張書(shū)田

摘 要：2016是“十三五”計(jì)劃的開(kāi)局之年，國(guó)家相關(guān)部門相繼頒布并實(shí)施了多項(xiàng)醫(yī)改政策，醫(yī)藥行業(yè)將面對(duì)多項(xiàng)新增政策在內(nèi)的全新考驗(yàn)，在此之下，醫(yī)藥企業(yè)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。奇正藏藥在2016年投入大量資金在生產(chǎn)營(yíng)銷方面，因此，企業(yè)在銷售中運(yùn)用賒銷手段越發(fā)頻繁，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了一定風(fēng)險(xiǎn)。本文通過(guò)對(duì)奇正藏藥應(yīng)收賬款的分析，旨在探究西藏的醫(yī)藥上市公司在新時(shí)代背景下因銷售模式的轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題，并提出應(yīng)對(duì)其風(fēng)險(xiǎn)的合理對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；風(fēng)險(xiǎn)控制；對(duì)策

一、引言

2012年以來(lái)，在國(guó)家統(tǒng)籌領(lǐng)導(dǎo)下，醫(yī)改工作取得了重大進(jìn)展和成效。全民醫(yī)保體系的健全程度有了進(jìn)一步提升，公立醫(yī)院的綜合改革進(jìn)一步深化，醫(yī)療服務(wù)及藥價(jià)控制有序進(jìn)行，分級(jí)診療制度加快推進(jìn)。而基層的醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)綜合改革也有空前發(fā)展，基本的公共衛(wèi)生服務(wù)公平化發(fā)展穩(wěn)步提升。在此之下，我國(guó)的基本藥物制度得到保障，并加大了藥品流通的改革力度，健全藥品供應(yīng)的保障體系。

與此同時(shí)，作為“十三五”開(kāi)局之年，2016年醫(yī)藥改革政策出臺(tái)后醫(yī)藥控費(fèi)成為改革主旋律，改革涉及領(lǐng)域貫穿醫(yī)藥行業(yè)的全產(chǎn)業(yè)鏈，醫(yī)藥行業(yè)存在重新洗牌的可能。此時(shí)，企業(yè)要發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，在變革中占領(lǐng)一定市場(chǎng)份額。這需要對(duì)原有的產(chǎn)銷模式進(jìn)行改變，而企業(yè)進(jìn)行賒銷是擴(kuò)大銷售規(guī)模的重要手段之一，相應(yīng)的也會(huì)產(chǎn)生一定的風(fēng)險(xiǎn)。

二、奇正藏藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及成因分析

1.奇正藏藥公司簡(jiǎn)介

奇正藏藥于1993年成立，2009年8月上市。奇正藏藥是國(guó)內(nèi)最大的藏藥生產(chǎn)企業(yè)，以新型藏藥的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為主，是西藏醫(yī)藥制造中的領(lǐng)頭羊，在國(guó)內(nèi)的外用止痛藥物市場(chǎng)上連續(xù)七年銷售第一，是非處方藥類的重點(diǎn)品牌。

2.奇正藏藥應(yīng)收賬款與營(yíng)業(yè)收入概況

2012年奇正藏藥的營(yíng)業(yè)收入為93427.5萬(wàn)元，應(yīng)收賬款為5700.41萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的6.10%；2013營(yíng)業(yè)收入為96946.7萬(wàn)元，應(yīng)收賬款為3103.96萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的3.20%；2014年?duì)I業(yè)收入為95010.6萬(wàn)元，應(yīng)收賬款為1276.29萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的1.34%；從2012年到2014年奇正藏藥的營(yíng)業(yè)收入先上升再下降，而應(yīng)收賬款數(shù)額大幅度減少。針對(duì)此情況，奇正藏藥啟動(dòng)“一軸兩翼一支撐”戰(zhàn)略，積極拓展銷售渠道，通過(guò)增加銷售費(fèi)用，擴(kuò)大銷售投入來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷。

2015年?duì)I業(yè)收入為99472.8萬(wàn)元，應(yīng)收賬款為2111.26萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的2.12%；2016年?duì)I業(yè)收入為96835.4萬(wàn)元，應(yīng)收賬款為4172.91萬(wàn)元，占營(yíng)業(yè)收入的4.31%；因而2014年-2016年企業(yè)營(yíng)業(yè)收入有了一定幅度增長(zhǎng)（2016年?duì)I業(yè)收入下降原因是出售了4家子公司），應(yīng)收賬款的金額和占營(yíng)業(yè)收入比也有了增長(zhǎng)。

