實(shí)例分析中小外貿(mào)出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)人民幣升值的不利影響

陳昱元　張夢(mèng)潔

摘 要：近一段時(shí)間以來(lái)人民幣大幅升值，部分中小外貿(mào)出口企業(yè)出現(xiàn)在途訂單匯兌損失加大、利潤(rùn)減少以及新訂單簽約困難等現(xiàn)象，給企業(yè)帶來(lái)很大影響，部分企業(yè)甚至因此面臨著關(guān)門停產(chǎn)的尷尬境地。所以如何應(yīng)對(duì)人民幣升值給中小外貿(mào)出口企業(yè)帶來(lái)的影響及潛在風(fēng)險(xiǎn)值得研究。

關(guān)鍵詞：中小外貿(mào)出口企業(yè)；人民幣升值；不利影響

長(zhǎng)久以來(lái)，我國(guó)出口業(yè)務(wù)都與人民幣升值（由于我國(guó)出口基本是以美元結(jié)算，本文中人民幣升值特指人民幣的匯率）成負(fù)相關(guān)狀態(tài)，人民幣升值會(huì)在很大程度上影響外貿(mào)企業(yè)出口業(yè)務(wù)的發(fā)展，更是直接使中小外貿(mào)出口企業(yè)（為了研究方便，本文中的中小外貿(mào)企業(yè)特指年出口額小于500萬(wàn)美元的企業(yè)）的利潤(rùn)大幅降低。2017年下半年以來(lái)，人民幣持續(xù)升值，中國(guó)銀行外匯牌價(jià)顯示，2017年7月1日，1美元可換6.7707人民幣，到2018年4月8日1美元只能換6.2747人民幣，意味著同樣出口1美元，與之前相比就少收入0.496人民幣，短期來(lái)看對(duì)利潤(rùn)本就較低的中小外貿(mào)出口企業(yè)而言無(wú)疑是雪上加霜。如何應(yīng)對(duì)因人民幣升值給企業(yè)帶來(lái)的影響及匯兌損失，一直是困擾中小外貿(mào)出口企業(yè)的一個(gè)主要問(wèn)題。所以本文將根據(jù)與眾多中小外貿(mào)出口企業(yè)的溝通，來(lái)分析和探討切實(shí)適合中小外貿(mào)出口企業(yè)的能夠規(guī)避人民幣升值帶來(lái)的負(fù)面影響的有效應(yīng)對(duì)辦法。

一、提高對(duì)外報(bào)價(jià)，縮短報(bào)價(jià)有效期

合肥東展工貿(mào)有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)拉桿箱的出口企業(yè)，產(chǎn)品出口比例占到90%以上，年出口額近300萬(wàn)美元。外貿(mào)部劉經(jīng)理說(shuō)，2017年下半年以來(lái)為了應(yīng)對(duì)人民幣升值帶來(lái)的匯兌損失，出口產(chǎn)品價(jià)格幾乎每月漲價(jià)1次，到目前為止價(jià)格累計(jì)漲幅達(dá)到6%，但是從目前的匯率走勢(shì)來(lái)看，漲價(jià)還很有可能繼續(xù)。劉經(jīng)理認(rèn)為，彌補(bǔ)匯兌損失有效手段就是提高產(chǎn)品價(jià)格，在報(bào)價(jià)時(shí)將預(yù)期可能發(fā)生的匯兌損失核算在價(jià)格之內(nèi)，同時(shí)縮短報(bào)價(jià)有效期，東展工貿(mào)已經(jīng)將報(bào)價(jià)的有效期從之前的30天縮短到7天。

