呂美靜

摘 要：近年來(lái)我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，逐漸成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本動(dòng)力。如何利用“互聯(lián)網(wǎng)+”實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略成為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)未來(lái)發(fā)展面臨的重要問(wèn)題。中國(guó)方舟作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，通過(guò)利用大數(shù)據(jù)分析等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為全國(guó)大中小微企業(yè)“走出去”提供了專業(yè)化的系統(tǒng)解決方案，為我國(guó)民營(yíng)企業(yè)“走出去”做出了卓越貢獻(xiàn)。本文以中國(guó)方舟引領(lǐng)巔峰集團(tuán)作為研究案例，具體分析了中國(guó)方舟平臺(tái)如何引領(lǐng)大連巔峰集團(tuán)與印度A鋼鐵公司對(duì)接并提出了合理建議，為中國(guó)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)“走出去”提供了借鑒。

關(guān)鍵詞：民營(yíng)企業(yè) “走出去” 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 中國(guó)方舟

中圖分類號(hào)：F752 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：2096-0298（2018）09（b）-070-04

隨著全球互聯(lián)網(wǎng)和物聯(lián)網(wǎng)的不斷發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易方式將出現(xiàn)新變化。各企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售、物流、售后等一體化，縮短交易時(shí)間，降低交易成本，促進(jìn)全球深層次全方位多角度的經(jīng)濟(jì)合作。2015年3月我國(guó)推出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，標(biāo)志著互聯(lián)網(wǎng)從經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)力上升為國(guó)家戰(zhàn)略。在這一背景下，我國(guó)企業(yè)原本的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)生了沖擊，參加展會(huì)、收集企業(yè)名錄、寄送樣品等傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易開(kāi)發(fā)渠道遭遇“冷板凳”。依賴于傳統(tǒng)渠道的國(guó)際貿(mào)易民營(yíng)企業(yè)遭遇重大轉(zhuǎn)型危機(jī)，各企業(yè)紛紛開(kāi)始依托互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國(guó)際貿(mào)易戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)。在此環(huán)境下，中國(guó)方舟作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，為全國(guó)7000萬(wàn)大中小微企業(yè)“走出去”提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案，該平臺(tái)將國(guó)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與國(guó)外對(duì)接，使得同類型國(guó)內(nèi)企業(yè)群與國(guó)外企業(yè)群對(duì)接，通過(guò)有效整合和集聚海外商業(yè)信息資源網(wǎng)絡(luò)，幫助中小企業(yè)在“一帶一路”的廣闊市場(chǎng)上，找到更好的“走出去”的方法和更大的發(fā)展空間。這一幫助企業(yè)“走出去”的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)讓人耳目一新。

本文采用案例研究方法，以中國(guó)方舟引領(lǐng)的大連巔峰集團(tuán)為對(duì)象，通過(guò)分析其依托互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)對(duì)接平臺(tái)——中國(guó)方舟進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易合作案例，研究外貿(mào)企業(yè)如何借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)突破發(fā)展瓶頸，實(shí)現(xiàn)“走出去”，對(duì)中國(guó)外貿(mào)行業(yè)轉(zhuǎn)型和升級(jí)具有重要參考意義。

1 文獻(xiàn)綜述

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外學(xué)者在20世紀(jì)90年代就開(kāi)始對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生的影響進(jìn)行了研究。

1.1 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易流量的影響研究

從國(guó)外研究看，Weinhold和Freund（2004）基于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易影響的理論模型的基礎(chǔ)上，通過(guò)實(shí)證分析得出，互聯(lián)網(wǎng)能夠促進(jìn)貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大。Clarke和Wallsten（2006）以發(fā)達(dá)國(guó)家和發(fā)展中國(guó)家為研究對(duì)象，通過(guò)實(shí)證研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)滲透率越高的發(fā)展中國(guó)家對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的出口越多，而互聯(lián)網(wǎng)對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家向發(fā)展中國(guó)家的出口沒(méi)有顯著影響。國(guó)內(nèi)學(xué)者也相繼開(kāi)始對(duì)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易的影響進(jìn)行研究。趙亞瓊和程云潔（2016）以新疆為研究對(duì)象，選取2007—2014年為樣本區(qū)間，在擴(kuò)展后的引力模型的基礎(chǔ)上使用新疆同15個(gè)國(guó)家的出口貿(mào)易數(shù)據(jù)進(jìn)行實(shí)證研究，結(jié)果表明互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)新疆的出口貿(mào)易有顯著的促進(jìn)作用。李兵和李柔（2017）選取2004—2009年為樣本區(qū)間，利用PSM-DID方法進(jìn)行研究，得出互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我國(guó)出口有顯著的促進(jìn)作用。詹晶和吳曉芳（2018）選取2003—2015年為樣本區(qū)間，構(gòu)建面板數(shù)據(jù)回歸模型，通過(guò)研究得出互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展能夠顯著促進(jìn)東部地區(qū)的出口貿(mào)易規(guī)模，而對(duì)中西部地區(qū)的影響不明顯。

