鏈家左暉：革誰的命

宗白

老撾舊都瑯勃拉邦有很多佛寺，圍墻都非常低矮，和膝蓋差不多高，并不能阻止他人進(jìn)入，里面的風(fēng)光也一覽無余。這似乎構(gòu)成了一個(gè)隱喻：圍墻存在與否是一個(gè)主觀的問題。如果圍墻里指代的是“我”的話，“我”與“非我”——圍墻之外的一切——之間的界限只是一條虛線。用一個(gè)中國成語來表達(dá)可能更加直觀：畫地為牢。

一個(gè)人心理越封閉，一個(gè)組織越自我，就似自設(shè)一個(gè)空間極小的牢獄。正如西方寓言描述的，一個(gè)“點(diǎn)王國”的國王，既不會(huì)知道線是什么，更遑論平面和立體的世界。

最近幾個(gè)月，鏈家創(chuàng)始人左暉展開“拆墻”行動(dòng)，推出網(wǎng)站“貝殼找房”，引起了業(yè)界的恐慌和質(zhì)疑。當(dāng)公司之間那些墻被推倒，也是強(qiáng)勢(shì)一方的“我”溶解弱勢(shì)一方的“你”。弱勢(shì)一方的“我”，在企業(yè)的語境下，就是關(guān)乎生死的大事。

建的是球場(chǎng)還是浴室？

左暉不太喜歡拋頭露面，但在業(yè)界看來，這些年鏈家一直到處“秀肌肉”。2014年鏈家稱霸京城后，左暉放眼全國，馬不停蹄地在一二線城市接連并購了成都伊誠、上海德佑、深圳中聯(lián)等各地老牌中介公司，不久后，鏈家達(dá)到8 000家門店、13萬名經(jīng)紀(jì)人的規(guī)模，成為一家現(xiàn)象級(jí)的公司。據(jù)鏈家研究院披露，2016、2017兩年的交易額超萬億元，鏈家網(wǎng)因此成了交易額僅低于阿里巴巴的網(wǎng)站。

在成立“貝殼找房”之前，鏈家已覆蓋國內(nèi)32個(gè)城市，而貝殼找房的定位則是試圖打造一個(gè)行業(yè)公開信息發(fā)布平臺(tái)，目標(biāo)是覆蓋全中國超過300個(gè)城市，服務(wù)超過2億個(gè)社區(qū)家庭，連接100萬名職業(yè)經(jīng)紀(jì)人和10萬家門店，賦能超過100個(gè)品牌。

左暉說：“貝殼找房想做這個(gè)行業(yè)基礎(chǔ)平臺(tái)，并且收費(fèi)是CPS（按照銷售量計(jì)算廣告費(fèi)的方法），不是CPA（按照行為計(jì)算廣告費(fèi)）。我們是服務(wù)平臺(tái)，不是流量平臺(tái)。貝殼也不是全開放的主體，不是有房子就可以往那放，我們希望做白中介?！彼笕腭v貝殼的商家或房主發(fā)布真實(shí)房源信息，讓信息無差別分享，否則很難入網(wǎng)；他希望貝殼是一個(gè)成長共同體，創(chuàng)造的是增量而不是存量?jī)r(jià)值，“對(duì)于我們來說，挑戰(zhàn)在于把自己升級(jí)一步，進(jìn)入到一個(gè)萬億元市場(chǎng)中”。

然而，那些中介市場(chǎng)的頭牌企業(yè)們對(duì)此并不感冒。如同地方實(shí)力派們看待蔣介石的軍事改革一樣，他們充滿狐疑。畢竟，左暉手上還有中央軍。我愛我家的董事長謝勇表示，“不是很懂他的邏輯。鏈家做貝殼的情懷也許對(duì)，但不該由它來干，應(yīng)該由行業(yè)協(xié)會(huì)來做，特別是地方行業(yè)協(xié)會(huì)。這個(gè)平臺(tái)的特征是：第三方、非營利、不壟斷，而鏈家的貝殼肯定做不到”。