客觀的說(shuō)，提高對(duì)外報(bào)價(jià)，縮短報(bào)價(jià)有效期固然是應(yīng)對(duì)人民幣升值、減少匯兌損失的直接有效手段，但卻是一把雙刃劍，國(guó)外客戶很有可能因價(jià)格上漲而放棄訂貨，同時(shí)7天的報(bào)價(jià)有效期對(duì)于決策周期相對(duì)較長(zhǎng)的外貿(mào)訂單也有些短，客戶很難在這么短的時(shí)間內(nèi)做出決定。東展工貿(mào)劉經(jīng)理反映說(shuō)，大部分老客戶經(jīng)過(guò)解釋后基本都能接受提高后的價(jià)格，但是個(gè)別老客戶和正在磋商的新客戶卻因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格提高而轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商或是暫緩訂貨了，目前仍在尋找更好的應(yīng)對(duì)辦法。筆者認(rèn)為，中小外貿(mào)出口企業(yè)為了應(yīng)對(duì)人民幣預(yù)期升值而提高報(bào)價(jià)時(shí)必須提前做好市場(chǎng)調(diào)查，深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)外報(bào)價(jià)，防止單獨(dú)漲價(jià)而把客戶推向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。此外，提高價(jià)格應(yīng)該是人民幣升值超過(guò)一定幅度時(shí)的應(yīng)對(duì)辦法，建議將此幅度設(shè)定為2%左右，在此幅度之內(nèi)，中小外貿(mào)出口企業(yè)需要自行承擔(dān)相應(yīng)的匯兌損失，而不是給客戶提高價(jià)格，畢竟沒(méi)有客戶希望價(jià)格頻繁變化。在不得不提高價(jià)格時(shí)，應(yīng)該提前1個(gè)月通知已經(jīng)成交過(guò)的或是曾經(jīng)報(bào)價(jià)過(guò)的客戶，必要時(shí)可將上次訂單或是報(bào)價(jià)時(shí)的匯率與當(dāng)下的匯率進(jìn)行對(duì)比分析來(lái)解釋不得不提高價(jià)格的原因以便讓客戶更加信服和更容易接受。尤其是已經(jīng)成交過(guò)的老客戶，必須提前通知，而不能在客戶下單時(shí)候再告知不得不提高價(jià)格。同時(shí)，對(duì)于報(bào)價(jià)有效期問(wèn)題，外貿(mào)出口企業(yè)要努力將報(bào)價(jià)有效期延長(zhǎng)到15天，以便客戶有充足的時(shí)間做出最終采買決定。

二、簽訂合同時(shí)訂立價(jià)格調(diào)整條款

由于在報(bào)價(jià)時(shí)將人民幣預(yù)期升值可能帶來(lái)的匯兌損失核算在價(jià)格內(nèi)，會(huì)導(dǎo)致價(jià)格偏高，并進(jìn)而導(dǎo)致客戶暫緩訂貨或是轉(zhuǎn)投其他供應(yīng)商的可能。在應(yīng)對(duì)人民幣升值的問(wèn)題上，安徽圣安進(jìn)出口有限公司采用了在國(guó)際貨物買賣合同中，訂立價(jià)格調(diào)整條款的辦法。即合同中成交的價(jià)格仍然是當(dāng)下匯率核算出來(lái)的價(jià)格，同時(shí)在合同中約定，當(dāng)人民幣的匯率波動(dòng)超過(guò)一定幅度時(shí)，如1%，價(jià)格要做相應(yīng)調(diào)整，同時(shí)調(diào)整的部分在尾款中增加或是扣除。圣安進(jìn)出口公司隋總說(shuō)，他們所在的行業(yè)對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品價(jià)格非常敏感，1%的價(jià)格差足以決定訂單的歸屬。但是，人民幣的持續(xù)升值以及較快的升值速度又大幅降低了企業(yè)利潤(rùn)。通過(guò)在合同中就匯率波動(dòng)問(wèn)題訂立價(jià)格調(diào)整條款對(duì)買賣雙方都相對(duì)公平，人民幣升值超過(guò)一定幅度，客戶補(bǔ)償差價(jià)給圣安進(jìn)出口公司，人民幣貶值圣安進(jìn)出口公司降價(jià)給客戶。