1.2 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易模式的影響研究

目前學(xué)者對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易模式的影響大多是從理論角度進(jìn)行定性研究。

Vanhoose（2003）在絕對(duì)優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì)理論的基礎(chǔ)上，定性分析了電子商務(wù)對(duì)國(guó)際貿(mào)易的影響。研究提出在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)代背景下，行業(yè)間的對(duì)外貿(mào)易對(duì)電子商務(wù)的依賴性逐漸增加，且規(guī)模經(jīng)濟(jì)和不完全競(jìng)爭(zhēng)能夠更好地解釋這一發(fā)展趨勢(shì)。王健和巨程暉（2016）從理論角度分析了互聯(lián)網(wǎng)對(duì)貿(mào)易模式的影響，研究發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易模式產(chǎn)生了重要影響，促使傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易趨向平臺(tái)化、網(wǎng)絡(luò)化、電子化發(fā)展。熊福夢(mèng)和張義（2016）通過(guò)研究提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國(guó)國(guó)際貿(mào)易應(yīng)借助跨境電商進(jìn)行轉(zhuǎn)型升級(jí)。楊靜（2016）認(rèn)為“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)了國(guó)際貿(mào)易的新模式，我國(guó)微小企業(yè)應(yīng)借助“互聯(lián)網(wǎng)+”提供的大數(shù)據(jù)等技術(shù)和電子商務(wù)等實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，適應(yīng)國(guó)際貿(mào)易發(fā)展的新形勢(shì)。郝晚廷（2018）提出在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，我國(guó)企業(yè)應(yīng)摒棄傳統(tǒng)觀念，積極采取措施應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易新形勢(shì)的變化。

綜合以往研究可以看出，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展對(duì)國(guó)際貿(mào)易產(chǎn)生了重要影響。因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，企業(yè)應(yīng)改變傳統(tǒng)貿(mào)易方式，積極探索對(duì)外貿(mào)易新渠道。

2 理論基礎(chǔ)及分析

2.1 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)能夠控制卻又受其約束的外部環(huán)境條件，一方面為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)提供機(jī)遇；另一方面使得企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)面臨一系列挑戰(zhàn)。它主要包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。宏觀環(huán)境是指企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)中很難控制和改變的大環(huán)境，主要包括地理環(huán)境、文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和科技環(huán)境等；微觀環(huán)境能夠直接影響企業(yè)的營(yíng)銷能力和收益。企業(yè)要成功開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，就必須深入研究目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境及其特點(diǎn)，以制定相匹配的營(yíng)銷方案。其中經(jīng)濟(jì)環(huán)境是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重要內(nèi)容。從經(jīng)濟(jì)環(huán)境看來(lái)，中國(guó)方舟通過(guò)“方精準(zhǔn)”服務(wù)，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)發(fā)現(xiàn)印度是輸送帶產(chǎn)品商機(jī)排名前三的國(guó)家，搜索熱度高居第一，表明該地區(qū)對(duì)此類產(chǎn)品的需求量較大，因此選取印度作為巔峰集團(tuán)的目標(biāo)市場(chǎng)。

2.2 國(guó)際產(chǎn)品生命周期

產(chǎn)品的生命周期是指產(chǎn)品從入市到退市的時(shí)間，它包括導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。市場(chǎng)不同，產(chǎn)品的生命周期也不同。由于經(jīng)濟(jì)、技術(shù)等因素的差異，使得同一產(chǎn)品在不同的目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)可能處在生命周期的不同階段。本案例中，輸送帶產(chǎn)品盡管在歐美等傳統(tǒng)發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)需求疲軟，但在印尼、印度等新興國(guó)家市場(chǎng)卻仍存在較大商機(jī)。外貿(mào)企業(yè)應(yīng)以全球觀的思維方式進(jìn)行海外拓展，根據(jù)各國(guó)或地區(qū)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行各個(gè)環(huán)節(jié)的分散和配置，進(jìn)行綜合一體化經(jīng)營(yíng)，降低生產(chǎn)成本，提高比較優(yōu)勢(shì)和經(jīng)營(yíng)效率，以提高全球經(jīng)營(yíng)水平并獲得較大收益。

