段旭
記者手記
西物人不僅志在巔峰,而且重情重義。有一件事記憶猶新,至今難忘。那是2006年11月底,李書(shū)福來(lái)成都參加全國(guó)自主創(chuàng)新報(bào)告團(tuán)巡回演講,演講結(jié)束后坐著頂配美人豹跑車去了趟九興大道的西物吉利4S店。作為媒體記者,見(jiàn)到名人李書(shū)福當(dāng)然要合影一張,以此拿來(lái)吹牛逼,但那個(gè)年代拍照手機(jī)還不流行,于是,西物老板鮑蜀生從包里摸出事先準(zhǔn)備好的傻瓜相機(jī),給我和李書(shū)福拍了一張合影,原市以為這只是禮節(jié)性地一拍。然而,一年之后,西物吉利在羊西線上自家的酒店里舉行春節(jié)團(tuán)拜會(huì),剛從國(guó)外回來(lái)的鮑老板也來(lái)到了現(xiàn)場(chǎng),他見(jiàn)到我第一個(gè)動(dòng)作就是從黑色皮挎包里摸出我和李書(shū)福的照片,“小段,這是你和李董事長(zhǎng)去年的臺(tái)影照,我給你沖洗出來(lái)了,一直放在包里沒(méi)機(jī)會(huì)給你?!?/p>
從兩個(gè)月賣53臺(tái)吉利豪情,到一年賣出23858臺(tái)吉利汽車;從300平米的路邊展廳店,到9家4S店、20多家直營(yíng)店;從8個(gè)人的銷售隊(duì)伍,到近千人的大團(tuán)隊(duì);從吉利汽車四川第一家總代理戰(zhàn)略合作經(jīng)銷商,到吉利全國(guó)經(jīng)銷商銷量冠軍。
1998年開(kāi)始進(jìn)入吉利汽車銷售體系的成都西物汽車集團(tuán),跌跌撞撞,一路走來(lái),是吉利汽車起家和發(fā)展以及變革的見(jiàn)證者,而集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生更是參與者和經(jīng)歷者。
轉(zhuǎn)眼間,20年過(guò)去,2018年,成都西物吉利迎來(lái)了20歲的生日。
“當(dāng)時(shí),西物吉利汽車的銷售團(tuán)隊(duì),只有包括我和銷售員以及財(cái)務(wù)在內(nèi)的8個(gè)人。那時(shí)候,賣車比現(xiàn)在賺錢?!?月16日上午,成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理劉偉生,在位于武青路的西物吉利總部辦公室接受了汽車生活采訪。
20年前,成都市一環(huán)路高升橋附近包括成都體育學(xué)院門口兩側(cè)的商鋪,都是各種品牌的汽車銷售口岸,尤其以進(jìn)口汽車居多,而今天的成都西物吉利汽車也就誕生于此——高升橋七道堰街口的天海樓,一樓,300平米展廳。
1月16日下午,《汽車生活》來(lái)到高升橋附近,試圖尋找當(dāng)年繁榮一時(shí)的成都汽車銷售市場(chǎng)發(fā)展蹤跡。但隨著城市的升級(jí)改造,這里已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化,如果不是親歷者,很難想象這里曾經(jīng)發(fā)生過(guò)的一切,包括成都西物吉利汽車的發(fā)跡地“天海樓”,也早已換了樓宇招牌,變成了生意興隆的大酒店。經(jīng)過(guò)一番打聽(tīng),周圍的商家和路人,也對(duì)“天海樓”記憶模糊,有人甚至一無(wú)所知。
果然時(shí)光是臺(tái)可怕的絞肉機(jī),它可以抹去一切,也能讓記憶變得模糊。
90年代末,敏銳洞察到了未來(lái)中國(guó)汽車市場(chǎng)商機(jī)的李書(shū)福,從摩托車制造轉(zhuǎn)向了汽車生產(chǎn)制造。
