破解農(nóng)村地區(qū)國債銷售難題的思考

近年來，隨著人們經(jīng)濟生活水平的不斷提高，國債已成為大眾理財?shù)牧己眠x擇之一，日益受到社會公眾的青睞。但據(jù)人民銀行西和縣支行國債發(fā)行現(xiàn)場巡查顯示，西和縣的農(nóng)村地區(qū)國債銷售呈現(xiàn)出“邊緣化”趨勢等諸多問題亟待解決。

一、西和縣國債銷售基本情況

2018年國債利率普遍高于4.00%，普遍高于同期銀行存款利率，與銀行理財產(chǎn)品收益基本持平。但國債具有“信用度高、門檻低、風險小、收益穩(wěn)定”的特點，符合大眾穩(wěn)健理財預(yù)期。西和縣經(jīng)濟發(fā)展程度在隴南市各縣區(qū)中居于中上水平，2017年，該縣總?cè)丝?3.8萬人，農(nóng)村人口占比87.21%，農(nóng)村居民人均純收入6260元，同比增長15.99%，截至2018年3月底，全縣居民儲蓄存款798967.11萬元，國債銷售有較好的潛在市場。全縣現(xiàn)有工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵政儲蓄銀行等國債承銷機構(gòu)，2017年至今，國債銷售為零。這極不符合國債銷售的一般規(guī)律。

二、農(nóng)村地區(qū)國債銷售存在的問題

（一）國債發(fā)行時間與居民資金富余期間存在時間錯配

目前，勞務(wù)輸出、外出務(wù)工收入為西和縣農(nóng)村家庭的主要收入來源，但由于外出務(wù)工的季節(jié)性流動特征，伴隨著農(nóng)村務(wù)工人員返鄉(xiāng)，農(nóng)村居民資金集聚富余基本集中于春節(jié)前后。而一季度恰恰是國債發(fā)行的空白期，造成農(nóng)民雖有購買國債意愿，卻無處購債，只能選擇定期存款或銀行理財。

（二）國債期限結(jié)構(gòu)設(shè)計不能迎合農(nóng)村居民投資理財偏好

由于目前農(nóng)村社會保障體系尚不完善，婚喪婚娶大操大辦的固有消費觀念依然存在，加之耕種季節(jié)性現(xiàn)金需求，直接導(dǎo)致農(nóng)村居民傾向于投資一年期內(nèi)的定期存款或期限短、流通性強、保本的理財品種。但從近年國債期限結(jié)構(gòu)來看，中長期國債仍占主導(dǎo)地位，一年期及以下國債鮮有發(fā)行，削弱了國債投資對農(nóng)村居民的吸引力。

（三）宣傳機制傳導(dǎo)“時滯”導(dǎo)致部分潛在農(nóng)村國債投資流失

國債知識宣傳的深度和廣度不夠，宣傳時效性不足，尤其是農(nóng)村地區(qū)宣傳基本難以實現(xiàn)持續(xù)和全面覆蓋，農(nóng)村居民對國債知識了解甚少。加之農(nóng)村多為留守老人，獲取國債發(fā)行信息渠道不暢，大多數(shù)人又沒有電腦網(wǎng)絡(luò)知識和技能，容易錯過國債發(fā)行期，或者因不會操作電腦網(wǎng)絡(luò)搶購國債，久而久之，就會放棄進行國債投資的意愿。

（四）激勵機制執(zhí)行不到位使銷售人員積極性受挫

根據(jù)國債發(fā)行文件規(guī)定，各承銷機構(gòu)要建立獎懲激勵措施，國債承銷費用要滿足日常銷售成本、培訓(xùn)及獎勵。但在實際操作中，各承銷機構(gòu)多將承銷費用納入中間收入管理，獎懲激勵與其他業(yè)績考核合并，經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)國債銷售人員受地區(qū)銷售總量偏少影響而費用不多，完成銷售任務(wù)后還與單位業(yè)績、個人業(yè)績掛鉤才能拿到獎勵。與此對比，目前各銀行保險、基金代銷、理財產(chǎn)品均為銷售提成，造成銀行工作人員積極推銷各類保險、基金理財產(chǎn)品同時忽略或不重視國債銷售，侵害了農(nóng)村居民投資的自主選擇權(quán)。

（五）自由抓取的國債銷售方式，增加了農(nóng)戶搶購難度

目前，國債采取銷售額度下發(fā)省分行，各級承銷網(wǎng)點在總額度內(nèi)自由抓取的搶購方式，面對農(nóng)村地區(qū)承銷網(wǎng)點稀少、人員良莠不齊、設(shè)備陳舊老化的現(xiàn)狀，在相同的時段開售，農(nóng)村居民能搶購到的額度太少，30%被調(diào)查者認為搶不到銷售額度是難以購買國債的根本原因。

三、相關(guān)建議

（一）相應(yīng)調(diào)整國債發(fā)行時間段，對接農(nóng)村居民投資需求

一是改變現(xiàn)有國債發(fā)行規(guī)律，將國債首期發(fā)行時間窗口前移至春節(jié)前后共一個月左右，滿足返鄉(xiāng)農(nóng)村居民的理財需求；二是根據(jù)農(nóng)耕季節(jié)性特點，有針對性增加發(fā)行頻率，與秋收等現(xiàn)金回流期相對應(yīng)。

（二）完善農(nóng)村國債發(fā)行品種，滿足農(nóng)村居民投資偏好

嘗試增加發(fā)行針對農(nóng)村地區(qū)銷售的國債，主要以一年期及以下的國債品種為主，滿足農(nóng)民投資喜好。同時給予該特定國債一定的流動性優(yōu)惠，如提前兌取手續(xù)費、質(zhì)押等利率下浮，從而增強農(nóng)村居民對國債理財?shù)年P(guān)注程度。

（三）加強國債宣傳引導(dǎo)，普及農(nóng)村地區(qū)國債知識

一是完善國債宣傳長效機制，借助村委會、農(nóng)村助農(nóng)取款服務(wù)點等村民日常聚集較多的場所，建立鄉(xiāng)村國債宣傳陣地；二是搭建信息發(fā)布平臺，人民銀行、各涉農(nóng)承銷機構(gòu)與各鄉(xiāng)村建立聯(lián)絡(luò)點、提前發(fā)布國債發(fā)行信息，并提供必要的購買協(xié)助服務(wù)，幫助農(nóng)村居民及時購買國債。

（四）加強承銷費用管理，促進農(nóng)村國債營銷升級

規(guī)范國債承銷費用使用用途，除必要的發(fā)行成本外，部分承銷費用作為獎勵向柜臺銷售人員傾斜，不得以其他業(yè)績考核為借口扣發(fā)。人民銀行加大國債發(fā)行巡查工作的同時，加大對對承銷費用使用管理監(jiān)督，督促承銷機構(gòu)落實費用獎勵機制，提升銷售人員營銷熱情，加大農(nóng)村國債營銷力度，提升服務(wù)手段。

（五）優(yōu)化國債配備額度和結(jié)構(gòu)

一是加強額度調(diào)配管理，適當增加農(nóng)村地區(qū)國債配備額度。二是構(gòu)建網(wǎng)上銷售額度+柜臺銷售額度靈活性配額銷售模式，預(yù)留部分柜臺額度，照顧年齡較大客戶需求，并加強柜臺購買服務(wù)指導(dǎo)。

作者簡介：王文杰（1984-），男，漢族，甘肅文縣人，中級經(jīng)濟師，任職于中國人民銀行隴南市中心支行，研究方向：國庫改革、國庫現(xiàn)金管理、地方經(jīng)濟發(fā)展。