心無旁騖，“專注”鑄造精品
——德國Novotechnik傳感器中國子公司總經理高巍先生訪談

導讀：本刊記者于2017年12月對Novotechnik中國子公司總經理高巍先生進行了一次專訪，其間，高巍先生介紹了Novotechnik傳感器的發(fā)展歷程，回憶起Novotechnik進入中國后的點點滴滴，談到公司遇到的困難，取得的成績，也暢談了未來的規(guī)劃。同時，高巍先生也對目前國際半導體市場出現(xiàn)的并購潮以及中國傳感器行業(yè)的現(xiàn)狀與未來發(fā)展發(fā)表了自己獨特的看法和見解。

Novotechnik公司始創(chuàng)于1947年，至今已有70年的歷史。公司總部靠近德國巴登符騰堡州首府斯圖加特，在德國擁有超過200人的員工隊伍，生產制造高品質的傳感器產品。

Novotechnik作為電位器技術的先驅者，是全球范圍內最早獲得ISO/TS16949認證的企業(yè)之一，所生產的直線和角度位移傳感器獲得了國際一流OEM廠商的廣泛認同，廣泛應用于通用制造業(yè)、液壓、氣動、控制測量技術、醫(yī)療技術以及汽車工業(yè)。僅汽車工業(yè)，每天就有超過3萬只傳感器被裝入新車中。

記者：2017年Novotechnik公司成立70周年，首先向Novotechnik公司表示祝賀。保持70年屹立不倒，并且能夠持續(xù)發(fā)展，對于處于任何行業(yè)的企業(yè)來說，都是一件非常值得驕傲的事情，Novotechnik公司方面有用特別的方式紀念這個生日嗎？

德國Novotechnik傳感器中國子公司總經理高巍先生

高巍：作為一家典型的德國家族式企業(yè)，Novotechnik會更加注重企業(yè)產品、企業(yè)文化和企業(yè)精神的傳承。重視核心技術的研發(fā)投入，始終把核心技術放在首要位置并堅持不懈，從而持續(xù)加強企業(yè)的活力和產品的競爭力。公司在品牌、形象方面的宣傳非常專業(yè)、細致，但在慶典方面不太張揚，據我所知并沒有做正式的慶祝活動。

記者：相信Novotechnik這70年的發(fā)展一定是非常精彩的，能否向我們的讀者介紹一下Novotechnik經歷了怎樣的發(fā)展歷程？

高巍：Novotechnik公司源自于1947年在德國Lindau成立的一家貿易公司，公司主要創(chuàng)始人是Wilhelm Offerdinger先生和另外兩位合伙人。

在上世紀50年代，Novotechnik最先把電位器原理的產品引入到通用工程機械領域，當時主要應用于航空和國防工業(yè)領域，這成為Novotechnik發(fā)展歷史上里程碑式的技術突破。上世紀60年代，Novotechnik成為歐洲首家獨立研制復合導電塑料工藝的企業(yè)，并成功在70年代初期推出基于導電塑料的電位計產品。公司的很多項技術突破至今仍然影響著傳感器行業(yè)的發(fā)展，比如：線性激光雕刻技術、張力彈性滑刷、微線性的定義和測量方法、免維護塑料精密軸承、極低阻尼啟動扭矩、球形軸承、基于巨磁阻效應原理的多圈技術等。

經過近40年發(fā)展，Novotechnik逐漸成為享有國際聲譽的傳感器技術公司。1984年，Novotechnik歸于德國Siedle集團公司旗下。Novotehcnik于1987年和2001年分別設立了美國代表處和分公司；又在2006年和2009年設立了中國代表處和分公司。目前，Novotechnik已經在全球超過30個國家和地區(qū)設有經銷機構。

記者：近年，全球的傳感器市場發(fā)展加速，不斷有各種級別的企業(yè)進行并購重組，很多“小而專”的傳感器企業(yè)都面臨來自大型集團企業(yè)的巨大壓力，您是如何看待這個問題的？