說(shuō)實(shí)話,20年前,李書(shū)福造汽車的想法,真夠大膽,甚至有一種癡人說(shuō)夢(mèng)的感覺(jué),幾乎所有的人都認(rèn)為他在瞎鬧胡掰,不可能成功,因?yàn)槟菚r(shí)候民營(yíng)企業(yè)的身份,是硬傷,根本拿不到入場(chǎng)券即汽車生產(chǎn)資質(zhì)。能不能造出來(lái)?造出來(lái)又賣不賣得出去?一切都是未知數(shù)。
作為吉利摩托車第一批經(jīng)銷商投資人的西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生,是一位非常重情義講信譽(yù)有胸懷的商人,多年的生意往來(lái),讓他對(duì)李書(shū)福產(chǎn)生了超越合作伙伴之間的信任和交情,加之賣吉利摩托的確賺了不少錢,所以,當(dāng)李書(shū)福拉他進(jìn)入吉利汽車銷售時(shí),鮑蜀生連實(shí)車都沒(méi)看到,就憑一張吉利豪情的圖片,就將1000萬(wàn)訂金以及進(jìn)車款打到了吉利銷售公司的帳戶。
上個(gè)世紀(jì)末的1998年,是鮑蜀生和西物汽車從摩托車銷售跨入吉利汽車銷售的元年,從兩輪摩托進(jìn)入四輪汽車市場(chǎng)。
這一年,中國(guó)各個(gè)領(lǐng)域發(fā)生了很多大事情,例如,中國(guó)發(fā)售首批證券投資基金、“偉哥”投放市場(chǎng)、中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶突破100萬(wàn)、洪水肆虐大半個(gè)中國(guó)。
這一年,在鮑蜀生的慫恿和鼓動(dòng)下,現(xiàn)任成都西物集團(tuán)副總裁、汽車事業(yè)部總經(jīng)理的劉偉生也扔掉了“金飯碗”,從國(guó)有企業(yè)辭職加盟了鮑蜀生新的事業(yè)平臺(tái),負(fù)責(zé)成都西物汽車的前身即成都西物機(jī)電有限公司的汽車銷售業(yè)務(wù),“1989年,我就和老板認(rèn)識(shí)。那時(shí)候,我還在中國(guó)機(jī)電西南公司,效益好,工作光鮮體面,后來(lái)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)并軌運(yùn)行,機(jī)電系統(tǒng)就面臨著巨大的生存壓力,老板勸我加入西物賣車。時(shí)間過(guò)得太快,一晃已經(jīng)20年了?!泵鎸?duì)汽車生活的采訪,知命之年的劉偉生,回憶起20年前剛剛加入西物時(shí)的情景,以及逐漸老去的年齡,不禁有些感慨。
劉偉生嘴里的老板,就是西物集團(tuán)創(chuàng)始人鮑蜀生。這些年來(lái),在任何場(chǎng)合,對(duì)內(nèi)對(duì)外,劉偉生都一直習(xí)慣用老板來(lái)稱呼鮑蜀生?!袄习濉边@兩個(gè)字,在他們之間,并非簡(jiǎn)單的上下級(jí)甚至雇傭關(guān)系,而是有著一份特殊的感情,就像鮑蜀生在任何場(chǎng)合都習(xí)慣親切地稱劉偉生為“偉偉”。對(duì)于老板的胸懷和人品以及格局,劉偉生發(fā)自內(nèi)心的敬佩,而對(duì)于劉偉生的忠誠(chéng)和直率以及堅(jiān)持,鮑蜀生心存感激。
20多年來(lái),劉偉生和老板鮑蜀生之間的情感,既是上下級(jí),也是朋友,但更像兄長(zhǎng)般的情誼,“老板對(duì)員工非常好,任何時(shí)候?qū)幵缸约撼蕴潱膊蛔寙T工和股東以及合作伙伴吃虧,僅憑這一點(diǎn),我就非常佩服他。另外,除了重大決策參與之外,老板給我們團(tuán)隊(duì)的舞臺(tái)和空間也非常大,在西物集團(tuán),只要能干事想干事,他都力挺和支持。”劉偉生說(shuō)。