在合同中，就匯率變動(dòng)問(wèn)題訂立價(jià)格調(diào)整條款由于存在雙向變動(dòng)的可能，對(duì)于國(guó)外客戶來(lái)說(shuō)相對(duì)更容易接受，在外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)用的較為廣泛。但是，在合同中就匯率變動(dòng)問(wèn)題訂立價(jià)格調(diào)整條款，意味著尾款金額可能發(fā)生變化，部分國(guó)外客戶在合同商訂過(guò)程中不愿意接受這種“活價(jià)”。圣安進(jìn)出口公司曾經(jīng)遇到拒絕接受價(jià)格調(diào)整條款的國(guó)外客戶，客戶反映說(shuō)，他在做進(jìn)口采購(gòu)之前是報(bào)過(guò)預(yù)算的，如果尾款金額發(fā)生變化，意味著他還要在公司內(nèi)部重新報(bào)預(yù)算，所有流程都要重新走一遍，非常麻煩。所以，合同中的價(jià)格必須是固定的。針對(duì)這種情況，筆者建議采用第一種應(yīng)對(duì)辦法，即適當(dāng)提高報(bào)價(jià)以及成交價(jià)格，來(lái)彌補(bǔ)匯率變動(dòng)可能發(fā)生不利變化帶來(lái)的損失，但是要注意調(diào)價(jià)的幅度。

三、用人民幣進(jìn)行結(jié)算

安徽紅石貿(mào)易有限公司從2017年9月開(kāi)始嘗試跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算，進(jìn)而規(guī)避了匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。紅石貿(mào)易公司外貿(mào)部石經(jīng)理說(shuō)，他們主營(yíng)機(jī)械設(shè)備出口，訂單周期通常在3個(gè)月以上，受匯率波動(dòng)影響較大，在2017年6月到8月，匯兌損失就有30萬(wàn)人民幣。為了規(guī)避匯率進(jìn)一步波動(dòng)帶來(lái)的損失，從2017年9月起開(kāi)始用人民幣結(jié)算，同時(shí)由于其主要客戶分布在東歐和東南亞地區(qū)，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算開(kāi)展的很順利，規(guī)避了匯率變動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。石經(jīng)理說(shuō)，通過(guò)跨境人民幣結(jié)算，由于不需要考慮匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，報(bào)價(jià)能夠更加精準(zhǔn)，可以在一定程度上讓利給國(guó)外客戶，實(shí)現(xiàn)雙贏。

據(jù)中國(guó)人民銀行網(wǎng)站消息，目前跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算的境外地域由港澳、東盟地區(qū)擴(kuò)展到所有國(guó)家和地區(qū)。進(jìn)行貿(mào)易的企業(yè)可以直接用人民幣進(jìn)行結(jié)算，減省用美元結(jié)算的匯兌成本，有效地應(yīng)對(duì)匯率變動(dòng)，進(jìn)而降低貿(mào)易成本。然而，目前國(guó)內(nèi)外貿(mào)出口企業(yè)采用人民幣結(jié)算的比例還很小，主要原因還是對(duì)陌生業(yè)務(wù)模式的一種抵觸，擔(dān)心會(huì)影響結(jié)匯以及出口退稅。為此，筆者特意向外管局、銀行以及國(guó)稅進(jìn)行了咨詢，肯定答復(fù)是現(xiàn)在外貿(mào)企業(yè)出口收境外人民幣一樣可以辦理結(jié)匯及退稅，和收美元的手續(xù)流程沒(méi)有任何區(qū)別，企業(yè)只需要去銀行激活原來(lái)人民幣賬戶的跨境貿(mào)易結(jié)算功能即可。注意是激活原來(lái)的人民幣賬戶而不是外幣賬戶，需要注意的是激活后的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算賬戶和外幣賬戶的SWIFT CODE（BIC CODE）是不同的，需要重新向銀行獲取，同時(shí)收匯時(shí)給國(guó)外的也是人民幣賬戶，這一點(diǎn)需要明確。另外與美元收匯不同的是，跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算業(yè)務(wù)結(jié)束后，也就是報(bào)關(guān)后，需要將對(duì)應(yīng)報(bào)關(guān)單送到銀行結(jié)清業(yè)務(wù)。在當(dāng)下的人民幣持續(xù)升值的情況，每家外貿(mào)企業(yè)都有必要激活人民幣賬戶的跨境貿(mào)易人民幣結(jié)算功能，談判磋商過(guò)程需要努力爭(zhēng)取以人民幣進(jìn)行結(jié)算，進(jìn)而規(guī)避人民幣升值給企業(yè)帶來(lái)的不良影響及匯兌損失。

