考核調(diào)整，非油銷售從墊底到領(lǐng)先

文／樊春華

調(diào)整考核方案后，襄陽石油加油站員工的非油銷售熱情全面提升，銷售額從墊底躍升到了名列前茅。

為了扭轉(zhuǎn)非油銷售重團購輕店銷、重數(shù)量輕質(zhì)量的被動局面，中國石化湖北襄陽石油年初下發(fā)了《襄陽石油關(guān)于調(diào)整站長、員工績效考核方案》的文件。該方案將非油品考核的占比分值由原來的15%提升到35%。

由此，今年上半年，襄陽石油涌現(xiàn)出了一大批“寶王”、“液王”、“酒王”和站外業(yè)務(wù)開發(fā)能手，非油品銷售步入了快車道。1—5月，襄陽石油銷售非油品 1.87 億元，同比增長 69 %；實現(xiàn)毛利額914.6 萬元，同比增長15.2 %，從全省考核墊底躍升到了名列前茅。

員工們自己先對滅火器有全面了解，才能對外銷售好。攝影/樊春華

調(diào)整考核方案 形成整體聯(lián)動

“過去我想都不敢想在這么個小站里月收入能拿這么高，比我以前仨月的還要多?！?月26日，張集加油站站長謝曉玉看到手機里蹦出提示消息：工資卡里打入了7163元的薪酬收入高興地說。

謝曉玉說，襄陽石油有在營加油站198座。原來198座加油站站長是將銷量分為五個等級拿待遇。一級大站的站長每月收入7000多元，

五級小站站長的月收入在2000元左右。主要是以油品銷量來考核，非油品考核占比很少。由此，非油品銷售任務(wù)能否完成，對站長的收入影響不大。而這次襄陽石油考核方案將非油品銷售分值提高到了35%。同時，取消了站長按銷量等級拿工資的規(guī)定。其收入按本站員工的1.7倍來領(lǐng)取，也就是站長的收入取決于本站員工收入的高低。

這樣的考核方案一出臺，加油站站長銷售非油品的積極性可想而知。謝曉玉原來就是在一個五級小站，每月收入2000元左右，對非油品銷售從不掛在心上。新考核制度出臺以來，她吃住在站里，還通過各種關(guān)系一次性將2000瓶燃油寶銷售給一家大型化纖企業(yè)。這家企業(yè)擁有幾十臺物流運輸車和自備儲油罐及加油機，給車輛加油時就把燃油寶添加進去。由此，謝曉玉創(chuàng)下了湖北石油燃油寶單筆銷售最高記錄，成了名副其實的“寶王”。

謝曉玉只是諸多站長中的一縮影。新的考核方案出臺后，襄陽石油徹底打破了站長按等級領(lǐng)錢的局面。站長要想收入高，就得駐站管理，想辦法讓員工多賣非油品，自己也可增加收入。因此，原來的“甩手站長”不見了，加油站管理也上了一個臺階，非油品銷售大幅攀升。

重點+微利 實現(xiàn)量利雙增

1月16日臨近春節(jié)，襄陽民發(fā)大酒店里燈火輝煌音響震耳，3000平方米的大廳里的展臺上擺滿了賴茅酒、長城干紅、五糧液、易捷枸杞子、鷗露紙、滅火器等重點商品。這是襄陽石油在春節(jié)期間舉辦的非油品重點商品推介會，前來參加的客人擁滿了大廳。襄陽石油僅此一場活動就現(xiàn)場銷售重點商品和簽約訂單共計356萬元，此后又舉辦了2場大型推介會，累計銷售600多萬元。

不僅是重點商品，襄陽石油還注重微利商品的銷量。

2月23日，那天大雪，長虹路加油站女站長夏詠梅，踏著沒膝的積雪，艱難地向襄陽市洗滌中心走去。洗滌中心的李總看到夏詠梅說：“中石化有你這樣敬業(yè)的站長，何愁工作搞不好！我們承攬著幾十家賓館、醫(yī)院的洗滌業(yè)務(wù)，用量很大。就憑你這種精神，用你們商品沒有問題?！庇谑牵羁偖?dāng)場簽訂了500箱價值15萬多元的洗衣液。

襄陽石油過去的非油品銷售很多時候是站長們?yōu)榱送瓿扇蝿?wù)，眼睛總是盯在團購上，只見銷量不見利潤。有些站長為了完成任務(wù)，甚至虧錢把煙草賣給小煙攤。

新的考核方案中按標(biāo)準(zhǔn)毛利折算，銷售重點商品毛利超過了標(biāo)準(zhǔn)值就加分。銷售微利商品達不到毛利標(biāo)準(zhǔn)值就折扣。所以，目前襄陽石油定期舉辦重點商品推介會。所謂抓好重點商品龍頭，以重點商品銷售增利，以微利商品銷售增量，從而實現(xiàn)量利雙增的目的。

瞄準(zhǔn)市場 拓展站外銷售

去年12 月15日，襄陽石油非油品銷售管理部主任徐剛下班途中在車子收音機里聽到襄陽市公安交警公告：2018年1月1日起，凡客車、大貨車上高速沒有配備滅火器的一律罰款300元，同時扣3分。凡機動車沒有配備滅火器的一律不予年審。徐剛靈機一動，假如能在加油站里賣滅火器，這不是一個好主意嗎？

在征得領(lǐng)導(dǎo)和上級公司的支持后，他跑到郊區(qū)“普隆”滅火器生產(chǎn)廠。這家企業(yè)正在為滅火器嚴(yán)重滯壓而發(fā)愁呢！當(dāng)場，他與滅火器廠就簽訂了先訂貨后付款的協(xié)議，而且免費送貨，低于廠價供貨。

加油站里銷售滅火器可要廣而告之。襄陽石油在當(dāng)?shù)貜V播里滾動播放加油站里銷售滅火器的信息。不僅如此，加油站里到處掛滿了橫幅宣傳公安部門的通知公告。同時，在加油機泵島旁放置滅火器樣品貨架，鼓勵員工開口推介滅火器。

襄東加油站員工楊景顯從貨架上拿起一個滅火器笑著說：“你就是我的‘財神爺’。”也難怪楊景顯這樣說，因為他一個月銷售滅火器多達300具，成了襄陽石油的滅火器銷售“大王”。

這樣的人多了。1—5月，襄陽石油共銷售滅火器12.72萬具，實現(xiàn)銷售收入424.7萬元，預(yù)計年銷售可實現(xiàn)1100萬元，開創(chuàng)了中石化銷售系統(tǒng)銷售滅火器的先河。

受滅火器銷售事情的啟發(fā)，襄陽石油先后與襄廣戶外廣告公司簽訂了年1150萬元的加油站戶外和大型招牌廣告業(yè)務(wù)。與愛義行公司簽訂了1200萬元的洗車業(yè)務(wù)合同。不僅如此，襄陽石油還在高速路進出口、國道、省道旁選取了45個加油站對外開展餐飲業(yè)務(wù)，年收入突破了1000萬元。借助中石化最大尾氣處理液和二汽大型載重客貨車在襄陽生產(chǎn)的有利條件，襄陽石油與二汽簽訂了年銷售尾氣處理液1016萬元的合同。