韋霞萍

營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)作為銀行產(chǎn)品銷(xiāo)售和客戶服務(wù)的重要渠道，是價(jià)值創(chuàng)造的重要平臺(tái)。當(dāng)前，互聯(lián)網(wǎng)金融、金融脫媒和利率市場(chǎng)化、存款理財(cái)化等外部大環(huán)境，改變了銀行業(yè)特別是基層網(wǎng)點(diǎn)的生存狀態(tài)，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)亟待定位、業(yè)態(tài)、功能、流程等全方位的轉(zhuǎn)型。

一、全省國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)概況

近年，浙江全省的國(guó)有銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)體渠道面臨逐年收縮趨勢(shì)。根據(jù)當(dāng)?shù)厝嗣胥y行發(fā)布數(shù)據(jù)，截至2017年6月末，全省國(guó)有四大商業(yè)銀行下轄各類(lèi)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)2992個(gè)，較2016年減少23個(gè)。四行中農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量位居第一，工行點(diǎn)均存款、點(diǎn)均撥備前利潤(rùn)則持續(xù)遙遙領(lǐng)先。

二、建行網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)主要因素分析

截至2017年6月末，建設(shè)銀行浙江分行初步構(gòu)建成“旗艦網(wǎng)點(diǎn)、綜合型網(wǎng)點(diǎn)、專業(yè)型網(wǎng)點(diǎn)、社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)”業(yè)態(tài)相組合的網(wǎng)點(diǎn)體系，所轄網(wǎng)點(diǎn)699個(gè)，其中網(wǎng)點(diǎn)型機(jī)構(gòu)606個(gè)，從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)集約化程度來(lái)看，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力尚待提升。

筆者從存款規(guī)模和效益（不考慮減值計(jì)提）兩個(gè)緯度，選取近兩年一般性存款日均、全年撥備前利潤(rùn)前后兩端的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行綜合分析，梳理出對(duì)網(wǎng)點(diǎn)貢獻(xiàn)普遍、共性的驅(qū)動(dòng)和影響因素如下。

1.客戶基礎(chǔ)因素

客戶基礎(chǔ)主要為政府、機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展良好。對(duì)接政府、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)，財(cái)政、機(jī)構(gòu)類(lèi)存款資金沉淀量大。部分網(wǎng)點(diǎn)為大型醫(yī)院、證券公司、體彩、福彩中心服務(wù)，對(duì)公、對(duì)私業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)發(fā)展良好。部分網(wǎng)點(diǎn)之前為綜合型支行營(yíng)業(yè)部，后降格為網(wǎng)點(diǎn)，但客戶基礎(chǔ)仍在。

專業(yè)支行客戶基礎(chǔ)穩(wěn)定持續(xù)，深耕服務(wù)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)效益突顯。一是以住房貸款和公積金等特色業(yè)務(wù)為主。依托個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，效益良好，如嘉興南湖支行、湖州城中支行等。二是專營(yíng)信用卡分期業(yè)務(wù)。如杭州延安支行，年度中間業(yè)務(wù)收入占比大。三是服務(wù)大型高校。如杭州浙大支行，位于浙大紫金港校區(qū)內(nèi)，依托與浙大緊密合作，對(duì)公對(duì)私資源豐厚，存款沉淀量大。杭州文西支行，作為浙江財(cái)經(jīng)大學(xué)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，且所處地段商業(yè)氛圍好。四是服務(wù)商貿(mào)專業(yè)市場(chǎng)。如義烏福源支行，位于義烏市國(guó)際商貿(mào)城內(nèi)，豐富的客戶資源與巨大的資金流及旺盛的金融服務(wù)需求，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了良好基礎(chǔ)。

零起步的新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)客戶普遍基礎(chǔ)薄弱，投入產(chǎn)出效果欠理想。近年全省零起點(diǎn)的新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)尚處于業(yè)務(wù)起步和客戶積累階段，基礎(chǔ)普遍較為薄弱。2017年6月末，上述新設(shè)網(wǎng)點(diǎn)一般性存款日均除海寧連杭支行，其余日均余額均低于3億元，且有少數(shù)網(wǎng)點(diǎn)撥備前利潤(rùn)為負(fù)數(shù)。