2.3 跨國(guó)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

跨國(guó)公司面臨著全球經(jīng)營(yíng)和跨文化管理的問(wèn)題。全球經(jīng)營(yíng)指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)由國(guó)內(nèi)走向國(guó)際，有效利用國(guó)內(nèi)外的生產(chǎn)要素，以滿足國(guó)際市場(chǎng)需求。進(jìn)行國(guó)際化經(jīng)營(yíng)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?？缥幕芾硎侵竿ㄟ^(guò)比較研究不同國(guó)家和文化的差異，得出這種差異導(dǎo)致的管理模式上的差異并進(jìn)行融合管理。企業(yè)只有進(jìn)行成功的跨文化管理，才能使國(guó)際化經(jīng)營(yíng)順利進(jìn)行。解決文化沖突有三種方案選擇：一是凌越。以本國(guó)文化為核心，壓制其他文化；二是折中。是指本國(guó)文化通過(guò)妥協(xié)與退讓以忽略文化差異；三是融合。是指本國(guó)文化與其他文化相互尊重、融合，共同發(fā)展。本案例中，中國(guó)方舟對(duì)于核心職能或最高領(lǐng)導(dǎo)職能的人員采用外派的方式，而對(duì)于次等經(jīng)理和一般員工則進(jìn)行本土化的方式。這樣一來(lái)，既能保證海外分支機(jī)構(gòu)能夠有效及時(shí)地和總部進(jìn)行溝通聯(lián)系，確?？偛繎?zhàn)略規(guī)劃的有效執(zhí)行，同時(shí)又能一定程度上滿足海外分支機(jī)構(gòu)印度本土化的要求。

3 案例分析

3.1 案例背景

大連巔峰集團(tuán)始建于1956年，是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)輸送帶的企業(yè)之一。近年來(lái)全球經(jīng)濟(jì)不景氣，并伴隨主要出口的發(fā)達(dá)國(guó)家進(jìn)口需求量的減少，大連巔峰集團(tuán)遇到了發(fā)展瓶頸。公司嘗試通過(guò)參加展會(huì)、寄送樣品、收集企業(yè)名錄數(shù)據(jù)庫(kù)等方式改變被動(dòng)現(xiàn)狀，打破海外市場(chǎng)局限，可是這些傳統(tǒng)的渠道成本高昂、不能與時(shí)俱進(jìn)，難以獲得并精準(zhǔn)分析數(shù)據(jù)以明確客戶需求，更不能發(fā)掘海外商機(jī)所在。此外，原材料成本增加與出口訂單減少帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額下降、利潤(rùn)銳減，使得大連巔峰集團(tuán)的產(chǎn)品一度滯銷，故直至2015年其進(jìn)入諸如中東、印度等新興市場(chǎng)的進(jìn)程屢屢受挫、收效甚微，開(kāi)辟新市場(chǎng)、尋找新銷路對(duì)大連巔峰集團(tuán)來(lái)說(shuō)迫在眉睫。

印度A鋼鐵公司位于印度東北部，為印度知名鋼鐵公司之一。其業(yè)務(wù)除了涉及印度本國(guó)之外，還在國(guó)外市場(chǎng)展現(xiàn)出良好的發(fā)展空間與前景，因此該公司具有較大規(guī)模的年產(chǎn)量，甚至在原材料上漲的情況下，年產(chǎn)量有小幅增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃及生產(chǎn)需要，印度A鋼鐵公司需要購(gòu)進(jìn)一批輸送帶。本著低成本原則，印度A鋼鐵公司并不希望在此類項(xiàng)目上有過(guò)多開(kāi)銷，希望尋找到物美價(jià)廉而又高標(biāo)準(zhǔn)、多規(guī)格的產(chǎn)品。在不增加預(yù)算的情況下，尋找適合的產(chǎn)品與可靠的合作伙伴，成為印度鋼鐵公司亟待解決的問(wèn)題。

