周 園

(天津音樂學(xué)院繼續(xù)教育學(xué)院，天津 300171)

前言

近年來(lái)，在加強(qiáng)素質(zhì)教育政策的引領(lǐng)下，在“藝術(shù)熱”的推動(dòng)下，在音樂考級(jí)證書對(duì)于部分年級(jí)升學(xué)加分政策的鼓舞下，越來(lái)越多的家長(zhǎng)希望孩子能有一技之長(zhǎng)，能獲得音樂考級(jí)證書。在這些因素的驅(qū)動(dòng)下，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)布滿了大街小巷，生意之火爆令人難以想象，以天津八緯路音樂街為例，一條街上音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不下十家，有聲樂培訓(xùn)、器樂培訓(xùn)，輔助以樂器銷售、設(shè)備出租等業(yè)務(wù)，依托音樂學(xué)院的專業(yè)背景，在周邊建立起眾多以音樂培訓(xùn)為主的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，這種現(xiàn)象在全國(guó)每個(gè)城市都是如此。由于新媒體已經(jīng)應(yīng)用到各行各業(yè)，這些音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在運(yùn)營(yíng)管理模式上和幾年前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有著明顯的不同。下面，我和大家一同研究一下新型的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有著怎么的運(yùn)作模式。

一、音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理模式

(一)手機(jī)APP在音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)用

APP是application的縮寫，手機(jī)APP是指手機(jī)上的應(yīng)用軟件，或稱手機(jī)客戶端。很多音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都聘請(qǐng)專業(yè)技術(shù)人員設(shè)計(jì)專屬于自己培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的軟件，用于管理機(jī)構(gòu)的日常事務(wù)，如“幫你教”、“琴行管家”等手機(jī)APP，在音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部管理上取到了至關(guān)重要的作用，實(shí)現(xiàn)了管理的網(wǎng)絡(luò)化。

(二)手機(jī)APP在音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)管理中的作用

APP一般有三個(gè)功能，幫琴行管、幫老師教、幫學(xué)生學(xué)。幫琴行管，主要是APP中設(shè)置的板塊既能幫琴行管理老師，又能幫琴行管理學(xué)生。首先，APP中記載所有老師的信息，記錄老師課時(shí)的數(shù)量，是正常上課還是請(qǐng)假缺勤，APP里都會(huì)有顯示。其次，APP中也有所有學(xué)生的信息，包括上課信息、聯(lián)系方式等等，為琴行管理老師和學(xué)生提供了便利。幫老師教，APP系統(tǒng)里可以設(shè)置教師課表、學(xué)生作業(yè)、評(píng)價(jià)學(xué)生等，讓老師和在現(xiàn)實(shí)中教學(xué)一樣，都能知道今天有什么課程，需要檢查的作業(yè)是什么，還能對(duì)學(xué)生的課堂表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)價(jià)。幫學(xué)生學(xué)，APP中可以讓學(xué)生申請(qǐng)請(qǐng)假，了解課堂作業(yè)，有的系統(tǒng)里還可以在線觀看老師的教學(xué)視頻，對(duì)于復(fù)習(xí)功課有很大的幫助。

二、音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式

(一)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳模式

1.音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)宣傳模式的現(xiàn)狀

新媒體這個(gè)詞已被提及很多年了，具體是指當(dāng)下萬(wàn)物皆媒的環(huán)境，簡(jiǎn)單說(shuō)：新媒體是一種環(huán)境。是較之于報(bào)紙、報(bào)刊、電視等傳統(tǒng)媒體的一個(gè)新興媒體的概念，我們平常接觸到的新媒體主要有網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、QQ、手機(jī)APP等。在這些新媒體中，很多都被音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)用來(lái)管理、宣傳培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在管理、宣傳等方面比之前的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大大提高了工作效率和收益。目前，大多數(shù)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都使用網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、QQ等進(jìn)行宣傳，很快樹立了音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌；使用手機(jī)APP進(jìn)行內(nèi)部管理，大大提高了培訓(xùn)業(yè)務(wù)的規(guī)范性。新媒體背景下的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和傳統(tǒng)的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在各方面都有很大差異，對(duì)比表格如下：

表1 傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與新媒體發(fā)展下培訓(xùn)機(jī)構(gòu)差異對(duì)比表

