員離開后遇到的諸多難題又無法及時得到幫助，初見成效的學習又一再擱淺。

3 洛川紅富士銷售渠道改進策略

3.1 傳統(tǒng)銷售渠道改進 很多家庭將家里的果園承包給一些大型公司來種植。這樣不但將分散在果農手中的土地集中到公司管理，還可以使果農有組織地參與蘋果生長的每個階段，一家擁有的蘋果有限，承擔風險的能力較低，大型公司將果農手中分散的土地集中起來管理，利用自身優(yōu)勢在各方面均做好投資工作，利潤節(jié)節(jié)高升，這是大家都愿意接受的好結果。

其次，重點發(fā)展洛川紅富士專賣店進行銷售是審時度勢的選擇。一方面，專賣店注重果品品質，不會出現(xiàn)損壞、大小不一的問題；另一方面，各個專賣店統(tǒng)一定價、統(tǒng)一包裝，避免某些掛羊頭賣狗肉的現(xiàn)象[1]。

另外，過長的銷售渠道會產生一些不必要的費用，蘋果流通中的各項費用不容小覷。積極創(chuàng)立和改善現(xiàn)有流通系統(tǒng)勢在必行。針對洛川紅富士銷售渠道供應鏈長、產品流通速率低的問題，應盡快投入流通系統(tǒng)的改進工作中，提高總體銷售水平。

3.2 開拓利用網絡渠道 21世紀是網絡時代，洛川紅富士也搭上了電子商務這班快車。實現(xiàn)洛川紅富士的網絡銷售，即以網絡為媒介，以新的方式、方法和理念實施銷售活動，運用計算機技術將最新消息進行收集與發(fā)布[2]。

把傳統(tǒng)銷售渠道與新的網絡銷售結合起來發(fā)展，利用原有銷售渠道，充分利用龍頭企業(yè)、銷售大戶、超市和專賣店等新型經營主體發(fā)展“一站通”“網上展廳”“淘寶店鋪”“微博”和“微信”等營銷方式，讓依賴傳統(tǒng)銷售渠道的果農逐步接受網絡銷售渠道，優(yōu)化傳統(tǒng)渠道，并拓展網絡銷售模式[3]。

[1]胡浪球．農產品營銷實戰(zhàn)第一書[M]．湖南：企業(yè)管理出版社，2015：34．

[2]魏然．黑龍江農產品銷售渠道問題分析及對策研究[J]．理論觀察，2015（3）：84．

[3]李崇光，李春成．農產品營銷渠道沖突與整合研究[M]．北京：科學出版社，2011：29．