【摘 要】 該文認為，長期以來，自主經營都是傳統(tǒng)服裝銷售的重要方式之一，但隨著科技的進步，自主經營模式受到了很大的沖擊與挑戰(zhàn)。該文以自主經營的規(guī)劃、進貨、定價、陳列、銷售作為主要切入點，探討自主經營模式在服裝零售管理上的科學方法，為有關從業(yè)者提供一些啟示。

【關鍵詞】 自主經營；顧客需求；陳列；推銷

自主經營秉承 “自己的經營自己算，自己的賬本自己寫，自己的日子自己過”的理念，來不斷增加自己的收益。但是，隨著國內經濟的不斷發(fā)展和互聯(lián)網技術的強烈沖擊，自主經營的模式進入了困境。比如，海爾集團為了解決此問題，進行了以員工自主經營管理為特征的自主經營體管理模式的探索和創(chuàng)新：以創(chuàng)造用戶需求為導向，在企業(yè)內部建立起一種公平高效的自主經營機制，為員工搭建一個“我的用戶我創(chuàng)造，我的增值我分享，我的成功我做主”的自我實現(xiàn)平臺，讓企業(yè)變成一個能夠自創(chuàng)新、自驅動、自運轉的組織。[1]本文將以鏈條式的方法，以自主經營的規(guī)劃、進貨、定價、陳列、銷售作為主要切入點，探討自主經營模式在服裝零售管理上的科學方法，為有關從業(yè)者提供一些啟示。

一、自主經營規(guī)劃的科學性

自主經營方式是指資產所有者自己從事生產經營活動，自負盈虧，其特征是資產的所有權和經營權相統(tǒng)一。那么，自主經營要想使利益最大化，就需要好好地規(guī)劃，什么時候進貨，什么時候總結等等都需要做好時間上的規(guī)劃，以便以后工作的順利進行。

二、進貨方法的科學性

1、進貨所面臨的問題

通常情況下，服裝零售店鋪的經營者在進貨時都需要考慮以下問題。

（1）進貨商的選擇標準：價格水平、距離遠近、知名度高低。

（2）服裝風格選擇標準：以自己客戶群為服裝風格的基準，還是跟隨市場主流，選擇跟隨潮流的的服裝。

2、關于進貨所提出的方法建議

服裝零售店鋪的經營者需要考慮以上這些問題，針對以上問題，筆者認為經營者需要更加清楚自己所針對的服裝定位，并提高自己進貨的眼光。以下是筆者給出的一些具體方法與建議。

（1）分析當前市場行情。服裝零售店鋪的經營者在進貨之前，應做好相關的市場行情的分析調查，做好相關數據的統(tǒng)計。比如當前最流行的款式、價格漲勢變化、換季銷售趨勢、自己所針對的顧客群所傾向的服裝類型。

（2）制定相關進貨計劃。①基于對市場行情的分析，做好進貨計劃。計劃主要集中于款式、顏色、尺碼等方面，并在進貨前根據自己所處的實際情況進行實時的修改。②在進貨計劃的制定時，不僅要考慮到下一階段的服裝銷售，還要考慮到當季服裝的銷售。如一些舊款，不當季服裝也可以適當地進貨。這樣一來，除去當下的時新熱款的利潤，還可以以薄利多銷的形式謀取利益的最大化。

（3）根據性價比選擇供貨商。進貨時在保證服裝的質量的前提下，要做到貨比三家，多走幾個市場，多逛幾家店鋪，盡可能廣泛地比較各個批發(fā)商手里服裝的價格。批發(fā)商為了盈利，往往會抬高價格，所以服裝零售店鋪經營者要做的就是多走幾個市場，多逛幾家店鋪，常常一個店鋪里2、30元的商品，在其他店鋪里可以拿到更低的價格。所以，根據進貨價格選擇批發(fā)商，來避免不必要的損失，也是盈利的一個方法。

三、陳列方法的科學性

在服裝從批發(fā)商手里拿回店里后，零售店鋪的經營者們就應該盡快地將商品按照合理的方式進行陳列。由于在進貨前，指定的進貨計劃考慮到了的多方面的因素，那么，在陳列商品時難免會感到復雜。

所進的種類繁多，從幾十種都幾百種不等，雖然說為了擴大服務面和提高成交率，但是如果沒有一種好的方式將商品進行歸類，也將事倍功半。因此怎樣結合自身的情況對商品進行科學陳列就顯得十分重要。