2.新型宣傳媒介為音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的宣傳推波助瀾

新型宣傳媒介主要有網(wǎng)絡(luò)、微信、微博、QQ、團(tuán)購(gòu)等，很多音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在百度、搜狗等搜索引擎上進(jìn)行宣傳，消費(fèi)者通過(guò)關(guān)鍵字搜索可以迅速了解到周邊的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)情況，從而快速的鎖定某一音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行學(xué)習(xí)。

微信朋友圈也是音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行宣傳的很好方式，現(xiàn)在的大部分人都喜歡在朋友圈里曬所有可以曬的事情，瀏覽朋友圈已成為僅次于一日三餐的重要娛樂消遣方式，把音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的店面照片、機(jī)構(gòu)電話、培訓(xùn)范圍以及宣傳口號(hào)、價(jià)目表等上傳到微信朋友圈里可以快速的召集到學(xué)生。微信朋友圈的優(yōu)勢(shì)在于曬一條信息自己的好友都能看到，一個(gè)微信最多可以加好友五千個(gè)，也就是說(shuō)一條宣傳信息可以讓五千個(gè)人看到，而且現(xiàn)在幾乎人人都有看朋友圈的習(xí)慣，一條宣傳信息一天內(nèi)就有五千人看到，這已經(jīng)相當(dāng)可觀了，而且一個(gè)微信號(hào)還可以加幾千個(gè)微信群，每個(gè)微信群平均可以有幾百個(gè)人，這就是幾十萬(wàn)的客源，一條宣傳信息讓幾十萬(wàn)人看到，這大大提升了宣傳力度。

微博和微信類似，也是把音樂培訓(xùn)的信息發(fā)布到微博上，看到信息的博友可以通過(guò)電話或留言的方式進(jìn)行咨詢，而且微博的優(yōu)勢(shì)在于可以圈粉，粉絲的數(shù)量可以為音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)增加很多人氣?，F(xiàn)在一個(gè)三線明星的粉絲數(shù)量一般都在幾百萬(wàn)不等，他們?cè)谖⒉┥险f(shuō)的一句話可以影響幾百萬(wàn)人，證明微博這一宣傳平臺(tái)是很有優(yōu)勢(shì)的，雖然音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)注冊(cè)的微博不能和明星比，但是多加一些同城的博友，在微博上發(fā)布音樂機(jī)構(gòu)的宣傳信息，效果還是不錯(cuò)的。

QQ宣傳是通過(guò)QQ空間或者加QQ群在群里發(fā)布信息而進(jìn)行宣傳的手段。在QQ空間發(fā)布一個(gè)狀態(tài)或者寫一篇說(shuō)說(shuō)，QQ好友都可以看見，而且還可以定位；QQ群宣傳比QQ空間宣傳更加有力度，一般一個(gè)QQ號(hào)可以加幾百個(gè)QQ群，每個(gè)QQ群一般都有幾百個(gè)人，在群里發(fā)布一個(gè)宣傳消息，就會(huì)有幾萬(wàn)人看到，而且加QQ群時(shí)可以通過(guò)關(guān)鍵字搜索QQ群，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)加QQ群可以搜索音樂、鋼琴等關(guān)鍵字，群里都是熱愛音樂的人，宣傳時(shí)有了更加有針對(duì)性的宣傳對(duì)象。

團(tuán)購(gòu)是近幾年新興的行業(yè)，如美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、窩窩網(wǎng)等，通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)迅速成為消費(fèi)者心目中消費(fèi)的首選之地。音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也是如此，在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布音樂培訓(xùn)信息，通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)招生，把學(xué)生吸引過(guò)來(lái)，這是最重要的，就算不能很好的招生，也是對(duì)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)很好的宣傳?，F(xiàn)在的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)上發(fā)布信息都是以免費(fèi)體驗(yàn)課來(lái)吸引學(xué)生，吸引著很多人的眼球。團(tuán)購(gòu)的方式除了免費(fèi)體驗(yàn)課之外就是月卡、年卡，月卡和年卡的上課方式是現(xiàn)在音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)常用的促銷方式，月卡、年卡都是按月或按年收費(fèi)，不管學(xué)生是否來(lái)上課，卡里的課時(shí)量是自動(dòng)消費(fèi)的，所以這樣很好的避免了由于學(xué)生請(qǐng)假帶來(lái)的損失，雖然月卡、年卡的價(jià)格比正常的交十節(jié)課或者二十節(jié)課的課時(shí)費(fèi)便宜很多，但是一個(gè)月或者一年總的來(lái)看還是這種方式收益較高。