正是因?yàn)楸舜酥g的信任和默契,劉偉生在西物集團(tuán)已經(jīng)工作20年,從而立之年,到知命之齡,一路見(jiàn)證和參與了西物汽車的發(fā)展與變化,其中有苦澀也有甜蜜,有艱難也有坦途,總之,走過(guò)和經(jīng)歷就是收獲。
剛剛開(kāi)始做吉利汽車銷售的時(shí)候,有一些場(chǎng)景至今讓劉偉生記憶猶新。
公司注冊(cè)好了,保證金以及車款也打了,包括展廳都布置完畢了,但是,包括他和銷售團(tuán)隊(duì)依然沒(méi)有看到吉利汽車的真面目,大家心里沒(méi)有底,也很著急。于是,他買了張機(jī)票,從成都飛到溫州,又從溫州坐公共汽車去吉利寧海生產(chǎn)基地打探實(shí)情。那個(gè)年代,坐飛機(jī)還算比較奢侈的事情,所以,劉偉生是帶著壓力和諸多任務(wù)以及一探究竟的目的而去的。
原本以為汽車工廠,都是現(xiàn)代化的設(shè)備和廠房,但是,面前的景象卻讓他看傻了眼,簡(jiǎn)陋破舊的房子里,不僅沒(méi)有完整的四大工藝生產(chǎn)線,連總裝環(huán)節(jié)都是半自動(dòng),完全就是落后的手工作坊,工人們埋頭敲敲打打。在劉偉生的要求下,廠家人員才帶他去另外一個(gè)角落看了沖壓車間,所謂的沖壓設(shè)備,其實(shí)就是一臺(tái)落后的單軸半自動(dòng)設(shè)備。
這樣的條件生產(chǎn)出來(lái)的汽車能賣嗎?劉偉生滿心疑惑。
在一陣激烈的思想斗爭(zhēng)之后,劉偉生現(xiàn)場(chǎng)找到時(shí)任浙江吉利豪情汽車有限公司總經(jīng)理繆雪中和負(fù)責(zé)銷售的總經(jīng)理馮擎峰(現(xiàn)任吉利汽車研究院院長(zhǎng))談“條件”。
當(dāng)時(shí),已經(jīng)是10月底(1998年),劉偉生理直氣壯地給繆雪中開(kāi)出的條件是:先訂54臺(tái)車試試市場(chǎng)情況,如果半年之內(nèi)賣不出去,就全部退給廠家,廠家也一分不少把貨款退回來(lái)。繆雪中和馮擎峰經(jīng)過(guò)商量,很快就答應(yīng)了劉偉生提出的要求。
因?yàn)樵跊](méi)有品牌知名度甚至產(chǎn)品都還很差的時(shí)候,有人愿意主動(dòng)賣吉利,就已經(jīng)不錯(cuò)了,所以,廠家在經(jīng)銷商面前沒(méi)有任何博弈的力量,更何況,劉偉生操盤(pán)的成都西物機(jī)電有限公司,當(dāng)時(shí)是吉利四川的總代理,也是四川第一家吉利汽車經(jīng)銷商。
按照雙方約定,54臺(tái)吉利豪情HQ6360E很快就運(yùn)到了成都,劉偉生和幾個(gè)同事親自動(dòng)手把滿是灰塵的車清洗得干干凈凈,然后放進(jìn)了展廳,等待客戶撞上門來(lái)。20多年前,媒體和資訊還不發(fā)達(dá),汽車經(jīng)銷商不僅沒(méi)有發(fā)布廣告的意識(shí),即使想做廣告也找不到地方,所以,賣車只有靠熟人介紹或等客戶主動(dòng)撞上門來(lái)。
天道酬勤,讓吉利汽車和李書(shū)福以及劉偉生沒(méi)有料到的是,剛剛富裕起來(lái)的老百姓對(duì)小汽車已渴望多時(shí),而售價(jià)5.38萬(wàn)元的吉利豪情,一夜之間以中國(guó)最便宜小汽車的標(biāo)簽激活了他們的購(gòu)買熱情,實(shí)現(xiàn)了家庭汽車夢(mèng)。
因此,在12月31日之前,不到兩個(gè)月時(shí)間,劉偉生就把進(jìn)回來(lái)的54臺(tái)車賣了53臺(tái),因?yàn)橛幸慌_(tái)車變速箱有故障,所以只能留在展廳當(dāng)樣品車。同時(shí),公司還接收了100多個(gè)訂單。