1、何為服裝陳列

所謂服裝陳列，是以服裝為主題，根據不同服裝的品種、款式、顏色、面料、特性等，綜合運用藝術手法展示出來，突出貨品的特色及賣點，以吸引顧客的注意，提高和加強顧客對商品的進一步了解、記憶和信賴程度，從而最大限度地引起顧客購買欲望。[2]據此可知，陳列是對服裝擺放的藝術，是通過視覺沖擊效果促成交易成功的手段。如果陳列做得好，那么顧客可能來的時候只想要一條褲子，走的時候卻帶走了一套衣物。

2、陳列方法

首先，可以將統(tǒng)一銷售對象所需要的東西放在一起，以方便顧客成套購買。比如夏季女裝就可以將半身裙、短T、襯衫、涼鞋等放在一起，將秋冬的帽子、圍巾、手套放在一起。

其次，不要拘泥于貨柜展示，可使用模特等向顧客推銷商品。褲子就用半身模特，套裝就要全身人臺，以便顧客在第一時間就能感受到服裝的風格。

再次，按照年齡、性別進行區(qū)域的劃分。當然，這要結合自己店面本身的大小和原先的設計。同時，店鋪內的設計風格，燈光效果也是極其重要的，可根據燈光顏色、強弱將不同顏色的衣物進行分類擺放。

四、定價方法的科學性

影響服裝商品價值的因素有很多，一般可以概況為服裝成本、服裝品牌、服裝檔次、服裝流行周期、市場需求、季節(jié)等。服裝作為一種商品，因此服裝的定價依然遵循價值規(guī)律，[3]因此在進行服裝商品定價時，應充分利用商品供求關系曲線，以商品內在價值為基礎，并圍繞供求關系上下波動。[4]

服裝的價格應根據上述所提到的影響因素進行實時的調整變化，當然不僅要考慮到服裝方面的因素，還應考慮率到相關的人力成本，店鋪租金等等各方面的因素。而且，適當地促銷也是極為重要的一個方面，正如我們上面所提到的，進貨要考慮潮流時尚，所以隨著新貨的進來，就一定還有舊款還滯留店里，那么適時地促銷就變成了一種銷售手段——薄利多銷。這不僅可以減少貨物的積壓，還可以緩解店里流動資金的不足。

五、銷售方法的科學性

1、線上銷售

我國是世界上最大的服裝消費國和服裝生產國。服裝產業(yè)的發(fā)展對于我國經濟發(fā)展有著巨大的促進作用。信息技術的發(fā)展使得服裝企業(yè)能夠通過互聯(lián)網進行服裝銷售，例如淘寶店、微商等模式，可以減少服裝銷售的各種中間環(huán)節(jié)，并減少店鋪租陳列成本等成本支出。[5]

2、線下銷售

（1）服務。服裝銷售是服務行業(yè)，那么銷售人員的服務質量就十分重要。銷售人員要面帶微笑，對待顧客真誠、熱情，主動向顧客詢問，讓顧客有一種賓至如歸的感覺。

（2）銷售技巧。學會察言觀色，當顧客開始翻看標簽時就表示顧客已經產生興趣，這時，我們就應該好好詢問顧客的需要。注意自己的開場白，言語自然過渡，找到最佳推銷時間。

六、總結

綜上，由于自主經營的服裝零售行業(yè)受到不小的挑戰(zhàn)，在市場上面臨著極大的壓力，因此，自主經營模式下服裝零售經營方如何提升自己在市場上的競爭力，成為自主經營模式下服裝零售行業(yè)的經營者亟待解決的問題。而要想成功，就得找到合適的方法，以科學管理的方式來解決目前所面臨的問題。據此，本文從自主經營規(guī)劃、進貨、定價、陳列、銷售等方面作為主要切入點探討自主經營模式下服裝零售管理科學性的方法，希望為相關企業(yè)經營者提供一些思路。

【參考文獻】

[1] 馬傳盛. 海爾集團自主經營體管理模式案例研究[D].中國海洋大學，2012.

[2] 楊煥紅.服裝陳列對銷售的影響[J].現(xiàn)代企業(yè)教育，2009（16）80-81.

[3] 胥朝陽，饒紅軍，陳震彬，曹德正.服裝定價基礎及影響因素探析[J].中國紡織經濟，1998（09）21-22.

[4] 洪瑞云，梁紹明等.營銷管理[M].青島：青島海洋大學出版社，2018.

[5] 王娜. 服裝銷售信息系統(tǒng)設計與實現(xiàn)[D].天津大學，2015.

【作者簡介】

邵易珊（1990.4—）女，漢族，陜西咸陽人，碩士，任職于陜西中醫(yī)藥大學人文管理學院，助教，研究方向：市場營銷與零售管理.