中國(guó)方舟是為全國(guó)7000萬(wàn)大中小微企業(yè)“走出去”提供專業(yè)化系統(tǒng)解決方案的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，即產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)接的平臺(tái)，不同于傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合下的單一企業(yè)與單一企業(yè)對(duì)接，該平臺(tái)將國(guó)內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與國(guó)外對(duì)接，使得同類型國(guó)內(nèi)企業(yè)群與國(guó)外企業(yè)群對(duì)接，幫助中小企業(yè)在“一帶一路”的廣闊市場(chǎng)上，找到更好的“走出去”的方法和更大的發(fā)展空間。在了解到兩個(gè)企業(yè)各自的需求與問(wèn)題后，中國(guó)方舟利用其平臺(tái)所依靠的大數(shù)據(jù)分析等相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，進(jìn)行多渠道、多角度、針對(duì)性的篩選，成功將大連巔峰集團(tuán)與印度A鋼鐵公司進(jìn)行對(duì)接，促使國(guó)內(nèi)外兩家公司完成合作。

3.2 中國(guó)方舟提供的外貿(mào)新渠道

傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易往往以線下渠道為主，通過(guò)展會(huì)宣傳、開(kāi)發(fā)信介紹等方式發(fā)掘客戶，需要投入大量時(shí)間與資金來(lái)搜尋信息，而且得到的信息常常缺乏準(zhǔn)確性，使得企業(yè)難以與客戶進(jìn)行進(jìn)一步溝通來(lái)促成最終交易的達(dá)成。為了解決信息模糊這一弊端，中國(guó)方舟借助互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)，例如方舟的合作伙伴Google和YANDEX等，對(duì)市場(chǎng)和企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)和趨勢(shì)分析，并結(jié)合已有的線下渠道來(lái)進(jìn)行多手段定位。

3.2.1 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)定位市場(chǎng)

為了幫助巔峰集團(tuán)在全球范圍內(nèi)尋找市場(chǎng)，中國(guó)方舟通過(guò)Google adwords中的關(guān)鍵字規(guī)劃師、全球商機(jī)洞察（global marketing fi nder）以及谷歌趨勢(shì)（Google trends）三個(gè)工具為巔峰集團(tuán)的產(chǎn)品鎖定最合適的目標(biāo)市場(chǎng)。首先，根據(jù)關(guān)鍵字規(guī)劃師和全球商機(jī)洞察工具鎖定具有輸送帶需求的客戶集中在南亞和歐美國(guó)家，找出商機(jī)排名前三的國(guó)家依次是阿根廷、印度尼西亞和印度；其次，通過(guò)谷歌趨勢(shì)搜索關(guān)鍵詞“輸送帶”得出該關(guān)鍵詞在Google的搜素次數(shù)和變化趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)輸送帶的需求在2013年以后呈波動(dòng)上升趨勢(shì)，并且印度區(qū)域的搜索熱度高居第一，表明該地區(qū)對(duì)此類產(chǎn)品的需求量較大。依靠三種分析工具，綜合考量，將市場(chǎng)范圍縮小至印度。

3.2.2 大數(shù)據(jù)分析與線下渠道結(jié)合篩選企業(yè)

（1）大數(shù)據(jù)分析?；ヂ?lián)網(wǎng)沉淀的大數(shù)據(jù)無(wú)所不在，數(shù)據(jù)來(lái)源包括流量數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)、買賣家身份信息數(shù)據(jù)、商品數(shù)據(jù)、行為數(shù)據(jù)、售后數(shù)據(jù)、物流數(shù)據(jù)等。中國(guó)方舟擁有著海量的數(shù)據(jù)資源，尤其是還擁有印度的海關(guān)數(shù)據(jù)，為接下來(lái)的大數(shù)據(jù)分析創(chuàng)造堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。中國(guó)方舟根據(jù)相關(guān)有橡膠需求的工廠進(jìn)行流量和交易數(shù)據(jù)的監(jiān)控，對(duì)比發(fā)現(xiàn)印度A鋼鐵公司具備一定的交易規(guī)模并且信譽(yù)良好，并且在對(duì)該公司進(jìn)行進(jìn)一步的線上調(diào)查后，發(fā)現(xiàn)該公司的橡膠需求與報(bào)價(jià)與巔峰集團(tuán)更加適配，于是在線上數(shù)據(jù)分析后，方舟通過(guò)營(yíng)銷部門與印度A鋼鐵公司進(jìn)行接洽，并指導(dǎo)和協(xié)助兩個(gè)企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)與交易。