(二)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷模式

1.音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在新媒體背景下的市場(chǎng)營(yíng)銷主要存在以下幾個(gè)特點(diǎn)。虛擬性，因?yàn)橐魳放嘤?xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)的是音樂技術(shù)，所以無(wú)論是現(xiàn)場(chǎng)的教學(xué)還是網(wǎng)絡(luò)上的視頻教學(xué)都存在虛擬性的特點(diǎn)。這和琴行的實(shí)體產(chǎn)品銷售不一樣，實(shí)體產(chǎn)品銷售的優(yōu)勢(shì)在于消費(fèi)者可以感受到產(chǎn)品的物質(zhì)屬性，可以從外觀對(duì)其價(jià)值有一個(gè)大概的判斷，而音樂培訓(xùn)是虛擬的產(chǎn)品，消費(fèi)者只能去體驗(yàn)，去假設(shè)，不能對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的價(jià)值有直觀的判斷。多元性，現(xiàn)在的音樂培訓(xùn)市場(chǎng)十分龐大，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想占據(jù)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，都會(huì)朝著一專多能方向發(fā)展，比如以鋼琴為主，輔助以聲樂、吉他、古箏、薩克斯、爵士鼓等，弦樂器、管樂器、打擊樂器一應(yīng)俱全，這種多元化的市場(chǎng)營(yíng)銷模式使音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更具競(jìng)爭(zhēng)力。主觀性，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的理念是讓學(xué)生滿意，特別是學(xué)生家長(zhǎng)滿意，他們對(duì)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)是主觀的，導(dǎo)致其市場(chǎng)營(yíng)銷也是主觀的，為了迎合學(xué)生及其家長(zhǎng)的口味，培訓(xùn)的內(nèi)容不是以讓學(xué)生學(xué)會(huì)為主，而是以讓學(xué)生滿意為主，市場(chǎng)營(yíng)銷的主觀性由之而來(lái)。

2.音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷的策略

產(chǎn)品策略。企業(yè)制定經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，首先要明確企業(yè)能提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足消費(fèi)者的要求，也就是要解決產(chǎn)品策略問(wèn)題，它是市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的基礎(chǔ)。一般包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品，核心產(chǎn)品是指音樂培訓(xùn)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，每個(gè)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不盡相同，如器樂教學(xué)、聲樂教學(xué)等。形式產(chǎn)品是在進(jìn)行音樂培訓(xùn)中使用的硬件，如鋼琴、古箏等樂器。期望產(chǎn)品是消費(fèi)者期望通過(guò)音樂培訓(xùn)所獲得的東西，如音樂素養(yǎng)、藝術(shù)熏陶等。潛在產(chǎn)品是為了滿足消費(fèi)者潛在的需要而設(shè)立的產(chǎn)品，如學(xué)習(xí)鋼琴需要的節(jié)拍器、學(xué)習(xí)吉他需要的變調(diào)夾。所以，要搞清楚消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，學(xué)習(xí)目的，從產(chǎn)品本身出發(fā)，抓住消費(fèi)者的心理。

定價(jià)策略?！皟r(jià)格通常是影響交易成敗的重要因素，同時(shí)又是市場(chǎng)營(yíng)銷組合中最難以確定的因素。企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)是促進(jìn)銷售，獲取利潤(rùn)。企業(yè)既要考慮成本的補(bǔ)償，又要考慮消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的接受能力，從而使定價(jià)策略具有買賣雙方雙向決策的特征?！币魳放嘤?xùn)亦是如此，人人都喜歡教學(xué)質(zhì)量高，口碑好，價(jià)格又合理的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在新媒體的環(huán)境下，定價(jià)策略主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是運(yùn)用團(tuán)購(gòu)的方式降低單價(jià)，這樣雖然降低了單價(jià)，但是增加了學(xué)生數(shù)量，總價(jià)也隨之上漲，互利雙贏，無(wú)論對(duì)于音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是學(xué)生家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)都是較為劃算的。二是采用大課、小組課的方式降低單價(jià)，一對(duì)一的上課方式即浪費(fèi)了時(shí)間又浪費(fèi)了空間，收益較少，而采用大課及小組課的上課方式，每個(gè)學(xué)生收費(fèi)降低，每節(jié)課的費(fèi)用比一對(duì)一上課多很多，而且老師也熱衷于這種上課方式，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也盈利。

