王瑩

編者按：國產(chǎn)儀器過去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來本土儀器遇到了發(fā)展良機(jī)。周立功集團(tuán)下屬的致遠(yuǎn)電子就是一個鮮活的例子。該公司5年前開始推出測試測量儀器，其突破點是新能源領(lǐng)域，目前功率分析儀在國內(nèi)的市場占有率達(dá)1/3。

國產(chǎn)儀器的三個有利條件

國產(chǎn)儀器過去比較艱難，主要是做進(jìn)口替代。實際上，這幾年有三大優(yōu)勢在促進(jìn)本土儀器業(yè)向好發(fā)展。1.國家政策上的引導(dǎo)、支持，2.本土企業(yè)用戶對本土儀器的理解和認(rèn)知，3.本土儀器企業(yè)本身的技術(shù)的進(jìn)步。

首先，多年來，國產(chǎn)儀器的生存環(huán)境在逐漸好轉(zhuǎn)。前一二十年國產(chǎn)儀器企業(yè)確實比較艱難，普源精電、鼎陽、青島艾諾等都為國產(chǎn)儀器做了很大貢獻(xiàn)，一直在和國際品牌拼殺。這幾年發(fā)生了一些變化，因此在國際競爭中，我們已經(jīng)能夠清楚地認(rèn)識到，國際品牌對我們整個國內(nèi)市場更多的是希望從中有所回報，可能對某些用戶的幫助和可持續(xù)發(fā)展的作用不是特別大，尤其是軍工科研院所，因為國外儀器對軍工是禁運的。因此從國家政策層面，這幾年對國產(chǎn)儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網(wǎng)的招投標(biāo)方面，例如某些電力產(chǎn)品是優(yōu)選國產(chǎn)儀器的，所以整個的生存環(huán)境對本土儀器廠商是在往有利的方向發(fā)展，本土儀器廠可以申請國家政策支撐的項目，例如致遠(yuǎn)申請了科技委的項目，也是廣東省高端測量儀器的研發(fā)中心。

其次是本土客戶的支持。例如電力電子行業(yè)和新能源汽車企業(yè)等，盡管他們有很多產(chǎn)品銷往海外，但他們本身就是國內(nèi)品牌，深知國內(nèi)品牌和產(chǎn)品生存的艱辛，因此能夠理解同為國產(chǎn)品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發(fā)展。

第三，隨著整個技術(shù)的進(jìn)步，國產(chǎn)儀器本身的產(chǎn)品水平已經(jīng)非常高了。像致遠(yuǎn)公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經(jīng)有了20年的技術(shù)積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠(yuǎn)儀器拆開之后，里面都是致遠(yuǎn)的工控板卡。

換道超車：從賣產(chǎn)品到圍繞客戶定制

一般的新產(chǎn)品發(fā)布會，會介紹與上一代產(chǎn)品相比，性能提高了多少，而致遠(yuǎn)很少提到與前代產(chǎn)品相比，這是為什么呢？

致遠(yuǎn)此次發(fā)布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測試系統(tǒng)。它們與致遠(yuǎn)之前發(fā)布的產(chǎn)品不是一類產(chǎn)品。例如，過去的功率分析儀偏向于功率分析，追求精度，此次的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個用戶可以個性化、自主去定義客戶自己的測試平臺。即以前是產(chǎn)品級的合作，單純地拼指標(biāo)；現(xiàn)在更多的是根據(jù)用戶的需求，有很多種產(chǎn)品可供用戶選擇，用戶可以把它們選擇組合之后，變成一個全新的產(chǎn)品，去適應(yīng)客戶的測試要求，即按需定制。

例如示波器有很多品牌廠商在做，后來大家都在拼指標(biāo)，你做500MHz，我做1GHz，后面又出了4GHz……。但是當(dāng)致遠(yuǎn)靜下心來去思考這件事情的時候，發(fā)現(xiàn)這遠(yuǎn)離了客戶的需求。就像用戶想把一個釘子釘?shù)綁ι希脩粢缅N子來釘。同樣，客戶要解決問題，需要用示波器。但最后錘子廠商都在說， “你看我的錘子多么漂亮、精致！” “我的是金屬的，你那個是木質(zhì)的，”……在爭論的同時，大家反而忘了幫助客戶解決把釘子釘上去的問題了。所以致遠(yuǎn)做事時秉承這樣一個理念 真正幫用戶解決問題。因此，致遠(yuǎn)現(xiàn)在發(fā)布產(chǎn)品時并不強(qiáng)調(diào)性能指標(biāo)的高低，而是強(qiáng)調(diào)：要做一款用戶想要的屬于他們自己的測試平臺。

如何快速找到客戶的需求？

此時的關(guān)鍵點是怎么能夠快速找到客戶的需求，并及時去響應(yīng)和解決用戶的問題。這也是在與國外企業(yè)競爭時，本土企業(yè)的最大的優(yōu)勢。

在尋找客戶需求方面，需要多和用戶交流。周立功集團(tuán)的直銷人員有一百多人，加上渠道分銷商，每天在外面去帶著致遠(yuǎn)產(chǎn)品推廣介紹的約有三四百人，每天會收集大量的信息。然后根據(jù)這些信息研制新產(chǎn)品。下面有幾個案例。