（2）線下渠道多角度調(diào)查。西姆集團(tuán)通過(guò)多年來(lái)在印度市場(chǎng)從事一般貿(mào)易業(yè)務(wù)積累的線下資源獲得了一大批客戶，這些客戶也成為了方舟平臺(tái)運(yùn)行初期的潛在客戶。依靠前期形成的客戶關(guān)系網(wǎng)，方舟的潛在客戶群又實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步的擴(kuò)張，為交易的促成奠定了基礎(chǔ)。同時(shí)，西姆集團(tuán)本身還從事一般貿(mào)易和國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)，多年來(lái)在印度建立起許多網(wǎng)點(diǎn)和分支機(jī)構(gòu)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的線下調(diào)查，方舟也獲得了更詳盡的目標(biāo)客戶信息。

首先，中國(guó)方舟通過(guò)為巔峰集團(tuán)提供“方精準(zhǔn)”服務(wù)，根據(jù)巔峰集團(tuán)的出口需求，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)精確定位至印度，接著依托大數(shù)據(jù)技術(shù)進(jìn)一步與印度A鋼鐵公司的進(jìn)口需求精確匹配從而確立對(duì)接企業(yè)。其次，方舟通過(guò)“方伴隨”服務(wù)，由其在印度當(dāng)?shù)卦O(shè)立的分支機(jī)構(gòu)為巔峰集團(tuán)對(duì)印度A鋼鐵公司和印度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況進(jìn)行各項(xiàng)調(diào)查，包括當(dāng)?shù)仫L(fēng)險(xiǎn)調(diào)查、企業(yè)資信狀況調(diào)查、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查、印度產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)（BIS產(chǎn)品認(rèn)證）等。一方面方舟代表巔峰集團(tuán)將其生產(chǎn)的液壓膠管產(chǎn)品樣品寄送至其印度分支機(jī)構(gòu)，由分支機(jī)構(gòu)員工攜樣品至印度A鋼鐵司，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)查看樣品材料與即時(shí)溝通獲得了A公司的認(rèn)可。另一方面方舟代表巔峰集團(tuán)負(fù)責(zé)接待A公司的來(lái)訪人員并陪其代表人員到巔峰集團(tuán)進(jìn)行實(shí)地勘察。通過(guò)相互的確認(rèn)和在買賣雙方對(duì)彼此的充分了解接觸上，最終雙方確定了600萬(wàn)美元的合同交易額。

3.3 合作關(guān)系的促成

在本案例中，值得關(guān)注的一點(diǎn)是由于方舟在交易中發(fā)揮的獨(dú)特作用，巔峰集團(tuán)與印度A鋼鐵公司的合作關(guān)系也有所不同。在此筆業(yè)務(wù)中，方舟分別與印度A鋼鐵公司與大連巔峰集團(tuán)簽訂合同，確保交易雙方的合作安全性，防止合作雙方因?yàn)楸舜说牟皇煜ざ鴰?lái)的交易風(fēng)險(xiǎn)。這也是方舟具有線下多功能服務(wù)的獨(dú)特之處。

在中國(guó)方舟與印度A鋼鐵公司簽訂的合同中，方舟要求A公司按約定時(shí)間準(zhǔn)時(shí)支付貨款，同時(shí)也向印度A鋼鐵公司提供在規(guī)定時(shí)間內(nèi)收到巔峰集團(tuán)發(fā)來(lái)的全部貨物的擔(dān)保。合同中還規(guī)定中國(guó)方舟為印度A鋼鐵公司提供“方代營(yíng)”服務(wù)，即由方舟代替A公司辦理進(jìn)口清關(guān)、外匯兌換等相關(guān)業(yè)務(wù)，解決了A公司的部分非主營(yíng)業(yè)務(wù)可能帶來(lái)的問(wèn)題。

