服務(wù)你的保險業(yè)有什么變化？

雷彥鵬 周蕾

萬科集團(tuán)創(chuàng)始人王石曾經(jīng)被問到為什么要買保險，他這么回答：“汽車、飛機(jī)為什么有安全帶，不是因為肯定會出事，但必須有安全帶，這是一個道理，買保險，就是不想出事。買保險不單是買保險還和理財結(jié)合起來，它既是保險還是投資品種，一舉兩得?！?/p>

在很長一段時間里，只要一提起保險兩個字，大家的第一反應(yīng)都是“騙人”，但是近年來，保險業(yè)強(qiáng)勢增長。2010年，中國的保費收入是1.3萬億元;2015年，保費收入是2.4萬億元;2017年，保費收入將近3.7萬億元。從這些數(shù)據(jù)上可以很直觀地看出大家對保險行業(yè)的態(tài)度變化，越來越多的人對風(fēng)險有了意識，當(dāng)然，像王石這樣的企業(yè)家或者（超）高凈值人群更不例外。

胡適先生曾談過保險的意義：“只是今天作明天的準(zhǔn)備;生時作死時的準(zhǔn)備：父母作兒女的準(zhǔn)備：兒女幼時作兒女長大時的準(zhǔn)備：如此而已。今天預(yù)備明天，這是真穩(wěn)健;生時預(yù)備死時，這是真曠達(dá);父母預(yù)備兒女，這是真慈愛。能做到這三步的人，才能算作是現(xiàn)代人?！蹦茏龅竭@三步當(dāng)然不易，但是對于財富人群來講，他們必須做到這三點，而且迫切需要。對他們而言，保險既是私人財富管理的工具，又是家族傳承的標(biāo)配。

一攬子工具的綜合使用

隨著與信托、股權(quán)設(shè)計、稅務(wù)籌劃的配合，保險這一工具的角色也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從單一的對家族財富的保障，逐漸介入到對家族企業(yè)經(jīng)營的規(guī)劃。在外資銀行有著10余年從業(yè)經(jīng)驗，服務(wù)眾多超高凈值客戶的財富安全規(guī)劃師Millie，分享了一個案例，通過保險等財富工具的綜合利用，張先生在外部資本入股之前，就開始籌劃資產(chǎn)的保全，獲得了非常寶貴的準(zhǔn)備時間，贏得足夠的時間進(jìn)行風(fēng)險評估、工具選擇和風(fēng)險隔離。一方面為保障他的創(chuàng)始人權(quán)益做規(guī)劃，另一方面，為個人、家庭資產(chǎn)的安全設(shè)立防火墻，即使未來企業(yè)發(fā)生情況，也可以將對家庭的沖擊降到最低。

年近50歲的張先生，在上世紀(jì)90代初開始創(chuàng)業(yè)，是國內(nèi)最早一批進(jìn)入美妝行業(yè)的企業(yè)家。憑借著過人的膽識，他迅速積累了第一桶金，并成立了一家在業(yè)內(nèi)小有名氣的美妝公司。經(jīng)過20年的發(fā)展，公司的經(jīng)濟(jì)效益還不錯，去年公司的市值達(dá)到20個億。張?zhí)珱]有參與美妝公司經(jīng)營管理，幾年前她獨自成立了一家醫(yī)美公司，從去年開始盈利，月營業(yè)額突破了60萬。張先生和張?zhí)袃蓚€女兒，一個在美國讀大學(xué)，一個在國內(nèi)讀中學(xué)。夫妻倆身體健康、家庭穩(wěn)定、事業(yè)發(fā)展也處于升期，是朋友眼中的模范夫妻。因為一家海外的大型私募基金計劃在年底入股他的美妝公司，一些平時被忽略的問題，也逐漸浮出水面。

引入外部投資人是公司經(jīng)營發(fā)展的需要，海外私募基金所提供的海外資源和戰(zhàn)略指導(dǎo)也是張先生特別看重的。另一方面，他也十分擔(dān)心這家在市場上以強(qiáng)勢、激進(jìn)著稱的私募基金是否會利用資本的力量將他踢出企業(yè)。一旦未來企業(yè)發(fā)生任何變故，家庭的保障又該怎么辦？

