文／楊曉微

中國(guó)石化山東濱州石油無(wú)棣3站規(guī)模小，加上站前205國(guó)道去年下半年封閉施工,輕油日銷量?jī)H兩噸。在進(jìn)站客戶少、周邊社會(huì)加油站競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，該站積極走出去定位目標(biāo)市場(chǎng)，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶需求，不斷拓寬賴茅酒銷售市場(chǎng)。1-2月，該站銷售賴茅酒30萬(wàn)元，完成目標(biāo)任務(wù)的10余倍，完成率全市排名第一。

賴茅酒進(jìn)超市

“陳站長(zhǎng)，盡快給我送10箱傳承，5箱傳禧來(lái)，沒(méi)想到這酒賣的這么好，眼看又要斷貨了。”這日一早，無(wú)棣縣城某高檔超市的劉老板給無(wú)棣3站站長(zhǎng)陳志永打來(lái)電話。

“好，半個(gè)小時(shí)一定送到?！标愔居懒⒖探M織好貨源，裝進(jìn)私家車直奔超市。

為精準(zhǔn)把握賴茅酒目標(biāo)客戶，站長(zhǎng)陳志永走出去聯(lián)系了多家超市，并將超市大體分為低、中、高檔三類，統(tǒng)一將賴茅酒展示在各店面內(nèi)。陳志永還讓各超市工作人員登記每日客戶詢問(wèn)賴茅酒的次數(shù)、對(duì)賴茅酒的評(píng)價(jià)、購(gòu)買用途及銷量等信息。幾天以后，他拿到各超市反映的情況，通過(guò)分析確定，賴茅酒在當(dāng)?shù)馗邫n超市較為暢銷，并且面對(duì)的客戶大部分是消費(fèi)能力較強(qiáng)的人群。

由此，陳志永將賴茅酒重點(diǎn)擺放在幾家高檔超市，并與員工分別到現(xiàn)場(chǎng)蹲點(diǎn)，并向超市老板講解賴茅品牌的背景文化及賴茅酒的養(yǎng)生特點(diǎn)，讓老板切實(shí)認(rèn)識(shí)賴茅酒的品質(zhì)。同時(shí)，他們與前來(lái)購(gòu)物的客戶互動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)教大家辨別優(yōu)質(zhì)酒的方法，并讓客戶品嘗賴茅酒，使大家充分認(rèn)識(shí)賴茅的獨(dú)特之處。

一段時(shí)間后，有3家超市與陳志永達(dá)成長(zhǎng)期合作協(xié)議。由于超市的廣泛宣傳效應(yīng)，有4名大客戶主動(dòng)來(lái)無(wú)棣3站購(gòu)買賴茅酒。

發(fā)揮貨源優(yōu)勢(shì)

“如果您能消費(fèi)10萬(wàn)元的賴茅酒，就能獲得3箱茅臺(tái)飛天的購(gòu)買權(quán)，且價(jià)格是市場(chǎng)價(jià)的7折，這樣的好機(jī)會(huì)很難得?！贝汗?jié)期間，陳志永在走訪客戶時(shí)對(duì)崔先生說(shuō)。

“在你們站能買到飛天？還這么便宜？”崔先生驚奇地問(wèn)。

“中國(guó)石化和茅臺(tái)酒廠強(qiáng)強(qiáng)合作多年了，我們這么大的銷售網(wǎng)絡(luò)當(dāng)然有優(yōu)越的進(jìn)貨渠道，并且質(zhì)量有保證。”陳志永底氣十足地說(shuō)。

“那好，我就在你們站消費(fèi)10萬(wàn)元賴茅酒，再買上3箱飛天，正愁著買不到這么放心的貨呢?！贝尴壬吲d地表示。

陳志永充分發(fā)揮中國(guó)石化的品牌優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)宣傳核心商品的貨源優(yōu)勢(shì)及商品的貨真價(jià)實(shí)，突出“易捷”特色。一次，一名物流客戶急需十幾箱賴茅酒，但到哪里買都覺(jué)得不放心，急得愁眉不展。陳志永得知后，利用加油站銷售賴茅酒有選購(gòu)進(jìn)貨的優(yōu)勢(shì)，積極聯(lián)系進(jìn)貨，并按團(tuán)購(gòu)價(jià)銷售給客戶。客戶對(duì)陳志永感動(dòng)不已。當(dāng)他拿到賴茅酒向營(yíng)業(yè)員交賬時(shí)，營(yíng)業(yè)員發(fā)現(xiàn)多了100元。陳志永二話沒(méi)說(shuō)，趕緊回去將100元退回。

