楊曉

摘 要：收益管理在航空公司的日常管理中占據(jù)著重要位置，是一種能夠提高其收益水平的技術(shù)，在國(guó)內(nèi)的民航公司中得到了廣泛應(yīng)用。雖然一些國(guó)內(nèi)的航空公司引進(jìn)了國(guó)外先進(jìn)的收益管理系統(tǒng)，但在具體應(yīng)用的過(guò)程中效果沒(méi)有達(dá)到預(yù)期要求。本文對(duì)目前國(guó)內(nèi)航空公司的特點(diǎn)進(jìn)行了分析，并在此基礎(chǔ)上，建立起了完善的博弈模型，對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中收益管理艙位配置問(wèn)題進(jìn)行了分析，找出了能夠影響艙位的主要因素。

關(guān)鍵詞：航空公司；收益管理；博弈模型；艙位控制

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，民眾的生活水平不斷提高，出行時(shí)也將民航作為首選，使得我國(guó)的民航事業(yè)得到了顯著提高。但隨著國(guó)外的航空公司參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)航空公司造成一定的沖擊，因此在此大環(huán)境下，國(guó)內(nèi)航空公司要積極尋找解決辦法，探索應(yīng)對(duì)方案。對(duì)于歐美等國(guó)家的航空事業(yè)而言，收益管理能夠提高經(jīng)營(yíng)水平，使得在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)更多的份額。因此我國(guó)航空公司要加大收益管理的研究力度，對(duì)收益管理系統(tǒng)進(jìn)行完善。

一、航空公司的收益管理

對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，收益管理是一項(xiàng)重要的管理技術(shù)，并且在國(guó)內(nèi)的航空公司中得到了廣泛應(yīng)用。所謂的收益管理，指的就是將客戶的需求與供應(yīng)進(jìn)行匹配，提高航班的最大收益的全過(guò)程。而在收益管理中，最核心的理論則是經(jīng)濟(jì)學(xué)中的區(qū)別定價(jià)，根據(jù)旅客的需求不同，進(jìn)行不同的價(jià)格收取。通常來(lái)說(shuō)，航空公司將旅客分成價(jià)格敏感性與時(shí)間敏感性兩類，根據(jù)不同客戶的需求，將客艙氛圍折扣艙與全價(jià)艙兩種。為了盡可能的節(jié)約出行成本，大多數(shù)的旅客會(huì)選則折扣機(jī)票，但航空公司出于對(duì)自身經(jīng)濟(jì)收益的考慮，會(huì)對(duì)此類旅客進(jìn)行一定的附加限制條件，限制條件包括不能退票、不能改簽、需要提前支付購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等等。這樣，在物理層面上將沒(méi)有區(qū)別的座位轉(zhuǎn)化為有區(qū)別的產(chǎn)品，能夠迎合不同類型旅客的需求。但在劃分的過(guò)程中，航空公司也會(huì)出現(xiàn)一定的選擇難題。第一，如果出現(xiàn)了大量的打折機(jī)票，會(huì)使得后續(xù)的高價(jià)機(jī)票難以滿足旅客的需求，會(huì)使航空公司的經(jīng)濟(jì)收益下降；第二，如果折扣機(jī)票的數(shù)量太少，會(huì)使機(jī)艙出現(xiàn)大量的空余座位，也會(huì)影響航空公司的經(jīng)濟(jì)收益。針對(duì)此情況，Belobaba博士在1987年提出了以邊際收益原理為基礎(chǔ)的控制航空公司艙位的方法，也就是我們通常說(shuō)的EMSR方法，這種方法也是目前最為有效的控制艙位的方式。

二、收益管理在國(guó)內(nèi)航空公司中的應(yīng)用

對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，EMSR方法的應(yīng)用廣泛，而且是目前較為良有效的控制艙位的方法。EMSR方法不需要過(guò)多的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，而且計(jì)算也十分便捷。在具體使用過(guò)程中，歐美等西方國(guó)家的航空公司在經(jīng)濟(jì)收益方面已經(jīng)取得了顯著成績(jī)，但在我國(guó)的航空公司中，EMSR方法并沒(méi)有得到較好的應(yīng)用，即使使用的航空公司也沒(méi)能將其作用全部的發(fā)揮出來(lái)。根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)的諸多航空公司已經(jīng)將收益管理系統(tǒng)進(jìn)行了引進(jìn)，但在使用方面卻不盡如人意，只是進(jìn)行基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析成本效益的功能。一些航空公司還在沿用工作人員的工作經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行艙位的安排。工作人員認(rèn)為，如果在艙位安排過(guò)程中應(yīng)用了收益管理模式，不但不能增加收益整體水平，還會(huì)在一定程度上減少收益。這些工作人員認(rèn)為航空公司間存在的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)會(huì)在一定程度上阻礙收益管理發(fā)揮真正的作用，但收益管理與價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)是相互依存的，是不可分割的。收益管理概念最早是美國(guó)相關(guān)學(xué)者提出的，當(dāng)時(shí)美國(guó)航空競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，但美洲航空公司卻不在乎其他公司的價(jià)格戰(zhàn)，堅(jiān)持自身的收益管理系統(tǒng)，不但在價(jià)格戰(zhàn)中沒(méi)有收到影響，反而提升了公司經(jīng)濟(jì)收益。