張先生長期以來只顧著全身心投入企業(yè)的經(jīng)營管理中，忽略一個重要問題：家庭財富與企業(yè)經(jīng)營之間沒有設(shè)立一道防火墻。結(jié)果很有可能會導(dǎo)致企業(yè)牽連家庭，最后連最基本的家庭財富也失去保障。這是辛苦奮斗了20年的張先生最不愿意看到，也不能接受的局面。

Millie建議張先生進(jìn)行財富和資產(chǎn)的重新規(guī)劃，利用保險搭建保障框架，并引入專業(yè)的律師團(tuán)隊和稅務(wù)師團(tuán)隊。首先是把張先生個人的財產(chǎn)與企業(yè)的財產(chǎn)進(jìn)行隔離。其中，以張先生的名義做了大額保單嫁接信托的安排。其次，以張?zhí)拿x為子女購買年金。此外進(jìn)行了股權(quán)的結(jié)構(gòu)設(shè)計和規(guī)劃。經(jīng)過4個月溝通和規(guī)劃，張先生和張?zhí)珜易搴推髽I(yè)的未來規(guī)劃有了深入的認(rèn)知，他們甚至計劃未來在國內(nèi)和海外分別設(shè)立信托。

Millie告訴記者，曾經(jīng)有一位經(jīng)營鋼材生意非常成功的女企業(yè)家，在企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)資金斷裂預(yù)警的情況下才開始考慮用保險隔離家庭與企業(yè)之間的風(fēng)險，毋庸置疑，她已經(jīng)非常被動。

高凈值人群偏好買保險

在高凈值人群財富管理工具中，保險的地位越來越重要。隨著中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中國高凈值人群規(guī)模不斷擴(kuò)大。他們的財富觀念也開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，在實現(xiàn)財富保值和增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮“財富傳承”與“財富保全”。

根據(jù)諾亞財富聯(lián)合清華大學(xué)發(fā)布的《2018中國高凈值人群財富白皮書》顯示，在過去，中國高凈值人群中追求財富增長的比例大約是82%，而追求財富保障與傳承的約有26%;現(xiàn)在，有近65%的中國高凈值人群以財富保障與傳承為目標(biāo)，以財富增長為財富目標(biāo)的下降到了45%左右。而保險，在現(xiàn)在“保”與“傳”的趨勢中發(fā)揮著不可替代的作用，如身價保障、資產(chǎn)隔離、定向傳承、尊貴醫(yī)療、品質(zhì)養(yǎng)老等，都為高凈值人群所關(guān)注。

根據(jù)（（福布斯》中文版與友邦保險聯(lián)合發(fā)布的《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》顯示，現(xiàn)金及存款、銀行理財產(chǎn)品占據(jù)著高凈值人群財富管理工具的第一梯隊;股票及房地產(chǎn)投資同樣受到了高凈值人群的青睞，占據(jù)第二梯隊;而保險產(chǎn)品緊隨其后，成為排名第五的財富管理工具，其中有近34%的受訪高凈值人群已運用保險作為財富管理工具，遠(yuǎn)超信托、黃金等貴金屬風(fēng)險投資工具。而且，從2015年到2017年，中國的保費收入已經(jīng)增長了大概1.3萬億元。綜合看來，越來越多的高凈值人群將保險作為財富管理的工具。

為什么還有一些高凈值人群沒有購買保險呢？根據(jù)上述白皮書的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高凈值人群尚未購買壽險的原因眾多，主要可以分為兩類。