高?。宏P于企業(yè)并購的壓力，我們的管理層早就有針對這種情況的預案安排。我個人的看法，其實越是“小而?！钡钠髽I(yè)越要防范此類的并購。并購不一定是一個好事情，對那些真正優(yōu)秀的公司，產品特點突出，競爭力強，甚至都不需要上市，因為企業(yè)所有者要的就是獨立自主，不受任何外界的決策掣肘。小企業(yè)只要競爭力還在，只要核心技術掌握在自己手中，企業(yè)的經營狀態(tài)良好，自給自足而靈活自主，外界的并購都不會對這類企業(yè)產生真正的影響。

Novotechnik公司是一個非常優(yōu)質的傳感器資源性公司，核心技術原理獨特，而且技術水平、產品品質都在全球之首，生存競爭力很強。我們公司的管理層所要考慮的并非是單純的經濟利益，更多要考慮社會影響和社會價值，考慮近百個家庭今后的生存問題，尤其對那些在企業(yè)工作平均超過20年的員工來講，一個負責任的老板和管理層是不會隨便考慮企業(yè)的出售或者兼并問題的。

記者：作為一個規(guī)模并不大的家族式企業(yè)，Novotechnik至今仍然能夠保持獨立的運營，那么您認為公司的最核心的競爭力是什么？

高巍：我想Novotechnik之所以規(guī)模不大卻仍然能夠保持獨立運營并持續(xù)發(fā)展，這要歸功于Novotechnik圍繞著品質的提升而在核心技術上的持續(xù)投入與提高，以及高度自動化生產工藝對產品品質的保證。我們最核心的競爭力就是“專注”，在自己熟悉的專業(yè)領域做精、做強。Novotechnik作為典型的德國企業(yè)，專注于自己擅長的產品，幾十年耕耘不輟，不斷在產品細節(jié)上提高，從而把產品做到了行業(yè)極致，產品性能更加優(yōu)化，衍生產品不斷得到開拓，應用范圍更寬、更廣。

記者：那么您所言的“專注”又是如何通過產品開發(fā)策略來體現(xiàn)的？

高?。号e個例子來說，2015年以來，Novotechnik陸續(xù)推出了幾款新的產品系列，比較有代表性的包括：電感原理的直線位移產品TF1系列、霍爾原理的角位移產品RFD 4000系列、以及霍爾原理的RMB3600系列。這些產品或出于擴展傳統(tǒng)電位器產品的應用，豐富完善產品家族種類的考慮，或出于引領未來數字化傳感器產品市場方向的考慮，但始終沒有脫離直線位移和角度位移的應用方向，這就是“專注”。正是這種“專注”樹立了我們在這個領域無可置疑的優(yōu)勢。

去年，一位客戶拿來一款標有“西德制造”的產品進行配件更換，后來得知早已沒有一模一樣的配件了，但是我們有可以完全兼容的新款產品，我們免費送給他一個新產品進行了替換。我把客戶拿來的老款產品永久收藏在了辦公室內。在一款工作超過30年的傳感器面前，你會明白什么叫優(yōu)勢！

當然，所謂值得稱道的技術優(yōu)勢和產品優(yōu)勢都是來自長期的鉆研、提升和積累，這些優(yōu)勢坦白講都是經驗教訓換來的，是通過一點一點的改進積累而成的。

記者：我們來聊聊中國市場，作為Novotechnik公司進入中國市場的重要參與者，您是如何看待Novotechnik在中國的發(fā)展呢？

高巍：從我加入Novotechnik公司起，我們在中國市場的業(yè)務應該經歷了三個主要發(fā)展階段：

2006年以前，中國市場開發(fā)、銷售完全依托國內代理公司，我們對中國國內的客戶情況一無所知；

2006年，Novotechnik 成立中國代表處，從事市場調研和品牌推廣，協(xié)助代理商擴大銷售，對中國的市場越發(fā)了解；

2008年，成立中國直屬子公司，通過劃分市場邊界，組織、協(xié)調代理商，深入接觸市場、客戶，直接發(fā)掘業(yè)務，開始從事直接銷售業(yè)務。

我們進入中國市場相對其他德國企業(yè)起步較晚，但業(yè)務整體的發(fā)展速度和行業(yè)應用寬度、深度目前都開展得不錯，應該說中國單一市場已經成為我們最大的客戶市場，對我們的重要性不言而喻。