劉偉生坦言,那時(shí)候,汽車才剛剛進(jìn)入大眾市場(chǎng),用戶也不太懂車,吉利豪情的品質(zhì)沒(méi)法和今天比,每次廠家發(fā)過(guò)來(lái)的車,經(jīng)銷商還得經(jīng)過(guò)一番敲敲打打,才能擺出來(lái)賣,同時(shí),因?yàn)榧?dāng)時(shí)沒(méi)有自己的生產(chǎn)資質(zhì),第一批豪情車的行駛證上還寫(xiě)的是“四川波音汽車制造有限公司”(李書(shū)福汽車夢(mèng)始于收購(gòu)這家四川德陽(yáng)公司),屬于6字頭的輕型客車,所以,他們?cè)阡N售的時(shí)候多少有些“連哄帶騙”的意思,但是,不管怎么樣,吉利豪情是成功的,它開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)汽車進(jìn)入家庭的先河,西物汽車由此開(kāi)啟了與吉利汽車合作的序幕。
在夏利賣9萬(wàn)多、奧托賣6多萬(wàn)的年代,吉利豪情一上市就打出5 38萬(wàn)元的低價(jià)牌,而且還帶空調(diào),在那個(gè)時(shí)候,車載空調(diào)屬于高檔配置。同時(shí),“吉利豪情圓你汽車夢(mèng)”的廣告語(yǔ)更是赤裸裸的誘惑。
繼豪情之后,吉利又推出了美日和優(yōu)利歐等產(chǎn)品,這些產(chǎn)品較之前豪情品質(zhì)有了很大提升,西物汽車在劉偉生的帶領(lǐng)下,也小賺了一筆。
四年部隊(duì)生活鍛煉了的劉偉生意志,直到今天,他身上依然保留著軍人的氣質(zhì),抗壓能力強(qiáng),敢于挑戰(zhàn),忠誠(chéng)。
據(jù)劉偉生回憶,2003吉利推出華普品牌,依然出于對(duì)吉利和李書(shū)福的信任,在一地下室神神秘秘地看了一眼樣車,西物汽車打了800萬(wàn)保證金。根據(jù)公司調(diào)整和安排,劉偉生接手西物華普的銷售工作,再一次從零開(kāi)始,這一次和之前—樣艱難,“賣出去一臺(tái),就回來(lái)一臺(tái)進(jìn)維修站,所有加油站都不給華普飆風(fēng)205加油,因?yàn)橛拖溆玫氖撬芰霞!边€好,在劉偉生的運(yùn)作下,西物華普不到三年時(shí)間,基本實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,甚至還略有盈利。
中國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展速度超出了所有人的預(yù)期,當(dāng)絕大數(shù)人還沒(méi)有反應(yīng)過(guò)來(lái)的時(shí)候,2000年到2001年左右,幾乎所有的外資品牌開(kāi)始大舉進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),一大批合資品牌開(kāi)始四處尋找經(jīng)銷商,“按照當(dāng)時(shí)的條件和機(jī)會(huì),西物汽車完全可以拿到很好的能賺錢的合資汽車品牌,但是,西物因?yàn)槭掷锬笾?,所以錯(cuò)失了很多賺錢的機(jī)會(huì)?!?/p>
回憶20年來(lái)發(fā)生的各種事情,劉偉生就像是在講別人的故事,淡定,甚至偶爾笑得像個(gè)孩子,哪怕是一些最難啟齒的過(guò)往。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)風(fēng)雨和坎坷的人,是難以擁有如此強(qiáng)大的內(nèi)心。
任何事情并不是一帆風(fēng)順的,過(guò)去的20年中,西物吉利在經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中,經(jīng)歷了各種艱難甚至危險(xiǎn)。
