衛(wèi)哲

找人比找錢更重要

找人、找錢、找項目，創(chuàng)始人要做的大概就是這三件事。我2011年創(chuàng)建嘉御基金，也趕著做這三件事。

我以前請教柳傳志柳老，請教馬云，企業(yè)管理最重要的是什么？兩個人給我的版本高度相似，略有差別。柳老跟我講，搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍。馬云跟我講，定戰(zhàn)略、搭班子、帶隊伍。

他們倆說的三句話都一樣，只是次序變了。我問馬云，你們兩個誰的次序?qū)?，馬云說都對。在企業(yè)的不同階段，要用不同的次序。

在企業(yè)相對早期，柳老說得對，就是搭班子、定戰(zhàn)略、帶隊伍。在你剛創(chuàng)業(yè)的時候，不要指望引進(jìn)高手幫你落實戰(zhàn)略，你只能看菜吃飯，就這么幾個人，只能做這事兒，想太多也沒用。

到了后期，你有能力了，找到了更多的錢，你的業(yè)務(wù)已經(jīng)沉淀得很穩(wěn)健的時候，你可以先定戰(zhàn)略，圍繞這個戰(zhàn)略所需要的人重新搭班子。

你要看自己處于哪個階段。兩位中國頂尖的企業(yè)家分享的三句話里，兩句話都跟人有關(guān)。搭班子跟人有關(guān)，帶隊伍還是跟人有關(guān)，真正跟事兒有關(guān)的，就是定戰(zhàn)略。

所以，“人”大概要占創(chuàng)業(yè)者三分之二的精力和時間。盡管我今天是聊找錢，但其實找人比找錢重要。

每家公司都要

有一個超配CFO

中國比較成功的企業(yè)，得有一個崗位是超配的，什么崗位呢？

Right person for the right job，合適的人做合適的事兒，這不叫超配，這叫匹配。超配是Best people for the right job，挑最牛的人來做這件事兒。

創(chuàng)業(yè)公司這么多崗位中，有一個崗位我非常建議超配，那就是CFO（首席財務(wù)官）。

你的蔡崇信在哪兒？你的劉熾平在哪兒？你的柳青在哪兒？看一下蔡崇信、劉熾平、柳青加入阿里巴巴、騰訊、滴滴的時間是哪一年？他們在當(dāng)時都是超配的。

蔡崇信是阿里巴巴第19名員工，后來阿里巴巴第18位創(chuàng)始人走了，他替補(bǔ)為第18號員工。他見馬云的時候，馬云還在湖畔花園家里辦公。蔡崇信做了什么？當(dāng)馬云還在家里辦公的時候，他就讓普華永道來做審計。普華永道說，我們從來沒有審計過一家還在家里辦公的公司。但這個做法讓阿里巴巴的合規(guī)體系一直健康成長到今天。

CFO崗位為什么需要超配？有兩個原因：一個對外，一個對內(nèi)。

第一是對外，比如融資。融資這事兒占據(jù)創(chuàng)始人或CEO太多時間，還難以摸到門道。

絕大部分人是人生第一次融資，哪怕你之前A輪成功了，B輪、C輪也不一樣。每一輪融資你要見不同的投資人，他們對你的期望和表達(dá)都是不一樣的。但一個有投資背景，或者CFO出身的人，可能就不是人生第一次融資，對外會減少創(chuàng)始人或者CEO很多負(fù)擔(dān)。CFO也能站在投資人角度，幫助創(chuàng)始人和CEO考量怎樣去表達(dá)。

第二個是對內(nèi)。怎么才算好的CFO？只會控制風(fēng)險，只會省成本不是好的CFO。

我在百安居當(dāng)過CFO，我上臺第一句話先問大家，你們知道CFO是干什么的嗎？底下七嘴八舌，比較一致的說法是，CFO是控制風(fēng)險的。

我說對，那我再問大家，請問公司最大的風(fēng)險是什么？除了資金緊張還有呢？我說公司最大的風(fēng)險就是沒有營業(yè)額，沒有營收，沒有東西進(jìn)來有什么風(fēng)險好控制的？所以說，CFO是來控制風(fēng)險的，控制公司最大的風(fēng)險，就是幫助大家一起把銷售做好。