面對(duì)“既想做運(yùn)動(dòng)員，又想做裁判”的質(zhì)疑，左暉稱他是在建一個(gè)球場(chǎng)，希望更多人來踢球?！盎A(chǔ)是推動(dòng)合伙。未來行業(yè)界限會(huì)極大模糊，從對(duì)抗轉(zhuǎn)向合作的狀態(tài)。所謂競(jìng)爭(zhēng)，同向?yàn)楦?jìng)，相向?yàn)闋?zhēng)。我們是賽跑不是拳擊，怎么能共同把這個(gè)池子做大，是需要行業(yè)思考的?！?/p>

但在同行眼里，更準(zhǔn)確的描述應(yīng)該是“左暉想建一個(gè)浴室，大家彼此都毫無秘密”?？墒?，“信息即權(quán)力”在中介行業(yè)又是如此的直接。一個(gè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)從頭忙到尾，也可能只是因?yàn)橐淮翁鴨味肮ΡM棄。每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都視信息為安身立命之本。中介行業(yè)的悖論是，經(jīng)紀(jì)人的價(jià)值在于信息不對(duì)稱，但不向買賣雙方披露足夠的信息又難以成交。對(duì)此，鏈家不少經(jīng)紀(jì)人也擔(dān)心，貝殼找房將信息公開后，交易可以在傭金更少的公司進(jìn)行，也許大鏈家系的利益得到增長，但經(jīng)紀(jì)人個(gè)體卻面臨損失。

左暉此前在鏈家的做法是推行經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)ACN（Agent Cooperate Network）。ACN簡(jiǎn)而言之就是把經(jīng)紀(jì)人的工作模式分割，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都可以取得回報(bào)。之前是一單到底，誰負(fù)責(zé)成交誰拿到所有的錢。經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)是提供房源、帶客看房、成交等環(huán)節(jié)都分別拿到回報(bào)。

另一方面就是建設(shè)“樓盤字典”，把房子的各種信息，如房屋戶型圖、房屋坐標(biāo)、樓盤環(huán)境、與地鐵距離、歷史交易數(shù)據(jù)等，通過300個(gè)字段集合成一個(gè)大數(shù)據(jù)，供經(jīng)紀(jì)人調(diào)用。該項(xiàng)目自2009年啟動(dòng)，已經(jīng)投資了4億多元，建立了全國28個(gè)城市的7 000萬套房源數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)容量突破1 200T。左暉說，這些數(shù)據(jù)是鏈家經(jīng)紀(jì)人用實(shí)地勘察方式一個(gè)一個(gè)核對(duì)過的，而它們都會(huì)注入貝殼網(wǎng)，拿出來共享。理論上，鏈家拆掉了自己的墻，加入貝殼的同業(yè)與鏈家彼此都不再有秘密。

盡管左暉已經(jīng)是地產(chǎn)中介行業(yè)的大鱷，推出貝殼找房后不久，58同城的姚勁波甚至要召集中介行業(yè)其他頭部企業(yè)，結(jié)盟以對(duì)抗左暉。這在坊間被戲稱為“六大門派誓師圍攻光明頂”。但左暉對(duì)地產(chǎn)中介行業(yè)從不諱言有一種淡淡的輕視。2018年5月5日，左暉在一場(chǎng)創(chuàng)業(yè)者閉門課堂上發(fā)表演講時(shí)表示，鏈家與同行早已不在一個(gè)時(shí)代。

從左暉進(jìn)入中介行業(yè)開始，他就成了行規(guī)的破壞者，每次都在為鏈家?guī)矶虝宏囃粗?，讓企業(yè)獲得了飛速發(fā)展，而頭部的同行也在跟進(jìn)左暉的做法。這兩年，企業(yè)家中流行來自《三體》的暗黑森林法則和降維打擊理論。某種意義上，就房地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)來說，左暉就是降維而來的人，不過他試圖打破的是暗黑森林法則，一種由大量信息孤島所帶來的囚徒困境。

