營(yíng)銷前線

銷售人員詳細(xì)地向客戶介紹完產(chǎn)品之后，通常會(huì)問“你覺得怎么樣”，客戶會(huì)說“我要考慮一下”此類的話等。銷售應(yīng)該怎么做？

1.緊追不放，等客戶做決定

很多時(shí)候，客戶聽完銷售人員對(duì)產(chǎn)品的介紹后，表示想要考慮一下，或者要求銷售人員下次再來。這時(shí)，銷售人員該怎么辦呢？要直接對(duì)客戶說：

“××，請(qǐng)您好好考慮吧。我將在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己必須留在那兒回答他所有問題，直到他做出決定。

2.巧用問句促使購(gòu)買

有時(shí)，銷售人員將產(chǎn)品介紹給客戶后，客戶很有興趣，但表示要考慮一下。這時(shí)銷售人員就可以說：“好極了！想考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您那個(gè)行業(yè)的行家，不過呢，在我所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品方面，我可是行家?，F(xiàn)在，您最想知道的一件事是什么？”在這個(gè)重要時(shí)刻，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。

3.這當(dāng)客戶猶豫時(shí)，你要讓顧客二選一

為了阻止顧客拒絕購(gòu)買，我們要進(jìn)行“二選一”式的成交預(yù)演。以銷售成功為前提，引導(dǎo)顧客二選一。“對(duì)了，太太，是這樣，關(guān)于付款方法，具體有兩種方式，一種是每個(gè)月3000元，另外一種是每個(gè)月6500元，現(xiàn)在讓您來選的話，您會(huì)覺得哪邊更合適呢？”

在我們提出二選一之后，大部分人不管有沒有興趣買，都會(huì)選其中一種作答。也有另外一種情況。顧客可能會(huì)以“稍等一下，我自己做不了主”、“我沒帶那么多錢”、“我一下子也不好做決定啊”等托詞來做最后的抵抗。這個(gè)時(shí)候，只要我們見招拆招，就可以讓他們當(dāng)場(chǎng)在合同上簽字。

就這樣，在顧客幾乎沒做出抵抗，茫然不覺之間，我們已經(jīng)幫他們簽好了合同的重要事項(xiàng)，只等他們簽字畫押，就可以結(jié)束戰(zhàn)斗了。