雖然國(guó)內(nèi)的航空公司與歐美等先進(jìn)的航空公司所使用的軟件相同，但在實(shí)際操作效果上卻大相徑庭，造成這一現(xiàn)象的主要原因是我國(guó)航空市場(chǎng)的特殊性決定的，以及航空公司對(duì)收益管理缺少足夠的重視。歐美航空公司對(duì)收益管理極為注重，并視收益管理系統(tǒng)為公司最為核心的機(jī)密，每年都在研究收益管理上投入大量的人力物力，而且有專門(mén)的部門(mén)對(duì)其進(jìn)行研發(fā)與完善。相比之下，我國(guó)航空公司僅僅是將收益管理系統(tǒng)作為必須引進(jìn)的軟件對(duì)待，在后續(xù)的數(shù)據(jù)分析、深入研究方面不夠重視，而且在人力物力方面投入較少，難以形成規(guī)模。

三、國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的特性

（一）需求高轉(zhuǎn)移性

我國(guó)的航空市場(chǎng)層次較多，在航班座位上分為6-8個(gè)等級(jí)，但等級(jí)與等級(jí)之間并不是絕對(duì)的劃分，在某一層次的旅客可以根據(jù)實(shí)際情況，改變?cè)瓕哟螜C(jī)票。舉個(gè)例子，在春運(yùn)期間，由于機(jī)票比較緊張，一些本打算購(gòu)買(mǎi)折扣機(jī)票的旅客在機(jī)票稀缺的情況下，也會(huì)選擇全價(jià)機(jī)票。在航空市場(chǎng)淡季時(shí)間段，一些商務(wù)旅客也會(huì)更青睞于購(gòu)買(mǎi)打折票。這種情況不只是在國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)，在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的航空市場(chǎng)也極為普遍，但由于我國(guó)對(duì)于票價(jià)沒(méi)有絕對(duì)的嚴(yán)格劃分，這也在一定程度上促使旅客選擇不同等級(jí)的機(jī)票。

（二）產(chǎn)品無(wú)差異化

不論是國(guó)內(nèi)的航空市場(chǎng)還是國(guó)外的航空市場(chǎng)，都具備各式各樣的產(chǎn)品，不只體現(xiàn)在機(jī)票的價(jià)格上，還體現(xiàn)在對(duì)于同等價(jià)格的機(jī)票，不同的航空公司有不同的限制條件。除此之外，歐美等航空公司主要以樞紐網(wǎng)絡(luò)為主，對(duì)于起降點(diǎn)方面選擇比較多，這也是產(chǎn)品件具有差異的原因之一。歐美等航空公司在航線經(jīng)營(yíng)權(quán)方面主要是以公平競(jìng)爭(zhēng)的方式購(gòu)買(mǎi)的，所以即便不同的航空公司經(jīng)營(yíng)的航空線路相同，但航空時(shí)刻不一致，這也進(jìn)一步促使產(chǎn)品增加了差異性。反觀國(guó)內(nèi)的航空公司，雖然對(duì)票價(jià)的制度進(jìn)行了豐富，但不同的機(jī)票之間，除了價(jià)格有所不同外，再也沒(méi)有其他的區(qū)別。而且國(guó)內(nèi)的航線是以城市對(duì)方式為主，起點(diǎn)與降落點(diǎn)間的航線比較單一。在航線經(jīng)營(yíng)方面與歐美等國(guó)家最大的不同則是需要向空管局進(jìn)行申請(qǐng)，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)后方可獲得航線的使用權(quán)。所以在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，航空公司都希望自身的航線為最佳起降時(shí)間點(diǎn)，導(dǎo)致航班時(shí)刻過(guò)于集中，弱化了產(chǎn)品的差異性。