四、犧牲一部分利潤(rùn)換取國(guó)際市場(chǎng)

合肥隆盛工貿(mào)有限公司在應(yīng)對(duì)人民幣升值的問(wèn)題上采用了比較激進(jìn)的犧牲利潤(rùn)換市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)辦法。隆盛工貿(mào)張總說(shuō)，公司主要生產(chǎn)和出口新型環(huán)保材料，價(jià)格比較有競(jìng)爭(zhēng)力，但是由于進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)較晚，出口業(yè)務(wù)一直發(fā)展的不好，在當(dāng)下國(guó)內(nèi)出口產(chǎn)品因人民幣升值價(jià)格漲聲一片的情況下，正是其拓展國(guó)際市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)，公司愿意犧牲這一部分利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取更多的國(guó)際市場(chǎng)份額。在此策略下，其出口業(yè)務(wù)進(jìn)入快速發(fā)展階段，從2017年7月到2018年3月，其出口額同比實(shí)現(xiàn)了80%的增長(zhǎng)，盡管利潤(rùn)率較低，但是銷量上來(lái)了，綜合下來(lái)同期的總利潤(rùn)只降低了5%左右，還在公司的承受之內(nèi)。張總說(shuō)，公司目前的主要任務(wù)是在人民幣大幅升值、利潤(rùn)降低的情況下活下去，并爭(zhēng)取到更多的客戶，等待更好的發(fā)展時(shí)機(jī)。

隆盛工貿(mào)用犧牲一部分利潤(rùn)應(yīng)對(duì)人民幣升值來(lái)?yè)Q取國(guó)際市場(chǎng)有一定的借鑒性。在人民幣持續(xù)升值、原材料大幅上漲、環(huán)保壓力持續(xù)加大、中美貿(mào)易戰(zhàn)日益激烈的情況下，“活下去”成為很多生產(chǎn)型中小外貿(mào)企業(yè)的首要目標(biāo)。合肥巴羅木業(yè)有限公司羅總說(shuō)，目前國(guó)外的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題仍然比較嚴(yán)重，大部分企業(yè)對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的價(jià)格非常敏感，一旦因人民幣升值提高價(jià)格，就可能導(dǎo)致客戶延遲下單甚至不再下單，這會(huì)給像巴羅木業(yè)一樣的中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)帶來(lái)致命的影響。因?yàn)槿绻唵尾荒苓B續(xù)，那就意味著生產(chǎn)停止，工人離職，等到各種影響因素好轉(zhuǎn)時(shí)也很難在短期內(nèi)復(fù)工，很有可能就此關(guān)門。所以對(duì)中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)而言，犧牲一部分利潤(rùn)來(lái)?yè)Q取國(guó)際市場(chǎng)與其說(shuō)是應(yīng)對(duì)人民幣升值的一種辦法，更多的是一種無(wú)奈的選擇。羅總說(shuō)，生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)不同于貿(mào)易型外貿(mào)出口企業(yè)隨時(shí)可以停擺或是轉(zhuǎn)向其他行業(yè)，生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)不到一定程度就必須堅(jiān)持下去，只要生產(chǎn)能夠繼續(xù)，工人就能拿到工資，企業(yè)就可以運(yùn)營(yíng)下去，等各種因素好轉(zhuǎn)的時(shí)候還有機(jī)會(huì)快速發(fā)展，所以當(dāng)下?tīng)奚徊糠掷麧?rùn)來(lái)使生產(chǎn)繼續(xù)下去是對(duì)于中小生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)行之有效的一個(gè)應(yīng)對(duì)辦法。