一類是由主觀因素造成的，譬如“感覺不需要”、“沒有時間接觸”、“有其他更中意的理財選擇，如股票、基金、債券等”。這些人普遍對目前生活較有安全感，覺得應(yīng)該把資產(chǎn)投到短期能看到收益的地方。還有一類是因為“完全不了解”、“沒有人主動與我接洽”、“不知何處購買”、“難以確定哪一險種適合自己”、“擔(dān)心保險公司破產(chǎn)，權(quán)益得不到保障”等。這一類人群主要是對壽險缺乏關(guān)注或了解。這也從另一個側(cè)面反映了現(xiàn)在的壽險行業(yè)還需要增加有效宣傳的力度，開發(fā)更豐富的險種來適應(yīng)市場的需求，在服務(wù)上也需要有所提升和改善。

在實現(xiàn)財富保全增值的前提下，越來越多的高凈值人群開始考慮財富的接力與傳承。面對親手打下的基業(yè)，如何將它完整地傳承下去？這成為他們?nèi)粘Ｋ伎嫉膯栴}。中國高凈值人群中有相當(dāng)一部分為企業(yè)家，其企業(yè)傳承的復(fù)雜程度不亞于其創(chuàng)業(yè)過程。

如何規(guī)避風(fēng)險、合理避稅也成為擺在高凈值人群面前的現(xiàn)實問題。值得關(guān)注的是，保險的功能正被越來越多的高凈值人群所了解。上述白皮書調(diào)查顯示，有約15%的受訪高凈值人群表示很清楚如何通過壽險實現(xiàn)財富傳承及其具體模式，且這一比例在超高凈值人群中更為突出。另外，超過6成的受訪者表示知曉壽險能夠?qū)崿F(xiàn)財富傳承，但不清楚其具體模式。可見，壽險在財富傳承中所發(fā)揮的作用及具體模式還有待更深入地揭示和普及。

高凈值人群對于壽險的關(guān)注，和他們財富傳承的硬需求密不可分。據(jù)統(tǒng)計，有超過6成的受訪高凈值人群表示他們考慮將至少一半的財富留給下一代。但整體上，僅有7%的高凈值人群已深思熟慮將財富留給下一代并已做出妥善安排。

保險行業(yè)的現(xiàn)狀與趨勢

中國龐大的人口和私人財富，使之成為任何一個保險巨頭都不能忽視的市場。根據(jù)《2015中國高凈值人群壽險市場白皮書》顯示，中國市場上主要有以中國人壽、中國平安、中國太平為首的中資保險集團(tuán)，和以友邦保險、信誠人壽、大都會人壽為首的外資/合資保險集團(tuán)為高凈值人群提供服務(wù)。

在品牌調(diào)查方面，中國人壽及中國平安最為高凈值人群所熟知;同時友邦保險作為全球最大的亞太區(qū)上市壽險集團(tuán)之一，憑借其傳統(tǒng)優(yōu)勢也為中國高凈值人群所關(guān)注，成為繼中國人壽和中國平安之后的中國高凈值人群認(rèn)知的第三大知名品牌，同時也是認(rèn)知度最高的外資/合資品牌。

保險行業(yè)經(jīng)過了一段野蠻生長的時期，在逐漸步入完善化的近幾年，保險已經(jīng)成為高校的一門學(xué)科，開設(shè)保險學(xué)專業(yè)的高校也越來越多，其中不乏一些重點名校。這也從側(cè)面反映出，保險行業(yè)在召喚更加專業(yè)化的從業(yè)者。以前，不僅行業(yè)不成熟、從業(yè)者不專業(yè)，而且大家在這方面的意識也很淡薄。

有這樣一個案例：數(shù)年前，張女士的丈夫意外去世，夫妻倆有一對兒女，而且張女士還有小叔子小姑子，公公婆婆都80多歲了。在丈夫去世以后。小叔子代表父母來跟嫂子談判：“我們不要錢，但是父母需要錢?！笨墒?，張女士家只有房子、股票之類的，并拿不出他們談妥的700萬元現(xiàn)金。而當(dāng)時，市場并不景氣，張女士為了在約定的一個月內(nèi)籌到錢，賣房子賣股票，在無形當(dāng)中就損失了巨額財富。

