王婷

魔法一：調(diào)整策略 異同并舉

通過訪談了解到，Heininger先生是地地道道的德國人，在MBO集團之前曾有過近30年在印刷企業(yè)擔(dān)任總經(jīng)理的工作經(jīng)驗，另外還有十幾年豐富的公司重組及資源整合工作經(jīng)驗，對于企業(yè)管理可以說是“手到擒來”。這一年來，MBO集團通過尋求直銷代理商、優(yōu)化產(chǎn)品線，以適應(yīng)目標市場的需求；縮短供貨周期、加強公司內(nèi)部溝通、提升市場活躍度（發(fā)布更多新聞稿，擴大社交媒體渠道的使用，重新設(shè)計公司官網(wǎng)）等一系列措施；由此MBO集團全球銷售業(yè)績增長，而MBO中國市場更是有了20%增長的好成績。

總結(jié)了一下，Heininger先生的策略主要有以下幾點：

①MBO集團以往在產(chǎn)品、市場策略上，管理層傾向于獨自去制定策略，跟本土管理層的溝通不足；而現(xiàn)在中國市場大的策略都是跟中國區(qū)的管理層充分溝通，一起制定策略，針對性更強。

②在產(chǎn)品策略上保證多樣性，開發(fā)更多模塊化的設(shè)備，不僅節(jié)約了開發(fā)成本，而且機器的元器件都能共享，質(zhì)量也好控制。

③根據(jù)不同的市場需求，開發(fā)新產(chǎn)品。之前是研發(fā)人員認為這個機器好，然后就去開發(fā)，然后向所有的市場推廣?，F(xiàn)在和客戶的聯(lián)系更緊密，在開發(fā)一款產(chǎn)品之前，產(chǎn)品經(jīng)理和客戶會進行很詳細的交談，了解清楚客戶的需求并經(jīng)過系統(tǒng)評估后，再進行開發(fā)。這樣的設(shè)備更符合客戶需求，更能適應(yīng)市場。同時，根據(jù)各個市場的特點和需求，推廣最適宜的機型。

在問到侯總與Heininger先生之間的相處以及對新任總裁的看法時，侯總毫不避諱地表示很欣賞Heininger先生。“上一任總裁給我灌輸?shù)乃枷胧悄銘?yīng)該賣什么機器，藍圖畫好了，你去執(zhí)行就好。而Heininger先生則更愿意傾聽我的想法。”侯總繼續(xù)說道，“我在慕尼黑生活了十幾年，Heininger先生也生活在慕尼黑，我們算是半個老鄉(xiāng)，所以更親近一些。另外溝通上也更容易，更細致?！?/p>

侯總繼續(xù)列舉，之前集團提倡全球都要上自動機，但中國市場的發(fā)展還沒有達到這個程度，市場的腳步還沒跟上，入門級手動的機型還是很重要。Heininger先生非常愿意傾聽，并了解到這個實際情況，并最終推動新升級的K70全面進駐中國市場。“如果沒有Heininger的支持，這是沒辦法做到的?！焙羁傃哉Z中充滿了對Heininger先生的肯定。

受市場大環(huán)境的影響，2016年可以說是MBO（中國）的谷底，而2017年開始回暖，相較2016年有20%的增長，2018年比2017年又好一些，侯總很樂觀地預(yù)估今年肯定能完成任務(wù)。可見，上下級及時充分的溝通能給公司帶來巨大的效益。

魔法二：升級產(chǎn)品 穩(wěn)固中國市場

從2004年進入中國，MBO一直是高端折頁的代名詞，通過十幾年的努力，MBO繼續(xù)引領(lǐng)著高端折頁發(fā)展趨勢。那么目前MBO都有哪些產(chǎn)品型號，分別針對哪些應(yīng)用市場呢？Heininger先生介紹了以下幾款重點機型：

K70升級版組合式折頁機：這是一款入門級的機型，且是手動機型。它尤為適合中長版活件，滿足書刊、說明書及各類商務(wù)宣傳折頁產(chǎn)品的生產(chǎn)需求，適用幅面為70cm×100cm。由于其簡單、穩(wěn)健的設(shè)計以及良好的性價比，深得客戶的信賴，是MBO在中國最暢銷的產(chǎn)品之一，并占據(jù)主導(dǎo)地位。

K80自動型組合折頁機：該機型為半自動機型，可提供一系列的標準配置以及多種自動化功能選擇，適用幅面為70cm×100cm，生產(chǎn)速度比K70更高。更高生產(chǎn)效率、自動化功能以及實惠的價格，受到美國市場的廣泛歡迎。侯總透露，在明年的PRINT CHINA 2019展會上，MBO將首次在國內(nèi)展示這款機型，希望給中國市場帶來一些新鮮力量。

K8RS全自動組合式折頁機：最高生產(chǎn)速度可達到275米/分，可提供最大程度的自動化配置。其主要市場在歐洲，特別是東歐。歐洲很多大型印刷廠都在東歐，在東歐操作人員的工資是按產(chǎn)能發(fā)放，所以操作人員比較喜歡高產(chǎn)能的設(shè)備。

此外，MBO的產(chǎn)品線還包括柵欄式折頁機、數(shù)碼印后設(shè)備、特殊應(yīng)用折頁設(shè)備（如來自海格海曼的直郵設(shè)備及藥包生產(chǎn)線）。MBO目前擁有的最大幅面的折頁機，是來自海格海曼的M7型折頁機和來自MBO的T1420P大幅面折頁機。

