宋鴻

近幾年，交銀康聯(lián)人壽業(yè)務(wù)發(fā)展的突飛猛進(jìn)，得益于平衡型發(fā)展戰(zhàn)略的牽引。接下來，隨著公司的壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型以及資管子公司即將成立，交銀康聯(lián)人壽的雙輪驅(qū)動(dòng)模式被推上新的臺(tái)階

2018年，“轉(zhuǎn)換賽道”的交銀康聯(lián)人壽先后經(jīng)歷增資、高管更迭等重大事宜，但即使身處行業(yè)大調(diào)整的非常時(shí)期，五年發(fā)展規(guī)劃的穩(wěn)定實(shí)施、公司盈利的連續(xù)增長(zhǎng)和創(chuàng)新轉(zhuǎn)型的堅(jiān)定決心還是讓市場(chǎng)看到了交銀康聯(lián)人壽強(qiáng)大的內(nèi)生實(shí)力、高效統(tǒng)一的執(zhí)行力和極強(qiáng)的抗壓應(yīng)變能力。

通過貫徹“保險(xiǎn)姓?！保掷m(xù)優(yōu)化負(fù)債端業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，在壽險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展連續(xù)呈現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的情況下，交銀康聯(lián)經(jīng)過多年堅(jiān)持高價(jià)值期繳業(yè)務(wù)的努力，價(jià)值型發(fā)展成效初顯。截至2018年8月，續(xù)期保費(fèi)38億元，同比增幅112%，占原保費(fèi)比例達(dá)到70%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化，期繳質(zhì)量行業(yè)領(lǐng)先，新單期繳占比86%，期繳業(yè)務(wù)13個(gè)月繼續(xù)率達(dá)95.5%。

高質(zhì)量的成長(zhǎng)也為公司帶來了豐厚的回報(bào)。2018年前三季度，交銀康聯(lián)凈利潤(rùn)3.01億元，同比上漲30.86%，凈利潤(rùn)已超越去年全年，成為增速亮眼的銀行系壽險(xiǎn)公司。正是基于穩(wěn)定的發(fā)展表現(xiàn)和不斷迸發(fā)出的新動(dòng)能，交銀康聯(lián)人壽在《投資者報(bào)》“2018保險(xiǎn)先鋒榜”評(píng)選中再次斬獲了“保險(xiǎn)成長(zhǎng)先鋒獎(jiǎng)”的殊榮。

股東強(qiáng)力增資

作為國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的國(guó)內(nèi)首家銀行控股的壽險(xiǎn)公司，交銀康聯(lián)是交通銀行控股的中外合資保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)，成立于2010年。

6月29日，交銀康聯(lián)人壽完成了成立以來金額最大的一次增資，公司注冊(cè)資本由 21 億元變更為 51 億元人民幣。此次30億元大幅增資是公司在2015年后又一次增資。處于壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的大背景下，如此大手筆的增資無疑體現(xiàn)了股東的強(qiáng)大信心。

交銀康聯(lián)人壽方面表示，增資既是雙方股東支持公司發(fā)展，也是落實(shí)既定戰(zhàn)略的行為之一?！霸鲑Y是增強(qiáng)公司償付能力、提升公司整體服務(wù)水平、支持公司持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展的有益舉措，也是所有公司股東依據(jù)監(jiān)管要求所應(yīng)履行的義務(wù)，因此得到了雙方股東的一致支持和執(zhí)行。”

經(jīng)過此次增資，公司的資本實(shí)力得到進(jìn)一步提升，當(dāng)季公司核心償付能力充足率和綜合償付能力充足率都達(dá)到了320.31%。

成長(zhǎng)逆流而上

據(jù)悉，交銀康聯(lián)人壽在成立早期即確定了“追求價(jià)值持續(xù)增長(zhǎng)，兼顧效益和規(guī)模的平衡，成為一家在保障型保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域成長(zhǎng)性和盈利性居領(lǐng)先地位的公司”的戰(zhàn)略目標(biāo)。近幾年交銀康聯(lián)人壽的業(yè)務(wù)發(fā)展突飛猛進(jìn)也正是在這一平衡型發(fā)展戰(zhàn)略的牽引下進(jìn)行的。

2010年開業(yè)首年即實(shí)現(xiàn)新單保費(fèi)同比增長(zhǎng)7.8倍，位居當(dāng)年各家壽險(xiǎn)公司保費(fèi)增長(zhǎng)第二。2011年伊始，公司在“主動(dòng)融入交通銀行集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)揮保險(xiǎn)保障在財(cái)富管理中的基礎(chǔ)配置作用；回歸保險(xiǎn)本質(zhì)，走資本節(jié)約型效益發(fā)展之路”新的發(fā)展定位與專業(yè)定位牽引下，主動(dòng)調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，逐步確立了承保和投資雙輪驅(qū)動(dòng)的穩(wěn)健盈利模式，實(shí)現(xiàn)了保費(fèi)增速跑贏大市，資產(chǎn)管理水平穩(wěn)步提高，風(fēng)險(xiǎn)防控體系不斷強(qiáng)化，服務(wù)模式不斷創(chuàng)新，多次榮獲“中國(guó)價(jià)值成長(zhǎng)性10佳壽險(xiǎn)公司”、“最佳投資管理壽險(xiǎn)公司”等行業(yè)大獎(jiǎng)。