在方舟與巔峰集團(tuán)簽訂的合同中，方舟則要求巔峰集團(tuán)在約定時(shí)間內(nèi)交付符合合同標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，同時(shí)方舟通過(guò)對(duì)雙方信貸評(píng)估，也向巔峰集團(tuán)提供按時(shí)收到所有貨款的擔(dān)保，如若其沒(méi)能按時(shí)收到貨款，則將由方舟墊付，因此，“方代營(yíng)”業(yè)務(wù)也是面向交易雙方的一種服務(wù)，依靠方舟自身經(jīng)驗(yàn)與資源幫助巔峰進(jìn)行出口清關(guān)、退稅、物流，以及提供租船訂艙服務(wù)。在運(yùn)輸保險(xiǎn)方面，方舟集團(tuán)代為辦理。

綜上所述，方舟平臺(tái)通過(guò)升級(jí)為全方位服務(wù)商，為企業(yè)雙方提供從推廣到交易完成的一站式服務(wù)，不僅幫助企業(yè)節(jié)省了交易成本，而且依托自身獨(dú)特資源優(yōu)勢(shì)，大大簡(jiǎn)化交易流程，解決了傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)發(fā)客戶與推廣產(chǎn)品上的難題。

3.4 合同后續(xù)的執(zhí)行和監(jiān)督

在方舟的這種經(jīng)營(yíng)模式之下，由于大部分的責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)都由方舟自身所承擔(dān)，所以，方舟對(duì)買賣雙方合同的后續(xù)執(zhí)行和履行的質(zhì)量和效果極為重視，而要確保合同高效履行就要求方舟能夠?qū)I賣雙方與合同有關(guān)的行為進(jìn)行跟蹤監(jiān)督。除外，方舟也采取一些方法和手段確保合同的有效執(zhí)行。

3.5 中國(guó)方舟所承擔(dān)的責(zé)任與服務(wù)

3.5.1 承擔(dān)報(bào)關(guān)責(zé)任和降低運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)

此案例中，辦理快速而高效的報(bào)關(guān)手續(xù)是企業(yè)通過(guò)方舟快速完成交易的目的和手段。方舟與中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司進(jìn)行密切合作，為運(yùn)輸過(guò)程中可能面臨的各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投保，力圖將可能的損失降至最低，貨物的運(yùn)輸過(guò)程中出現(xiàn)的例如倉(cāng)儲(chǔ)損失等風(fēng)險(xiǎn)都通過(guò)中國(guó)信保實(shí)現(xiàn)了適當(dāng)規(guī)避。因?yàn)樵摴P交易是通過(guò)海運(yùn)的方式且運(yùn)輸距離較遠(yuǎn)，中國(guó)方舟選擇了投?！耙磺须U(xiǎn)”。不論全損或部分損失，除對(duì)某些運(yùn)輸途耗的貨物，經(jīng)保險(xiǎn)公司與被保險(xiǎn)人雙約定在保險(xiǎn)單上載明的免賠率外，保險(xiǎn)公司都給予賠償。方舟與中國(guó)信保約定的保費(fèi)為0.2%，投保加成率為10%，按貨物價(jià)值的110%計(jì)算。

3.5.2 提供售后服務(wù)支持

案例中，當(dāng)印度A鋼鐵公司在收到由中國(guó)發(fā)來(lái)的貨物之后，雖然貨物在質(zhì)量品質(zhì)方面與之前寄送的巔峰集團(tuán)的樣品相一致，但是A公司在將發(fā)來(lái)的橡膠輸送帶投入生產(chǎn)的過(guò)程中卻在輸送帶接頭處遇到了問(wèn)題：使用傳統(tǒng)的機(jī)械接頭法使得接頭的效率低，容易損壞，對(duì)輸送機(jī)產(chǎn)品的使用壽命有很大程度上的影響，而此時(shí)合同中規(guī)定的售后服務(wù)支持條款就發(fā)揮了作用：當(dāng)A公司在出現(xiàn)輸送帶接頭問(wèn)題后，方舟在印度的分支機(jī)構(gòu)在第一時(shí)間就派技術(shù)人員前往印度鋼廠協(xié)助解決問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多項(xiàng)檢查和試驗(yàn)后，最終決定采用熱硫化接頭法，該方法能夠保證高的接頭效率，同時(shí)也非常穩(wěn)定，接頭壽命也很長(zhǎng)，容易掌握，盡管該法存在工藝麻煩、費(fèi)用高、接頭時(shí)間長(zhǎng)等缺點(diǎn)，但在分支機(jī)構(gòu)技術(shù)人員的協(xié)助之下順利解決了這一問(wèn)題。