利用信息不對(duì)稱，還是消滅它？

左暉的創(chuàng)業(yè)史十分平淡，沒有什么起落。1992年，大學(xué)畢業(yè)不久的左暉從北京郊區(qū)工廠，跳槽到中關(guān)村一家軟件公司做客服，他的日常除了接電話，就是收集客戶反饋。左暉后來回憶：“那段時(shí)間，整天耳朵里都是嗡嗡作響的聲音，腦子里常常一片空白?！?995年他再次跳槽，去一家軟件公司做銷售，為了一份銷售材料可以沒日沒夜工作三四個(gè)月。等項(xiàng)目一完成，會(huì)拿來同行的資料進(jìn)行對(duì)比，他常常說“可以毫不自夸地講，我們是最好的，客觀而翔實(shí)”。

盡管如此，做了三年銷售依舊沒有做出成績(jī)，左暉終于想明白：“一個(gè)人在自己并不擅長的專業(yè)里做事情，他永遠(yuǎn)不可能激發(fā)出最大的潛質(zhì)。面對(duì)眾多職業(yè)選擇，弄清楚自己不適合做什么后就不要繼續(xù)浪費(fèi)時(shí)間。做事情，最重要的是發(fā)揮自己的長處?！?/p>

左暉的長處在于收集信息以降低工作中的不確定性。在與兩個(gè)大學(xué)好友看完一場(chǎng)甲A比賽后，三人聊起了大學(xué)時(shí)代說過的“25歲的時(shí)候出來單干”的約定，于是，每人拿出5萬元，從原公司辭職、創(chuàng)立了新公司，左暉任總經(jīng)理，三個(gè)外行一起做起財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)代理。他們完全不懂保險(xiǎn)，更不是“保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)者”，但寡言的左暉知道，保險(xiǎn)業(yè)的入門之道就在保險(xiǎn)法律條款之中：“如果我的業(yè)績(jī)要做得比同行們更好的話，就只有比他們業(yè)務(wù)更精”。

等大家下班后，匆匆吃過盒飯，沏上茶，左暉就開始研讀平安、人保、太平洋等幾大保險(xiǎn)公司字?jǐn)?shù)浩繁的理賠條款細(xì)則。那些密密麻麻的條文大同小異，真正有用的只有幾百字關(guān)鍵信息，這也是左暉要找的。這種“摳字”式的研究枯燥乏味，但他后來說：“這是必經(jīng)的過程。事實(shí)也證明，正是由于我們比別人更了解行業(yè)、了解對(duì)手，才打了勝仗”。此外他發(fā)現(xiàn)，除了應(yīng)對(duì)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)之外，更為棘手的問題是培訓(xùn)員工。他晚上下班后自學(xué)，白天上班就在黑板前給員工上培訓(xùn)課。三年后，由于國家政策變化，他們撤出保險(xiǎn)代理市場(chǎng)時(shí)，獲得了百倍于當(dāng)年投入的收益。

在早年北漂的經(jīng)歷中，左暉也因?yàn)樽夥勘桓鞣N黑中介騙過，他更敏銳地發(fā)現(xiàn)，自1998年房改后，國家取消了“福利分房”并實(shí)行市場(chǎng)化，北京個(gè)人購房比例在加大，卻沒有一個(gè)可靠的購房服務(wù)平臺(tái)，房產(chǎn)交易信息嚴(yán)重不對(duì)稱。2001年11月，北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司誕生，第一家門店在甜水園開業(yè)。

左暉說過他的人生每三年一個(gè)節(jié)點(diǎn)：2004年提出讓買賣雙方見面不吃差價(jià)；2007年建立SE系統(tǒng)；2011年決定做真房源；2014年發(fā)起全國并購；2018年決定要平臺(tái)化發(fā)展?？梢哉f，他的每個(gè)舉措都在試圖降低行業(yè)中的信息不對(duì)稱，并在短暫的業(yè)績(jī)下滑后，都讓鏈家的發(fā)展有了飛躍。當(dāng)年鏈家開店越來越多的時(shí)候，左暉感到了恐懼，他害怕被別人指指點(diǎn)點(diǎn)，更害怕面對(duì)越來越大的女兒的詢問。左暉向往的是美國MLS體系，它對(duì)中介“信息悖論”難題解決得最為徹底。