3.奇正藏藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

（1）應(yīng)收賬款賬齡分析

應(yīng)收賬款賬齡指公司的賒銷對(duì)象所欠企業(yè)貨款的時(shí)間，產(chǎn)生壞賬可能性的大小根據(jù)欠款時(shí)間長(zhǎng)短決定。奇正藏藥2012年和2013年應(yīng)收賬款欠款期限比較短，應(yīng)收賬款基本在一年內(nèi)收回，3年以上欠款為零。到2014年，企業(yè)為了增加營(yíng)業(yè)收入逐漸增加了賒銷金額，1年內(nèi)欠款比例有所減少。而3年以上欠款從2014年到2016年連續(xù)三年穩(wěn)定在600萬(wàn)元左右，企業(yè)對(duì)長(zhǎng)時(shí)間欠款回收力度不大，回收較為困難，這樣會(huì)增加相應(yīng)成本不利于企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

（2）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度分析

應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，它表示公司從獲得應(yīng)收賬款的權(quán)利到收回款項(xiàng)、變成現(xiàn)金所需要的時(shí)間。由下表可知，奇正藏藥在2016年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)突然激增，這符合企業(yè)戰(zhàn)略中擴(kuò)大銷售的情況，但是奇正藏藥周轉(zhuǎn)期的降低表明應(yīng)收賬款收賬期越來(lái)越長(zhǎng)，存在一定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)比其他三家西藏藥業(yè)上市公司，奇正藏藥的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較短，但整體分析四家藥業(yè)上市公司，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)波動(dòng)幅度較大，說(shuō)明企業(yè)在營(yíng)銷策略方面發(fā)生了較大的變化。對(duì)比云南白藥的穩(wěn)定情況而言，西藏醫(yī)藥上市公司在積極拓展銷售額的同時(shí)可能存在信用政策過(guò)于寬松的情況。

4.奇正藏藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀成因分析

根據(jù)前文所述，奇正藏藥在實(shí)施“一軸兩翼一支撐”后，積極擴(kuò)大銷售規(guī)模增加銷售投入，擴(kuò)大賒銷比例，因此也帶來(lái)了一定的問(wèn)題致使企業(yè)遭受一定的風(fēng)險(xiǎn)。在本節(jié)主要分析由企業(yè)內(nèi)外部因素造成的問(wèn)題以及問(wèn)題的成因。

（1）外部因素分析

一方面行業(yè)政策改革，醫(yī)藥公司需要增加營(yíng)業(yè)收入來(lái)適應(yīng)新政策的出臺(tái)。顯然，在企業(yè)產(chǎn)品不出現(xiàn)新型革命性的進(jìn)展之前，拓展銷售渠道、增加營(yíng)銷力度是最有效的方法，因此，企業(yè)增加銷售中的賒銷比例是合理的。另一方面，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。醫(yī)藥行業(yè)在國(guó)家醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的大背景下，即使存在行業(yè)壁壘及技術(shù)要求高等特點(diǎn)，還是有眾多新醫(yī)藥企業(yè)成立。在大幅度改革之下，必然會(huì)有投機(jī)者進(jìn)入此行業(yè)，因此行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇也使企業(yè)不得不拓展銷售規(guī)模，從而使應(yīng)收賬款及壞賬金額逐漸增加。

（2）內(nèi)部因素分析

一方面，企業(yè)內(nèi)部管理松懈。奇正藏藥在積極拓展銷售的同時(shí)增加了應(yīng)收賬款金額，但相應(yīng)的對(duì)客戶信用的調(diào)查以及事后欠款征收不到位，尤其是擴(kuò)大銷售必然會(huì)增加新客戶，新客戶的信息不完善，評(píng)價(jià)方式簡(jiǎn)單會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生較大風(fēng)險(xiǎn)。另一方面，應(yīng)收賬款增速較快。奇正藏藥為擴(kuò)大銷售規(guī)模可能出現(xiàn)盲目賒銷的情況，應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率出現(xiàn)了高于營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率的情況。此時(shí)，企業(yè)雖然增加了營(yíng)業(yè)收入，但應(yīng)收賬款金額也會(huì)不斷擴(kuò)大，結(jié)合企業(yè)信用體系不完善的情況，可能會(huì)導(dǎo)致壞賬越來(lái)越多，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