記者：在發(fā)展的過程中，你們曾經面臨的最大困難是什么？

高?。鹤铋_始，我們遇到的主要困難并非是市場客戶、競爭品牌，而是代理商隊伍的管理。當時，代理商的銷售一直處于原地踏步的狀態(tài)，銷售人員走馬燈似的流動，業(yè)務人員流失頻繁，而有些代理商缺少團隊精神，言行不一，不遵守既定的工作規(guī)則，甚至到了個別代理商要完全推倒重來的地步。經過幾年的大浪淘沙，我們目前基本上穩(wěn)定下來幾家有定力的代理商，整個業(yè)務就有了起色，加上我們的直銷業(yè)務增長，應該說目前整個銷售網絡和結構已經比較合理了。

記者：近兩年中國市場對傳感器的需求呈爆發(fā)性增長趨勢，Novotechnik是如何應對這種發(fā)展速度的？

高巍：最近幾年，中國市場對我們的產品需求逐步增強，客觀反映出國內制造業(yè)在提升自身的產品品質，通過集成優(yōu)質的零配件產品來帶動自身產品的品質升級，這對包括我們公司在內的國際優(yōu)秀傳感器生產商來講是一個非常好的事情。

Novotechnik的產品生產是圍繞客戶需求開展的，客戶的需求就是我們的產品研發(fā)、生產目標。我們的經營理念就是在詳細了解客戶需求的基礎上采用高度現(xiàn)代化、自動化的生產工藝大批量生產價格極具競爭力的優(yōu)質產品。

首先是研發(fā)方面，隨著德國以及國際上眾多制造業(yè)骨干企業(yè)在中國生產產品后全球出口，我們在德國母公司的研發(fā)隊伍已經在配合不同的國際制造企業(yè)研發(fā)適合在中國配套生產的產品。這些企業(yè)目前全部都是國際大企業(yè)，像ABB、SIEMENS等。當然，在歐洲研發(fā)、測試的產品最終還是要到中國發(fā)生訂單才能開始在德國量產。

其次，在生產方面，隨著自動化生產工藝的提高和產品模塊化加工，德國的生產產能完全可以滿足中國市場短期需求多、規(guī)格零散、計劃性不強的特點。從公司的角度還沒有轉移到中國進行生產的計劃。

記者：可以看得出，經歷了近十年的辛勤耕耘，Novotechnik在中國的運營模式已經基本成熟，進入收獲期了，那么現(xiàn)在中國子公司的市場和銷售情況如何？

高巍：中國子公司首要的任務就是應用開發(fā)和品牌推廣。目前，我們的業(yè)務行業(yè)客戶已經很多，主要分布行業(yè)包括傳統(tǒng)的加工、傳動、制造和裝備企業(yè)。加工行業(yè)像注塑機、紡織機械等，傳動行業(yè)像液壓機械，裝備企業(yè)像船舶、工程車輛等。基本上各個行業(yè)的龍頭企業(yè)，比如海天塑機、經緯紡機、中船重工、航天科工、三一重工等，這些支撐起當今中國制造業(yè)精髓的企業(yè)，現(xiàn)在都已經成為我們的穩(wěn)定客戶，這些客戶到最后就是反應在訂單銷售額的增長。過去幾年我們每年都能達到預定的銷售目標，這是一個非常難得的成績。2017年又是一個銷售業(yè)績創(chuàng)造歷史新高的年份，在工業(yè)自動化行業(yè)的銷售超過3300萬人民幣。整個大中國市場已經占到我們公司全球出口業(yè)務的30%左右，我希望2018年能延續(xù)這個勢頭。

