白酒區(qū)域市場的開拓與建設

陳睿

摘要：隨著白酒市場競爭白熱化、品牌多樣化、產品同質化以及服務趨同化的進一步加劇，白酒企業(yè)要在市場競爭中有一席之地、搶占更大市場份額，必須開拓新市場。然而新市場的開拓與建設并非一日之功，其任務艱巨、過程復雜、困難重重。本文就區(qū)域市場開發(fā)的常見問題及成因進行了總結，闡述了區(qū)域市場維護的具體措施，并提出自己的觀點。

關鍵詞：市場開拓 團隊建設 渠道維護 電子商務

中圖分類號：F426 文獻標識碼：A 文章編號：1009-5349（2018）20-0197-02

通過對最近幾年白酒發(fā)展的仔細研究，筆者預測在未來3年白酒業(yè)發(fā)展過程中，全國性強勢品牌將很難再異軍突起，區(qū)域性品牌的優(yōu)勢逐步顯現，同時區(qū)域性品牌在受其他品牌沖擊后，將不斷發(fā)展、更新，以擴大市場占有量，搶占領先地位。今后單一發(fā)展全國性品牌的方式將很難進行，而原有強勢品牌將推陳出新、深耕渠道、細化渠區(qū)域市場成為云集響應。

同時，白酒將趨于“時尚化”， 現階段年輕人開始主導市場消費，他們更傾向于紅酒或國際名酒，對中國傳統(tǒng)白酒的感情不比上一輩。白酒文化縱然歷史悠久，但不是每個白酒品牌都可以向“古”文化靠攏，現在大多數企業(yè)都講究傳統(tǒng)，不太符合年輕人需求，酒文化的塑造，關鍵是要與時俱進，結合自身優(yōu)勢資源。隨著時間的推移，白酒的文化訴求需要結合當下時代的潮流，文化要對消費者情感造成沖擊，白酒要走時尚道路，必須加入相關文化元素，比如從視覺、口感、外包裝、情懷上注重美感和藝術相結合。

企業(yè)在一個新的區(qū)域推廣新的產品，首要工作就是對該區(qū)域做全面細致的調研。因此，在進行區(qū)域市場開發(fā)之前，我們必須對目標區(qū)域進行詳細的調研和仔細的分析，掌握相關信息，以了解產品的潛在市場。然后通過SWOT分析找準戰(zhàn)略定位，選擇戰(zhàn)略模式，明確我們的目的，確定我們需要達到的市場份額。通常我們調研所獲取數據的集合，只能反映靜態(tài)的表象，無法反映動態(tài)的過程，結果只能讓我們與客戶“撿了芝麻，丟了西瓜”，所以在獲取靜態(tài)數據的同時，也要注重動態(tài)數據的搜集整理，使得調研過程變得思路化和方案化。具體調研內容見表1。

在完成以上各項調研后，必須及時對調研的結果和數據進行綜合分析。通過對該區(qū)域市場的人口數、GDP、消費形態(tài)等指標的分析來檢索出基本容量，并確定各主流價格區(qū)間所對應的產品和容量。分析市場的競爭態(tài)勢，判斷市場啟動需要的時間、投入成本以及預估銷量。同時，通過對該區(qū)域市場消費者的研究，使我們能更好地甄選出符合消費者訴求的產品。通過對商業(yè)模式和結構的梳理，能夠很方便地幫助我們對該區(qū)域市場的經銷商有一個完整的了解，有特定性地定制招商模式、資源分配方式。

眾所周知，當前企業(yè)的競爭核心是人才的競爭，企業(yè)在經營的過程中應該以人為本。企業(yè)究竟應該怎樣去吸引合適的人才，組建優(yōu)秀團隊，并留住人才使其充分發(fā)揮才能呢？

首先，要建立健全的人力資源管理體系，制定完善的人才晉升制度。人是企業(yè)發(fā)展的根本，企業(yè)營銷團隊的建設，是一個需要長期堅持的過程，必須擁有長遠的人力資源管理戰(zhàn)略。

其次，選擇適合企業(yè)文化和發(fā)展的人才。通過人才招聘，公司內部選拔合適的人才，并安排合適的職位，做到知人善用。

再次，制訂完善的人才培養(yǎng)計劃。把人才的使用和培養(yǎng)結合起來，才能發(fā)揮人力資源的最大價值，達到人力資源經營中保值、增值的要求。

最后，確定合理的績效考評制度和完善的激勵機制，為員工設計好職業(yè)生涯規(guī)劃，適度淘汰機制考核末段人員，保持營銷隊伍的危機感。這樣才能使員工發(fā)揮自身最大的潛能，為企業(yè)作出更大貢獻。

如今，白酒業(yè)產銷不均、品牌多元化、廣告泛濫、促銷比拼等現象層出不窮，終端門檻不斷升高。曾經，中央電視臺黃金時段“酒香四溢”，地方電視臺廣告白酒是常客，尤其是在冬季銷售的旺季，白酒廣告更是林立，商場成為各廠家施展各種促銷手段的舞臺。由于白酒廣告過度投放，消費者對產品逐漸產生審美疲勞，白酒品牌廣告效應適得其反。巨額廣告還產生了巨大的品牌泡沫，加劇了白酒惡性循環(huán)的競爭，僅憑傳統(tǒng)媒介塑造的白酒品牌價值顯得十分脆弱。那么此時，我們必須在傳播方式、（下轉第196頁）（上接第197頁）銷售渠道、營銷手段上有所創(chuàng)新，才能適應時代的發(fā)展和消費者的需求。

據相關部門統(tǒng)計，現在利用網絡購物的比例，每年都在不斷攀升，隨著互聯(lián)網+的發(fā)展，在未來的營銷模式中，網絡營銷將是一個十分重要的渠道。網絡營銷是交相呼應的，消費者可以通過互聯(lián)網訪問企業(yè)，而企業(yè)又可通過手機等新媒介和消費者對話；網絡營銷也是互動式的，消費者擁有更多自主權，甚至可以自行設計產品的型號、規(guī)格、包裝、口味、品質等，顯示出更多的靈活自主性，真正實現以消費者的需求為目的。現在，更時尚、更現代化的年輕人開始主導市場消費，滿足這部分消費者的需求是未來白酒業(yè)實現長期發(fā)展必須解決的問題，除了在產品設計本身滿足他們以外，還要在銷售模式上加以改進，適合時代的要求，所以實現網絡營銷，建立電子商務平臺勢在必行。電子商務平臺的建立還能為我們的營銷模式增加新鮮血液。一個好的電子商務平臺不僅擴大了外界了解企業(yè)的窗口，還讓更多的人了解企業(yè)的文化與精神。借助互聯(lián)網平臺開辟全新的銷售模式已經刻不容緩，網絡營銷必將是未來白酒企業(yè)效益增長的一大突破口。

綜上所述，隨著中國經濟水平的提高與科學技術不斷發(fā)展，未來白酒市場競爭將會愈發(fā)激烈，我們必須擁有危機意識和創(chuàng)新意識，與時俱進，去適應時代的潮流，滿足消費者的各種需求，樹立良好的品牌形象。如今的白酒生產已進入階段性的巔峰期，區(qū)域市場趨于飽和，銷售觀念陳舊，整體發(fā)展無法突破瓶頸，這對我們來說是危險也是機遇，如何尋找突破口，還有待我們通過實踐進一步總結。

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責任編輯：孫瑤