作為數(shù)據(jù)控的左暉，一個(gè)不成功的銷售員，不喜歡用在別家中介干過的熟手，而喜歡招聘大學(xué)生或沒有做過中介的，從零培養(yǎng)。他更不想培養(yǎng)金牌銷售員，而是讓一般經(jīng)紀(jì)人的水平達(dá)標(biāo)。有人打比喻，其他中介是20%的經(jīng)紀(jì)人拿90分，其他人拿30分；鏈家則是經(jīng)紀(jì)人平均都在70分。由人本身帶來的信息不對(duì)稱也是左暉要消滅的。

中介公司，還是互聯(lián)網(wǎng)公司？

盡管左暉試圖降低中介這個(gè)行業(yè)的信息不對(duì)稱，但他面對(duì)的信息不對(duì)稱始終存在，比如國家的政策、房市的好壞、從外部殺入的競(jìng)爭(zhēng)者。事實(shí)上，鏈家之所以長期被外界質(zhì)疑，正是來自公眾眼里的信息不對(duì)稱，比如“推高房?jī)r(jià)”。當(dāng)房?jī)r(jià)上行，賣方每每坐地起價(jià)時(shí)，為了達(dá)成交易，鏈家在其中扮演的角色也頗有爭(zhēng)議。對(duì)此，左暉的解釋是，外界什么都可以罵，但推高房?jī)r(jià)不能罵他，因?yàn)榈禺a(chǎn)中介只是公雞，是天亮了，公雞才打鳴；而不是打鳴了，天才亮。

一個(gè)企業(yè)的圍墻總是存在的。對(duì)于貝殼找房，左暉的同行這樣評(píng)價(jià)：貝殼找房畢竟不是公益組織。地產(chǎn)中介行業(yè)的頭部企業(yè)們暫時(shí)不打算與左暉的貝殼找房合作，對(duì)于這塊被視為衣食住行中最后一個(gè)還沒有出現(xiàn)巨頭的應(yīng)用場(chǎng)景，沒有人會(huì)掉以輕心。除了與58同城在未來風(fēng)口“租房”上針鋒相對(duì)外，蘇寧成立了二手房交易服務(wù)平臺(tái)蘇寧有房；在鏈家之后啟動(dòng)融資的易居中國拿到了恒大、碧桂園、富力地產(chǎn)等24家頭部開發(fā)商的戰(zhàn)略投資，阿里巴巴也高調(diào)殺入。

在今年一次由行業(yè)頭牌組成的會(huì)議中，47歲的左暉上臺(tái)演講，帶著標(biāo)志性的黑眼圈和眼袋，屏幕上演講主題則是“Where We Are”。與企業(yè)大佬喜歡布道相比，左暉的低調(diào)來自他的一個(gè)認(rèn)知：當(dāng)下中國企業(yè)界的種種成功，不過是在補(bǔ)歷史的欠賬，也就沒什么好說的。

左暉做平臺(tái)的想法據(jù)說十年前就有了，如今，他說自己做的不是中介公司，是互聯(lián)網(wǎng)公司。雖然“不急著上市”，但顯然，中介公司和互聯(lián)網(wǎng)公司的PE值天差地別。

回到文章開頭的比喻。當(dāng)人與“我”之間的那道墻被拆除，其結(jié)果可能是建成一道新墻，圈到了更大的空間；也可能是新墻沒有筑成，舊有的領(lǐng)地也喪失了。左暉曾跟媒體說，沒有什么不能接受的結(jié)果，他們已經(jīng)做好了最壞的準(zhǔn)備——貝殼沒做成，鏈家也沒了。