2003-2005年是西物吉利最艱難的時(shí)候,連續(xù)虧損三年,投資人和員工都已灰心,大家準(zhǔn)備關(guān)門放棄。當(dāng)時(shí),劉偉生給老板鮑蜀生建議,吉利汽車這幫人是做實(shí)事的,吉利汽車一定能夠起來(lái),另外,公司員工已經(jīng)有100多人,如果關(guān)門放棄,沒(méi)有辦法給員工以及信任西物的吉利汽車一個(gè)交代。
聽(tīng)了劉偉生的建議,老板鮑蜀生咬咬牙,和大家一起繼續(xù)堅(jiān)守吉利,不放棄。
“吉利汽車對(duì)老經(jīng)銷商的確很照顧,記得2008年汶川大地震,當(dāng)時(shí),由于吉利的產(chǎn)品線和分品牌管理的問(wèn)題,西物汽車遇到了第二次經(jīng)營(yíng)危機(jī),而地震發(fā)生后,時(shí)任銷售公司總經(jīng)理的劉金良第一時(shí)間飛來(lái)成都慰問(wèn)經(jīng)銷商,并給大家?guī)?lái)了過(guò)冬的糧食,每臺(tái)車補(bǔ)貼現(xiàn)金5000元?!被貞浧疬^(guò)去的點(diǎn)點(diǎn)滴,劉偉生對(duì)于合作伙伴吉利汽車滿心感激。
正是出于這份深厚的情誼,西物汽車和吉利一直牽手到現(xiàn)在,20來(lái)年,不論外面有多少誘惑,無(wú)論失去了多少機(jī)會(huì),不論賺錢還是虧本,劉偉生都始終堅(jiān)持和吉利汽車站在一起。
堅(jiān)持總是有回報(bào),付出總會(huì)有收獲。2010年吉利汽車在完成沃爾沃汽車收購(gòu)之后,經(jīng)過(guò)8年時(shí)間的沉淀,無(wú)論品牌影響力,還是在技術(shù)上的消化吸收,吉利都是中國(guó)汽車的標(biāo)桿,成績(jī)有目共睹。而劉偉生帶領(lǐng)的西物汽車也順勢(shì)得到了更大的發(fā)展,無(wú)論是規(guī)模,還是銷量,以及企業(yè)的自身實(shí)力。
劉偉生在接受汽車生活采訪時(shí)透露,剛剛過(guò)去的2017年,西物吉利擴(kuò)展到了9家4S店,20多家直營(yíng)店,全年實(shí)現(xiàn)銷量23858輛,員工達(dá)到了近700人,如果不出意外,西物吉利應(yīng)該是2017年吉利汽車全國(guó)經(jīng)銷商銷售冠軍?!捌鋵?shí),2015年西物吉利就已經(jīng)開(kāi)始謀劃布局,因?yàn)楫?dāng)時(shí)我們只有一家4S店,肯定無(wú)法承載吉利汽車未來(lái)的發(fā)展勢(shì)頭,所以,必須趕在產(chǎn)品爆發(fā)前,做好網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)建和布局。”
2018年,西物吉利的銷售目標(biāo)是3萬(wàn)臺(tái)。銷量背后是團(tuán)隊(duì)和成本的高速增長(zhǎng)。
面對(duì)新的目標(biāo)和壓力以及市場(chǎng)環(huán)境,劉偉生認(rèn)為,過(guò)去的20年,12萬(wàn)西物吉利車主和10年以上的30多名老員工,是西物汽車的財(cái)富,也是前行的動(dòng)力。下一個(gè)20年,西物汽車不求大,只求做實(shí)做穩(wěn),用與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新思維為客戶和員工做好服務(wù)。
劉偉生說(shuō),前段時(shí)間,他在吉利博瑞文化之旅成都站的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)求了一幅書(shū)法:二十歲不忘初心,西物人志在巔峰。這兩句話,最能代表他在西物汽車20年的心情和感悟,以及未來(lái)的追求。
說(shuō)完,劉偉生嘿嘿地笑了,并隨手抓起桌子上的電子香煙,深深地吸了一口,隨著煙霧的吐出,頓時(shí),屋子里彌漫著尼古丁的煙草味道。