瑪依熱

2008年7月，盛夏的菲律賓，何宏斌和幾位合伙人赤足站在沙灘上，盯著遠(yuǎn)方的海面和游人發(fā)呆。來自海洋的風(fēng)使這座城市散發(fā)著濕漉漉的氣息，到達(dá)海岸時(shí)只剩下涼爽和愜意。

傍晚，太陽像被雨水沖洗過的紅色氣球，飄飄悠悠地降至水面，海面上拖著長長的倒影。岸邊的沙灘上坐滿了游人，他們腳下是海浪與沙灘的呢喃細(xì)語。

何宏斌和合伙人就像當(dāng)?shù)厝艘粯?，看著同樣的風(fēng)景，全身心地享受當(dāng)?shù)氐纳?。這次旅行讓他大受啟發(fā)。

2010年年初，在經(jīng)過近兩年的試點(diǎn)后，何宏斌成立“海鳥窩”，一個(gè)海島旅游一站式服務(wù)供應(yīng)商。項(xiàng)目以海島旅游設(shè)備租賃及周邊產(chǎn)品銷售為主。

涉足旅游行業(yè)

2000年畢業(yè)的何宏斌，大學(xué)主修計(jì)算機(jī)。作為一個(gè)旅游達(dá)人，這些年何宏斌去過菲律賓、泰國等不下20個(gè)地區(qū)的海島。在他看來，國內(nèi)可供旅游的海島資源較少，性價(jià)比不高，所以導(dǎo)致游客喜歡去國外旅游。

他在多次旅游過程中發(fā)現(xiàn)，國外游客在旅游過程中會(huì)完全融入當(dāng)?shù)亓?xí)俗，不會(huì)采用走馬觀花的景點(diǎn)式玩法。相較之下，國人的旅游習(xí)慣還停留在早期階段，國內(nèi)落后的旅游產(chǎn)品使其選擇性不夠多，旅游花銷占比最大的永遠(yuǎn)是機(jī)票和酒店。當(dāng)?shù)靥厣鏄?、美食占比少之又少?/p>

這件事情在何宏斌心中埋下種子：現(xiàn)如今共享經(jīng)濟(jì)大火，既然游客不知道怎么玩，那何不為他們共享可供游玩的工具，如潛水設(shè)備、水下相機(jī)等一切海島旅游工具，讓游客可以獲得更好的旅游體驗(yàn)。

豐富產(chǎn)品線+開設(shè)體驗(yàn)中心

想法確立后，何宏斌馬不停蹄地做著籌備。

不急于成立公司，他選擇先進(jìn)行小范圍試點(diǎn)驗(yàn)證此商業(yè)模式是否可行。2010年，他投入自有資金采購了部分設(shè)備，如佳能三防相機(jī)，并從旅游論壇群收集用戶需求，為這些用戶提供產(chǎn)品租賃服務(wù)。

經(jīng)過近兩年的試運(yùn)營，何宏斌把設(shè)備的租賃及維護(hù)保養(yǎng)模式跑通的同時(shí)，也積累了不少種子用戶，而設(shè)備的損壞率與丟失率也比預(yù)想的低，“控制在5%以下”。

確認(rèn)此商業(yè)模式的風(fēng)險(xiǎn)可控，故此，2010年年底，何宏斌和幾位聯(lián)合創(chuàng)始人正式立項(xiàng)“海鳥窩”。項(xiàng)目通過與攜程、途牛、螞蜂窩、窮游、驢媽媽、同程等平臺(tái)合作，為海島旅游游客提供設(shè)備租賃。彼時(shí)，何宏斌將重心放在了設(shè)備采購上，隨著用戶的增多，新的需求也在不斷增加。比如有的男士喜歡運(yùn)動(dòng)相機(jī)，而女士則喜歡卡片相機(jī)，平臺(tái)現(xiàn)有的設(shè)備不能完全滿足用戶的租賃需求。

于是，團(tuán)隊(duì)加大資金投入，將原有的單一品類擴(kuò)展到多個(gè)品類，并且不斷對(duì)新的產(chǎn)品進(jìn)行試用、保養(yǎng)以及測試。之后，平臺(tái)可供租賃的設(shè)備品類擴(kuò)展至約10種5000臺(tái)左右，包括潛水設(shè)備、水下相機(jī)、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、全景相機(jī)及大疆無人機(jī)等。

同期，何宏斌開設(shè)了“海鳥窩”第一家北京線下體驗(yàn)中心。

他坦言開設(shè)此店的目的有三：一是由于網(wǎng)上支付押金，用戶始終對(duì)平臺(tái)信任度不高，線下門店可以打消用戶對(duì)平臺(tái)的顧慮；二是對(duì)于平臺(tái)上線的新產(chǎn)品，用戶不會(huì)使用，線下門店配備的工作人員可以對(duì)用戶進(jìn)行答疑指導(dǎo)；三是用于售賣旅游周邊產(chǎn)品，如泳裝、眼鏡等，提高平臺(tái)交易額。

此外，為了與同類型平臺(tái)形成差異化競爭，依靠內(nèi)容輸出增加用戶對(duì)平臺(tái)的黏性，2011年，何宏斌帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以訪談內(nèi)容為主，邀請(qǐng)資深旅游玩家分享旅游經(jīng)歷及提供旅游經(jīng)驗(yàn)。隨后，為了豐富訪談的形式，團(tuán)隊(duì)又增加了視頻訪談，并在后期采用主持人的方式，打造類似旅游介紹的欄目。

