未知就是雷

夏凱 田俊國

某機構聽說我們正在制訂培訓計劃，便組織團隊前來交流。

交流前，我和其他同事說：“不用向他們介紹我了，我就坐在旁邊聽聽。”我確實不想成為交流的主導者，僅僅想聽聽他們的方案。

直到開始交流之后，我才進入會議室。那家機構的銷售總監(jiān)看了我?guī)籽?，也許他覺得很奇怪，但沒有問我是誰。在進行方案講解時，我和我方研發(fā)學院的校長耳語了幾次，就我關心的問題交流了看法。直到最后，那哥們兒都不知道我是誰。他們例行公事地完成了交流，沒做成我們的生意。

另一家培訓機構則不然。對方的總經理與我們交換名片時，連倒水的實習生都給了一張并確認了實習生的身份——因為他拿著筆和本子準備做記錄，像我們學院的人。

十來分鐘后，院長進來了，坐下后拿著筆記本，不知是在做記錄還是在忙其他事情。對方的總經理發(fā)現了這張新面孔，在交流的過程中，他的視線和肢體對這位院長有所照顧。沒過一會兒，那位總經理停下來問院長：“我剛才說的對嗎，這位長官？”大家都樂了，因為“長官”這個詞有些幽默和匪氣。院長也樂了：“你叫我‘長官？”那位總經理說：“對啊，因為我不知道該怎么稱呼你！”我方有人介紹說：“這是我們研發(fā)學院的負責人，過來跟著學習學習?！痹洪L說：“對，我是來學習的。”

在銷售中，有人只把交流的目標和重點放在一兩個他認為的關鍵人物身上，對陌生的面孔不夠重視。其實，未知就是風險，就是雷，不知道什么時候會炸。在與多人交流時，一定要搞清楚在座的每一位是誰，是哪個部門的，負責什么工作，這些信息非常重要。

（摘自《贏單九問》北京聯合出版公司）