五、通過(guò)價(jià)格讓步加快成交速度并爭(zhēng)取即期付款方式結(jié)算

合肥逸軒家居用品有限公司外貿(mào)部孫經(jīng)理說(shuō)，不同于原材料或是工人工資上漲引起的價(jià)格上漲，人民幣升值引起的出口價(jià)格上漲是透明的而且也很容易解釋給國(guó)外客戶。從2017年下半年開(kāi)始，逸軒家居在與國(guó)外客戶談判磋商過(guò)程中就開(kāi)始強(qiáng)調(diào)和解釋人民幣升值可能帶來(lái)的價(jià)格上漲，同時(shí)對(duì)采用即期付款方式結(jié)算的客戶給予2%-4%的價(jià)格折扣，引導(dǎo)意向較強(qiáng)的客戶盡快確認(rèn)訂單，通過(guò)加速成交速度以及即期付款方式結(jié)算的辦法降低人民幣持續(xù)升值的影響。

筆者認(rèn)為，通過(guò)加快成交以及收匯在一定程度上能夠減少人民幣升值帶來(lái)的負(fù)面影響，因?yàn)槿嗣駧派凳且粋€(gè)持續(xù)的變化過(guò)程，時(shí)間越短，其升值的幅度也就越小，給中小外貿(mào)出口企業(yè)帶來(lái)的影響也就越小。中小外貿(mào)出口企業(yè)在談判磋商過(guò)程中可以明確的告知國(guó)外客戶，在當(dāng)下的匯率走勢(shì)下以及中美貿(mào)易戰(zhàn)愈演愈烈的大環(huán)境下，賣方的銷售價(jià)格以及買方的收貨價(jià)格隨時(shí)都可能發(fā)生大幅度上漲，盡早確認(rèn)訂單對(duì)買賣雙方都有利，必要時(shí)表示出愿意給予一定價(jià)格折扣，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)雙贏。

六、苦練內(nèi)功，降低成本并提高產(chǎn)品附加值

合肥天威安防制品有限公司韓總說(shuō)，人民幣升值使中小外貿(mào)出口企業(yè)利潤(rùn)降到生意無(wú)法持續(xù)下去的根本原因，在于產(chǎn)品附加值太低，而且可替代性太強(qiáng)，沒(méi)能形成客戶粘性。同時(shí)，中小外貿(mào)出口企業(yè)，尤其是生產(chǎn)型外貿(mào)出口企業(yè)目光更多集中在外部因素，而不是加強(qiáng)內(nèi)部管理，通過(guò)管理提升來(lái)降低經(jīng)營(yíng)成本和管理成本。天威安防從2008年成立到2016年底一直是粗放式生產(chǎn)及管理，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，從2017年初開(kāi)始精細(xì)化管理，旨在降低成本和提高產(chǎn)品質(zhì)量，由于不良品率的下降以及生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)成本的降低，同2016年相比，2017年的綜合成本降幅高達(dá)15%，綜合成本的降低幅度足以抵消人民幣升值以及其他因素帶來(lái)的不利影響。同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量以及穩(wěn)定性的提升，也使在同等條件下，國(guó)外客戶愿意為此支付3%的溢價(jià)。盡管很多中小外貿(mào)企業(yè)在2017年度遇到了不同程度的困難，而且在2018年仍將持續(xù)下去，但是天威安防卻在此期間幾乎沒(méi)有受到影響，甚至實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)。

本文從六個(gè)方面分析和探討了中小外貿(mào)出口企業(yè)如何應(yīng)對(duì)人民幣升值帶來(lái)的不利影響，其手段和方式不是單一的，企業(yè)需要根據(jù)自己所在行業(yè)、所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品以及企業(yè)實(shí)際狀況選擇一種或是多種應(yīng)對(duì)辦法，在保證當(dāng)下“活下去”的同時(shí)，也要行動(dòng)起來(lái)，切實(shí)思考如何在未來(lái)獲得更好更久的方向和策略，以便在國(guó)際市場(chǎng)上贏得一席之地。