既購買又推銷宇通客車宇通客車俄羅斯“吸粉”

世界杯已經(jīng)落幕，為世界杯服務(wù)的宇通客車，將會(huì)繼續(xù)為俄羅斯公眾提供出行服務(wù)。

在2018年世界杯的舞臺(tái)上，雖然沒有中國足球隊(duì)，但是中國元素仍然成為舞臺(tái)上隨處可見的一道風(fēng)景線。比如，在莫斯科和圣彼得堡，中國制造的宇通客車隨處可見。滿載著世界各地的足球運(yùn)動(dòng)員和球迷的宇通客車，穿梭于賽場和大街小巷中。

2018年的俄羅斯世界杯前，世界杯的運(yùn)輸供應(yīng)商——兩家旅游運(yùn)輸公司B BUS和KLavto公司，共計(jì)購買了近300輛宇通高級(jí)客車用于賽事服務(wù)。伴隨著世界杯冠軍花落法國，來自中國的宇通客車也圓滿完成了服務(wù)賽事的任務(wù)。

宇通客車為何戰(zhàn)勝了歐洲制造的高端客車，成為了世界杯的運(yùn)營車輛？承運(yùn)世界杯的旅游運(yùn)輸公司對宇通客車有何評價(jià)？

一起走進(jìn)BBUS，這家俄羅斯最大的旅游運(yùn)輸企業(yè)，了解他們與宇通客車的故事。

四分之三的運(yùn)營車輛是宇通車

作為俄羅斯最大的旅游客運(yùn)公司，BBUS目前獨(dú)占莫斯科旅游運(yùn)輸市場30%的份額。現(xiàn)在，旗下有120輛宇通車，40輛歐洲品牌車。2014年，BBUS中標(biāo)俄羅斯世界杯運(yùn)輸服務(wù)項(xiàng)目，在經(jīng)過市場調(diào)研后，選擇了宇通客車。而加速合作成功的，則源于宇通客車對合作伙伴需求的快速回應(yīng)和改進(jìn)。

BBUS的總經(jīng)理MaximRozenberg這樣說到：“俄羅斯有夏季的世界杯，更有漫長冬季的冰雪。所以，針對車輛對俄羅斯氣候的適應(yīng)性，我們提出了一些改進(jìn)意見。宇通的回應(yīng)和改進(jìn)很迅速，這讓我們非常感動(dòng)。”實(shí)際上，針對俄羅斯市場的情況，宇通在與客戶多次溝通后，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車。目前，在俄羅斯市場運(yùn)營的宇通客車，具備大功率獨(dú)立的水暖、整體電泳涂裝……很多能夠適應(yīng)當(dāng)?shù)毓r的特色，受到了俄羅斯用戶的青睞。

來自中國的宇通客車能夠適應(yīng)于嚴(yán)寒的俄羅斯，則源于宇通客車的對俄羅斯市場需求的全力滿足。宇通客車負(fù)責(zé)人表示，“針對俄羅斯當(dāng)?shù)厍闆r，宇通客車對車型進(jìn)行了多項(xiàng)改進(jìn)。“正是因?yàn)橛钔蛙嚨目焖俜磻?yīng)，提升了BBUS訂購了宇通車的信心和決心。MaximRozenberg提到，BBUS在2017年其實(shí)就訂購了40輛的宇通客車，當(dāng)時(shí)宇通就已經(jīng)對車輛進(jìn)行了革新，比如說增加了隔音，升級(jí)了行李架材料，為冰箱增加了wifi模塊。這些對提升用戶體驗(yàn)感起到了很大的幫助。

“滿足客戶需求就是吸引我們訂購宇通車的原因之一。因?yàn)?，宇通客車是站在客戶角度考慮問題的。不光是進(jìn)行了車輛的改進(jìn)，比如說我們在訂購世界杯的運(yùn)營車輛時(shí)，算上清關(guān)和陸運(yùn)的周期，宇通客車只用了兩個(gè)月的時(shí)間就交車了，而歐洲品牌的車輛交付周期是6到8個(gè)月?！?MaximRozenberg還談到，宇通客車的整車品質(zhì)也是值得信任的。BBUS保有的車輛也有歐洲品牌的車輛，但是在負(fù)責(zé)世界杯運(yùn)營服務(wù)期間，如果客戶提出比如說一個(gè)訂單或者一個(gè)球隊(duì)必須提供同一個(gè)品牌的車，他們肯定提供宇通客車，不提供歐洲車。