2014年火速結(jié)束虧損狀態(tài)后，2014年-2017年交銀康聯(lián)分別實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)0.21億元、2.03億元、2.04億元、2.56億元。而今，在全行業(yè)調(diào)整的背景下，依然保持了凈利潤(rùn)的穩(wěn)定增長(zhǎng)。

截至2018年上半年，交銀康聯(lián)總資產(chǎn)達(dá)385.46億元，資產(chǎn)規(guī)模超2010年末18.92億元的20倍；公司設(shè)有15個(gè)二級(jí)機(jī)構(gòu)和多家三四級(jí)機(jī)構(gòu)，擁有員工1600多人，較2010年末時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)域?yàn)樯虾！T工數(shù)量?jī)H146人都有了顯著增長(zhǎng)，交銀康聯(lián)人壽全國(guó)性壽險(xiǎn)架構(gòu)的建設(shè)與完善也在有序推進(jìn)，浙江省分公司的籌建申請(qǐng)已在7月得到了銀保監(jiān)會(huì)同意籌建的批復(fù)，年內(nèi)有望正式開業(yè)。

第三季度，交銀康聯(lián)人壽核心償付能力充足率已升至322.58%，公司風(fēng)險(xiǎn)綜合評(píng)級(jí)結(jié)果保持A 類。10月中保協(xié)發(fā)布了2017年度保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)評(píng)價(jià)結(jié)果，交銀康聯(lián)人壽由C級(jí)升至B級(jí)。7月25日，交銀康聯(lián)資管子公司獲批籌建，又為交銀康聯(lián)人壽長(zhǎng)期資金管理能力的提升帶來了新的契機(jī)。

長(zhǎng)期以來，交銀康聯(lián)人壽通過主動(dòng)管理實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)端、負(fù)債端的良性互動(dòng)和較好匹配，在負(fù)債端業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化的同時(shí)，公司資產(chǎn)端的資產(chǎn)管理能力不斷提升。業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)，資管公司的成立將推動(dòng)公司雙輪驅(qū)動(dòng)模式再上新的臺(tái)階。

轉(zhuǎn)型獨(dú)辟蹊徑

2018年，交銀康聯(lián)人壽將公司的轉(zhuǎn)型重點(diǎn)由原先持續(xù)多年的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到了渠道和能力。

作為守護(hù)交銀康聯(lián)7年多的一員老將，2018年接替侯維棟成為交銀康聯(lián)人壽新任董事長(zhǎng)的張宏良對(duì)公司進(jìn)行了新一輪轉(zhuǎn)型改革。他向媒體表示，轉(zhuǎn)型不是否定存量，而是要在維護(hù)、改良存量的同時(shí)花大氣力打造新渠道。張宏良認(rèn)為，顛覆性創(chuàng)新畢竟是少數(shù)行業(yè)的事情，只有存量和增量平衡了，壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型才有現(xiàn)實(shí)意義上的成功。轉(zhuǎn)型更需要兼顧好渠道內(nèi)相關(guān)方短期和中長(zhǎng)期的各種利益訴求，唯有建立起兼顧各方的動(dòng)態(tài)利益平衡機(jī)制，轉(zhuǎn)型方能真正落地。

在以網(wǎng)點(diǎn)為中心的傳統(tǒng)銀保三方共贏的基礎(chǔ)上，交銀康聯(lián)人壽開始培育新增量：一是渠道建設(shè)，在繼續(xù)做好股東方零售網(wǎng)點(diǎn)合作的基礎(chǔ)上，全面啟動(dòng)股東方合作企業(yè)平臺(tái)上個(gè)人客戶開發(fā)新渠道建設(shè)，最終實(shí)現(xiàn)公司負(fù)債端“大銀?！备窬址植迹欢且再Y管公司籌建為契機(jī)，以人才建設(shè)為抓手，進(jìn)一步加強(qiáng)長(zhǎng)期資金管理能力，滿足客戶對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品金融屬性的需求。

在張宏良看來，一味地重蹈“以增員為核心的傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)發(fā)展套路”不一定能帶來高效的結(jié)果，反而可能在還未分享到快速增員帶來的業(yè)務(wù)紅利，就要先承擔(dān)起營(yíng)銷員渠道建設(shè)成本、投入效果趕不上客戶信任下降速度的痛苦。

交銀康聯(lián)人壽對(duì)代理人設(shè)置了高準(zhǔn)入門檻，并且規(guī)定了每家機(jī)構(gòu)隊(duì)伍人數(shù)上限，以高素質(zhì)精英團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)，開啟了以保險(xiǎn)公司為主導(dǎo)的“新個(gè)險(xiǎn)”業(yè)務(wù)嘗試?！靶聜€(gè)險(xiǎn)”不僅包含客戶遇到風(fēng)險(xiǎn)后給予財(cái)務(wù)補(bǔ)償，還納入了事前預(yù)防的健康管理服務(wù)。公司與客戶經(jīng)理共同經(jīng)營(yíng)客戶，結(jié)合交銀康聯(lián)人壽APP“健康伙伴計(jì)劃”項(xiàng)目，用健康激勵(lì)體系幫助客戶養(yǎng)成良好的生活習(xí)慣，交銀康聯(lián)人壽表示：作為一家壽險(xiǎn)企業(yè)，不會(huì)將服務(wù)停留在為客戶創(chuàng)造財(cái)務(wù)保障價(jià)值、提高客戶應(yīng)對(duì)各種不確定風(fēng)險(xiǎn)能力上，更將為客戶及其家人的長(zhǎng)久健康不懈努力。