3.5.3 關(guān)于為賣方提供收匯擔(dān)保

在與巔峰集團(tuán)簽訂合同時(shí)，方舟就已經(jīng)承諾，由其承擔(dān)支付過(guò)程中的收匯風(fēng)險(xiǎn)。方舟就該筆業(yè)務(wù)向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保，同時(shí)為將買方無(wú)法按時(shí)收到貨而產(chǎn)生的延期付款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，方舟選擇了有著多年合作伙伴關(guān)系的中國(guó)遠(yuǎn)洋運(yùn)輸集團(tuán)（COSCO）作為此筆業(yè)務(wù)的運(yùn)輸方。

中國(guó)方舟正是憑借著以上這些為買賣雙方提供的各種服務(wù)，使其一方面可以保持對(duì)買賣雙方嚴(yán)密的監(jiān)督；另一方面，方舟對(duì)于雙方按合同規(guī)定履行義務(wù)有著較強(qiáng)的控制和約束能力，這在保證合同能夠得到有效的執(zhí)行的同時(shí)，也將自己因合同產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)盡量降至最低。

3.5.4 客戶的維護(hù)和管理

對(duì)于方舟來(lái)說(shuō)，由于平臺(tái)上的客戶大多從事制造業(yè)，其交易頻次低且單次交易規(guī)模較大，每筆交易的進(jìn)行都可能關(guān)系到雙方今后是否繼續(xù)使用方舟平臺(tái)的服務(wù)，所以客戶關(guān)系的維護(hù)和管理顯得至關(guān)重要且充滿挑戰(zhàn)。

（1）對(duì)巔峰集團(tuán)的維護(hù)與管理。中國(guó)方舟平臺(tái)最大的優(yōu)勢(shì)就在于其可以幫助企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，簡(jiǎn)化交易流程。本案例中，若巔峰集團(tuán)直接與印度A鋼鐵公司進(jìn)行聯(lián)系發(fā)展后續(xù)事宜，難免會(huì)遭遇一些文化風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)等；此外如果印度鋼廠沒(méi)能按時(shí)支付貨款或者拒絕付款，那么巔峰集團(tuán)就會(huì)承擔(dān)更大的損失，而通過(guò)方舟平臺(tái)，巔峰集團(tuán)僅僅需要支付較小的成本便可將貨款的這些風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移由方舟承擔(dān)。這體現(xiàn)出買賣雙方通過(guò)方舟平臺(tái)進(jìn)行交易是有益和必要的。

對(duì)已完成交易的客戶進(jìn)一步維護(hù)是平臺(tái)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。首先，方舟通過(guò)會(huì)員制度將兩個(gè)公司都納入到自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中，且評(píng)級(jí)越高，在下一次的交易中方舟給予其繳納傭金的折扣就越大，所以，會(huì)員在方舟平臺(tái)上的交易次數(shù)越多，成功率越高，不僅在今后交易獲得的優(yōu)惠提高，企業(yè)在方舟平臺(tái)的搜索排名也會(huì)越靠前；其次，在本次業(yè)務(wù)之后，巔峰集團(tuán)作為方舟平臺(tái)的注冊(cè)會(huì)員，方舟繼續(xù)向其提供開(kāi)拓印度的其他客戶與其他國(guó)家市場(chǎng)的服務(wù)。除了以上的會(huì)員福利，方舟還提供“方易貸”資金融通服務(wù)，平臺(tái)會(huì)員可以更優(yōu)惠的條件享受此服務(wù)，在本案例中巔峰在后續(xù)交易中就享受了此項(xiàng)服務(wù)，由于巔峰集團(tuán)資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)一些暫時(shí)性問(wèn)題，于是通過(guò)方舟以低于非會(huì)員的利率借到了一筆資金用于解決其資金短缺的困境，并使得集團(tuán)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)得以順利進(jìn)行。

（2）對(duì)印度A鋼鐵公司的維護(hù)與管理。印度A鋼鐵公司作為借助方舟平臺(tái)進(jìn)行交易的另一方，對(duì)其維護(hù)與巔峰集團(tuán)具有一定的相似性。在本案例中，若沒(méi)有方舟在其中作擔(dān)保，那么在在它付款后，極有可能面臨貨物出現(xiàn)問(wèn)題而缺乏與巔峰集團(tuán)之間的制約和協(xié)商能力導(dǎo)致不能及時(shí)退貨等風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)都可以通過(guò)方舟平臺(tái)來(lái)轉(zhuǎn)嫁這些風(fēng)險(xiǎn)。

