◎ [美]斯圖爾特·戴蒙德
幾乎在任何一場談判中至少會有三個人,即使有時只有兩個人在場。第三個人或第三方也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友,也有可能是老板。在這些人面前,談判者需要保持面子。問題的關(guān)鍵是,要想實現(xiàn)你的目標,你必須對這些人負責(zé)。
斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理,有一件事令他十分費解。一個新賬戶的采購代表不停地提要求,盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問題,想看看幕后是否存在第三方?!拔野l(fā)現(xiàn)原來是他的老板正在監(jiān)視他,而且經(jīng)常在事后批評他?!彼箍铺卣f。
在斯科特的幫助下,這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標準以及他們的需求得到滿足的過程?!八嬖V他的老板,這是他所能達成的最有利的交易?!彼箍铺卣f。最后對方同意了協(xié)議。
很少有人會忽視對自己很重要的第三方的意見。當(dāng)你需要對某人施加影響,而又自認為沒有足夠影響力的時候,想一想對對方而言很重要的人還有誰,以及更容易受你影響的人又是誰。
20世紀70年代,伯納德·伯頓是紐約的一名律師,在一起訴訟案中,他代表一個承包商狀告在長島修建賽道的一名建筑商。由于這條名為薩福克草甸的賽道出現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)難題,建筑商羅納德·帕爾停止向部分債權(quán)人償還債務(wù)。伯頓擔(dān)心帕爾在被告席上就債務(wù)問題不說實情,因為帕爾素來并非坦蕩直率之人。
所以,伯頓將跟隨帕爾三十多年的秘書傳喚到庭,她不是來作證,而只是坐在旁聽席上。伯頓認為,帕爾絕不會在自己的秘書——一位親切慈祥、誠實正直的老太太——面前說謊。不負伯頓所望,帕爾講出了實情,伯頓幫客戶要回了錢款?!耙环侄疾簧?。”他說。