（三）相對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈

在2000年左右，國(guó)內(nèi)的航空公司由于價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致?lián)p失慘重，在價(jià)格戰(zhàn)過(guò)后的總結(jié)中，各航空公司逐步達(dá)成共識(shí)，價(jià)格戰(zhàn)不但無(wú)法提升自身經(jīng)濟(jì)效益，還會(huì)形成多方慘敗的局面，得不償失。但我國(guó)航空市場(chǎng)并沒(méi)有改變過(guò)去運(yùn)力過(guò)剩的現(xiàn)象，雖然各航空公司之間不再搞價(jià)格戰(zhàn)，但卻以另一種形式作為替代，即艙位布局競(jìng)爭(zhēng)。航空公司安排的不同機(jī)票價(jià)格的數(shù)量會(huì)對(duì)自身經(jīng)濟(jì)收益造成一定的影響，也對(duì)給其他航空公司產(chǎn)生影響，使得各航空公司在競(jìng)爭(zhēng)中相互制約。此外，歐美等航空公司在經(jīng)營(yíng)理念中有自身獨(dú)到的理解，由于航空公司選針對(duì)的消費(fèi)群體不同，使得出現(xiàn)了多樣化的產(chǎn)品。

通過(guò)以上分析，下面以博弈模型為例，以數(shù)量經(jīng)濟(jì)方法為基礎(chǔ)，對(duì)不同的航空公司在不同的票價(jià)下，怎樣分配艙位數(shù)量才能確保經(jīng)濟(jì)收益最大化。雖然僅僅是針對(duì)兩家航空公司進(jìn)行比對(duì)，但也具有一定的代表性。

四、航空公司艙位控制博弈模型

（一）模型的假設(shè)條件

我們假設(shè)兩家航空公司經(jīng)營(yíng)著同一航線，而且他們具備相同的起飛時(shí)間，A航空公司能夠提供c1數(shù)量的座位，B航空公司能夠提供c2數(shù)量的座位。在這一航線上，旅客主要分為兩大類，一種是商務(wù)乘客，一種是旅游乘客。兩家航空公司能夠?yàn)槁糜纬丝吞峁┑臋C(jī)票價(jià)格為p1，提供數(shù)量為c11與c12的艙位；為商務(wù)乘客所能提供的機(jī)票價(jià)格為p2，提供數(shù)量為c1-c11與c2-c12的艙位，而且在機(jī)票價(jià)格方面p1小于p2。

作為變得對(duì)航空公司的成本影響較小，將此變動(dòng)忽略不計(jì)，設(shè)這兩個(gè)航空公司固定成本為f1與f2。對(duì)于機(jī)票價(jià)格p1與p2來(lái)說(shuō)，是一種隨機(jī)分布的價(jià)格，從正態(tài)分布的角度來(lái)看，di-N（μ，σ2 i），i=1，2，而且d1與d2互不影響。通常來(lái)說(shuō)，μ1大于μ2，σ1小于σ2。對(duì)于這兩家航空公司而言，基本是總量大于需求，所以c1+c2要大于d1+d2。

如果乘客購(gòu)買(mǎi)的機(jī)票價(jià)位相同，則這兩家航空公司在提供服務(wù)方面并沒(méi)有明顯的差異。乘客可根據(jù)自己的實(shí)際情況隨意算則航空公司，而且這種選擇是不定向的。多以站在總量的角度上看，機(jī)票價(jià)格與航空公司所能提供的機(jī)票數(shù)量成正比。如果在價(jià)格機(jī)票價(jià)格相同的情況下，艙位數(shù)量遠(yuǎn)大于需求量，則能夠根據(jù)艙位數(shù)獲得一定的經(jīng)濟(jì)效益。

乘客對(duì)兩家航空公司的信息掌握充分，而且不具備目的性。當(dāng)在市場(chǎng)中出現(xiàn)了低價(jià)機(jī)票，旅游乘客會(huì)更青睞于此。如果這兩家航空公司所能提供的艙位數(shù)大于機(jī)票需求量，則會(huì)對(duì)商務(wù)旅客形成不小的吸引力；如果低價(jià)機(jī)票艙位數(shù)小于市場(chǎng)需求量，當(dāng)?shù)蛢r(jià)機(jī)票銷(xiāo)售一空時(shí)，一些旅游乘客也會(huì)適當(dāng)?shù)倪x擇高價(jià)機(jī)票，我們將此比例值設(shè)為α；雖然著兩家航空公司無(wú)法準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)上的變化，但對(duì)于需求來(lái)說(shuō)，評(píng)估都較為一致。

（二）兩家公司的期望收益模型

無(wú)論是哪家航空公司，為了提升自身公司收益成本，都會(huì)在一定程度上限制低價(jià)機(jī)票的發(fā)售量，減少高價(jià)機(jī)票乘客的購(gòu)買(mǎi)流失。所以要限制低價(jià)機(jī)票的數(shù)量，對(duì)其設(shè)置一個(gè)數(shù)量上限，但不對(duì)高價(jià)機(jī)票進(jìn)行限制。對(duì)于這兩家航空公司來(lái)說(shuō)，在限制低價(jià)機(jī)票艙位數(shù)的過(guò)程中，一般有兩種情況出現(xiàn)：其一，這兩家公司低價(jià)機(jī)票的艙位數(shù)小于需求量，也就是c11+c21小于d1；其二，這兩家公司低價(jià)機(jī)票的艙位數(shù)不小于需求量，也就是c11+c21大于或等于d1。