搭建自有客戶端

何宏斌表示，項(xiàng)目運(yùn)營初始階段，由于資源、流量的缺失，主要通過與第三方平臺(tái)合作獲取用戶，如淘寶、攜程、驢媽媽等。雖然此類合作方式用戶獲取較為容易，但問題也不少。

首先，此類合作方式奠定了平臺(tái)的基調(diào)——依附其他平臺(tái)，品牌效果不強(qiáng)；其次，平臺(tái)必須遵守第三方平臺(tái)的游戲規(guī)則，無法與用戶進(jìn)行更直接的交流，實(shí)時(shí)了解用戶的想法，改進(jìn)運(yùn)營策略。

于是，去年年初，何宏斌決定開發(fā)APP和官網(wǎng)。隨著30位技術(shù)人員陸續(xù)到位，產(chǎn)品進(jìn)入研發(fā)階段。何宏斌選擇先整理設(shè)備租賃及產(chǎn)品銷售信息，為它們單獨(dú)設(shè)立信息板塊，方便用戶一鍵租賃或購買。同時(shí)，為了提升用戶對(duì)APP的黏性及提升用戶的游玩體驗(yàn)感，團(tuán)隊(duì)增加了個(gè)人游記模塊。用戶可以在此板塊編寫個(gè)人游記或上傳旅游照片。

下一步，何宏斌表示會(huì)不斷豐富產(chǎn)品線，采購新的設(shè)備，自主開發(fā)有特色的海島旅游項(xiàng)目和產(chǎn)品。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)也會(huì)著手準(zhǔn)備在成都及海外建立“海鳥窩”體驗(yàn)中心。他認(rèn)為在旅游地設(shè)立體驗(yàn)中心，會(huì)達(dá)到很好的場景營銷效果。

延伸閱讀巧妙運(yùn)營海島租賃

Jamie

近年來，國內(nèi)出境游市場快速增長，中國旅游研究院、攜程旅游集團(tuán)聯(lián)合發(fā)布《2017 年中國出境旅游大數(shù)據(jù)報(bào)告》顯示，2017年我國出境游達(dá)1.3億人次，其中赴海島的游客占總?cè)藬?shù)的三分之一，達(dá)4300萬人次。按人均 6000 元的消費(fèi)水平計(jì)算，海島游市場已經(jīng)是個(gè)千億級(jí)的市場。

而無人機(jī)、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、移動(dòng)wifi、翻譯機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品單價(jià)高，日常使用頻次低，租賃就成了旅游場景下的優(yōu)質(zhì)解決方案。

但出境海島旅行最易受到政治因素和天氣因素的影響，海鳥窩是如何規(guī)避出境海島游帶來的風(fēng)險(xiǎn)，又如何調(diào)配旅游淡旺季的庫存？海鳥窩的客群已覆蓋了 27 個(gè)海島，從而分散了行程取消的風(fēng)險(xiǎn)。且熱帶海島一年四季皆可游玩，不存在明顯的淡季，延長了租賃服務(wù)周期。

海鳥窩推出了精品海島旅游產(chǎn)品，增加營收增長點(diǎn)的同時(shí)，能夠通過旅游項(xiàng)目的訂購將消費(fèi)者的租賃決策前置（從成行前 1～2 周前置至 3 個(gè)月），從而預(yù)判市場需求，并減輕庫存壓力。反之，數(shù)碼設(shè)備的租賃入口也能為旅游產(chǎn)品導(dǎo)流。

海鳥窩采用了參考供需關(guān)系的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，淡季的動(dòng)租率也維持在 80% 以上，旺季則會(huì)達(dá)到 100%。從租賃流程來說，線上部分，海鳥窩有支付寶、小程序、APP、官網(wǎng)等線上入口；線下已在北京、上海和深圳建設(shè)了物流和體驗(yàn)中心，全部采用順豐配送。

數(shù)碼租賃平臺(tái)離不開四個(gè)關(guān)鍵詞：供應(yīng)鏈、風(fēng)控、服務(wù)、資本。

在供應(yīng)鏈端，海鳥窩在上游端和品牌方、渠道商合作，以低折扣價(jià)購買；在下游端，支持重體驗(yàn)的新設(shè)備轉(zhuǎn)租為售（租賃時(shí)產(chǎn)生的租金可抵售價(jià)），殘值處理則主要面向國內(nèi)的二手終端市場。

風(fēng)控體系依托于芝麻信用，根據(jù)用戶的芝麻分及歷史履約情況給予免押額度，并為每次租賃設(shè)定了安心保障，購買安心保障的用戶出現(xiàn)維修需求時(shí)，僅需承擔(dān)不超過 30% 的維修費(fèi)用。

在服務(wù)上，自持模式能夠保障服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定性，檢測流程和標(biāo)準(zhǔn)是統(tǒng)一的，方便售后。同時(shí)，海鳥窩積極在客戶群中推廣“信用租賃”的理念和服務(wù)，通過支付寶免押金、即時(shí)收退租金提升用戶體驗(yàn)。

在資產(chǎn)上，純自持模式一方面加重了資產(chǎn)負(fù)擔(dān)，一方面難以適應(yīng)規(guī)模擴(kuò)大后的彈性需求。在減輕對(duì)自持庫存的依賴方面，海鳥窩正在嘗試多種業(yè)內(nèi)合作，盤活潛在資源和設(shè)備。

創(chuàng)始人何宏斌表示，整個(gè)租賃行業(yè)目前還非常早期，行業(yè)里的玩家更多是依靠著自然流量在圈地，有類無品是行業(yè)現(xiàn)狀。與幾千萬的出境游客群相比，租賃行業(yè)的滲透率尚未超過5%，增量市場很大。