“我們可以給這個案例設(shè)計一下，應(yīng)該怎么提前安排這個事。”中華遺囑庫公益大使、國家一級理財規(guī)劃師、中國平安售后主管呂波說，如果投保人男主人給自己和孩子買好保險，受益人是妻子，然后父母當(dāng)然也要給，怎么給呢？在遺囑里面規(guī)定，妻子如果想繼承財產(chǎn)，就必須拿出其中指定額度給父母，比如200萬，這是第一環(huán);然后，父母要配合女主人簽字，放棄他們對張先生財產(chǎn)的繼承權(quán)轉(zhuǎn)給張女士，如果他們不放棄就拿不到這200萬?！斑@樣就可以避免后續(xù)的很多麻煩?！眳尾ū硎荆袝r候光有保險也不行，得因家族而異，還可以恰當(dāng)?shù)亟Y(jié)合遺囑和信托。

近幾年，隨著中國保險市場的快速發(fā)展，保險的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在改善，風(fēng)險防控能力也在不斷增強(qiáng)，而且科技對保險業(yè)產(chǎn)生了很大影響。友邦保險推出了多項轉(zhuǎn)型變革，一方面將發(fā)展重點放在人身風(fēng)險保障及財務(wù)風(fēng)險保障兩個層面，另一方面更加注重規(guī)模增員的精英化、銷售顧問的專業(yè)化和客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化。而在6月份的時候，中國人壽保險與騰訊簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，更加注重科技創(chuàng)新驅(qū)動金融保險。中國太平保險也不例外，其高度重視金融科技與保險主業(yè)的深度融合，而太平人壽運用移動互聯(lián)、人臉識別、OCR等技術(shù)，推出了“秒賠”技術(shù)。

對于保險行業(yè)的發(fā)展趨勢，呂波從兩個方面進(jìn)行了分析。其一，保險從業(yè)者會越來越專業(yè)化?！皣鴥?nèi)的保險行業(yè)發(fā)展時間短，而且魚龍混雜，以后對從業(yè)人員的要求會越來越高，必須得更加專業(yè)化。從業(yè)者不能只懂保險，要懂更多行業(yè)的知識，現(xiàn)在保險代理人都叫理財規(guī)劃師，但是很少有人能達(dá)到這個職業(yè)或者角色所要求的標(biāo)準(zhǔn)。此外，服務(wù)也會更專業(yè)化?！逼涠?，保險以后很可能會產(chǎn)銷分離?！艾F(xiàn)在保險公司太多了，因為信息不對稱，代理人在給客戶做同類產(chǎn)品對比的時候，可能會幫你推薦價格最低的，或者包含內(nèi)容最多的，所謂的‘為客戶著想。但是，價格便宜或者覆 蓋面廣真的就是為客戶著想嗎？舉個例子，某個病的理賠以肺活量作為達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)，A保險公司規(guī)定肺活量在1.0以下可以獲得理賠，但日公司規(guī)定的是0.8以下才可以獲得理賠。產(chǎn)銷分離之后呢，保險公司只負(fù)責(zé)設(shè)計和生產(chǎn)產(chǎn)品，買賣就找信譽度好的保險公司。”

而對于規(guī)模日益壯大的中國高凈值人群來說，他們對大額度保險的需求更大、購買力更強(qiáng)。除了增加保險產(chǎn)品的吸引力之外，增值服務(wù)已經(jīng)成為新的競爭領(lǐng)域。這種服務(wù)模式也在不斷優(yōu)化的過程中逐漸從競爭手段轉(zhuǎn)變成維護(hù)客戶關(guān)系的有力紐帶。增值服務(wù)的創(chuàng)新及優(yōu)化體驗，已經(jīng)成為開啟客戶關(guān)系的鑰匙。

“高凈值人群也是普通人”，一家外資保險公司的從業(yè)者說，“在醫(yī)療面前，高凈值人群可能不會為錢發(fā)愁，但是對于醫(yī)療的渠道和資源，他們也會無奈和絕望，所以高端醫(yī)療保險也非常重要。”