對(duì)于第一種情況，兩家航空公司的期望收益為：

對(duì)于第一種情況，兩家航空公司的期望收益為：

如果這兩種情況都有可能發(fā)生，則：

這樣通過(guò)公式，能夠?qū)11與C12進(jìn)行確定，對(duì)二者求偏導(dǎo)，使其為零；最終結(jié)果就是兩家航空公司的艙位數(shù)量，如果在忽略外部條件的因素下，最終結(jié)果為：

五、模型的分析

通過(guò)上文的結(jié)果得知，C11與C、P1、P2等有著直接的關(guān)系，通常來(lái)說(shuō)，P1與P2是已知的，假設(shè)P1為低價(jià)票，P2為高價(jià)票，則P1等于rP2，r在0.5至0.9之間變化。

（一）飛機(jī)商用座位總數(shù)

；這樣我們能夠得到這樣一個(gè)

結(jié)論，如果r大于，則小于0，這就表示座位總數(shù)C與

低價(jià)票數(shù)量成反比；如果r小于于，則大于0，這就

表示座位總數(shù)C與低價(jià)票數(shù)量成正比。

從這一結(jié)果我們也不難看出，當(dāng)艙位數(shù)量增加時(shí)，不必增加低價(jià)票的供應(yīng)量，α通常在0.1至0.5之間波動(dòng)，對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)需要較小的商務(wù)座位就可滿足條件?，F(xiàn)階段，我國(guó)的航空市場(chǎng)大型客機(jī)超過(guò)300架，所以為了增加經(jīng)濟(jì)收益，會(huì)采取增加低價(jià)機(jī)票的策略，但隨之而來(lái)的就是價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，會(huì)導(dǎo)致整體行業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益下滑。有關(guān)調(diào)查顯示，在十五期間我國(guó)的民用飛機(jī)數(shù)量增加了263架，超過(guò)300個(gè)艙位數(shù)的飛機(jī)增加了36架，只在總體數(shù)量中占據(jù)很小的比例，這也就反映出減少商務(wù)座位能夠提高航空公司的經(jīng)濟(jì)效益這一結(jié)果。

（二）低價(jià)票需求轉(zhuǎn)移率

通過(guò)可知，

小于0，而且隨著α的增加，低價(jià)機(jī)票數(shù)量也會(huì)隨之減少，而且下降的指數(shù)逐步增加。這也能夠說(shuō)明如果能夠接受低價(jià)機(jī)票的乘客逐步青睞于高價(jià)票，航空公司就會(huì)適當(dāng)?shù)南拗频蛢r(jià)票的發(fā)行，促使乘客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)票。

（三）兩個(gè)等級(jí)需求

通過(guò)，以及

可知，如果r小于，會(huì)大于0，說(shuō)

明隨著d1的不斷增加，低價(jià)票的座位數(shù)會(huì)隨之增加，但根據(jù)實(shí)際

情況，r與α幾乎不會(huì)出現(xiàn)；當(dāng)r大于，會(huì)小于0，說(shuō)明隨著d1的不斷增加，低價(jià)票的座位數(shù)會(huì)隨之減少。但d1與d2都是一種隨機(jī)變量，導(dǎo)致C11也是隨機(jī)變量。而且d1與d2相互不影響，C11則是正態(tài)分布：

對(duì)于航空公司艙位預(yù)測(cè)來(lái)說(shuō)，收益管理系統(tǒng)發(fā)揮了重要作用，根據(jù)國(guó)外專家的深入研究，已經(jīng)將預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確率提升至10%，能夠?qū)⑹找嫠教嵘?%。但由于C11的波動(dòng)并不穩(wěn)定，也會(huì)為收益管理的研究提供新思路。

六、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，本文對(duì)目前我國(guó)航空市場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，根據(jù)需求的實(shí)際情況，建立有針對(duì)的艙位配置競(jìng)爭(zhēng)博弈模型。通過(guò)對(duì)結(jié)果進(jìn)行深入分析，明確了影響收益的因素。但收益管理在應(yīng)用方面還存在一些不足，除影響因素之外，企業(yè)體制也是一大原因，在短時(shí)間內(nèi)很難有效改善。要通過(guò)收益管理進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)，避免局面的進(jìn)一步惡化。

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（作者單位：北京飛機(jī)維修工程有限公司）