2.地理位置因素

地處強(qiáng)鎮(zhèn)或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)起良好的推動(dòng)作用。根據(jù)外部統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2015年浙江全省百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)21個(gè)，上述百?gòu)?qiáng)鎮(zhèn)建設(shè)銀行均有網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，其中東陽(yáng)橫店支行、樂(lè)清柳市支行、蒼南龍港支行、湖州織里支行、諸暨店口支行等7家網(wǎng)點(diǎn)，其他地處經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的部分網(wǎng)點(diǎn)如瑞安塘下支行、諸暨楓橋支行、永嘉上塘支行等，均較好地發(fā)揮了區(qū)域金融資源豐富的優(yōu)勢(shì)。部分網(wǎng)點(diǎn)位置偏遠(yuǎn)對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的制約較為明顯。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一般性存款日均后30位、撥備前利潤(rùn)后30位網(wǎng)點(diǎn)中，全省地處城區(qū)和郊縣偏遠(yuǎn)的網(wǎng)點(diǎn)合計(jì)20家，剔除重疊在低產(chǎn)低效網(wǎng)點(diǎn)中占比近35%，網(wǎng)點(diǎn)地理位置偏遠(yuǎn)，商圈不發(fā)達(dá)，客戶流量少，對(duì)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的制約較為明顯。

3.成本因素

部分網(wǎng)點(diǎn)付息成本高，對(duì)效益影響大。某網(wǎng)點(diǎn)的存款構(gòu)成中，以對(duì)公定期存款為主，且期限多為三年以上，同時(shí)實(shí)行利率上浮，近年該網(wǎng)點(diǎn)付息率高于全省一般性存款付息率超過(guò)1個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)效益影響大。而溫州文成、麗水青田等地處僑鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)，以經(jīng)辦個(gè)人外匯業(yè)務(wù)為主，外幣存款占比大，付息率較高，客戶個(gè)人貸款需求甚少，導(dǎo)致實(shí)現(xiàn)效益不高。

部分網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)場(chǎng)地大或房租過(guò)高，消耗資源多，與產(chǎn)出不匹配。目前全省租賃單價(jià)在10元/（平方米.日）以上的高租金網(wǎng)點(diǎn)主要集中在杭州、溫州兩地，少量分布在紹興、義烏，由于租金成本高、或網(wǎng)點(diǎn)租賃面積偏大，導(dǎo)致部分網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)出情況與成本投入不匹配。

三、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代零售業(yè)務(wù)的渠道轉(zhuǎn)型模式

過(guò)去20年，零售銀行的競(jìng)爭(zhēng)基本是靠鋪網(wǎng)點(diǎn)、鋪人員的跑馬圈地模式。但未來(lái)，隨著客戶成熟度的上升、新技術(shù)的賦能、競(jìng)爭(zhēng)的復(fù)雜化，銀行只靠同質(zhì)化的渠道、產(chǎn)品、服務(wù)很難再獲得持續(xù)的、優(yōu)質(zhì)的客源，同時(shí)隨著客戶需求復(fù)雜度的提升，僅僅靠資產(chǎn)的角度去區(qū)分客戶已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠1。面對(duì)日益收窄的利潤(rùn)空間和全新的競(jìng)爭(zhēng)方式，如何讓大量實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)成為有價(jià)值的資產(chǎn)而非負(fù)擔(dān)，是銀行在渠道轉(zhuǎn)型中的重中之重。

1.對(duì)全行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行整體診斷和規(guī)劃

找出持續(xù)低效的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行具體的診斷，通過(guò)相應(yīng)的措施，如關(guān)閉、遷址、改變業(yè)態(tài)、調(diào)整人員配置等，促進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)效率的提升。

2.進(jìn)行管理業(yè)態(tài)有效組合

從成本控制和針對(duì)不同客戶群體、不同場(chǎng)景的精細(xì)化管理的需求考慮，未來(lái)的網(wǎng)點(diǎn)需注重業(yè)態(tài)的有機(jī)組合，將網(wǎng)點(diǎn)的作用日漸從簡(jiǎn)單的低價(jià)值交易向高價(jià)值的咨詢、銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變。

3.提升“端到端”流程管理與優(yōu)化能力

由于互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代零售業(yè)務(wù)的獲客過(guò)程前移，客戶分類(lèi)更為立體，需梳理客戶端到端的渠道藍(lán)圖，了解各渠道在客戶辦理業(yè)務(wù)的各個(gè)階段所發(fā)揮的作用，并預(yù)判客戶在哪些渠道之間進(jìn)行怎樣的遷移，開(kāi)展整合、歸并，實(shí)現(xiàn)客戶在不同渠道間的無(wú)縫切換和一致體驗(yàn)。

注：1未來(lái)零售銀行的客戶不能僅依據(jù)資產(chǎn)規(guī)模簡(jiǎn)單劃分，還應(yīng)加入人口學(xué)、行為等更加立體的維度，比如性別、年齡、職業(yè)、愛(ài)好、風(fēng)險(xiǎn)偏好、渠道偏好等。