三、西藏醫(yī)藥上市公司應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制對(duì)策

1.應(yīng)收賬款事前風(fēng)險(xiǎn)控制

西藏醫(yī)藥上市公司在擴(kuò)大銷售的同時(shí)必須嚴(yán)格把控賒銷的對(duì)象、金額以及是否采用賒銷手段。在事前環(huán)節(jié)建立完善的信用評(píng)級(jí)體系，對(duì)存在風(fēng)險(xiǎn)的大額訂單客戶可以選擇不予銷售或者可以給予一定的折扣，降價(jià)銷售也是一種銷售手段，而且更為穩(wěn)妥；可以根據(jù)對(duì)客戶的信用評(píng)價(jià)分級(jí)，對(duì)不同的評(píng)價(jià)企業(yè)可以采用與之對(duì)應(yīng)的銷售折扣，鼓勵(lì)其早日歸還欠款；對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)與應(yīng)收賬款的回收情況相掛鉤，使銷售人員增加風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，謹(jǐn)慎賒銷。

2.應(yīng)收賬款事中風(fēng)險(xiǎn)控制

西藏藥業(yè)上市公司在對(duì)客戶賒銷的同時(shí)需要制定嚴(yán)格的應(yīng)收賬款管理檔案，從應(yīng)收賬款的時(shí)間、銷售對(duì)象、金額、經(jīng)辦人、有無(wú)擔(dān)保等信息準(zhǔn)確記錄，以免存在事后信息不符而造成的互相推諉情況；銷售后，需要定時(shí)關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)、信用狀況，并且將其一并匯總?cè)缧庞迷u(píng)價(jià)體系，針對(duì)此制定與信用風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相對(duì)應(yīng)的征收方式。

3.應(yīng)收賬款事后風(fēng)險(xiǎn)控制

對(duì)于按時(shí)歸還欠款的客戶，可以統(tǒng)一記入信用評(píng)價(jià)體系，日后銷售可以給予相對(duì)寬松的信用政策。對(duì)于無(wú)法按時(shí)歸還欠款的客戶，除正常催收方式外，可以采用保理公司代收方式加快應(yīng)收賬款回收。應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)是指，企業(yè)同保理公司簽訂合同，將應(yīng)收賬款的債券讓渡給保理公司，從而獲得相應(yīng)籌款，以達(dá)到快速回收欠款的目的。

首先，應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)可以增加資金周轉(zhuǎn)速度。應(yīng)收賬款的保理業(yè)務(wù)相當(dāng)于一種變相融資方式，如果企業(yè)遇到資金困難而應(yīng)收賬款一時(shí)難以收回，可以將應(yīng)收賬款債券轉(zhuǎn)移給保理公司獲得應(yīng)急資金，從而使企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度加快，加快企業(yè)發(fā)展速度。其次，保理業(yè)務(wù)能夠擴(kuò)大銷售。如果企業(yè)長(zhǎng)期同保理公司存在業(yè)務(wù)，可以在銷售時(shí)適當(dāng)放寬信用政策，這時(shí)可以擴(kuò)大銷售，增加企業(yè)收入。最后，保理業(yè)務(wù)具有融資能力。保理業(yè)務(wù)不僅僅是對(duì)長(zhǎng)期欠款的一種征收方式，如企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的投資項(xiàng)目急需一筆資金，此時(shí)應(yīng)收賬款期限未到的情況下，保理業(yè)務(wù)可以是企業(yè)快速獲得資金，相當(dāng)于一種有抵押的短期借款。

四、總結(jié)

在新政策、新背景下企業(yè)為了生存需要適應(yīng)市場(chǎng)需求、增加自身競(jìng)爭(zhēng)力，而擴(kuò)大銷售是在醫(yī)藥這一傳統(tǒng)行業(yè)簡(jiǎn)而有效的方法。本文對(duì)奇正藏藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀及成因進(jìn)行分析，針對(duì)西藏醫(yī)藥企業(yè)給出應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的建議，最后就應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)介紹其作用，旨在優(yōu)化應(yīng)收賬款管理制度，降低西藏醫(yī)藥上市公司因擴(kuò)大銷售而帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

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