一個好的CFO永遠(yuǎn)不是站在成本角度看問題。我去百安居當(dāng)CFO之前是做投行的，我心中沒有成本，只有投資回報率，也就是ROI。

我關(guān)心的是，給你1塊錢做營銷，你能帶來幾塊錢；給你加一個人，你的人效能不能提升，人效不變的話，你能帶來多少收入。只要你的效率不下降，你要多少人我給你多少人，要多少錢我給你多少錢，給到你害怕。

我自認(rèn)為對阿里最大的功勞就是我招了兩個CEO，張勇和井賢棟，他們進(jìn)阿里之前都是做CFO。

馬云說，他最討厭CFO當(dāng)CEO，我卻把他最討厭的事變成了現(xiàn)實。我自己不僅從CFO變成了CEO，還把螞蟻金服和阿里集團(tuán)的兩個CFO都變成CEO。

為什么我招的CFO能變成CEO？因為我當(dāng)時招的時候都是超配，我永遠(yuǎn)站在超配的角度看問題。

超配有兩個概念：一是規(guī)模超配。3個億的時候，我一定要找一個30億的人來做CFO，就是找一個已經(jīng)做過10倍以上體量的人來做。

二是能力超配。我面試CFO的時候，很少問他財務(wù)會計問題，我覺得這是他應(yīng)該懂的。我會看他是不是更關(guān)心業(yè)務(wù)，是不是更關(guān)心人。

管錢的人，我不問他錢的事，卻問他人的事和業(yè)務(wù)的事；管人的人，我不問他人的事，卻問他錢的事和業(yè)務(wù)的事；管業(yè)務(wù)的人，我不問他業(yè)務(wù)的事，卻問他人的事和錢的事。做什么卻不問你什么，問你另外的事。因為你做什么你就應(yīng)該知道什么，真正重要的是，你對另外兩件事的關(guān)心和關(guān)注。

我跟馬云說，我招的CFO，雖然F是兩條杠，但我都是沖著CEO的E的三條杠來招的。

張勇和井賢棟，當(dāng)年他們對業(yè)務(wù)的興趣愛好和理解程度，完全超過了財務(wù)。從這個角度來說，我認(rèn)為他們也是超配。

CFO超配有三個問題要考慮：第一，要提前。上市前才想著找個好的CFO，可能就不會很成功地上市。第二，能不能找到一個乘以5倍，甚至乘以10倍的人來做CFO。第三，你要招的CFO對業(yè)務(wù)的興趣愛好夠不夠強(qiáng)，他能不能站在ROI投資回報率的角度來考慮問題。

找錢三原則：時間優(yōu)先

金額優(yōu)先、比例優(yōu)先

找錢強(qiáng)調(diào)三個階段，三個不同的優(yōu)先級。如果把企業(yè)的成長比作一個人的成長，可以分為四個成長階段：幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)。

第一階段，如果你的企業(yè)還在幼兒園和小學(xué)階段，要時間優(yōu)先，估值不重要，確定性才重要。舉個例子，是選擇估值高一點，等3個月，還是選擇估值低一點，下一星期就給你打錢。創(chuàng)業(yè)早期，一定要選擇后者，時間優(yōu)先。

第二階段，如果你的企業(yè)過了生存關(guān)，時間對你來說就不再重要了。企業(yè)進(jìn)入初中、高中階段，這時候要金額優(yōu)先。在金額和稀釋的比例當(dāng)中，要優(yōu)先選擇金額。比如，企業(yè)生存下來，但是缺1個億，沒有這1個億可能就會面臨后續(xù)發(fā)展困難。這個時候你先拿到急需的1個億，10%或12%的稀釋比例，對你來說其實沒有什么區(qū)別。這1個億是不可或缺的，但是比例的兩三個百分點對你不重要。

第三階段，如果你的企業(yè)進(jìn)入大學(xué)階段，這個時候要比例優(yōu)先。經(jīng)過多輪稀釋，你的股份變得很值錢，金額反而沒那么重要了。要咬死比例放開金額，多給點錢少給點錢其實不重要。

每家企業(yè)在融資的時候，一定要問自己，企業(yè)現(xiàn)在處于哪個階段。明確所處階段之后，你才能明確堅持什么、優(yōu)先什么。這三個階段，我都沒有說估值優(yōu)先。什么時候估值優(yōu)先？賣股票的時候。只要不賣股票，就不應(yīng)該有估值優(yōu)先的想法。