此后，物流客戶將陳志永當(dāng)成信賴的朋友，不僅車輛定點(diǎn)在無(wú)棣3站加油，而且需要什么商品首先想到該站。在一次為車隊(duì)司機(jī)發(fā)福利時(shí)，該客戶一次性購(gòu)買了30箱傳禧和100桶福臨門食用油。

巧做“券”文章

“你這里也銷售賴茅酒？這酒口感不錯(cuò)。”一來(lái)自河北的過(guò)路車司機(jī)在無(wú)棣3站加完油，走進(jìn)便利店看到貨架上的賴茅酒，隨口說(shuō)道。

“那就買幾瓶吧，中國(guó)石化加油站的賴茅一定是正品，并且用電子券購(gòu)買很實(shí)惠?！标愔居懒⒖绦χ貞?yīng)。

“不買，老家有朋友在銷售這款酒?！彼緳C(jī)毫不猶豫地拒絕。

盡管遭到了拒絕，陳志永還是通過(guò)交流摸清了司機(jī)的基本狀況和聯(lián)系方式，并不動(dòng)聲色地查了司機(jī)加油卡里的電子券情況。不久，市公司開(kāi)展重點(diǎn)商品促銷活動(dòng)。陳志永反復(fù)研究活動(dòng)中幾種重點(diǎn)商品的優(yōu)惠政策和考核規(guī)定。尤其是對(duì)于賴茅系列酒，他結(jié)合司機(jī)加油卡內(nèi)的電子券及微信券，進(jìn)行優(yōu)化搭配、精打細(xì)算，制定出最優(yōu)惠的購(gòu)買方案。然后，陳志永與司機(jī)聯(lián)系，說(shuō)明當(dāng)前活動(dòng)期間，購(gòu)買賴茅系列酒享受各項(xiàng)優(yōu)惠疊加后的價(jià)格。司機(jī)被優(yōu)惠政策深深吸引，當(dāng)即訂購(gòu)了30箱賴茅傳承。

不僅如此，無(wú)棣3站還建立了站級(jí)、客戶級(jí)微信群，陳志永將解讀的優(yōu)惠政策及電子券的使用規(guī)則等內(nèi)容，不斷發(fā)至由全站員工組成的站級(jí)微信群里，然后各員工再將內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)到自己組建的客戶群里，廣泛發(fā)動(dòng)客戶用券購(gòu)物，不斷促進(jìn)商品銷售。

員工們學(xué)習(xí)吃透賴茅酒的特色，推介起來(lái)，多數(shù)顧客都能買賬。攝影/楊希芹

競(jìng)賽激發(fā)銷售熱情

一直以來(lái)，陳志永結(jié)合市公司薪酬考核方案，制定出公平公正的加油站二次分配辦法。他還針對(duì)每個(gè)時(shí)期的銷售重點(diǎn)，每月給員工定幾種重點(diǎn)商品的銷售任務(wù)，在班組之間、員工與員工之間開(kāi)展競(jìng)賽活動(dòng)，充分激發(fā)員工銷售潛能。

春節(jié)期間，陳志永通過(guò)研究各種重點(diǎn)商品考核規(guī)則，發(fā)現(xiàn)銷售賴茅酒能夠“多掙工資”的優(yōu)勢(shì)。因此，他為每名員工制定銷售任務(wù)，發(fā)動(dòng)全員吃透賴茅酒特色，大力銷售賴茅酒。他每天統(tǒng)計(jì)每名員工的賴茅酒銷售情況，并核算出每名員工的獎(jiǎng)勵(lì)金額，每天在交接班會(huì)上一一通報(bào)。在每周召開(kāi)的站務(wù)會(huì)上，陳志永再次通報(bào)每名員工、每個(gè)班組一周內(nèi)的賴茅酒銷量，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)突出的個(gè)人或班組當(dāng)場(chǎng)拿出現(xiàn)金進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

競(jìng)賽活動(dòng)激發(fā)了全站員工的銷售熱情，整個(gè)加油站營(yíng)造出比學(xué)趕幫超的氛圍。員工們見(jiàn)客戶就開(kāi)口推介，與客戶深入溝通，記下客戶聯(lián)系方式和需求。當(dāng)有新的優(yōu)惠政策時(shí)，他們立刻在客戶群里通知客戶，并且針對(duì)各客戶的個(gè)性需求，“量身定制”選購(gòu)方案，確?？蛻粝硎艿阶畲蟮膶?shí)惠，贏取客戶的信任。

“多勞就能多得，公司給了我們這么好的一個(gè)平臺(tái)，我們沒(méi)有理由不好好利用?！眴T工陳芳原來(lái)工資較低，在春節(jié)期間通過(guò)積極銷售賴茅酒，1月和2月工資均增長(zhǎng)了1倍。