在關(guān)系維護(hù)方面，方舟也為印度A鋼鐵公司提供售后服務(wù)支持，例如收到的貨物不符合合同標(biāo)準(zhǔn)或產(chǎn)品投入后不能正常使用等問(wèn)題，都可以通過(guò)方舟的售后服務(wù)得到解決。此外由于印度市場(chǎng)的特殊性，方舟創(chuàng)造性的為其提供“10111”服務(wù)，通過(guò)利用方舟強(qiáng)大的線下實(shí)施支持和服務(wù)團(tuán)隊(duì)，在海外重點(diǎn)客戶10公里內(nèi)設(shè)立服務(wù)中心，對(duì)重點(diǎn)客戶可以提供1小時(shí)內(nèi)到達(dá)的各種服務(wù)，1小時(shí)內(nèi)專家上門、1天24小時(shí)、1年365天全天候服務(wù)，解決走出去過(guò)程中最后1公里問(wèn)題。這也為今后方舟與印度A鋼鐵公司建立更廣泛和深層次的合作創(chuàng)造了客觀條件。

4 總結(jié)及建議

4.1 總結(jié)

通過(guò)遼寧省中小企業(yè)協(xié)會(huì)的搭橋，巔峰集團(tuán)與中國(guó)方舟進(jìn)行了接觸和聯(lián)系。中國(guó)方舟通過(guò)為巔峰集團(tuán)提供“方精準(zhǔn)”服務(wù)，根據(jù)巔峰集團(tuán)的出口需求，利用互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)技術(shù)促成了巔峰集團(tuán)與印度A鋼鐵公司合作。中國(guó)方舟作為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)拓者與先導(dǎo)者，憑借其龐大的數(shù)據(jù)庫(kù)基礎(chǔ)，對(duì)內(nèi)進(jìn)行信息化數(shù)據(jù)分析，對(duì)外加強(qiáng)與國(guó)外企業(yè)和政府的合作，依靠逐步完善的服務(wù)為中國(guó)企業(yè)的成功對(duì)接帶來(lái)了巨大的便利，為我國(guó)企業(yè)尤其是民營(yíng)企業(yè)的發(fā)展提供了一條新渠道。

4.2 對(duì)中國(guó)方舟的建議

中國(guó)方舟作為引導(dǎo)外貿(mào)發(fā)展新模式的平臺(tái)，在實(shí)踐創(chuàng)新過(guò)程中難免會(huì)遇到一些問(wèn)題。各相關(guān)部門應(yīng)當(dāng)關(guān)注密切關(guān)注這種新模式，并積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以促進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下各企業(yè)外貿(mào)渠道的創(chuàng)新發(fā)展與外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

4.2.1 加強(qiáng)數(shù)據(jù)采集和分析能力

中國(guó)方舟引導(dǎo)企業(yè)“走出去”的最大優(yōu)勢(shì)在于其提供的大數(shù)據(jù)分析。因此，中國(guó)方舟應(yīng)當(dāng)完善數(shù)據(jù)種類，提高數(shù)據(jù)質(zhì)量，加強(qiáng)數(shù)據(jù)建模的分析能力，以為客戶提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息，更好地制定“走出去”戰(zhàn)略。

4.2.2 大力培養(yǎng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

中國(guó)方舟是基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新平臺(tái)，只有正確企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略才有利于自身的未來(lái)發(fā)展。因此，專業(yè)化綜合化的團(tuán)隊(duì)是推動(dòng)平臺(tái)良好發(fā)展的基礎(chǔ)。中國(guó)方舟應(yīng)該摒棄固有的員工培養(yǎng)辦法，積極培養(yǎng)員工的專業(yè)性、戰(zhàn)略性、創(chuàng)新性的思維方式，激發(fā)員工的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性。

4.2.3 注重信息安全

由于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放、跨域等特點(diǎn)，使得中國(guó)方舟平臺(tái)面臨的信息安全挑戰(zhàn)更為復(fù)雜和多元。因此，中國(guó)方舟應(yīng)積極完善網(wǎng)絡(luò)安全體系，加強(qiáng)平臺(tái)監(jiān)管。此外，還應(yīng)該加大研發(fā)投入，確保平臺(tái)的硬件環(huán)境安全。

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