為新能源車推出小型功率分析儀

致遠(yuǎn)有一款是早期的功率分析儀。新能源車在測試時，有一項是需要看電池到底能跑幾百公里及工作實況。以前的功率分析儀非常大，汽車裝不下，而且沒法取電，而且一取電，就破壞了車的電氣完整性，A客戶希望做得小一點，最好能拿著方便、可以帶著它到處走。致遠(yuǎn)只用了3個月的時間做出了裁減版的功率分析儀。

為何可以這么快做出小產(chǎn)品？因為大的功率分析儀可能有七個通道，以滿足最完善的應(yīng)用，實際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術(shù)是致遠(yuǎn)的核心技術(shù)，致遠(yuǎn)的板卡從原來的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設(shè)計、整個結(jié)構(gòu)設(shè)計，可以把它做得更加的緊致。

為光伏推出1.5 kV直接測試方案

在電力電子的太陽能光伏測試方面，由于光伏轉(zhuǎn)化效率越來越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1kV，后來提高到1.5 kV。致遠(yuǎn)第一次去B客戶那里走訪，發(fā)現(xiàn)B客戶在做1 kV產(chǎn)品，等到第5次去的時候，B客戶已經(jīng)說要1.5 kV了?；貋硪院?，致遠(yuǎn)立即配合B客戶來改，把產(chǎn)品升級成1.5 kV的直接測試。

示波記錄儀

同行的產(chǎn)品是簡單的“示波+記錄”。致遠(yuǎn)電子發(fā)現(xiàn)這不足夠，用戶想要很多的混合功能測試，那么致遠(yuǎn)就來做混合功能測試。此次新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶自由組合，想怎么測就怎么測。

如何保證成本的競爭力？

工業(yè)客戶的需求是多樣化的，為客戶定制服務(wù)也意味著成本提升。致遠(yuǎn)是如何一邊保證質(zhì)量，又能控制成本的？

據(jù)悉，致遠(yuǎn)儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣的，都是模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化的，因此可以快速升級和迭代。致遠(yuǎn)2001年成立，當(dāng)年就曾考慮過做分析儀器。當(dāng)時典型的電子測量儀器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術(shù)、高帶寬通道技術(shù)、高速ADC和大規(guī)模處理技術(shù)。高速ADC當(dāng)年是國際禁運的。經(jīng)過二十年的技術(shù)積累和發(fā)展，致遠(yuǎn)終于在每一方面都有了技術(shù)突破。嵌入式是該公司最擅長的，有基于Arm、 DSP、x86的工控機(jī)；高帶寬通道技術(shù)可以做到1GHz帶寬的技術(shù)，拿到的ADC芯片可以做到24bit、5Gsa/s采樣率，并與美國商務(wù)部簽署了進(jìn)口條款。大規(guī)模數(shù)據(jù)處理技術(shù)方面，有1百萬次/s的波形刷新率，代表產(chǎn)品是致遠(yuǎn)的500M/ZDS4000示波器。在這些核心技術(shù)突破后，5年前，致遠(yuǎn)才開始涉足儀器業(yè)。因此，這些儀器里面的核心技術(shù)和架構(gòu)都是一樣和模塊化的，也是久經(jīng)市場考驗的，因此可以快速組合出新產(chǎn)品。

如何保證每年30%～40%的成長率？

致遠(yuǎn)所屬的周立功集團(tuán)已經(jīng)整合完成，計劃于2020年上市。多年來集團(tuán)每年維持了30%—40%成長，整體業(yè)績已做到年營收20—25億元人民幣。不過，通常企業(yè)發(fā)展到一定程度會遇到增長門檻，周立功集團(tuán)是如何保持可持續(xù)發(fā)展的？

關(guān)鍵是深入行業(yè)里去。因為最近這二十年，整個中國的發(fā)展速度也是飛快的，與二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來都沒有想過，今天帶個手機(jī)，從廣州到北京出差一分錢現(xiàn)金都不用花。

其次，要構(gòu)建生態(tài)系統(tǒng)。周立功集團(tuán)的口號是成為“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。為何生態(tài)很重要？眾所周知，周立功集團(tuán)最知名的產(chǎn)品線是嵌入武產(chǎn)品線，公司當(dāng)年從O做到1億元，花了七八年時間。當(dāng)年周立功集團(tuán)就思考過：下一步做到2億，難道還要再花七八年嗎？如果按照過去的方式，確實要花七八年，但這不是周立功集團(tuán)想要的，因此要在商業(yè)合作模式上有所突破，不能再單純地依靠自己和客戶合作某一產(chǎn)品，而要與客戶的整體平臺合作。例如一個園區(qū)，以前可能只提供嵌入式板卡，做個起落桿閘機(jī)的監(jiān)測而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬元營業(yè)額。如果做整套方案系統(tǒng)，就是幾千萬元了。

致遠(yuǎn)做儀器的戰(zhàn)略考慮

周立功集團(tuán)希望成為一家“工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)”。儀器測試也是一個接入節(jié)點。當(dāng)前的數(shù)據(jù)還是孤立的，未來集采的數(shù)據(jù)一定會相互產(chǎn)生作用，它可能會被收集起來，用來做大數(shù)據(jù)分析、會上云。因此儀器會成為工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)鏈的重要一環(huán)。