選擇投資人的四句話口訣

真正優(yōu)秀的企業(yè)，沒有生存壓力的時候，應(yīng)該是雙向選擇，你和你的投資人是對等的、平等的。

如何選擇投資人，我有一個四句話口訣，可以把這個口訣與四個你問鄰居家孩子的問題聯(lián)系起來。

你在小區(qū)散步，看到鄰居家的孩子特別可愛，你經(jīng)常會問他四個問題。第一個問題，你姓什么？你也要問投資機(jī)構(gòu)，你姓什么？你打交道的最終還是人，你一定要搞清楚，跟你打交道的機(jī)構(gòu)姓什么。

第二個問題，你會問孩子，你幾歲了？你也要問投資機(jī)構(gòu)，你幾歲了？優(yōu)秀的企業(yè)投資人通常會說，我長期看好你，我長期支持你，我長期持有你。那么，究竟有多長，就是幾歲的問題。

這一問題包含了兩個層面：第一，基金年限多長；第二，基金現(xiàn)在處于基金期限的第幾年?；鸹旧隙加心晗??；鹉晗薷悄囊荒陝?chuàng)立的沒關(guān)系，你一定要問最基本的，甚至要看文件：請問投我的基金是幾年期的？是哪一年設(shè)立的？這也就意味著基金還剩下幾年。

人民幣基金年限很少超過8年，美元基金年限很少超過12年。舉個例子，8年期的基金現(xiàn)在是第3年，那么這個基金就剩下不超過5年。基金幾歲了，決定了基金能陪你多長。

第三個問題，你會問孩子，你多重？你也要問投資機(jī)構(gòu)，你多重？其實是在問基金的規(guī)模。管理基金的總規(guī)模與你無關(guān)，關(guān)鍵在于投資你企業(yè)的那期基金規(guī)模有多大。

基金規(guī)模要門當(dāng)戶對。什么情況不門當(dāng)戶對呢？比如，你的企業(yè)需要1個億，而投資機(jī)構(gòu)這一期基金只有2個億，它一半身家投資在你這里，所以希望天天跟著你，看著你如何用這筆錢。你雖然內(nèi)心不快，但是從人性的角度考慮，一半身家的投資，密切關(guān)注也很正常。

再比如，你的企業(yè)還是需要1個億，而投資機(jī)構(gòu)的這一期基金有100億，對你企業(yè)的投資只占百分之一，你就算真有困難，也很難找他們尋求幫助，因為你只是他們的百分之一。

所以，我建議選一個在投資期第一年或者第二年的基金，能給你的期限比較長。不要拿一個期限太短的基金，也不要拿一個期限較長的但是已經(jīng)過了一半或者一大半的基金。同時，你選擇的基金對你的投資額，大約占整個基金規(guī)模的5%-10%。因為占比是互相的，占比多少就意味著你和投資機(jī)構(gòu)會如何相處。

最后一個問題，你會問孩子，你會什么？你也要問投資機(jī)構(gòu)，你會什么？其實就是說，這個投資機(jī)構(gòu)能夠提供給你的錢以外的東西是什么。除了錢，投資機(jī)構(gòu)還能給你什么。

你這樣提問后，投資人一定會談很多。怎樣檢驗他說的話？我認(rèn)為有兩種方法。第一個辦法，實際展示。這時候，投資人可能會說，時間緊迫，來不及展示。

那么就需要第二個辦法，客戶訪談。投資機(jī)構(gòu)是B，企業(yè)也是B，投資就是B2B。對這個投資機(jī)構(gòu)最好的調(diào)研，就是調(diào)查這家投資機(jī)構(gòu)之前投過的企業(yè)或者項目。這些企業(yè)或者項目都是他的客戶，要與他們對接，進(jìn)行深入調(diào)查。雖然投資機(jī)構(gòu)和被投企業(yè)的關(guān)系不一定是一輩子，但至少會陪伴你們走過三五年甚至更長的時間。

我看過太多投資人和企業(yè)家之間不愉快的、有分歧的故事。這不是投資以后的問題，而是在投資之前沒有真正做好雙向選擇。有可能是投資機(jī)構(gòu)選錯了被投，也有可能是被投選錯了投資機(jī)構(gòu)。

總結(jié)來說，我認(rèn)為找人比找錢重要。找人的時候，CFO要超配，因為CFO本來就是為你找錢。馬云擔(dān)心過錢嗎？馬化騰擔(dān)心過錢嗎？都沒有，這是因為他們都找到了替自己去擔(dān)心的人。