由上可見，MBO的產(chǎn)品覆蓋了高、中、低端各個層次的市場，應(yīng)用領(lǐng)域也是涵蓋書刊印刷、包裝印刷等。在談到未來產(chǎn)品方面的布局時，Heininger先生表示將會在工業(yè)互聯(lián)方面下功夫，希望未來產(chǎn)品的更加智能，機器本身的自動化程度提高，也就是向更智能化、自動化方向發(fā)展。

魔法三：布局全球 重視中國市場

相對于之前效命的公司，Heininger先生表示MBO集團還是很不一樣的。MBO屬于機械制造行業(yè)，產(chǎn)品研發(fā)周期長，從研發(fā)推向市場的周期也比較長，所以需要長遠的規(guī)劃。另外，MBO是一家國際性的公司，需要面對不同市場，比如歐洲市場，尤其是東歐市場，對自動化程度要求較高，自動型折頁機銷售最好；美國市場主要是數(shù)碼折頁設(shè)備以及半自動化折頁設(shè)備為主，傳統(tǒng)印刷市場已經(jīng)萎縮到一定程度；而中國市場則以傳統(tǒng)折頁設(shè)備為主，雖然設(shè)備不是全球最先進的，但中國市場的消費理念卻是世界最先進的，例如移動電子支付。每個市場都需要不同的策略，對于他來說是個挑戰(zhàn)。

這是Heininger先生第三次來中國，主要是為了交接工作以及拜訪客戶，他認為中國市場非常重要，時常與侯總以及中國的客戶溝通，希望對中國市場作出更準確的判斷。他認為中國市場將來還會遇到一些比較痛苦的階段，比如傳統(tǒng)印刷廠面臨新一輪的整合。MBO集團是家族企業(yè)，實行扁平化管理，因此作出決策的時間更短。MBO集團會保持對中國市場的密切關(guān)注，并及時作出反饋。

談到這就不得不提到侯總，侯總在2016年2月正式任職MBO中國公司總經(jīng)理。當(dāng)時，整個印刷市場在不斷下降，因此必須要做一些改變。侯總做了一系列的努力：精化了MBO的團隊規(guī)模，讓有能力的員工留下來；根據(jù)新的市場需求，升級現(xiàn)有產(chǎn)品，迎合客戶的需求，如提升設(shè)備效率、所有按鍵改成觸摸屏，標配加裝隔音護罩等；在服務(wù)上更加積極主動，如每3個月給客戶打電話詢問設(shè)備使用情況、是否需要提供技術(shù)支持和服務(wù)等。在市場經(jīng)費緊縮的情況下，通過更細致的服務(wù)重塑了MBO的形象，并取得了不錯的效果。

魔法四：關(guān)注客戶 按需研發(fā)

“客戶對于我們來講是非常重要的。他們信任我們，并且激發(fā)我們產(chǎn)生新的靈感。對于我們來講，傾聽客戶的需求是極為重要的?！盚eininger先生的回答很好地詮釋了“關(guān)注客戶及客戶體驗是MBO企業(yè)文化的核心”這一理念。

在產(chǎn)品研發(fā)前期，MBO的產(chǎn)品經(jīng)理會與客戶密切溝通，詳細了解客戶的需求，再把需求反饋給研發(fā)人員，由此研發(fā)出更符合客戶需求、更適用于市場的機型。根據(jù)市場需求來進行研發(fā)不僅確保了公司產(chǎn)品投放的準確性，也更好地服務(wù)了客戶。

客戶服務(wù)中心是MBO非常重要的商務(wù)領(lǐng)域；它包括：技術(shù)服務(wù)、培訓(xùn)、零配件、折頁測試、設(shè)備安裝、設(shè)備展示、設(shè)備維修保養(yǎng)以及遠程接入服務(wù)等，MBO通過給客戶提供更加有價值的服務(wù)來贏得客戶的認可。

目前MBO中國占MBO全球銷售額的10%左右。Heininger先生希望未來MBO在高端折頁市場繼續(xù)保持市場領(lǐng)先者的地位，在傳統(tǒng)印刷市場穩(wěn)定的前提下，希望中國市場逐漸引進智能化、自動化程度更高的產(chǎn)品。

通過以上策略改變及產(chǎn)品調(diào)整，MBO集團將在新帥的領(lǐng)導(dǎo)下，在世界折頁領(lǐng)域再一次穩(wěn)固了高端折頁領(lǐng)先地位。并且獲得了2018年度世界未來市場引領(lǐng)品牌（來自瑞士圣加倫大學(xué)的研究）、2018年度最佳中型企業(yè)獎（來自奧斯卡-帕賽特基金會的評選）以及2017年度十佳產(chǎn)品獎（德國《印刷與技術(shù)》雜志評選MBO K80組合式折頁機上榜）等殊榮。這些榮譽將繼續(xù)激勵MBO團隊繼續(xù)向前，引領(lǐng)世界折頁發(fā)展趨勢。然而，市場瞬息萬變，依然會出現(xiàn)各種困難，MBO集團將順應(yīng)形勢，不斷作出調(diào)整，續(xù)寫新的折頁魔法傳奇！