服務(wù)策略。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)最想得到的衍生品，“服務(wù)其所涉及的形式包括在顧客提供的有形產(chǎn)品上所完成的活動(dòng)，在顧客提供的無(wú)形產(chǎn)品上所完成的活動(dòng)，無(wú)形產(chǎn)品的交付，為顧客創(chuàng)造氛圍等?！币魳放嘤?xùn)機(jī)構(gòu)亦是如此，一個(gè)好的教務(wù)或者前臺(tái)對(duì)于整個(gè)機(jī)構(gòu)是至關(guān)重要的，可以想象，家長(zhǎng)帶孩子來(lái)上課，教務(wù)業(yè)務(wù)不熟、態(tài)度欠佳；學(xué)生及家長(zhǎng)來(lái)咨詢，前臺(tái)在玩手機(jī)、聊家常，這樣的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)態(tài)度會(huì)直接毀掉機(jī)構(gòu)前途的。現(xiàn)在音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)越來(lái)越重視教務(wù)人員的培養(yǎng)，特別是如今越來(lái)越多的孩子都是家長(zhǎng)的心肝寶貝，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)質(zhì)量直接影響生源，反而高質(zhì)量教學(xué)成為了音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)穩(wěn)住生源第二手段。

品牌營(yíng)銷。企業(yè)通過(guò)利用消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，然后用質(zhì)量、文化和獨(dú)特性的宣傳來(lái)創(chuàng)造一個(gè)牌子在用戶心中的價(jià)值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營(yíng)銷策略和過(guò)程。一個(gè)音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)要想做大做強(qiáng)，品牌的樹立是關(guān)鍵，現(xiàn)在越來(lái)越多的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都是合作辦學(xué)，共同打造一個(gè)品牌，成為連鎖機(jī)構(gòu)，資金雄厚的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在一個(gè)城市不同的地方開多個(gè)門店，把其中一個(gè)做成示范點(diǎn)，樹立自己的品牌。品牌是一個(gè)機(jī)構(gòu)乃至一個(gè)公司成功的標(biāo)志性符號(hào)，“品牌是符號(hào)，是濃縮著企業(yè)各種重要信息的符號(hào)。把企業(yè)的信譽(yù)、文化、產(chǎn)品、質(zhì)量、科技、潛力等重要信息凝煉成一個(gè)品牌符號(hào)，著力塑造其廣泛社會(huì)知名度和美譽(yù)度，烙印到公眾心里，使產(chǎn)品隨品牌符號(hào)走進(jìn)到消費(fèi)者心里。這個(gè)過(guò)程就是打造品牌?！毙旅襟w環(huán)境下，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的品牌營(yíng)銷變得更加重要，在朋友圈、公眾號(hào)、微博經(jīng)常刷自己的店面，學(xué)生上課的圖片，老師示范的視頻，久而久之，即使很多家長(zhǎng)沒有到過(guò)實(shí)體店也覺得這個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不錯(cuò)，這就是新媒體在品牌營(yíng)銷中的優(yōu)勢(shì)。

三、結(jié)語(yǔ)

音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等藝術(shù)類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與其他傳媒類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有明顯的不同，音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)受地域影響較大，學(xué)生都是來(lái)自于機(jī)構(gòu)周邊的小區(qū)或者學(xué)校，這就使得音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須采用連鎖的方式才能招收一個(gè)城市不同區(qū)域的學(xué)生，新媒體對(duì)于音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的管理與運(yùn)營(yíng)模式的變革有著重要的推動(dòng)作用，現(xiàn)在的音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)較之傳統(tǒng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)有很多管理與運(yùn)營(yíng)方面的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)又有很多競(jìng)爭(zhēng)上的、成本上的劣勢(shì)，運(yùn)用好新媒體，音樂培訓(xùn)會(huì)成為一個(gè)名利雙收的行業(yè)。