記者：總結2017年中國子公司的工作，您會用哪幾個關鍵詞來概括？

高?。赫f到2017年的關鍵詞，我覺得“共同發(fā)展”、“共同富?！狈浅＿m合。公司業(yè)務一直在均衡增長，業(yè)務不斷得到發(fā)展，這些都來自我們全體員工和代理商隊伍的孜孜努力和奮斗。我非常感謝我們的代理商團隊和我們的中國員工。

記者：未來幾年Novotechnik的發(fā)展戰(zhàn)略會著重于什么方向？

高?。褐袊袌鰧俏覀兊脑鲩L源泉。在全球發(fā)展戰(zhàn)略權重上，中國這個單一市場已經足以讓管理層把公司的研發(fā)、市場需求方向研判工作更加積極、主動地靠近中國，了解中國的需要，進而帶動全球的市場需求。我們認為中國創(chuàng)造會帶給我們更多的機會。

2017年，我們的銷售工作達到了歷史新高，這對2018年的工作提出了更高的要求。前面說了，我們目前服務的主要行業(yè)是傳統(tǒng)的加工、傳動、制造和裝備企業(yè)。我們認為上述行業(yè)還有大的潛力可挖，所以會更加積極、主動發(fā)掘既有客戶、既有行業(yè)的市場，擴大我們在傳統(tǒng)熟悉領域行業(yè)的市場份額。新的傳感器技術的應用和國內、國際傳感器廠家的競爭或許會蠶食一部分我們的市場客戶，但新的上述行業(yè)發(fā)展也是我們賴以繼續(xù)發(fā)展的動力。我相信我們的明天會更加美好，相信中國創(chuàng)造終究會在不遠的將來引領世界。

記者：對于中國傳感器市場的現(xiàn)狀和中國傳感器市場的未來走向，您個人有什么看法和建議？

高?。褐袊壳暗膫鞲衅魇袌鍪侨澜绲氖袌?。全世界從事傳感器行業(yè)的企業(yè)到中國銷售，只要投入一定的力量就似乎能拿到一定的訂單，只是苦樂不均，投入產出差別很大，其中關鍵還是在于品質，以及找準應用需求和市場定位。當然，國內企業(yè)選擇配套部件的門檻已經變得越來越高，這是發(fā)展趨勢，對各方都是好事情。但是中國制造業(yè)尚沒有完全擺脫跟隨市場、仿制國際同行業(yè)領先者的模式。好多中國客戶都是看到國外與他們競爭的同行設備上采用了我們的產品后，轉而也采用和對方相同的產品，這個現(xiàn)象反映出國內制造業(yè)的研發(fā)、創(chuàng)新動力還遠沒有開發(fā)出來，仿制、跟隨國外的產品極大地限制了我們中國創(chuàng)造的空間和動力。

如此大的傳感器市場，國內用戶除了幾個國際知名品牌幾乎沒有國內品牌可以完全替換、選擇，也幾乎沒有定價權，這與目前國內的傳感器企業(yè)不強，國內的終端客戶沒有同樣水準的國內品牌可以選擇有關。

根據國內民用傳感器行業(yè)的統(tǒng)計，在數量上國內品牌應用是占了多數，但在關鍵行業(yè)、關鍵技術、高附加產值產品應用上，國際品牌可以講還是在壟斷階段，國際品牌的少數公司拿走了絕大部分市場的利潤，可靠性問題成為我們國內傳感器的一個短板。

中國制造業(yè)的明天在于廣大民營生產企業(yè)能夠誕生出讓我們肅然起敬的品牌。傳感器行業(yè)也是如此，需要無數“小而?！钡钠放?，無數的隱形冠軍。我熱切希望國內有一定規(guī)模和實力的傳感器企業(yè)能夠沉下心來，做好自己的某一個特長產品，這些基礎技術和產品會支撐中國工業(yè)制造業(yè)的基礎，基礎越厚越好，越多越好，這樣才能讓我們中國的制造業(yè)戰(zhàn)無不勝。