正因?yàn)槿绱?，宇通客車在BBUS的占比也不斷提升，成為了BBUS最主力的車型。

從購買者到標(biāo)桿經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)變

不僅購買了宇通客車，BBUS還迅速成為了宇通客車最密切的合作伙伴——成為了宇通客車的經(jīng)銷商。

對于BBUS成為宇通客車經(jīng)銷商這件事，完全可以用“經(jīng)歷過才知道它的好”來形容。據(jù)MaximRozenberg提到，在購置120輛世界杯用車之前，BBUS首批已經(jīng)采購了40輛?！耙?yàn)?，?dāng)時(shí)俄羅斯當(dāng)?shù)剡\(yùn)營的很多都是歐洲品牌客車。世界杯又是一個(gè)很重要的項(xiàng)目，所以我們想要試運(yùn)營一批車，感受一下宇通客車的品質(zhì)和使用者的心聲。首批40輛車一投入運(yùn)營，表現(xiàn)就非常好，不管是我們的司機(jī)還是所服務(wù)的客戶，都非常認(rèn)可這批車。而且，在與我們的大客戶的后續(xù)合作中，他們都要求一定要上線宇通車，不要其他的品牌?！?/p>

MaximRozenberg介紹說，在使用首批40輛車的用戶里，不但有俄羅斯的大型國際旅游公司，還有俄羅斯最大的銀行、俄羅斯航空公司、俄羅斯石油公司等等。這些客戶剛開始大部分都要求提供奔馳、斯堪尼亞、曼等歐洲品牌客車，在試坐宇通產(chǎn)品后，均表示整車品質(zhì)完全可以滿足他們的期望和需求。

這些高度評價(jià)不但讓BBUS下定決心再采購80輛車，而且決定申請成為宇通客車的政策經(jīng)銷商。2018年，BBus不但在宇通的協(xié)助下建立了宇通專用維修車間和配件中心庫，還獲得了宇通最佳經(jīng)銷商的稱號(hào)，并且在短短一年多時(shí)間里，已經(jīng)對外銷售了120多輛車。

MaximRozenberg說，BBUS在向客戶推薦購買宇通車時(shí)，會(huì)用重點(diǎn)用三點(diǎn)說服。首先，宇通客車品質(zhì)高，完全可以媲美歐洲品牌。其次，宇通客車有配件倉庫，不但配件質(zhì)量高，而且儲(chǔ)備量足夠應(yīng)對需求。而且，宇通客車還有24小時(shí)客服熱線和救援服務(wù)，所有問題和困難都可以得到充分解決。

正是因?yàn)锽BUS既是宇通客車的經(jīng)銷商，又是使用者，不但能夠理解客戶的需求，還能為客戶提供使用感受。在雙重因素的影響下，BBUS正在成為宇通客車在俄羅斯的標(biāo)桿。

現(xiàn)在，BBUS開始了業(yè)務(wù)拓展之路，正在打算進(jìn)軍公交車、新能源車和雙層觀光車市場，將更多的宇通車推向俄羅斯市場。

結(jié)束語：

宇通為什么能夠成功打入到30多個(gè)國家的市場？在開拓俄羅斯市場上，或許能夠發(fā)現(xiàn)原因。那就是始終以客戶為中心，形成了一種系統(tǒng)性的以滿足客戶正當(dāng)需求為目標(biāo)的能力。比如，創(chuàng)造了“俄羅斯版”的宇通客車，幫助客戶建立配件庫等等。

在俄羅斯，宇通帶來的不僅是高品質(zhì)客車，還有“宇通模式”。在走出去的路上，宇通從沒有只做“狩獵者”，而是致力做共贏的“耕田者”。